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榮耀標識“販賣”國潮新鮮感的花西子、完美日記們，能炒多久？
編輯導(dǎo)讀：近些年，涌現(xiàn)了很多新興品牌，他們的共同特點就是給消費者帶來了國潮新鮮感。國潮作為新的消費時尚，受到年輕人的追捧和喜愛，“嗅覺靈敏”的品牌方們早就挖掘到了其中的可圖之處，花西子、完美日記就是其中的佼佼者。本文將從三個方面對此進行分析，與你分享。
現(xiàn)在最受歡迎的彩妝品牌是什么？
若在兩年前，你或許會回答是美國開架品牌美寶蓮、韓國平價彩妝愛麗小屋，或者是國際大牌Amani、MAC、YSL等。
但在剛剛過去的雙十一第一波大戰(zhàn)中，據(jù)魔鏡市場情報統(tǒng)計，彩妝/香水銷售榜中，排名第一和第二的分別是國產(chǎn)品牌完美日記和花西子，超過了一眾國外品牌。
截止到雙十一當(dāng)天上午11點，花西子僅一款定價149元的苗族版蜜粉，在當(dāng)月的銷量已經(jīng)達到65萬+，完美日記一款定價169.8元的眼影盤，當(dāng)月銷量也有50萬+，僅這兩個單品，就為其品牌貢獻了近1億的銷售額。
國貨化妝品已經(jīng)悄然從“大寶天天見”和“郁美凈女孩”的“土味十足”，轉(zhuǎn)變成為深受年輕人喜愛的國潮，儼然有一種“國貨當(dāng)自強”的感覺了。
不止是完美日記和花西子，像半畝花田、百雀羚、自然堂等一眾國產(chǎn)品牌化妝品，都有不少追隨者。從“螳螂財經(jīng)”整理的下圖的天貓旗艦店粉絲數(shù)來看，自然堂、完美日記的粉絲數(shù)和MAC、雅詩蘭黛的天貓旗艦店粉絲數(shù)也相差不大了。
國產(chǎn)化妝品為什么一下就實現(xiàn)了突圍呢？它們到底是靠什么吸引消費者，讓消費者愿意買單呢？而國潮風(fēng)又只是一股刮過就算的風(fēng)嗎？
一、乘著國潮的東風(fēng)
這幾年，國風(fēng)潮流四起。
若論目前國風(fēng)潮流第一品牌，當(dāng)屬“茶顏悅色”不可。茶顏悅色于2013年誕生于長沙，門店招牌是一個古代仕女，店內(nèi)裝潢走的是古樸的新中式風(fēng)格，“箏箏紙鳶”“聲聲烏龍”等奶茶的名稱也是古韻十足，其奶茶的杯身上還印了“千里江山圖”等古代名畫。這個將古典做成了特色的奶茶品牌，火遍全國，為長沙成為網(wǎng)紅城市貢獻了力量，也在一定程度上讓年輕人看到古典文化的厚重之下的“美”和“平易近人”。
在服飾行業(yè)，運動品牌也紛紛走起了國潮風(fēng)。2018年，運動品牌李寧在紐約時裝周上推出了“中國李寧”系列，主打國潮，將“中國李寧”四個漢字印成logo，推出了以蘇繡為代表的一系列中國元素的廓形衛(wèi)衣、改造版的飛行員夾克、色塊切割的“老爹鞋”，還在一些服裝上印著李寧當(dāng)年吊環(huán)、鞍馬比賽的照片。
在女裝市場，近三年天貓“中國風(fēng)”設(shè)計元素的女裝高速增長，改良式旗袍連衣裙、神獸刺繡元素、摘自于中華古典名著的設(shè)計靈感等要素，都成為了人們熱烈追捧的對象。
在《故宮》《我在故宮修文物》等幾部紀錄片出來以后，人們又將故宮這個代表著典型傳統(tǒng)文化的標桿打造成了一個大IP，各種故宮聯(lián)名款上市，比如衣服、口紅、手鏈、日歷等，有些聯(lián)名款甚至出現(xiàn)一秒搶空的現(xiàn)象。
從衣食住行到吃穿用度，國潮的氛圍越來越濃。一位叫做“基礎(chǔ)顏究”護膚美妝大V的黃焱在接受《三聯(lián)生活周刊》的采訪中曾談到，國內(nèi)有幾家護膚美妝的老品牌、創(chuàng)業(yè)品牌在2019年都有50%、甚至翻倍的增長。他自己的公眾號基礎(chǔ)顏究只要標題中帶“國貨”二字，閱讀量平均就能增長2萬。
花西子、完美日記這些國貨化妝品牌恰逢其會，乘上了國潮的東風(fēng)。
花西子的百鳥朝鳳是最先出圈是彩妝單品，它將普通的散粉、腮紅、眼影等9個單品做成拼盤，在拼盤表面雕出傳統(tǒng)的百鳥朝鳳的浮雕，同時推出以花養(yǎng)妝，略施粉黛等標語，將國風(fēng)進行到底。淘寶評論區(qū)多達7萬多條，關(guān)鍵詞主要是顏值在線、包裝精致、色彩絢麗等。
