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榮耀標識同樣是直播帶貨，為什么你的成交率不高？
編輯導語：今年上半年突如其來的疫情讓很多的行家轉戰線上直播模式，經過長時間的磨合，直播帶貨慢慢的也逐漸成熟起來；一些頭部直播間還是流量巨大，轉化率高，但是一些直播間卻沒有什么起色，這是什么原因？本文作者對此進行了分析，我們一起來看一下。
隨著直播電商從火爆期發展進入常態化軌道，整個行業和消費者也逐漸冷靜、成熟了起來；對于主播和商家來說，從這個階段開始，真正考驗直播間運營的時刻也到來了。
那么，沒有了初期的火熱，沒有了用戶時間紅利和新鮮感，直播到底怎么做才能持續提升成交率？
為什么同樣都是直播帶貨，別人的銷售額屢創新高，你一頓操作下來卻只能成交幾十單？
其實，這背后既關系到直播間初期運營模式，也有著后期可執行、可改變的詳細方法論。
本期，我們將從一場直播的核心因素出發，為大家總結一些影響成交率的關鍵點。
一、對的主播決定半成以上轉化率
對于依靠購物氛圍的烘托來提升成交率的直播間而言，主播的重要性不言而喻。
不夸張得說，一個好的主播至少決定了直播間半成以上的轉化率。
那么，商家在進行直播帶貨時，應該選擇什么樣的主播呢？
拋卻知名主播不談，普通商家選擇主播不妨從這九個字切入——“懂產品”、“會聊天”、“有人設”。
看似簡單的幾個詞語，要做到并不簡單。
1. 懂產品
好的主播一定要對產品有足夠的了解和認識。
這種認識并不僅限于普通人都知道的那些產品知識，而是要有挖掘產品獨特賣點的能力。
進一步說，主播在介紹某款產品時，要有觸動消費者的能力，而不是反復說些日常大家都了解的話。
在具體執行上，一方面，商家應該和主播進行一場比較深入的溝通，讓主播對產品有全面深刻的了解，最好是有深度的使用，這樣在直播時才能真正說出產品觸動人心的賣點。
另一方面，主播的選擇也要依據帶貨產品類型有相應的生活經驗，比如帶貨生活家居、美食類產品；一個30歲左右的已婚女主播會比年輕小姑娘有更高的契合度，在了解、介紹這類產品時也更適合、更有效果。
2. 會聊天
直播間的氛圍主要依托于主播和觀眾的溝通。
一個會聊天的主播無疑會很大程度上提升直播間的成交率，這就類似于我們在線上逛街時遇到的銷售人員，會聊天的銷售人員總能發現你的潛在需求，進行及時的引導、促進成交。
對于直播間的主播來說，會聊天則主要體現在“表達有趣、互動及時以及有針對性”三個方面。
有趣的表達會讓觀眾在觀看直播時感到輕松，增加逗留率。
而及時有效的互動則可以促進直播間觀眾的被重視程度，對有下單潛在需求的消費者能直接刺激其進行成交；有針對性則是能及時發現直播間觀眾的消費痛點，進行相應介紹、促進成交。
3. 有人設
一是主播本身的特質與產品調性是否匹配、主播的粉絲群和產品契合度是否密切。
一場成功、成交率高的直播，在這方面肯定都是高度匹配的。
以明星劉濤為例，花名“劉一刀”的她，早期在綜藝節目以及日常社交媒體上以擅長收納、熱衷種草家居好物的達人人設，自然在帶貨這類產品時效果就會比較好；另一個例子就是陳赫，其長期在社交媒體上傳遞其吃貨形象，由此在帶貨美食類目時會有較強的號召力。
二是主播要注重信任感和品位一致的打造。
尤其是基于微信生態產生的私域直播，最重要的邏輯以“信任”基礎為前提，有了人與人之間的連接，再去做裂變才能產生比較好的“信任綁定”。
二、產品要給予用戶“驚喜”和“獲得感”
對于一場直播帶貨的活動而言，主播推薦的商品是否合適將會極大得影響用戶會不會購買。
