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編輯導(dǎo)語：很多人在買化妝品時(shí)選擇代購，不為別的，就因?yàn)楸阋?；做代購也要技巧，要讓別人相信你的產(chǎn)品，你的推廣策略得對(duì)，才會(huì)吸引更多的客戶；本文作者分享了自身的一次代購經(jīng)歷，我們一起來看一下。

“海南？還是大理？海南熱，大理累，你們選擇！”

“海南雖然熱，但機(jī)場免稅商品是真的便宜?！?/p>

上面的對(duì)話發(fā)生在我與部門小伙伴決定去哪里玩的場景，于是大家欣然決定去海南玩，當(dāng)時(shí)我的想法：去潛水，她們的想法：去代購。

于是我們用了一個(gè)下午確定好行程，買了機(jī)票，規(guī)劃游玩項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)我有個(gè)疑問：代購去香港不近一些嗎？為啥費(fèi)盡心思跑海南？

于是我搜索了一下海南代購價(jià)格，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)APP，離島免稅；疑問瞬間解答了，看完之后，我決定也開始我一次性代購生涯。

對(duì)于我而言，產(chǎn)品分為兩種：有形的產(chǎn)品&無形的產(chǎn)品。

• 有形的產(chǎn)品：可以看得到、摸得著的產(chǎn)品；例如：商場陳列的護(hù)膚品；
• 無形的產(chǎn)品：看不到、摸不著的產(chǎn)品；例如：商場代買護(hù)膚品的服務(wù)。

而本次我所售賣的就是我去免稅店代買護(hù)膚品的服務(wù)，這是一件無形的產(chǎn)品，簡單來說我賣的就是我的服務(wù)。

那么就產(chǎn)生了一個(gè)問題：誰會(huì)為我的產(chǎn)品買單呢？我的服務(wù)對(duì)比其他代購的優(yōu)勢在哪里呢？

第一個(gè)問題很好回答，就是那些想要尋求低價(jià)，但又無法尋找到優(yōu)惠渠道的用戶。

第二個(gè)問題，我思索了很久，將我的優(yōu)劣勢列舉出來：

因?yàn)槲词褂眠^護(hù)膚品，因此對(duì)于護(hù)膚一竅不知，同時(shí)對(duì)于價(jià)格也不清楚，即使我的優(yōu)勢有四條，也彌補(bǔ)不了劣勢的缺失。

因此第一步，我需要弱化掉我的劣勢；未使用過護(hù)膚品這一點(diǎn)無法短期內(nèi)改變，因此我需要塑造的是，雖然我未使用過護(hù)膚品，但是我對(duì)護(hù)膚還是了解的。

于是我去小紅書上檢索了相關(guān)的護(hù)膚知識(shí)，并且詢問了很多身邊朋友，關(guān)于護(hù)膚的心得；例如：護(hù)膚的步驟、好用的精華、適合干皮的護(hù)膚品、常用護(hù)膚品推薦等等。對(duì)于不清楚價(jià)格，可以通過查詢離島免稅APP獲知，并通過小紅書、其他代購朋友圈了解價(jià)格區(qū)間。

第二步，則是反復(fù)強(qiáng)調(diào)我的優(yōu)勢，通過不斷跟人強(qiáng)調(diào)我要去海南這件事，不斷述說海南免稅有多便宜，讓人形成一種印象：她要去海南購物，并且很便宜；而踏實(shí)實(shí)在，任勞任怨，則是靠平時(shí)一點(diǎn)一滴積累的印象。

如果你賣的是無形的產(chǎn)品，你的服務(wù)，那么一定要塑造一個(gè)人設(shè)IP；而我本次塑造的人設(shè)——踏實(shí)實(shí)在、任勞任怨為大家尋找便宜優(yōu)惠的護(hù)膚品代購形象。