二、國潮的背后是年輕人的變化
熱衷于追逐潮流的，永遠都是年輕人。CBNData發(fā)布的《2019中國潮流消費發(fā)展白皮書》顯示，90后、00后群體是潮流是市場的主力軍，消費規(guī)模達到了八成。
國風(fēng)之所以受到追捧，一方面和年輕人的變化有關(guān)：年輕人的審美更加有自信了。
在80后、90后的集體記憶里，一個品牌要出圈，要被認可，要足夠“洋氣”才行。甚至產(chǎn)品不夠洋氣都沒關(guān)系，只要名字洋氣就可以了。
比如80后集體記憶中的“拉夏貝爾”“美特斯邦威”“真維斯”“達芙妮”都是徹頭徹尾的中國品牌，但是它們都有一個外國名字，以顯示它們的洋氣。
這當(dāng)然是和十多年前人們對審美沒有概念，整個社會處于“時尚荒漠”有關(guān)，當(dāng)時的年輕人沒有受到“審美”的教育，對國外的洋品牌有著盲目崇拜。
而現(xiàn)在的Z世代，他們生于衣食無憂的年代，長于信息爆炸的年代，在他們的成長過程能夠從各個渠道接受到“什么是美”，能夠自己思考和定義“美”。
所以在年輕人的消費觀中，顏值即正義，只要足夠好看，就會有人購買。
顏值即正義的背后，還需要產(chǎn)品質(zhì)量做支撐。近年來，國貨質(zhì)量的顯著提升，也是國風(fēng)受追捧的另一個原因。
在1990年代末、2000年代初，中國經(jīng)歷了一系列轟轟烈烈的打假行動，也冒出了一批“打假英雄”。那個年代的“假貨”其實更多的是質(zhì)量不好的產(chǎn)品。人們在無法鑒別優(yōu)劣的情況下，只能相信“大品牌”的質(zhì)量。這些大品牌有的是國外的洋品牌，有的是中華老字號，這也是為什么，像同仁堂、全聚德等老字號在那十幾年中，能夠得到極大的發(fā)展。
現(xiàn)代的假貨和那個年代的假貨有明顯差別，現(xiàn)代的假貨并不意味著質(zhì)量差，更多地是冒用名牌的LOGO。有些莆田系的運動品牌生產(chǎn)商甚至認為，其生產(chǎn)的產(chǎn)品比正品還要好。
中國成為世界工廠數(shù)十年，為全球品牌代工，在生產(chǎn)技術(shù)上得到了顯著的提升，跨國公司還為中國培養(yǎng)了大量本土人才，人才流動到國貨企業(yè)，自然質(zhì)量就過得了關(guān)。為什么莆田的運動品牌這么多？究其根源就在于莆田最早就是一個運動品牌生產(chǎn)基地。當(dāng)各種工廠主們掌握了運動鞋服生產(chǎn)方法，便自立山頭了。化妝品行業(yè)也同樣如此，做一個行業(yè)跟隨者，中國的制造業(yè)能力是綽綽有余的。
三、國潮風(fēng)下，“新鮮感”能被炒多久？
目前，似乎是國潮的春天。對于化妝品賽道來說，這股國潮風(fēng)，究竟是一陣來去了無痕的北風(fēng)還是能夠讓品牌生根發(fā)芽、經(jīng)久不衰的東風(fēng)呢？“螳螂財經(jīng)”認為，這主要還是取決于產(chǎn)品的定位是否準確。
在化妝品賽道，國潮主打的是新奇和便宜，因為足夠新奇和足夠便宜，所以人們愿意去試一試。但是新奇和便宜并不能夠讓人重復(fù)購買，甚至是持續(xù)購買。
這其實就是化妝品賽道的兩個方向，要么就是讓人持續(xù)試新，要么就是讓人持續(xù)復(fù)購。
有意思的是，花西子和完美日記走的正是這兩個方向。
花西子的路子是想讓人持續(xù)試新，它持續(xù)推出不同的風(fēng)格，比如最近推出的苗族印象，覆蓋了全系列產(chǎn)品。
而完美日記則在嘗試著走持續(xù)復(fù)購的路線。完美日記的母公司逸仙電商在今年6月發(fā)布了旗下新品牌——完子心選，在10月逸還收購了雅漾母公司Pierre Fabre旗下高端美妝品牌Galénic。很顯然，這意味著完美日記想走高端化妝品之路，希望吸引消費者來持續(xù)重復(fù)購買。
那么，究竟哪條路能夠走通呢？
條條大路通羅馬。但“螳螂財經(jīng)”認為，讓人持續(xù)試新，或許才是一條更好的路子。
