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編輯導(dǎo)語(yǔ)：我們經(jīng)常會(huì)在電商平臺(tái)或者商場(chǎng)看到打折活動(dòng)，比如滿減、兩件八折、買一送一等等，這些活動(dòng)會(huì)吸引用戶的關(guān)注；但是不正確的促銷方式反而會(huì)又不好的效果，比如同一種促銷手段用好幾次，會(huì)讓用戶認(rèn)為商品本身就是這個(gè)價(jià)格；本文作者分享了關(guān)于活動(dòng)運(yùn)營(yíng)必坑指南，我們一起來(lái)看一下。

促銷活動(dòng)是線上、線下市場(chǎng)營(yíng)銷最常規(guī)的手段，也是大眾最熟知的活動(dòng)，簡(jiǎn)單說(shuō)無(wú)非就是打折、降價(jià)、買贈(zèng)等形式及相關(guān)變種形式。

我們不管是逛商場(chǎng)還是電商平臺(tái)，都太常見(jiàn)了，這還有什么方法與技巧嗎？我想說(shuō)的是會(huì)正確使用促銷手段與不會(huì)使用的最終結(jié)果可能會(huì)差十倍不止。

很多店不知道是否遇到過(guò)很多尷尬的事情：我打折了，店鋪流量也沒(méi)增加多少；我搞活動(dòng)了用戶還是不買賬；我都賠本賣了，可只能賺吆喝嗎？

掌握正確的促銷方式，才能讓用戶瘋狂，讓企業(yè)盈利。

一、促銷產(chǎn)品的選擇，具有廣泛價(jià)格認(rèn)知的高頻產(chǎn)品更能打動(dòng)人心

用戶對(duì)價(jià)格的感知需要建立在對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，尤其是價(jià)格敏感型的高頻剛需產(chǎn)品，認(rèn)知低的產(chǎn)品做價(jià)格促銷無(wú)法對(duì)用戶產(chǎn)生心理沖擊。

超市都喜歡用雞蛋，牛奶類做促銷，是因?yàn)橐唤镫u蛋，一箱純牛奶這些大家常用的高頻產(chǎn)品因用戶常購(gòu)買都有一個(gè)基本的價(jià)格認(rèn)知，當(dāng)價(jià)格低于用戶的心理價(jià)格認(rèn)知的時(shí)候就容易讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)；但你要是用價(jià)格體系混亂的產(chǎn)品活動(dòng)效果就會(huì)打折扣，因?yàn)橛脩魧?duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有明確的價(jià)格感知。

所以選擇具有廣泛價(jià)格認(rèn)知基礎(chǔ)的標(biāo)品產(chǎn)品作為促銷品更具有活動(dòng)的意義，也更能吸引用戶的關(guān)注，提升用戶對(duì)平臺(tái)促銷活動(dòng)的認(rèn)可。

促銷價(jià) < 用戶心理價(jià) = 購(gòu)買

促銷價(jià) > 用戶心理價(jià) = 漠視

二、理解用戶的消費(fèi)層次與不同層次的價(jià)值需求

商業(yè)的銷售行為本質(zhì)就是產(chǎn)品滿足用戶需求的過(guò)程，每一位消費(fèi)者都是在其相對(duì)的消費(fèi)層次進(jìn)行消費(fèi)，他們往往在能承受的消費(fèi)區(qū)間去選擇想要購(gòu)買的性價(jià)比產(chǎn)品；所以企業(yè)要先把用戶進(jìn)行分級(jí)，對(duì)不同消費(fèi)層級(jí)的用戶進(jìn)行不同形式的促銷會(huì)更有意義。

買白酒，有人喜歡在100元內(nèi)找性價(jià)比，有人喜歡在1000元上找性價(jià)比的酒；不同層次的人群對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比理解也是不一樣的，高層次的更追求品質(zhì)，購(gòu)買的產(chǎn)品會(huì)與其消費(fèi)能力，社會(huì)地位相匹配，相對(duì)溫飽層次的都追求實(shí)用價(jià)值；所以企業(yè)的營(yíng)銷部門就要充分理解自己平臺(tái)的用戶消費(fèi)層次，滿足用戶需求才是根本。

三、促銷是手段不是目的，選品策略是關(guān)鍵

促銷活動(dòng)的最終目的是通過(guò)活動(dòng)能夠帶動(dòng)整體產(chǎn)品的銷量提升，激發(fā)用戶參與熱情，促銷是達(dá)成銷量的手段之一；促銷產(chǎn)品的選擇上面就要做好選品策略，比如選擇高認(rèn)知度的高頻產(chǎn)品與低價(jià)格敏感的高毛產(chǎn)品進(jìn)行組合，高頻產(chǎn)品往往價(jià)格更透明，使受眾更易感知到優(yōu)惠力度；同時(shí)帶動(dòng)高毛產(chǎn)品提升企業(yè)利潤(rùn)，抹平營(yíng)銷成本。

