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會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)復(fù)盤：半小時(shí)3000單，超80%群用戶下單。
編輯導(dǎo)語：大家應(yīng)該都知道團(tuán)購群，很多人在一個(gè)群里拼東西會(huì)更便宜；但不知道大家有沒有聽說過“快閃團(tuán)”，團(tuán)后的速度非?？?，買完這一次就立馬解散群聊；本文作者根據(jù)自身體驗(yàn)復(fù)盤了一次“快閃團(tuán)購群”，我們一起來看一下。
基于微信群為載體的團(tuán)購，是當(dāng)下比較熱門的一種銷售玩法，尤其是社區(qū)生鮮團(tuán)購。
為了親自體驗(yàn)群團(tuán)購的實(shí)際成交效果，我便組織了團(tuán)隊(duì)的同學(xué)做了幾期微信群的團(tuán)購。
不是社區(qū)生鮮，就是普通的商品團(tuán)購。
首先說一下我對(duì)微信群團(tuán)購的理解，我認(rèn)為群團(tuán)購應(yīng)該是三個(gè)關(guān)鍵詞：限時(shí)、限量、送福利。
因?yàn)楝F(xiàn)在許多團(tuán)購群，本質(zhì)上已經(jīng)變成了商品發(fā)布群，和團(tuán)購其實(shí)關(guān)系沒那么大。
我理解的團(tuán)購群，就是在指定的時(shí)間內(nèi)，完成特點(diǎn)商品的限量搶購活動(dòng)，而商品必須要有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
那么接下來，和大家具體復(fù)盤一下，我們是怎么做到一次團(tuán)購80%以上的群用戶下單的。
一、要做感知性強(qiáng)的團(tuán)購
當(dāng)時(shí)，我對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提出的要求是，我們的團(tuán)購得快、得好還得刺激。
- 快：每次團(tuán)購最多半小時(shí)，其實(shí)實(shí)際上只有15分鐘，爆款商品甚至只要1分鐘。
- 好：不僅選的商品要好，價(jià)格也要很美麗，我們做了報(bào)價(jià)承諾，至少半個(gè)月內(nèi)不漲價(jià)。
- 刺激：群內(nèi)實(shí)時(shí)提醒，團(tuán)購結(jié)束立馬改價(jià)和解散群。
所以，最后我給這個(gè)玩法取了一個(gè)名字叫：快閃團(tuán)！
二、先選再聚，找出精準(zhǔn)客戶
我們的目標(biāo)很明確，就是要做群團(tuán)購，而不是在商城上放上一個(gè)團(tuán)購入口就行。
我們希望來參加的用戶是真正對(duì)團(tuán)購感興趣的，也是對(duì)商品在乎的。
精準(zhǔn)的流量，肯定比泛粉的價(jià)值大。
所以為了篩選出我們的精準(zhǔn)用戶，我們一開始就做了三個(gè)渠道。
- 老用戶群：我們單獨(dú)建立了新的團(tuán)購群，然后把二維碼投放到我們已有的老用戶群里面。
- 朋友圈：在朋友圈，我們做了更加精準(zhǔn)的一道篩選。配合推薦團(tuán)購的單品，展示群二維碼。
- APP：我們的目標(biāo)還是要為了多成交，而APP的用戶還算較多，所以我們?cè)贏PP內(nèi)膠囊位、首焦都放了活動(dòng)介紹詳情頁。
測(cè)試下來，我們主要團(tuán)購客戶還是來自我們的微信群和朋友圈，這也說明私域客戶的活躍價(jià)值。
三、提前預(yù)熱，為成交鋪墊
每個(gè)群都是有生命周期，而且對(duì)于有些人來說，進(jìn)群就意味著群的價(jià)值失效了。
所以，為了確保我們團(tuán)購的活動(dòng)能有效產(chǎn)出，我們主要做了這兩件事情。
