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編輯導(dǎo)語：如今大家對(duì)于產(chǎn)品和賣貨，過于注重流量的重要性，以至于忽略了用戶和產(chǎn)品本身；流量是依附于在貨上，產(chǎn)品對(duì)了才是關(guān)鍵，一味的追逐流量，效果必然不好；本文作者就如今“流量為王”的現(xiàn)狀進(jìn)行分析。

營(yíng)銷的價(jià)值出了問題，給流量吃藥是不管用的

一、虛心聽批評(píng)——鄒忌諷齊王納諫

大帥哥鄒忌問老婆：“我跟城北的老徐哪個(gè)帥？”老婆說：“廢話，當(dāng)然你帥，老徐跟你比就是個(gè)渣渣。”

這叫情人眼里出西施，高情商處理家庭問題。

鄒忌又問妾和來訪的客人。

妾說：“老徐就是個(gè)普通長(zhǎng)得好看的人，您卻是萬千女性殺手，讓人一見傾心，不能自拔?！?/p>

客人說：“鄒總您不光顏值高，關(guān)鍵還氣宇軒昂，魅力無窮，氣質(zhì)這塊拿捏的死死的?！?/p>

這叫逢人說好話，千穿萬穿馬屁不穿。

鄒總很得意，就屁顛顛去跟老徐比了比；沒有對(duì)比就沒有傷害啊，鄒忌直接被秒，內(nèi)心遭受了一萬點(diǎn)暴擊。

遭受沉重打擊的鄒總想明白后，就去找老板齊威王，把故事一講，然后說：“老大，身邊人的話誰都不能信，一定要拼命讓大家說反對(duì)意見?！?/p>

老板一聽，對(duì)啊，太有道理了，立即下令：來啊，罵我吧，沖我吐口水，罵得越狠越好。

背后罵的，中賞；寫信罵的，大賞；指著鼻子罵的，超大賞。

就做了這么個(gè)簡(jiǎn)單的事，齊國(guó)一躍成了超級(jí)大國(guó)，一時(shí)之間，無比拉風(fēng)。

初聽這個(gè)故事覺得不可思議，不就是聽批評(píng)嗎？我們從小到大被批評(píng)還少嗎？能有這么大威力？

我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，真有。

虛心聽批評(píng)看似容易，其實(shí)極難，它反人性。

納諫聞名的一代雄主大唐李老二，也好幾次想把倔強(qiáng)的老魏頭給剁了。

咱一般的老百姓，只要是成年人，想聽句真話都很難，更何況企業(yè)老板；企業(yè)越大，老板越聽不到真實(shí)的批評(píng)聲音，敢批評(píng)的人也就更少。

一旦冒出一個(gè)肯聽批評(píng)的老板，他的企業(yè)一定不可限量，會(huì)牛到你難以想象。

我們經(jīng)常說，老板的格局決定了企業(yè)的上限——說白了，格局就是你能容納下多少不同想法、不同角度和不同認(rèn)知。

干營(yíng)銷二十多年，見過各式各樣的企業(yè)，只有極個(gè)別的老板，能對(duì)自己產(chǎn)品和企業(yè)有相對(duì)客觀的評(píng)價(jià)。

二、“流量思維”——餅店老板

老家有個(gè)長(zhǎng)輩，擅烙大餅。餅好吃到什么程度呢？筆者活了46年，這是最好吃的美味，絕對(duì)沒有之一。

一口咬下去，有四層香。

• 最外一層是焦香：餅的表面刷上油，烙出來的焦香。這個(gè)火候至關(guān)重要，一定是油燦燦的金黃色，不能發(fā)紅，紅了就老了，不能發(fā)黃或者發(fā)白，那是火候不夠。而且活做的還要非常細(xì)致，表面極為平整，整張餅才能通體金黃。
• 第二層是蔥香：蔥要去掉蔥葉，完全用蔥白，切成蔥花，在餅表面下鋪一層。外面有油浸入，里面有肉味滲入。有蔥在油里輕微炸了一下的香味，還兼有蔥花固有的辛香。
• 第三層是肉香：一般肉餅里的肉是剁成肉餡。而他家的是切成丁。大量的肉丁嵌入到蔥花和餅里，在密閉的鏊子里一烙，肉里的肥油被蔥和面大量吸走。肉香而不膩，還有點(diǎn)小嚼勁，再配上濃郁的蔥香，甩東坡肉一條街。
• 第四層是麥香：這個(gè)最難得，在餅的最中間，還保留著薄薄一層面皮，吃起來像剛出鍋的饅頭外面那層皮，越嚼越香。

