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編輯導(dǎo)讀：作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，你認(rèn)為必須要掌握的三大技能是什么？有人認(rèn)為是市場(chǎng)洞察能力，有人認(rèn)為是創(chuàng)意，有人認(rèn)為是蹭熱點(diǎn)?！耙磺€(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特”，本文作者根據(jù)他十幾年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了他自己認(rèn)為的能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人價(jià)值的三大核心技能，與你分享。

“短視頻平臺(tái)有毒！”

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樽罱⒍桃曨l有點(diǎn)多，往往是不知不覺(jué)中時(shí)間就流失了。一直很想把自己從商業(yè)模式規(guī)劃，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的展開(kāi)寫(xiě)成一個(gè)系列的東西，但是刷短視頻將時(shí)間大量占用了未能掙脫短視頻的束縛，并且開(kāi)始在短視頻平臺(tái)消費(fèi)，所以個(gè)人認(rèn)為“短視頻平臺(tái)有毒！”

痛定思痛，為什么一個(gè)十幾年經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人被營(yíng)銷(xiāo)了，他是怎么將我牢牢控制住的呢？

創(chuàng)意、文化、內(nèi)涵、興趣等等吧，當(dāng)然這一切離不開(kāi)短視頻平臺(tái)針對(duì)目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)分析和算法，通過(guò)你的瀏覽習(xí)慣（時(shí)間周期、分類(lèi)、點(diǎn)開(kāi)率等）針對(duì)性推送，有效吸引住用戶形成轉(zhuǎn)化，但是今天不聊數(shù)據(jù)不聊算法，既然被順利營(yíng)銷(xiāo)了，那就聊聊營(yíng)銷(xiāo)人該如何體現(xiàn)自己的價(jià)值。

十幾年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人要有三大技能：營(yíng)銷(xiāo)布局、傳播節(jié)奏和創(chuàng)意策劃，當(dāng)然這些也是營(yíng)銷(xiāo)人真正的價(jià)值所在！

一、營(yíng)銷(xiāo)布局

營(yíng)銷(xiāo)布局要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的特點(diǎn)（用戶畫(huà)像）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的布局，營(yíng)銷(xiāo)渠道的布局是獲取目標(biāo)用戶的重要環(huán)節(jié)之一，也是促成交易的重點(diǎn)之一。下面以某律師平臺(tái)為例規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)渠道布局。

規(guī)劃特點(diǎn)：

• 律師平臺(tái)目標(biāo)用戶的特點(diǎn)是低頻和生命周期短，因此只能通過(guò)不斷地拉新提升平臺(tái)的價(jià)值。
• 口碑（媒體口碑&用戶口碑）布局很關(guān)鍵，低頻的用戶特點(diǎn)決定客戶不會(huì)長(zhǎng)期關(guān)注此平臺(tái)，必須是有需求的時(shí)候才會(huì)去關(guān)注和使用平臺(tái)，因此口碑布局是重中之重。
• 搜索引擎和ASO優(yōu)化布局，這里布局是為了引導(dǎo)和引流用戶，因?yàn)槠放苽鞑ズ涂诒畟鞑ズ茈y像廣告那樣直接指向平臺(tái)和專(zhuān)題頁(yè)，所以有效的引導(dǎo)是避免用戶流失的關(guān)鍵。
• 精準(zhǔn)流量運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是活動(dòng)專(zhuān)題頁(yè)和著陸頁(yè)（PC端、WAP端頁(yè)面），沒(méi)有著陸頁(yè)流量運(yùn)營(yíng)將失去其價(jià)值與品牌傳播無(wú)異。
• 會(huì)員運(yùn)營(yíng)將會(huì)員數(shù)據(jù)選取的周期縮短，因?yàn)檫@是律師行業(yè)的用戶特點(diǎn)決定的。

二、傳播節(jié)奏

傳播節(jié)奏，很多管理者并不是很注重這一環(huán)節(jié)，覺(jué)得創(chuàng)意策劃出來(lái)了發(fā)出去就好了，恰恰這樣會(huì)造成創(chuàng)意的浪費(fèi)。因?yàn)槟繕?biāo)用戶決定與你交易是有一個(gè)演變過(guò)程的，前面講過(guò)全鏈路營(yíng)銷(xiāo)，如果不能在客戶交易演變的過(guò)程中跟上客戶的節(jié)奏即使再好的創(chuàng)意價(jià)值也會(huì)大打折扣。

所以單一創(chuàng)意的傳播節(jié)奏和一個(gè)系列創(chuàng)意的傳播節(jié)奏決定創(chuàng)意是否能夠吸引更多用戶關(guān)注并促進(jìn)用戶交易的達(dá)成。

