編輯導語：K12教育在今年疫情中得到了大跨步的發展，在線教育行業在網絡上趨于成熟；但是在這個獲客較難的時代，K12的運營和獲客也成了大問題，K12一般會采用社群的方式進行流量的轉化及引流；本文作者分享了K12教育社群講座冷啟動招募用戶的復盤，我們一起來學習一下。

20年的開頭，種種“天然因素”的原因勢必代表著微信社群的崛起，對于教育行業來說，尤其教培領域，社群的圈人變成市場很重要的一項工作指標；因為前端有了足夠的流量口子，才能保障后面的招生轉化，形成一個漏斗。

每個社群的建立都有著它最初的一個價值，比如說交流群、學習群、講座群等，因為這可以幫助運營者們去做引流時有一個核心的噱頭。

好比說，群內有專家老師，有任何相關問題都可以在里面進行提問；也可以針對這個群的屬性精選幾份學習資料出來去做引流，比如說，進群可以領學習資料。

對于教育行業來說，最為常見的可能就是講座公開課群，不管是k12還是少兒甚至留學行業，經常能看到眾多機構舉行各種主題的講座來吸引用戶進群圈人，再配套會發一些相關資料或者書籍來加重用戶進群的理由。

對于做一場講座來說，我認為有兩個很重要的點：一個是冷啟動時的種子用戶，一個是講座開始前的互動活躍提高講座觀看率。

兩者缺一不可都很重要，其中一個沒做好那么這次的活動都將意義不大。

前些日子，我剛操盤一次k12教培機構的社群講座活動，2天時間線上從零啟動進群500人，講座結束留存率達95%，整場講座觀看率達60%。

對于如何做社群講座以及講座直播的流程SOP，我在之前也有專門分享過一篇，大家有興趣可以翻閱（摸底上百場社群直播之后，我總結了這些 | 可復用的社群+直播流程），這里我就只重點講一下社群冷啟動招募用戶的復盤和分享。

一、復盤和分享

我們的講座活動主題是圍繞2021新中考去做的一次公開課，這次放在這個時候去做第一次講座嘗試，實際上是前置了非常多的時間；正好當時相同領域地區市場上還沒有機構進行類似的講座分享，所以在主題以及時間上我們是有一定的優勢。也是活動的主要背景。

活動主題有了，那我們需要確定的就是種子用戶的由來；因為主辦方之前都是做的線下，沒有線上的基礎，所以在宣傳渠道上就沒有社群以及媒體這一塊的資源。

但K12領域有一個很重要的黏性因素就是——報班了的家長和學生都會加老師的微信；因為要做學習溝通，所以一旦在機構進行了報班基本就會很信任于任課老師。

所以老師的朋友圈以及正在上課的孩子家長變成我們唯一的一個宣傳種子用戶來源渠道；活動海報出來之后，針對活動的主題以及進群做了一版話術發給任課老師，讓老師們去發朋友圈以及邀請已經報名了的家長進群聽課，所以在這一塊上第一天進來了種子用戶六七十人。

對于做一場講座來說，這個種子用戶已經差不多了；當然，種子用戶越多裂變的基數就會越大。

那種子用戶進來之后，就是需要去做裂變了，讓雪球越滾越大。

裂變很重要的一點那就是裂變的魚餌，這關乎于群內會不會有人為了你的這個福利而卻拉動身邊朋友進群。

這次的活動主題是圍繞的新中考，所以在精選資料上，我們選用了兩種，分部做了兩個階段拉人動作；如邀請2人可以領取第一份資料，邀請4人同時還可以領取另一份資料。

當然在資料上也做了一些對比，我們希望的是家長都能往最高的那個去沖刺；所以邀請2人的那個魚餌只是階段性的資料，只有邀請4人之后可以領取更為全套的資料包。

這里我做了一個計算，因為種子用戶的基數就這么多，而我們設置的門檻并不是很高（如果門檻設太高怕流失家長參與率）；即使大部分種子家長都參與拉人，也到不了滿人的狀態。

所以在這基礎上我增加了一個社群邀請排行榜，針對前三名的家長可以額外得到一些專屬的福利，這個福利一定要區分一些資料什么的；最好是能得到實體書籍之類，因為實體的學習資料對于家長來說比電子版的肯定要誘惑很大。