這只是一口咬下去的感覺，最爽的是滿口嚼起來。

表面是稍微有點(diǎn)硬度的脆感，接下來是蔥和肉的酥嫩感，最里面的面層又有著韌勁和嚼勁；里外一共七層，滿滿一口咬下，神仙也不過如此。

這大半輩子，唯一夢(mèng)里反復(fù)出現(xiàn)的美食就是這個(gè)大餅，做餅的長(zhǎng)輩是我的姑爺爺和姑奶奶。

他們家生意火爆到什么程度呢？

老兩口從晚上十二點(diǎn)鐘準(zhǔn)備，大概三點(diǎn)鐘左右開始烙，凌晨五點(diǎn)鐘就開始有人來買了，到六七點(diǎn)鐘，排隊(duì)的就能有幾十號(hào)，比喜茶的人都多。

姑爺爺?shù)娘灥暝谄囌靖浇晕覀兡莾寒?dāng)時(shí)有句話：“不吃大餅，不進(jìn)XX縣”。

上學(xué)時(shí)候，我有次去吃了一斤多餅，喝了碗豆腐腦，仍意猶未盡；看我吃完，姑奶奶又切了一大塊餅，用紙一包，讓我?guī)Щ貙W(xué)校當(dāng)晚飯。

實(shí)在沒忍住饞的我，在路上又把那一斤多餅吃完了。

擦擦鍵盤上的口水，說說后來的事。

因?yàn)槠囌局匦乱?guī)劃，姑爺爺家的餅店需要遷走；老兩口歲數(shù)大了，又太辛苦，就不做了。

之后，我們縣陸陸續(xù)續(xù)有過很多做這種大餅的，有在商業(yè)街的、在居民區(qū)的、有在車站邊的。

每每碰到有這樣的餅店，我都會(huì)去嘗嘗；說實(shí)話，跟姑爺爺烙的餅，根本就不是一個(gè)物種，生意自然也就很一般；大部分堅(jiān)持不了多久，慢慢這個(gè)餅在我們那兒絕跡了。

神奇的是，后來這些做餅的，沒有一家認(rèn)為自己家的餅做得不好；都拿姑爺爺?shù)睦系曜鰳?biāo)桿，都自詡比老店的餅好吃，自己生意不好是因?yàn)榈乩砦恢貌缓?，車站的客流量多大啊?/p>

用現(xiàn)在的話來說，這些餅店老板都是“流量思維”。

三、認(rèn)知偏差

明擺著的事實(shí)為啥看不到？眼睛有問題？味覺有問題？還是腦子有問題？

都不是，人性就是如此。

想做鄒忌，做齊威王，真的不太不容易。

人性和周圍的環(huán)境，都使我們難以對(duì)自己做出準(zhǔn)確判斷；老板看自己的產(chǎn)品，就像看自家孩子，越看越喜歡。

你問身邊人，他跟你有交情，一定說好話，像老苗這樣口無遮攔的人活不過兩集。

問員工，員工跟你一樣對(duì)企業(yè)有感情，利益相關(guān)，喜歡順著你說。

你問合作伙伴，他們有自己的利益，說好話你開心，反正做砸了跟他們沒關(guān)系。

你問咨詢公司，他們會(huì)把你夸成一朵花，這樣你才會(huì)給他們生意。

你讓人試用，消費(fèi)者拿了你的贈(zèng)品，順口說好話；不送贈(zèng)品，情況更糟糕，他們是特定人群，而且還會(huì)夸大自己購(gòu)買力；說不定有幾個(gè)忠誠(chéng)顧客，但那或許本就是一些特殊人群，更可能把你帶入幸存者偏差。

好多企業(yè)做市調(diào)，都會(huì)問一個(gè)傻問題：“如果有這樣這樣一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格是多少多少，您購(gòu)買的可能性有多大”？

兄弟啊，這樣出來的結(jié)果一定會(huì)把你帶溝里。

別說消費(fèi)者不一定說真話，就是講真話也不準(zhǔn)啊。

購(gòu)買意愿的最大決定因素是場(chǎng)景，一個(gè)普通消費(fèi)者怎么能夠在問卷場(chǎng)景下，準(zhǔn)確說出自己消費(fèi)場(chǎng)景的意愿呢？

消費(fèi)就是一次或多次臨時(shí)起意的結(jié)果。

所以我們很多企業(yè)，對(duì)自己的產(chǎn)品，就像我們縣那些做大餅的一樣，迷之自信。

基本判斷偏離了正軌，后面就會(huì)越錯(cuò)越遠(yuǎn)：

• 大餅賣不好，是因?yàn)闆]有搶到汽車站的黃金位置；
• 外貿(mào)企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做不好，是因?yàn)闆]有經(jīng)銷商幫自己賣貨；
• 傳統(tǒng)企業(yè)做電商做不好，是因?yàn)樽约簺]有流量；
• 企業(yè)現(xiàn)在沒有增長(zhǎng)，是因?yàn)闆]有抓住流量紅利；
• ……

龐大的認(rèn)知偏差基礎(chǔ)，是培養(yǎng)“流量思維”這種怪胎的肥沃土壤；把生意不好簡(jiǎn)單歸因到?jīng)]有流量，是戰(zhàn)略上的偷懶。