這與互聯(lián)網(wǎng)常說(shuō)的羊毛出在豬身上狗來(lái)買單的意思差不多，通過(guò)剛需高頻產(chǎn)品來(lái)讓用戶感受到平臺(tái)產(chǎn)品的便宜；從而使用戶建立平臺(tái)價(jià)格便宜的心智認(rèn)知，增加用戶粘性，吸引更多流量進(jìn)入，再通過(guò)高毛產(chǎn)品和用戶終身價(jià)值來(lái)賺回利潤(rùn)。

四、促銷不是制勝法寶

同一種促銷手段不能常用，偶爾用一次用戶感受到的是活動(dòng)誠(chéng)意，使用多了用戶就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格虛高，認(rèn)為促銷價(jià)才是真實(shí)的售價(jià)，如此得不償失；所謂過(guò)猶不及，使用戶失去了對(duì)促銷活動(dòng)的期待感。

促銷活動(dòng)的目的是為吸引用戶而不是把產(chǎn)品賣得便宜，動(dòng)輒促銷的方式只會(huì)把產(chǎn)品賣得便宜，而帶不來(lái)更多優(yōu)質(zhì)用戶；因此有策略的促銷活動(dòng)制造更多的期待感、獲得感，更能讓用戶感受到誠(chéng)意，實(shí)現(xiàn)由用戶交個(gè)朋友。

所以建立平臺(tái)的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，而促銷活動(dòng)無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題；決定平臺(tái)發(fā)展的是在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中建立的不對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品上做到人無(wú)我有，人有我全，人全我優(yōu)。

在這個(gè)平臺(tái)用戶能夠找到與其他平臺(tái)不一樣的吸引他們的地方——這才是制勝法寶。

不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)力：人無(wú)我有，人有我全，人全我優(yōu)

抓住用戶的心：有期待感，有獲得感，交個(gè)朋友

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五、高折扣促銷是常態(tài)，新鮮感體驗(yàn)感越來(lái)越難

一個(gè)平臺(tái)不管線上線下做活動(dòng)都要注意給用戶更多的新鮮感和體驗(yàn)感，不能總是千篇一律的總是玩一種形式；塑造活動(dòng)氛圍、增強(qiáng)用戶互動(dòng)、刺激用戶需求、激發(fā)用戶欲望——是活動(dòng)該有的效果，在視覺(jué)、互動(dòng)、服務(wù)、產(chǎn)品上新等方面都可以進(jìn)行策略規(guī)劃，讓用戶感受到這是給他們準(zhǔn)備的一場(chǎng)驚喜而不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品。

目前而言新鮮感越來(lái)越難，各大平臺(tái)高折扣促銷成了常用形式，動(dòng)輒兩、三折起，0元購(gòu)等形式花樣繁多；剛開(kāi)始給與消費(fèi)者的心理沖擊很大，但現(xiàn)在大家都見(jiàn)怪不怪了，都是常態(tài)化的形式了。

這要求產(chǎn)品的定價(jià)體系需要更完善，能夠支持多種形式的促銷需求；同時(shí)也倒逼企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈的整合，爭(zhēng)取更大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

六、越簡(jiǎn)單的促銷手段往往越有效

促銷的方式上很多平臺(tái)會(huì)用到復(fù)合促銷，多種玩法并存，一套流程下來(lái)很復(fù)雜，環(huán)節(jié)很多，用戶更是一臉懵；計(jì)算不過(guò)來(lái)怎么才更優(yōu)惠，讓人腦闊疼的促銷對(duì)用戶很不友好，會(huì)影響到很多用戶的購(gòu)買決策。

用戶很多時(shí)候是盲從的狀態(tài)，太慢不愛(ài)進(jìn)行復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如果可以讓他們開(kāi)心簡(jiǎn)單的享受到優(yōu)惠那就不要整的太復(fù)雜。

Less is More

七、永遠(yuǎn)站在用戶的角度思考

促銷活動(dòng)是為了構(gòu)建用戶與平臺(tái)的關(guān)系，將有效信息傳遞給用戶，做活動(dòng)一定要站在用戶的角度，洞察用戶的心理訴求，了解用戶的行為數(shù)據(jù)；從簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品的思路，向?yàn)橛脩籼峁┬枨蠼鉀Q方案的思路轉(zhuǎn)變這樣的的促銷會(huì)更有針對(duì)性，更容易得到活動(dòng)效果。

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