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編輯導語：隨著時代的發展，如今很多企業把官網網頁看的沒那么重，心想：現在誰還會通過官網了解呢？實際上一家企業重要的推廣渠道之一就是官網，想了解一個企業就會去刷一刷官網內容，看看實力如何；本文作者分析了ToB業務從0到1的推廣獲客之道，我們一起來看一下。

現在的企業都說獲客難，難于上青天；但是我去年做ToB業務推廣的經驗告訴我，獲客其實不難，難的是后端轉化。

就像有些做ToC業務的朋友，天天喊著沒有用戶，而我告訴了他們一個討巧的方法，用戶來了；但是用戶變現這塊，像個沙漏，來多少流失多少，等于做了無用功。

大家千萬不要以為有了流量，就萬事大吉了，后端的轉化才是重中之重。

不過，一些企業可能在推廣獲客這塊還沒有跑通，這篇文章我就把我當初如何用三個月時間跑通了ToB業務的推廣獲客，跟大家分享下，會很有參考價值。

按照時間軸順序，可以分成四個階段，分別是：

• 內容鋪墊；
• 官網制作；
• 廣告投放；
• 后端轉化。

一、內容鋪墊

內容鋪墊指的是在自媒體或者付費媒體上發布軟文、新聞以及做百度系如知道、百科等內容。

大家可能會覺得，這都是常識吧，試問哪個公司沒有自媒體賬號呢？有的企業甚至還跟風做了短視頻號，雖然數據不咋樣，但是勇于嘗試的精神是值得肯定的。

這里給大家說點不一樣的，大家知道ToB業務做內容鋪墊的目的是什么嗎？是為了做品牌曝光？

如果是這個想法就大錯特錯了；記住，ToB業務在自媒體如搜狐號上發文，目的不是為了曝光，而是服務于后端的成交環節，知道了這一點，我們才能更好的去制定KPI；如果不是為了曝光，那么考核的重點則不是閱讀量而是搜索結果量了。

為什么會有這種反常識的結論？

做ToB業務時我發現，很多人對所找的服務大多是初次接觸，也多都是一次性服務；拿公裝來舉例，老板去找辦公室裝修的裝修公司，試問，有幾個老板對這個行業很熟的；大家想想，當地排名第一的辦公室裝修公司是哪家，多半不知道——因為沒需求、沒接觸、沒認知。

這個時候，最通常的做法是通過搜索引擎找裝修公司，而這個搜索引擎推薦的都是花錢做了排名的——花錢就有位置，不花錢，哪怕是全球排名第一的裝修公司，用戶也找不到你。

看到沒，從用戶不知道到用戶咨詢這個環節，軟文在里面壓根沒有起到任何作用；但是軟文還是要做的，因為軟文是為第四個階段服務的。

二、官網制作

官網制作比較耗時間，我們當時的官網制作用了三個月時間，這三個月運營推廣部比較閑，所以在那三個月做了大量的內容鋪墊工作。

有些人可能會有疑問了，這都啥年代了，還要做官網嗎？

答案是不僅要做，而且要做的高大上；在《全棧運營高手》一書中，對官網的定義是ToB業務推廣的核心，可見其重要性。

這個是我當初在調研官網制作公司時發現的，我之前也是那樣認為的，企業做官網的需求應該會越來越少，那么做官網開發的公司市場也小了，應該沒啥生存空間了；事實卻打臉了，那種做官網開發的公司，有一家去年還在深圳的核心地段買了整整兩層寫字樓，記住是買哦。

后來才明白，每一家ToB業務的公司都有做網站的需求，而且企業的官網就像我們平時穿的衣服，也會有過時的那一天，也需要更新換代；企業官網的更新換代周期約在五年左右，因為每一代的審美都是不一樣的，加之技術的進步，想想十年前稍微做個官網出來，就很酷了；擱現在，會各種嫌棄，趕緊升級吧。

我們當時的官網也屬于升級，老官網有點像QQ空間，功能都有，就是不好看了；新官網專門找了個網站開發公司，花了好幾萬專門定制了一個；要說這錢花的值不值，在官網制作期間，我心里也沒底，衡量一個官網好不好，唯一的標準就是獲客轉化率行不行了。