1. 群發(fā)紅包
群內(nèi)每滿10人，我們就會(huì)發(fā)一次紅包。
記住紅包有兩個(gè)作用，其一是活躍群氛圍讓用戶留有期待。
其二是降低用戶下單決策門檻，畢竟領(lǐng)了紅包自己買東西，就算賺了實(shí)惠。
2. 產(chǎn)品預(yù)告
為了提高用戶對(duì)我們團(tuán)購商品的興趣，在團(tuán)購前我們做了兩步。
- 一邊找商家要產(chǎn)品資料，一邊到小紅書、抖音、百度、淘寶等渠道找產(chǎn)品相關(guān)的使用教程、價(jià)格對(duì)比圖、買家秀，然后把這些資料分批次發(fā)到群里面。
- 邀請(qǐng)嘉賓來做分享，尤其是我們有些美容護(hù)膚的產(chǎn)品，特別需要分享相關(guān)干貨。
當(dāng)然了，不是每次都要邀請(qǐng)嘉賓直播分享。
因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)購是每天一次，所以預(yù)熱的時(shí)間都是比較短的。
四、一切為了快速成交
前期持續(xù)的預(yù)熱還不能完全保證團(tuán)購的效果，所以在正式開團(tuán)的過程中，還需要再做點(diǎn)事情。
1. 開團(tuán)倒計(jì)時(shí)
每個(gè)人都有很多群，也有很多事情，所以有時(shí)在群里面都有錯(cuò)過活動(dòng)。
因此，我們一般在開團(tuán)的前10分鐘，就要在群內(nèi)進(jìn)行開團(tuán)的預(yù)熱。
其一是設(shè)置群待辦消息，其二是連續(xù)發(fā)倒計(jì)時(shí)紅包，讓大家簽到。
為了提醒大家是核心，而形成搶購氛圍是輔助。
2. 庫存播報(bào)
商品正式開搶，我們需要及時(shí)進(jìn)行商品的銷售播報(bào)。
我們主要有兩種維度，一是時(shí)間，每個(gè)商品最多5分鐘。一般第三分鐘和最后一分鐘需要播報(bào)。
二是銷量，因?yàn)槊總€(gè)商品的銷量從100-500不等庫存，所以一般1/3，1/2，剩余50件就會(huì)同步播報(bào)。
但兩者是可以疊加，也可以選其一，一般是先到先播原則。
3. 搶單曬圖
因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格是極致低價(jià)，還可以用優(yōu)惠、金幣等進(jìn)行抵扣，搶到是很劃算的。
我們自己的工作人員也會(huì)主動(dòng)參團(tuán)搶單，然后帶頭截圖分享。
第一個(gè)下單截圖分享到群的，有首單紅包。
這樣做，最主要的目的還是為了加深用戶印象，為下次團(tuán)購做鋪墊。
4. 堅(jiān)決下架
既然是團(tuán)購+秒殺，而且每次給出優(yōu)惠力度這么大，又投入那么多精力，所以就必須人為的營造次次團(tuán)購搶光的氛圍。
不管商品有沒有賣完，還是不夠賣，時(shí)間到就會(huì)立即下架，然后半個(gè)月不觸碰團(tuán)購價(jià)。
這種做法其實(shí)是很有效果的，但也是潛移默化的。
因?yàn)橛泻芏嗳耸怯^望的狀態(tài)，但我們每次都會(huì)把團(tuán)購的戰(zhàn)績(jī)分享出來，就會(huì)再吸引一波人加入。
五、為了下次更好的成交
群內(nèi)的一次團(tuán)購雖然結(jié)束了，但為下次的開團(tuán)，我們還有很多事情要做。
1. 立即解散
前面說了，為了讓用戶加深對(duì)快閃團(tuán)的印象，我們每次直播結(jié)束之后必須要解散。
雖然這個(gè)拉群的成本看似有點(diǎn)高，但只要我們的商品、優(yōu)惠、互動(dòng)做到位了，那么下次的開團(tuán)就不怕沒人。
比如哪怕不買單，群里面持續(xù)的紅包雨，就是誘因。
2. 紅包預(yù)告
一期團(tuán)購結(jié)束，就必須要以紅包結(jié)尾。