千萬別以為塑造了一個(gè)人設(shè)IP就已經(jīng)成功了，這只是代購生涯的第一步，因?yàn)槲业姆?wù)建立在有形的產(chǎn)品之上；因此也會(huì)涉及到產(chǎn)品選品問題上，什么樣的產(chǎn)品她們?cè)敢赓I？

一、選品

1. 回到上面的問題：什么樣的產(chǎn)品她們?cè)敢赓I？

首先，我查詢了一下APP上暢銷排行榜：

• 海藍(lán)之謎修復(fù)精華萃；
• 資生堂ANESSA防曬乳套裝；
• 肌膚之鑰光凝妝前霜。

當(dāng)時(shí)認(rèn)為既然是暢銷，應(yīng)該好賣好代購，但當(dāng)我跟身邊人推銷這些的時(shí)候，除了ANESSA防曬乳套裝比較受歡迎以外，其他都不感興趣；理由：海藍(lán)之謎太貴，肌膚之鑰不用。

通過這里我總結(jié)了，產(chǎn)品要符合用戶需求，暢銷不一定就是我要的，符合用戶需求才是最重要的。

然后，因?yàn)檫x擇暢銷產(chǎn)品并不順利，于是我詢問了身邊一位朋友，常用什么護(hù)膚品？

小黑瓶、小燈泡、蘭蔻粉水套裝，于是我又詢問了其他人，這些有人需要嗎？

除了小黑瓶，其他兩樣沒有人需要，理由：小燈泡不是常用的，太貴不敢輕易嘗試。

第二次選品總結(jié)：產(chǎn)品要符合目標(biāo)人群、有一個(gè)人用并不一定適合所有人用，符合目標(biāo)人群才是關(guān)鍵。

最后，我選擇了一個(gè)最常用的方法，通過問卷調(diào)查方式，收集目標(biāo)人群想要的產(chǎn)品，選擇即符合目標(biāo)人群，又符合需求的產(chǎn)品。

選品的同時(shí)，也給產(chǎn)品定價(jià)，我代購服務(wù)價(jià)格：每件產(chǎn)品在優(yōu)惠價(jià)格基礎(chǔ)上加20-30元不等，有些代購會(huì)在優(yōu)惠價(jià)格基礎(chǔ)按照比例來加，當(dāng)然豐儉由人，根據(jù)自己的服務(wù)來定價(jià)。

裂變

2. 產(chǎn)品選了幾樣，那我如何宣傳售賣呢？

最初的時(shí)候，我的重點(diǎn)在于我去海南代購的商品便宜，并且貨真價(jià)實(shí)，于是我很認(rèn)真的做了產(chǎn)品各平臺(tái)比較圖，為此我還沾沾自喜。

當(dāng)我發(fā)給朋友時(shí)，得到的回復(fù)如下：

在我為自己的聰明機(jī)智沾沾自喜的時(shí)候，一盆冷水潑下來。

確實(shí)，朋友圈的代購沒有發(fā)表格的，都是圖帶價(jià)格，怎么在自己做代購的時(shí)候，就把自己所學(xué)的給丟了；做SEM創(chuàng)意的時(shí)候，往往高級(jí)創(chuàng)意帶圖片的點(diǎn)擊率要高于文字的普通創(chuàng)意，圖片越精美、樣式越新穎，點(diǎn)擊率就高；只有當(dāng)網(wǎng)民想要去了解你的產(chǎn)品，才會(huì)有后續(xù)的轉(zhuǎn)化。

所以，我要讓用戶先看到我的產(chǎn)品，這就離不開產(chǎn)品的宣傳——好的文案、好的產(chǎn)品圖，是宣傳奏效的根本。

于是我開啟了我的做圖之路：

嗯，該有的都有了，但還是被朋友說：太丑了。

于是更改了三輪之后，最終定版。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：

• 產(chǎn)品圖片清晰；
• 優(yōu)惠價(jià)格突出。

現(xiàn)在產(chǎn)品圖已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，于是就要進(jìn)行宣發(fā)了。

