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編輯導(dǎo)語：如今這個時代的獲客成本變高，獲客對方法不簡單；有了用戶之后怎么留存下來、怎么轉(zhuǎn)化也是需要考慮到的；如今也是互聯(lián)網(wǎng)時代，像一些傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)沒那么適用了，本文是作者分析對當(dāng)前營銷模式中怎么獲客，咱們一起來看一下。

不論是舊營銷還是新營銷，營銷的本質(zhì)就是獲客。

當(dāng)然，舊營銷不講獲客這個概念，但實(shí)際做的動作就是獲客的動作；電商的興起，改變了傳統(tǒng)營銷的邏輯，回歸了營銷的本質(zhì)，把獲客變成了營銷的核心要素。

從舊營銷走向新營銷是由于環(huán)境的變化，主要是互聯(lián)網(wǎng)特別移動互聯(lián)網(wǎng)搭建的在線化實(shí)時鏈接環(huán)境，改變了傳統(tǒng)營銷的失聯(lián)環(huán)境，為獲客創(chuàng)造了新的更有效率的手段。

一、傳統(tǒng)營銷

由于環(huán)境的限制，傳統(tǒng)營銷是一個相對來講低效率的獲客手段。

傳統(tǒng)營銷獲客主要借助兩大手段：

一是品牌打造——也就是通過品牌去影響目標(biāo)用戶。

傳統(tǒng)打造品牌的主要手段就是廣告?zhèn)鞑シ绞?，主要靠砸錢；但是這樣的靠品牌打造手段獲取的用戶，由于沒有一種更有效的用戶鏈接方式，從現(xiàn)在的角度看，成為一種非常低效的獲客方式。

傳統(tǒng)營銷講究的是品牌的用戶認(rèn)知，其實(shí)大多品牌所建立起來的用戶認(rèn)知主要依靠的是大密度的廣告?zhèn)鞑ィ缓芏嗟钠放撇]有形成核心的品牌內(nèi)涵，很難形成用戶的強(qiáng)認(rèn)知——所謂的強(qiáng)認(rèn)知，主要看砸錢得到的結(jié)果。

二是渠道：主要靠各類終端零售渠道。

需要進(jìn)入到各種的零售店，才能獲取到用戶；其實(shí)，進(jìn)入到各種店，本質(zhì)上講并不是獲取了自己的用戶，而是借用了零售店的用戶；這個用戶體系并不是你的，而是終端零售店的用戶體系。

于是就有了深度分銷——深度分銷的本質(zhì)目的就是獲客；但現(xiàn)在看，深度分銷是一種非常低效率，高成本的獲客方式——因?yàn)槭强康囊环N盲打模式實(shí)現(xiàn)的獲客目標(biāo)。

于是就有了入場費(fèi)，這是外資零售發(fā)明的；因?yàn)榱闶郾旧碛杏脩?，品牌要進(jìn)入別人的地盤，借用別人的用戶，需要交“買路錢”。

于是就有了進(jìn)店以后，要做很多的貨架前的助銷動作，包括要雇傭很多的導(dǎo)購員，目的也是為了獲客。

傳統(tǒng)營銷主要靠這兩種手段去獲取用戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

但是，這樣的獲客方式存在的問題是非常突出的——主要就是效率低、成本高。

更主要的是在傳統(tǒng)的環(huán)境下，靠這樣的方式獲取的用戶非常容易流失的，很難形成一種較好的留存效果；同時，傳統(tǒng)獲客手段促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化的方式也是相對比較單一的。

當(dāng)然，講這些問題并不是批判這些問題，因?yàn)樗械臓I銷模式都是基于特定時代背景，基于特定的技術(shù)條件。

當(dāng)然，在目前，雖然環(huán)境發(fā)生了新的變化，但是這些手段依然還是有用的。

但是，對比現(xiàn)在的新環(huán)境帶來的新手段、新模式，其效率已經(jīng)大大落后了；再還是靠這樣的獲客方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境。

二、新營銷

新營銷主要講的就是鏈接環(huán)境下的營銷——也就是借助互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動互聯(lián)網(wǎng)搭建的鏈接環(huán)境，所實(shí)現(xiàn)的在線化鏈接，特別是實(shí)現(xiàn)的用戶鏈接而需要形成的一套新的獲客方式。