沒買的會(huì)覺得這個(gè)群可以薅羊毛，不要擔(dān)心被薅羊毛，如果他們不再里面撐場(chǎng)面，反而激發(fā)不了其他顧客下單。
而下單用戶，搶到紅包，會(huì)覺得自己花的錢又少了。
另外就是要趁熱打鐵，為下次開團(tuán)做鋪墊，及時(shí)預(yù)告下期開團(tuán)的商品。
3. 戰(zhàn)報(bào)分發(fā)
為了擴(kuò)大進(jìn)群參團(tuán)的人數(shù)，我們還要把團(tuán)購的數(shù)據(jù)分享到朋友圈、微信、APP上面。
其一是打消顧慮強(qiáng)化用戶的信任，其二是吸引其他人加入報(bào)名。
六、快閃團(tuán)需要注意事項(xiàng)
我們每次快閃團(tuán)結(jié)束之后，都會(huì)進(jìn)行內(nèi)部復(fù)盤，我和大家簡(jiǎn)單說三點(diǎn)。
更多細(xì)節(jié)可以加入十里村 村長(zhǎng)的付費(fèi)社群來了解。
1. 紅包不停
千萬不要小看紅包的作用，也不要吝嗇多發(fā)一個(gè)紅包。
而且不要每次聽到發(fā)紅包，就認(rèn)為是要發(fā)幾十、幾百元。
其實(shí)我們每次發(fā)的紅包都很少，最多1塊錢，絕大部分都是1毛錢。
如果每次直播的時(shí)候，一個(gè)群里面發(fā)了50個(gè)紅包，你什么感覺？可能成本支出才5塊錢。
2. 選品制勝
電商交易的核心是 流量+選品+優(yōu)惠，所以選品的好壞對(duì)交易的影響至少占了30%。
關(guān)于如何選品，村長(zhǎng)會(huì)單獨(dú)寫一篇文章重點(diǎn)來說明。
因?yàn)椴煌念惸浚瑢?duì)于選品的要求是不一樣，比如服飾，注重的是款型、顏色、潮流。
而美容護(hù)膚品，則更關(guān)注的是品牌、技術(shù)、成分、效果等。
有時(shí)候選品不好，我們也有只賣幾單的情況。
但為了鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)試錯(cuò)，也愿意給他們更多的嘗試機(jī)會(huì)，這樣才有成長(zhǎng)。
當(dāng)然，不管是直播還是團(tuán)購，價(jià)格也是很敏感的，不然就沒必要如此大費(fèi)周章了。
3. 配合直播
做到第10期的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)效果還算不錯(cuò)，然后今年直播又是大勢(shì)。
所以，我又建議團(tuán)隊(duì)同學(xué)組織一場(chǎng)快閃直播團(tuán)。
有了直播的詳細(xì)講解和現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)，更容易激發(fā)用戶去下單。
當(dāng)然秉承的一貫原則就是，到點(diǎn)開團(tuán)、果斷閉團(tuán)。
這是和大家分享的團(tuán)購賣貨的一次小升級(jí)，一開始做快閃，再到直播，而且還不止一個(gè)群同步開展快閃團(tuán)。
當(dāng)然我后面還提出了更大膽的想法，比如快閃團(tuán)分銷，我們下次再說。
#專欄作家#
十里村，微信公眾號(hào)：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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重點(diǎn)是選品和價(jià)格力
團(tuán)購要求首選這群里的需求要一致
而且團(tuán)購里有懂得需要商品的情況，由他們講解比你講解效果要好的多，畢竟他們之間有共同需求
團(tuán)購里可以有不同的意見，但是不能發(fā)表太多，多了會(huì)影響別人的想法
最重要的團(tuán)購的商品一定要保質(zhì)保量，否則很快解散