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編輯導讀：網上購物的時候，經常會看見限時秒殺活動，這個是商家常用的營銷玩法，為的就是帶動整體的銷量。本文將從四個方面圍繞限時秒殺進行分析，希望對你有幫助。

限時秒殺是針對商品的營銷應用工具，同時也是除了優惠券之外，商家比較常用的另外一種營銷玩法。

但其本質是一樣的，都是通過促銷手段，使商品形成價格上的優勢，吸引更多的會員，以帶動店鋪的整體銷量為目的，進而影響更多用戶提高購買的決策。

一、秒殺特性產生的影響

首先說一下我對限時秒殺的理解，限時秒殺與限時折扣，從表面上看好像并沒有什么太大的區別，都是跟時間有關，同時也是針對商品價格上的優惠。

但經過深度思考之后就會發現，限時秒殺更強調時效性帶來的低價刺激，以秒作為單位，成交速度非常之快，短時的秒殺尤為明顯，而限時折扣則更側重于優惠帶來的折扣力度，時間會比秒殺略長，先到先得，售完截止，所以兩者在本質上還是會有一定的差異。

短時效的限定會給予用戶更強烈的緊迫感，讓用戶產生 “機不可失，時不再來” 的氛圍。

同時在數量上的限定，更能勾起用戶的購買欲望，這是因為在用戶心里面，時間越短，數量越少，那么這件商品就越珍貴，很可能這件商品對于用戶來說，并沒有太過強烈的購買需求，但是由于營造出來的氛圍感，最終用戶會因為不想錯失這次的機會，進而產生購買的行為。

無論在線上還是在線下，許多活動都會打著最后XX件，限時XX分鐘，等類似的標語，而背后的潛在臺詞是商品的數量有限，之后就沒有了，如果再想買，可能再也買不到。

這樣的宣傳方式更容易引起用戶的關注，目的就是為了讓用戶對該商品產生稀缺的心理，錯過就不再擁有，之后再想要，就需要以更高的價格來進行購買，在消費者行為心理學當中稱之為 “稀缺效應”。

當消費者在觸發購買行為之前，內心其實是極度猶豫的，到底是買還是不買，那我們就要通過這種手段來幫助消費者戰勝抵制心理，進而影響用戶購買選擇，讓消費者沒有顧慮的產生消費行為，這也是線下門店銷售人員慣用的手段之一。

所以我認為秒殺的核心在于時間、數量所營造出來的稀缺氛圍，進而產生的稀缺效應，最終影響用戶。

二、秒殺細節的設定

秒殺活動讓用戶產生的消費決策不僅會受到限時和限量等因素的影響，同樣還會受到一些參考值因素的影響，包括數字、字體型號、顏色等視覺上的施加干預，影響用戶的消費判斷，而這幾個細節的設定，對于秒殺活動來說顯得尤為的重要，簡單來說就是通過產品的細節，影響用戶的認知。

1. 數字產生的影響

通常人們會拿原來的價格與現在的價格做比較，并從差額當中促使用戶獲得滿足感，差額越大，獲得的滿足感就越強烈，反之對于用戶的影響就越弱。

但差額的制定，并不一定是實際售賣金額上的差異，常見的做法是通過用戶對于數字的錯覺，而施加影響，例如：原價219，現價199，雖然看起來只有20元的差異，但是這個差異化其實是非常大的，199給人的感覺是在100元的范疇，而219元則給人的感覺是在200元的范疇。

并且通常尾數是以9或8為結尾，并且價格真正的變化是第一位數字，這是由于數字上的干預致使用戶產生低價的錯覺，同時也能使商家的利益得到最大化。

2. 顏色產生的影響

通過人們對于顏色的認知，讓它們誤以為現在的價格與之前的價格是有一定的優勢，在很多時候商品打折促銷，都會以紅顏色的字體進行標注，并通過 “視覺強調” 的形式，引導人們形成價格合理的錯覺，促使用戶產生非常便宜的心理作用。

人的視覺感官所產生的第一印象，外表對比越強烈的元素，越能抓住用戶的眼球，同時由于人們已經對紅顏色形成慣性的認知，認為紅顏色就是促銷，就是會比之前便宜，這也是我們平常所熟知的詞匯 “用戶習慣”。

當然不同的地域文化，由于用戶群體的不同，同樣也會產生不一樣的認知差異。

三、限時秒殺的運營玩法

秒殺有分為“長時秒殺” 和 “短時秒殺”，長時秒殺我們通常在線上運營活動會比較常見，不同的時間區間會有不同的商品進行售賣，而時間的限定通常在2個小時左右，這種形式的秒殺，其實對于用戶的感知程度并不是特別強烈。

1. 長時秒殺

因為時間周期長，用戶就有時間去考慮，他們會想：反正還有這么長的時間，我再想想，買了會不會后悔，買了之后用不用的上，會不會下次還有，是不是放在下次買也可以，經過長時間的猶豫，最終放棄購買的概率會大大提高。

其實我們仔細去觀察就可以發現，這類形式的秒殺，商品的售賣程度并不是特別快，通常等到時間截止的時候還是會有剩余，設置秒殺的商品數量雖然不是特別多，但實際的見效程度還是會特別慢。