確定了裂變魚餌和規則之后，剩下就主要是調動群里面的人都去參與裂變活動了；很多做社群裂變的大部分都是直接新進來人之后立馬艾特提示他拉多少人進來可以領取什么，即使對于只是一個被拉方，這樣的話其實對用戶來說并不是很友好，甚至它可能連這個群是干什么的都不知道；所以導致很多時候一些群里的被拉方在群里提問“這群是干什么的”之類的話語，很尷尬。

種子用戶都進群之后，我們沒有立即就開始進行裂變圈人，因為現在還和這些用戶不了解熟悉，家長們也不知道這個群到底有沒有干貨；這時候如果去直接啟動裂變的話，那就真的只能純靠裂變魚餌的誘惑力度了。

所以在第一天的時候我們只是和群里面的家長們進行互動以及發一些常規的學習資料在里面，讓家長們都清楚了解這個群到底是干嘛的，有沒有價值，和他們建立基礎的信任；等第二天的時候我們再開始啟動這個裂變活動，當然啟動也并不就是直接突然性的把一段公告丟進去就不管了，這樣的結果估計就是石沉大海。

我認為所有社群動作都是基于在社群活躍的狀態下進行才能發揮最大的價值：一是這樣能夠讓大家都能看到信息，二是營造活動氛圍。

在第二天時，前面我們制造了一些小的話題，然后配合讓水軍來進行討論烘托，吸引其他家長加入進來；這時候群主再來發一輪小的紅包雨，紅包金額不一定要多，但數量可以設置多一些，盡量讓大家都能搶到，把群的氛圍推到臨界點；再把裂變活動給進行公告發布，從而把活動覆蓋率效果最大化。

這時候如果內部有資源的可以讓水軍拉水軍進來，讓群里馬上就有新人進群的局勢，營造活動福利很搶手的氣氛出來，利用從眾心理帶動其它家長也參與其中。

當然，在邀人過程中，群主也要做一定的動作去煽動更多的家長參與到邀人活動中，比如：

• 當有家長完成任務時領取資料的截圖；
• 當群滿一定人數時發一些額外的福利，可以是小紅包，線上課程等；

當時我們操盤時，是用的虛擬人做的群主，當然有一定人數的新人進群時，群主就會出來手動發一段歡迎語及講座公開課的引導語，然后會配上一個小紅包。

發紅包的目的有兩個：

• 激勵家長們持續邀人的狀態以及社群的氣氛。
• 建立群主的人設IP，形成一種一旦當群主出現便會有福利紅包的效果，這樣也能利于后期講座開始前的預熱有一定幫助。

當時我們定的宣傳期是三天，前面第一天用來做的種子用戶維系，后面兩天全面做的宣傳邀人，最終講座開始前微信群接近500滿人，而講座參與率也能達到了社群60%。

這里建議運營者們在運營社群過程中，要多儲備一些社群魚餌，以備調整方向使用，也能利于自己后期講座結束過后的社群維系；比如講座的逐字稿、PPT、回放鏈接、以及附屬學習資料等，這些都可以用來后期做社群維系使用的工具。

二、小結

剛剛上述我們所講的只是基于教育行業開設講座群的一種冷啟動方法，當然這場活動本身最終的目的就是為了能夠進行老帶新，所有的運營動作都是基于這個目的去做的鋪墊。

每個企業建立社群基本都會有最原始的目的存在，比如有的是為了圈人獲客、有的只是做服務轉化。

每一種屬性不同的社群都會有所不同的運營方式：

1）對于獲客，需要在前端拉人時做足一定的準備，讓每個用戶都能去參與到拉人活動中；除了我們自己拉人，也要去幫助用戶進行拉人，比如給他們配備宣傳的素材、話術、海報等等之類；因為只有用戶覺得實實在在領到福利了才會進行口口相傳，吸引更多人進群。

2）對于做服務轉化，我覺得更多精力可以放在講座預熱以及結束后的招生上面，講座前的預熱決定了觀看講座人數，講座過程以及結束后的引導即決定本次活動的招生效果。

所以對應社群最核心的目標，個人覺得運營者們做好對應的社群動作穩定其產出即就做好了社群運營。

作者：劉志興 ，個人微信：lzx15581252321? 公眾號：LZX的學習筆記

本文由 @劉志興 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 unsplash，基于CC0協議