在告訴大家一個新的常識性誤區，官網的目的是獲客，不要做花瓶——這句話的意思是很多公司認為，官網做的好看了，酷炫了，就達到官網制作的目的了。

那你問問老板，老板最想要的是什么？

當然是客戶信息了——做官網一定要以快速的獲得用戶聯系方式為出發點，所以，幾乎每個頁面都要留聯系我們的入口；這是很有必要的，因為我們就是這樣干的，獲客成本做到了同行的四分之一。

三、廣告投放

我經常聽到一些做運營的同學說，老板沒有推廣預算，想獲得客戶。

聽到這，我就呵呵笑了；沒有投入，怎么可能會有產出呢？就算你去釣魚，還得先有餌料，至于能不能釣到魚也要看你的本事了；記住，沒有哪家世界五百強企業，不是通過廣告投放做起來的；當然，如果你們能做出1nn的芯片就另說了，不需要任何廣告投放，客戶絕對追著你屁股跑。

我們公司沒有那么厲害的技術，所以采用了傳統的打法，做廣告投放。

ToB的企業獲客做好3個渠道就可以了，百度搜索、360搜索和搜狗搜索，線上的獲客信息98%都來自這些搜索引擎；你們如果覺得這都是老掉牙的套路了，想嘗試些新的玩法，比如AI人工智能獲客，可以忽悠下投資人，在做實事的企業就免了。

我們當初秉著最小化的測試的原理，先投放了360搜索，為什么要投放這個渠道？是因為前期調研時，有個同行說的，投360準沒錯；在投放時，我也是將信將疑的，心想會不會同行挖了個坑；然而投放當天，就獲得了2個大客戶信息，預算500萬起的那種。

這里不講具體的廣告投放技巧了，360和搜狗的廣告代理可以做代投放，百度要自己的SEM專員，大家可以根據自己公司的資金和人力來選擇渠道。

這里主要講下廣告投放策略，先測試官網的獲客轉化，保證客服24小時在線解答，然后花錢引流；當流量進來，用標準的三句獲客話術，拿到用戶的聯系方式，廣告投放的價值就到這里了。

四、后端轉化

先問個問題，大家的工資和獎金來自哪里呢？

來自公司的利潤，利潤來自成交額；而運營推廣理論上把客戶的聯系方式拿到，把客戶引進來，部門的使命就完成了。

但是實際操作中，我發現，客戶進來了，交給商務后成交不了，我們部門的獎金也是沒有的；哪怕我比同行低很多的成本拿到客戶信息，哪怕拿到海量的意向客戶聯系方式；如果沒有成交，自己工作做的再好，也不會分到獎金的，因為公司沒賺錢嘛。

所以，當獲客這塊跑通之后，后端的承接轉化則是重中之重了。

再跟大家分享一個經驗之談，ToB業務的線上業務和線下必須切分開來，兩者獨立運營；線上的成交要有專門的線上跟單商務來對接，不要跟線下的商務扯上關系，為什么要這樣安排呢？別問，照我說的做就對了。

為了提高后端轉化，我按照同行的有效經驗，對客戶進行了分類，按照量級分成了大中小三種類型，每種類型的客戶制定了相應的話術；比如小客戶最看重的就是價格了，這樣的客戶不需要講太多，我們專門做了套低價套餐來打這些客戶，一打一個準；對于大客戶，就需要品牌背書了，之前做的軟文鋪墊這個時候起到作用了。

當大客戶通過網絡了解我們公司信息時，會看到滿屏我們公司的新聞，還有公司平常開展的活動，給人一種我們是一個大型公司的印象；實際上我們也的確是大型公司，內容鋪墊做的就是把這種感覺傳遞出去，讓大客戶認同我們，從而促進成交。

五、最后

以上四個步驟拋磚引玉的簡單講解了下ToB業務的推廣獲客，實際做的過程中，需要留意的細節太多了；一個聯系我們的按鈕，也許能帶來意想不到的效果。

相比ToC業務，ToB業務的推廣獲客玩法簡單很多，一招鮮吃遍天，八百年不會變的。

那就是——做好搜索引擎的競價排名，ToB業務的推廣獲客就可以打80分了。

#專欄作家#

老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者?！豆倦x不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉于手掌中。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議