盡管某些平臺會篩選出快要售罄的商品，單獨拿出來進行展示，以體現商品的稀缺程度，但時間周期畢竟擺在那，特別是那些用戶基數、活躍度不高的平臺，利用長時秒殺的效果，遠不如那些短時秒殺。

另外一方面，長時秒殺由于價格上的優勢，可能會比普通商品的售賣程度相對要好一些，畢竟價格的差異還是有的，但這類形式的秒殺，本質上與限時折扣其實并沒有太大的差別。

2. 短時秒殺

短時秒殺更多會出現在微信社群當中，強調的就是 “快”，但這里要說明的是，訂單的交易起碼有25%-35%都來自于選品，選品的好壞直接影響到秒殺的效果，所以如果只強調快是沒有用的。

結合上面所講，把握幾個關鍵因素，將秒殺真正做到感知性強、氛圍突出、迅速快捷、影響用戶，所以我早期在做秒殺產品的時候，都會去跟運營人員討論活動方案，告知他們必須抓住這幾個關鍵點。

• 限時：每次的秒殺盡量保持在10分鐘、5分鐘、1分鐘等時間節點，具體的可根據實際的成交數據，再次進行調整優化，直到找到最優的臨界點（這個跟優惠券的數據復盤其實是一個性質）；
• 限量：這里的限量要在成本可控的范圍之內進行設定，即使存在盈利的空間，也不要設置太多，因為數量越少，越能體現出商品的稀缺性，這跟有些人去買鞋、買車一定要買限量款是一個道理；
• 細節：這里的細節指的是商品上的價格設定，同時在產品設計上也要知道其原理，不然就是知其然不知所以然，真的就是做功能，而不是做產品設計；
• 選品：需要根據自身產品的運營指標來進行設定，以及所要面向的用戶群體，并且不同類目的商品，所要注重的點是不一樣的；
• 刺激：通過限時、限量、營造的短周期，所帶來的活動刺激性，減少用戶思考時間。

因為短時秒殺是以社群為載體，找出精準的用戶群體是關鍵，所以我們希望進群的人是真正對秒殺感興趣用戶，如果拉的是一些對價格和活動不敏感的用戶，那么即使把他們拉進群也是沒有意義的，可以根據現有的渠道資源進行精準投放，具體的細節，在這里先不過多講解了。

當社群內有了一定的用戶基數之后，就要開始進行活動預熱，為了避免用戶錯過群內的秒殺活動，所以要提前告知社群內的秒殺時間點，以及秒殺開始前1分鐘的倒計時播報，為營造哄搶的氛圍打下基礎。

并可以在群內，進行對產品的介紹和描述，以此充分調動人們的想象力，在腦海里描繪出生動的畫面，將使用場景以及商品價格的優勢，在消費者腦海里具體化的呈現出來，與之產生身臨其境的感覺。

同時可以結合發紅包的形式輔助群活躍，因為活動前開始發紅包，可以營造出抵扣商品金額的場景，再加上秒殺價格的優勢，更有利于提高商品的成交率。

要注意，當秒殺時間截止時，即使商品數量未搶完，也要堅決下架該商品，以此承托出秒殺商品的搶手，該活動結束之后，此時的秒殺商品，在一段時間內不能再創建秒殺活動，目的就要讓用戶知曉，這款商品秒殺的稀缺性，這次不搶，下次就要以更高的價格購買。

因為有很多用戶都處于觀望的狀態，他們會看秒殺結束之后還會不會有，這就是用戶在思考當中產生的猶豫心理，最終因自己的猶豫而錯失低價購買的機會，而我們就是要告訴用戶，你的決定是錯的，不能猶豫，要果斷的下單。

若用戶私信與你，那么此時也要保持活動的準則，即使這款商品還有秒殺庫存，也要堅決抵制活動后的再售賣，如果要賣，那也是以原價的形式進行售賣，突顯出社群秒殺的真實性。

等到下次活動開始的時候，用戶就會長記性，所以無論做什么活動，不能被眼前的利益所蒙蔽，一定要有自己的原則，這樣才能為之后的活動產生更大的效益。

所以我們當時做的社群秒殺活動，幾乎每次都能達到60%-75%之間的成交率，最后每次活動結束后都會拿到活動數據做一次復盤，根據活動數值和選品產生的成交數據，再次進行調優，直到將活動的價值最大化。

四、總結

本篇文章主要講解，限時秒殺活動背后主要由哪幾個影響因素所構成，而我們作為產品經理更要知道其原理，只有這樣才能明白每個需求背后的核心價值，以此來輔助我們做出更正確的決策，并且絕大多數活動都是以營銷工具作為支撐，所以不僅要知其然，更要知所以然，這樣才有利于幫助我們通過產品上的細節設計，來影響用戶的認知。

多跟運營人員一起參與到運營活動當中，分析每個運營玩法和策略，更有助力提升我們的思考力，增強商業敏感度，我們不僅要懂產品，還要懂運營，這對于自己產品能力的提升是非常關鍵的。

本文由 @ykun 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議