由于我們的目標(biāo)人群在朋友圈，于是代購的第一條發(fā)圈很重要。

突出重點(diǎn)內(nèi)容：

• 真實(shí)去海南，人肉背回來；
• 代購價(jià)格優(yōu)惠；
• 先收全款。

貴精不貴多：文案不用發(fā)太多，但是要貴在精心編輯。

于是將這些產(chǎn)品圖，早上8點(diǎn)、中午12點(diǎn)、下午6點(diǎn)半發(fā)一次；為什么選擇這個(gè)時(shí)間發(fā)圈？

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間符合朋友圈的刷圈規(guī)律，在通勤的路上和中午吃飯的時(shí)間，大家有整塊的時(shí)間可以瀏覽選擇，時(shí)間要發(fā)對(duì)；還有不要在同一時(shí)間段發(fā)多次，頻次要合理。

裂變

相信大家也發(fā)現(xiàn)了，代購所賺取的利潤，除了跑腿費(fèi)以外，還有折扣差價(jià)；而免稅商品大多需要湊夠五件才能享受折扣，這就需要我不斷的拉新裂變。

于是后期我所上的商品都是兩件一套的產(chǎn)品，這樣除了優(yōu)惠以外，還能通過這種產(chǎn)品進(jìn)行裂變湊單；當(dāng)有些人只需要一瓶的時(shí)候，她就會(huì)去拉身邊的朋友去湊單。

我拉新裂變的方式主要有三種：

• 客戶自己找人湊單；
• 同事代購一起拼單；
• 現(xiàn)場直播湊單。

我上面的方式，如有雷同，那是真的好用！

其實(shí)關(guān)于裂變還有很多方式，給大家另外的參考，發(fā)送紅包，選擇前三名給與不同優(yōu)惠，例如：最佳手氣——免代購費(fèi)，并贈(zèng)送旅行套裝；第二名：部分產(chǎn)品直接8.5折優(yōu)惠；第三名：代購費(fèi)減免；這些方法僅供參考，詳細(xì)使用方式根據(jù)你的具體情況來使用。

二、盤活

當(dāng)我以為從海南回來，我的代購生涯就此結(jié)束的時(shí)候，同行代購告訴我，你的代購才僅僅是個(gè)開始——因?yàn)楹Ｄ厦舛惿坛强梢匝a(bǔ)購，意思就是你可以通過補(bǔ)購郵寄的方式補(bǔ)購商品，折扣跟在機(jī)場購買的差不多，可能有些折扣會(huì)更低。

于是我結(jié)合七夕節(jié)日，在群里互動(dòng)激活目標(biāo)人群，發(fā)熱銷產(chǎn)品圖片激活人群需求，就這樣開啟了我半年復(fù)購生涯。（因?yàn)闂l例規(guī)定，只能在半年內(nèi)進(jìn)行復(fù)購，并且每人每年的免稅額度只有10萬元，但已足夠用）。

為什么這次想寫這次的經(jīng)歷，其實(shí)我是從這次經(jīng)歷當(dāng)中，對(duì)于運(yùn)營有了一些認(rèn)知，運(yùn)營的最終目的，是將利益最大化的變現(xiàn)。

通過代購，我好像被打通了一條任督二脈，仿佛只要給我一件產(chǎn)品，我能通過運(yùn)營將它賣出去，最后給大家做一個(gè)總結(jié)。

當(dāng)然最后要說明一點(diǎn)，我并不是倡導(dǎo)大家都去做代購，我在回來的路上都跟同事說，我可能不會(huì)做代購了，因?yàn)槔邸?/p>

寫下這些是想總結(jié)我從代購上學(xué)到的一些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，是種心得，也做為分享。

如果你們覺得這些經(jīng)驗(yàn)無用，那希望我分享的優(yōu)惠渠道對(duì)你們有用。

還是我朋友圈的那句話，護(hù)膚是真貴，免稅真便宜，代購要想做的好，方法還得自己找。

本文由 @Keyleen 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash，基于CC0協(xié)議