四、總結(jié)

重復(fù)一個(gè)商業(yè)常識(shí)，這個(gè)老苗會(huì)反復(fù)講。

• 商業(yè)由貨物、交付、信息等基本部分組成，商業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)就是信息流、貨品流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)。
• 商品提供者，不管你是實(shí)物產(chǎn)品生產(chǎn)還是售賣，還是服務(wù)產(chǎn)品，統(tǒng)稱為貨主，也就是咱們常說的實(shí)體企業(yè)，不光是加工制造業(yè)、餐飲等，經(jīng)銷商、電商等中間環(huán)節(jié)也是。
• 流量提供者，不管你是線上的平臺(tái)，傳統(tǒng)的媒體，還是線下收房租的，賣廣告的，都是流量主。
• 一切商業(yè)價(jià)值基于用戶價(jià)值，流量對(duì)于用戶沒有價(jià)值，只有寄生在貨上才能變現(xiàn)。

流量主倡導(dǎo)“流量思維”，鼓吹“流量為王”，宣傳注意力經(jīng)濟(jì)，就像貨主宣傳“瓜甜包熟賽砂糖”、“薄皮大餡十八個(gè)褶”，是他們的本分。

但實(shí)體企業(yè)跟著喊“流量思維”，一方面是被掌控話語權(quán)的誤導(dǎo)了，另外一方面是出現(xiàn)了嚴(yán)重誤判，真的以為只要被更多人看到，被更多人注意到，就能賣爆。

營(yíng)銷的價(jià)值出了問題，給流量吃藥是不管用的。

以前說過的案例：企業(yè)推新品，效果不好，發(fā)現(xiàn)個(gè)別終端還不錯(cuò)，原因是終端導(dǎo)購(gòu)非常優(yōu)秀；于是花大力度培養(yǎng)大量導(dǎo)購(gòu)，結(jié)果就是你培養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)最后都被挖走；因?yàn)閮?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，在別人那里能夠賣更多的貨，可以發(fā)揮更大價(jià)值，也就能掙到更多錢。

找不到真正的原因，一定會(huì)為人做嫁。

流量主當(dāng)然更明白這個(gè)道理。

所以他們一方面喊著“流量為王”，一邊讓你換著姿勢(shì)不?；ㄥX，另一方面卻把流量投向了有品牌吸引力、有產(chǎn)品吸引力的企業(yè)——因?yàn)榱髁恐挥屑纳谪浬喜拍茏儸F(xiàn)，有產(chǎn)品力品牌力的貨無疑變現(xiàn)更好。

打去年開始，平臺(tái)們連自己“親兒子”（如電商流量扶持起來的淘品牌）都不怎么管了，而是一股腦涌向了華為、蘋果、歐萊雅、耐克、優(yōu)衣庫……

實(shí)體企業(yè)，首先要站好自己的立場(chǎng)，別把屁股坐歪了，跟著起哄“流量為王”。

另一方面，一定要經(jīng)常提醒自己：我的產(chǎn)品是否真的滿足了用戶的需求，是否能夠讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，是否真正打動(dòng)了消費(fèi)者的內(nèi)心，是否貼合消費(fèi)者的購(gòu)買和使用場(chǎng)景。

身邊人的話，都可以聽聽，但好話一句都不要相信。

真正可靠的是你深邃的洞察、仔細(xì)的鉆研、細(xì)致的設(shè)計(jì)、貼心的服務(wù)……

就像姑奶奶家的大餅一樣，做出七層和一般的三層口感就是不一樣，切成肉丁跟剁成肉餡香味也不一樣，只用蔥白跟用整棵蔥大不一樣，把表面做的平整光滑跟簡(jiǎn)單搟一下也不一樣……這就是為什么老兩口從晚上十二點(diǎn)就要開始準(zhǔn)備，而一般賣早餐的四五點(diǎn)鐘才開始。

功夫下到用戶身上，才能體現(xiàn)真正的價(jià)值。

你花了心思去聽建議，往往只是聽了一大堆好話。

他們本心也許是為了你好，但卻是把你往火坑推。

真心建議所有的企業(yè)老板，把鄒忌的故事掛到嘴邊，向你的員工、你的合作伙伴反復(fù)強(qiáng)調(diào)，你是個(gè)能夠聽得進(jìn)嚴(yán)厲批評(píng)的人。

正確的認(rèn)知自己，認(rèn)知自己的企業(yè)，是不被帶溝里的前提。

如果所有的實(shí)體企業(yè)，都能回歸價(jià)值營(yíng)銷的認(rèn)知，“那流量為王”的泡沫也就不捅自破，咱也不用花那么多錢去買所謂“流量”了。

作者：苗慶顯 公眾號(hào)：老苗撕營(yíng)銷 ，《營(yíng)銷按鈕》作者

本文由 @老苗撕營(yíng)銷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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