新營銷對于舊營銷模式不只是手段帶來的改變，更重要的是模式帶來的改變。

舊營銷的營銷模式是：產(chǎn)品–品牌–渠道；先有產(chǎn)品、再做品牌、再做渠道。

新營銷的營銷模式改變?yōu)椋河脩?#8211;產(chǎn)品–交易–品牌。

舊營銷是以經(jīng)營商品為主體，新營銷變成了以經(jīng)營用戶為主體——這是新營銷與舊營銷發(fā)生的一個本質(zhì)性的變化。

這也是回歸了營銷的本質(zhì)：用戶創(chuàng)造價值，不是商品創(chuàng)造價值。

所以新環(huán)境帶來的新營銷是對傳統(tǒng)營銷發(fā)生的一個顛覆性的變化，就是由以商品營銷為主體，變成為以用戶營銷為主體。

當(dāng)然，新營銷也不是對傳統(tǒng)營銷的徹底否定，而是借助新手段要構(gòu)建一個新的更有效率的營銷模式，也就是以用戶營銷為主體的新營銷模式。

雖然有了新營銷，但是舊營銷也可以存在；二者之間主要是效率的表現(xiàn)有本質(zhì)的不同。

目前觀察，很多行業(yè)人士、很多企業(yè)在用傳統(tǒng)營銷思維轉(zhuǎn)型新營銷，所以轉(zhuǎn)型充滿矛盾。

有的人懷疑需不需要鏈接用戶、經(jīng)營用戶？更有的人認(rèn)為我就是相對比較單一的產(chǎn)品體系，需不需要建立經(jīng)營用戶的體系？

所以，講轉(zhuǎn)型新營銷核心首先是要把新營銷的基本邏輯先順過來，新營銷就是要建立一套以經(jīng)營用戶為主體的新營銷體系，新營銷經(jīng)營的核心主體變了，不是商品，變成了人、用戶。

所以，要圍繞這一新的核心主體重新構(gòu)建新的營銷體系。

轉(zhuǎn)型新營銷，必須要首先建立起鏈接用戶、經(jīng)營用戶的體系；轉(zhuǎn)型新營銷，如果你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類屬性不適合轉(zhuǎn)型的需要，那就需要針對新營銷做出新的調(diào)整。

如果你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不具備經(jīng)營用戶價值的要求，需要調(diào)整新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，類似于小米生態(tài)鏈的模式；如果你的品類屬性太低頻，需要把你的產(chǎn)品品類屬性做出相應(yīng)的調(diào)整。

當(dāng)然，這些模式只是參考，不是定式。最主要的是你的價值鏈能支撐你經(jīng)營用戶的需要。

新營銷把獲客作為營銷的核心和起點(diǎn)，產(chǎn)品、交易、品牌等其他要素變成了企業(yè)經(jīng)營用戶的手段。

新營銷的營銷目標(biāo)是用戶價值最大化。不再是產(chǎn)品價值最大化；新營銷研究的重點(diǎn)是超級用戶，不再是超級單品。

新營銷要實(shí)現(xiàn)的是：價值用戶有多少，用戶價值有多高這一營銷的本質(zhì)問題。

新營銷的起手式是獲客。是把獲客變成了營銷的中心工作。不再是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等傳統(tǒng)4P。

新營銷是要建立一套經(jīng)營用戶的新體系；圍繞的目標(biāo)是把用戶價值最大，貫穿的主線是獲客–轉(zhuǎn)化–復(fù)購–用戶價值等核心工作。

新營銷的獲客，對比傳統(tǒng)舊營銷發(fā)生的變化是借助鏈接建立自己的用戶體系。

這里面有兩大核心點(diǎn)：一是鏈接，二是屬于自己的。

這就是最近幾年行業(yè)有關(guān)人士講的比較多的私域流量——私域流量本質(zhì)就是建立用戶鏈接，和構(gòu)建起屬于自己的私域流量池子。

私域流量對企業(yè)來講帶來的價值是無比巨大的，從沒有用戶、沒有流量，需要靠別人的流量、用戶體系，變成搭建起自己的私域流量池子，營銷的意義肯定的巨大的。

關(guān)于搭建私域流量、建立用戶鏈接需不要做？企業(yè)不能再觀望了?。?！必須做！需要趕快做！

目前一些企業(yè)已經(jīng)在這一方面進(jìn)行了積極且富有成效的探索，取得了很好的效果。

企業(yè)一定要思考的是：未來如果沒有建立用戶運(yùn)營體系，沒有私域流量池子做你的營銷支撐，將會很危險。

建立私域流量池子帶來的營銷價值非常大，可以發(fā)揮很多方面的重要價值，相信未來將會發(fā)生更大的價值。

目前，支持企業(yè)轉(zhuǎn)型新營銷環(huán)境下的獲客手段已經(jīng)很多，并且技術(shù)支撐日臻成熟。

主要包括技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社群手段、第三方手段等；企業(yè)要用好這些手段，建立起一個獲客的矩陣體系。

這個話題今天就聊到這，如果大家對這個話題感興趣、有問題，歡迎留言。

#專欄作家#

鮑躍忠，公眾號：鮑躍忠新零售論壇，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?？煜沸铝闶蹖＜?，專注于新零售領(lǐng)域。

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