下面以某保險(xiǎn)行業(yè)閱讀傳播節(jié)奏舉例（創(chuàng)意敏感采用了規(guī)避）：

規(guī)劃特點(diǎn)：

1. 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析發(fā)現(xiàn)其擁有三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意涵蓋三個(gè)賣(mài)點(diǎn)基本沒(méi)有可能，如果硬往一起拉會(huì)造成重點(diǎn)不突出，因此拆分成三個(gè)賣(mài)點(diǎn)每個(gè)賣(mài)點(diǎn)對(duì)應(yīng)一個(gè)創(chuàng)意，在一個(gè)月的傳播周期內(nèi)將三個(gè)賣(mài)點(diǎn)布置在不同的傳播階段，用以吸引不同關(guān)注度的目標(biāo)用戶。
2. 根據(jù)目標(biāo)用戶特點(diǎn)：目標(biāo)用戶的關(guān)注度往往會(huì)集中在自己關(guān)心的點(diǎn)上，所以如果三個(gè)賣(mài)點(diǎn)融合在一個(gè)創(chuàng)意內(nèi)，會(huì)造成主次差異化，進(jìn)而造成用戶的流失，同樣的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)傳播會(huì)形成印象，而多個(gè)賣(mài)點(diǎn)分撥次階段性的傳遞給目標(biāo)用戶，會(huì)對(duì)目標(biāo)用戶形成重復(fù)印象的加深而促成交易。

三、創(chuàng)意策劃

創(chuàng)意策劃是營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道和傳播節(jié)奏把握得再好沒(méi)有能夠真正刺痛目標(biāo)用戶的創(chuàng)意也將是徒勞的，所以創(chuàng)意策劃是營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心。

而渠道的布局和傳播節(jié)奏也將圍繞創(chuàng)意展開(kāi)，這樣的配合才能發(fā)揮出最大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，那么創(chuàng)意策劃該如何進(jìn)行呢？可能大部分人說(shuō)這還有規(guī)則？答案是肯定的。

創(chuàng)意策劃的規(guī)則：

規(guī)劃特點(diǎn)：

• 融合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)用戶特點(diǎn)及解決的痛點(diǎn)作為創(chuàng)意的方向。
• 創(chuàng)意方向規(guī)劃是單一還是系列將決定后面創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和傳播節(jié)奏的展開(kāi)。
• 時(shí)事熱點(diǎn)和熱點(diǎn)品牌的接力將有助于傳播的效率和廣度。
• 創(chuàng)意不是一個(gè)人憋出來(lái)的，受限于個(gè)人思維定式所以選擇頭腦風(fēng)暴模式獲取多個(gè)創(chuàng)意主題和方向供后期選擇。
• 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很關(guān)鍵，將決定整體創(chuàng)意主題的傳播規(guī)劃是否可以完成，并做好風(fēng)險(xiǎn)引導(dǎo)避免造成傳播的危機(jī)，為創(chuàng)意傳播保駕護(hù)航。
• 綜合以上最終得出創(chuàng)意主題，根據(jù)創(chuàng)意主題進(jìn)行傳播渠道布局和傳播節(jié)奏的規(guī)劃展開(kāi)。

下面以曾經(jīng)的創(chuàng)意策劃舉例說(shuō)明。

創(chuàng)意：《幸福不落單》，這是2011年給某知名汽車(chē)品牌的一款7座SUV車(chē)型設(shè)計(jì)。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

• 7座小型都市SUV。
• 價(jià)位適中。
• 適合出游，通過(guò)性和通用性較高。
• 汽車(chē)品牌具有一定影響力。

目標(biāo)用戶特點(diǎn)：

• 80后人群，擁有家庭和孩子。
• 80后獨(dú)生子女較多，組建家庭后形成7口大家庭。
• “大”家庭出游，人數(shù)較多，普通家用車(chē)座位數(shù)較少。
• 經(jīng)濟(jì)承載力，7座合資SUV價(jià)位較高非一般家庭經(jīng)濟(jì)能夠承受。

賣(mài)點(diǎn)方向：7座和SUV（SUV適合出游，7座適合大家庭使用）

創(chuàng)意方向：以“大”家庭和睦相處為出發(fā)點(diǎn)凸顯7座車(chē)的容量和SUV適合出游的特點(diǎn)。

迎合熱點(diǎn)：2012年中秋、國(guó)慶雙節(jié)前期，中央電視臺(tái)推出了《走基層百姓心聲》特別調(diào)查節(jié)目“幸福是什么？”

創(chuàng)意方式：家庭情感類(lèi)情景短?。ǘ桃曨l）凸顯7口之家家庭和睦的家情懷。

很可惜因?yàn)槠髽I(yè)原因此創(chuàng)意未能實(shí)現(xiàn)傳播，2017年別克GL6上市主打創(chuàng)意為“幸福不缺席”存在異曲同工之意（2017年國(guó)家已經(jīng)放開(kāi)二胎政策），這也是十幾年?duì)I銷(xiāo)生涯的最大遺憾。

以上就是個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人營(yíng)銷(xiāo)技能的總結(jié)，十幾年?duì)I銷(xiāo)生涯有過(guò)高光時(shí)刻，但未曾出現(xiàn)輝煌的巔峰，也是作為營(yíng)銷(xiāo)人最大的遺憾。希望這些總結(jié)能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人打開(kāi)一扇窗，時(shí)代在變營(yíng)銷(xiāo)人也在變，歡迎朋友們一起探討交流，給予未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人更多的支持與幫助。

#專(zhuān)欄作家#

北漠，微信公眾號(hào)：北漠聊互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)人，專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品規(guī)劃等領(lǐng)域。

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