當然，直播電商發展到現在，我們也總結了不少有關“選品”的經驗。
比如：產品是否知名、價格是否有優勢、是否擁有高復購率、主播與產品調性是否匹配、主播的粉絲群和產品契合度是否密切等；事實上，這些選品原則都可以歸結為一個要點，既產品要給予用戶“驚喜”，也就是“獲得感”。
這種“獲得感”一方面是來自較高的性價比，這點也是目前直播間吸引觀眾的主要因素。
另一方面，則是我們需要重點強調的——要找到具有獨特賣點的產品，很多產品賣點可能都不少，但是過多賣點很多時候就等于沒有特點。
因此，我們要選擇一些獨特、容易讓消費者記住，讓消費者看到這個賣點就覺得有驚喜和“獲得感”的1個核心賣點。
舉個例子：羅永浩在直播首秀時，曾推薦了一款小米的中性寫字筆，一經推出便銷售而空；這款筆之所以這么受歡迎，除了它0.99元的高性價比優勢之外，最重要的一點就是它凸出了很核心的賣點“巨能寫”，羅永浩在解說時也反復強調了這一點。
對于消費者來說，這支筆就擁有可以直觀感受到，令人印象深刻，有“獲得感”的顯性賣點——1支頂多支，很抗用、比普通中性筆更能寫、一次購買，長期使用。
對于很多初入直播，沒有太多大牌供應鏈產品的商家來說，可以參考上述原則，選擇一些區域地標特色產品，比如內蒙古的羊雜、山東的荷葉茶、貴州的拌飯醬等。
總而言之，想要選到讓直播間用戶感到驚喜、有獲得感的產品，我們就要站在用戶視角去思考：自己可以從這個產品、服務中心獲得什么？如何才能把產品的賣點拆解成用戶可以感知、有驚喜和獲得感、愿意購買的因素。
三、經典與創新玩法結合設計，刺激下單欲
有了對的主播和產品，提升成交率的另一個關鍵因素就在于直播間的玩法和環節策劃。
在這方面，推薦大家將經典玩法與創新策劃結合起來，刺激下單欲。
目前來說，紅包仍然是直播間經典且有效的玩法，其他的一些經典玩法還包括?定期舉辦活動秒殺，鼓勵沖動消費；限量供應、限時特價的饑餓營銷以及搭配附贈一些小禮物活動，例如泡面配碗等。
不過，這些經典玩法雖然切實有效，商家和主播也要及時更新玩法，最好爭取每期都能加入些讓觀眾感到新鮮的環節。
從目前所呈現的直播內容趨勢來看，內容+娛樂已經是比較明確的方向，加入一些綜藝化、類似電視節目的游戲場景，同時可以邀請參與直播的粉絲互動的直播間，用戶觀看效果的確達成了了更高的成交率。
具體執行方面，商家可以根據產品來設置、也可以單純制定一些娛樂性的互動玩法內容；總而言之，這個玩法的宗旨是要圍繞新鮮、有趣且可裂變的原則。
直播電商正處于火爆發展態勢之中，在這個行業千千萬萬的商家和主播中，除了攜帶頂級流量的頭部和明星主播外，眾多腰部主播才是支撐整個直播帶貨行業生態更健康發展的力量。
而對于中小商家和主播來說，在直播帶貨的道路上，有人能做出很高的成交額，有人的直播間卻一頓操作下來，銷售額平平；面對這種情況，我們不要急著去甩鍋，首先要做的就是想想自己哪方面沒有做好先，不斷復盤自己的直播內容，針對“人、貨、場”三個環節找到真正有效、適合自己的方法。
因為，影響帶貨效果的因素太多了，尤其是細節；很多細節方面的執行不到位，往往可以導致效果的千差萬別；比如開播時間段的調整，比如直播導流到的產品詳情頁的設計（主圖是否吸引人、產品評論、銷售數量等），這些都會影響到客戶的最終下單決定。
本文由 @集客魔方 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 unsplash ，基于 CC0 協議
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