彩妝這個細分市場，對技術(shù)的要求遠不如護膚品這個細分市場高。彩妝只要抓住了“流行”這個元素，就能抓住顧客。
所以，在彩妝賽道，難的是“流行”。
舉個例子，豆沙色這個口紅色號近幾年大火，不論大小品牌都有一支豆沙色口紅。那么，面對幾乎相同的上色效果和上色觸感，怎么樣吸引消費者買自家品牌呢？
國際大牌有品牌背書，像雅詩蘭黛420，紀梵希小羊皮105都曾紅極一時。那小品牌就只能拼特色了，夢妝這個韓國平價彩妝品牌，靠著一款78元的豆沙色也火出了圈。
花西子的特色又有不同，它給自家的豆沙色取名叫做圣檀心，用79元的超低價吸引目光；其另外一款價格高出50%的豆沙色口紅，采取的就是微雕技術(shù)，用顏值帶動價值；而花西子最近推出的同心鎖系列，除了口紅膏體雕花，還將口紅的外殼造出同心鎖的樣子，賣出196元的價格，已經(jīng)比MAC175元左右的價位還要更高了。那買的人多么？不少，截止到11月11日當(dāng)天，這款196元的口紅在11月已經(jīng)售出了超過6.8萬支，單品銷售額1300多萬。
花西子這一點和茶顏悅色的打法很相似，在外觀、名字上和中國傳統(tǒng)文化結(jié)合，不斷推出新品，茶顏悅色在幽蘭拿鐵之后又推出了聲聲烏龍、桂花弄，最近又有新品少年時、紅顏等。其實它只是在口感上做出微調(diào)，但是不在款式、名稱上斷做出改變，讓人始終有新鮮感。
新鮮感，正是走國風(fēng)路子品牌的基礎(chǔ)，每推出一條產(chǎn)品線，就是在加深消費者國風(fēng)的印象，在原有的基礎(chǔ)上做加法。
然而，如果品牌想要走高端路線，讓只是想嘗個鮮、試一試的消費者能夠持續(xù)重復(fù)購買，這條路子顯然難走得多。
什么樣的產(chǎn)品能夠讓人持續(xù)重復(fù)購買？就是那些有著穩(wěn)定、可靠性能的產(chǎn)品。這一點在任何行業(yè)都一樣，像iPhone一問世就霸占了智能手機市場頭把交椅，好用是它的必殺技，而像戴森能夠?qū)⑽鼔m器、吹風(fēng)機賣出同品牌10倍價格，靠的就是更好的吸力和更快的吹干效果。
高端產(chǎn)品，不管外觀多么吸引人，最終拼的還是產(chǎn)品的功效。品質(zhì)不錯，價格自然也高了。
在化妝品行業(yè)同樣如此。彩妝這個細分賽道，國際品牌幾乎壟斷了整個高端市場。NARS的腮紅幾乎霸占了腮紅賽道的半壁江山，而紀梵希的四宮格散粉幾乎可以認為是散粉界的天花板，CPB、阿瑪尼的粉底也屬于長青品牌。
完美日記想要嘗試的護膚品行業(yè)，那拼的更是技術(shù)了，比如雅詩蘭黛的小棕瓶，Lamer的修護霜，SK-II的大紅瓶，無不有穩(wěn)定的技術(shù)加持，擁有一大批“死忠”消費者。
完美日記一度被宣稱為“中國歐萊雅”，然而在最關(guān)鍵的研發(fā)實力上，二者可謂相差甚遠。歐萊雅在全球擁有20個研發(fā)中心，其每年在研發(fā)上的投入高達9.85億歐元，平均一年申請近500個專利。而據(jù)企查查的資料顯示，完美日記母公司逸仙電商目前的技術(shù)專利僅8項，還都是外觀上的。
四、總結(jié)
誠然，花西子、完美日記等一眾國貨彩妝品牌借著國潮的東風(fēng)，已經(jīng)贏得了第一局，獲得了年輕人的青睞。
但年輕人會長大，隨著他們消費能力升級，會不會轉(zhuǎn)投國際大牌們的懷抱呢？
當(dāng)然，永遠有人18歲，這個世界上永遠都會有年輕人。只不過，新長上來的年輕人還會對這些品牌感興趣嗎？就像我們現(xiàn)在還有多少人會去購買父母輩用過的大寶、郁美凈呢？
彩妝市場競爭激烈，找準了定位，才能找準未來發(fā)展的方向。否則，一步錯，步步錯。
作者：陳曦，微信公眾號：螳螂財經(jīng)（ID:TanglangFin）
本文由 @螳螂財經(jīng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 unsplash，基于CC0協(xié)議
這些國潮 比拼的是營銷手段罷了 利用消費者的愛國熱情 就是產(chǎn)品力不太行。。。