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編輯導(dǎo)語：眾所周知，如今的流量獲取難、成本高，不少平臺選擇用裂變的方式進(jìn)行營銷，低成本效果也還不錯；拼多多一直都以砍一刀等方式進(jìn)行裂變，如今微信讀書也推出了“0元得紙書”，用砍價的方式進(jìn)行裂變；本文作者分享了關(guān)于砍價助力的設(shè)計思路，我們一起來看一下。

在營銷增長活動中，砍價助力形式一直備受青睞，裂變增長效果也較好。

拼多多的砍價助力活動曾席卷微信，“求砍一刀”、“幫點一下”、“沒有拼多多？新用戶砍得更多趕緊下載”成為好友打招呼聊天的噩夢；拼多多的砍價助力也從得禮品，增加了領(lǐng)現(xiàn)金，成為常態(tài)化的拉新活動。

砍價助力活動，拼多多可以說是先行者，也取得了亮眼的成績；眾多產(chǎn)品也紛紛借鑒，推出砍價助力活動，但再無拼多多刷屏之勢，也少見作為常態(tài)化活動運(yùn)營。

在用戶拉新上創(chuàng)意頻出的微信讀書近期也上線了“0元得紙書”活動，以砍價助力形式進(jìn)行裂變拉新；雖然活動形式仍然是邀請好友助力免費(fèi)領(lǐng)書，但是其活動關(guān)鍵部分的思路和設(shè)計卻和拼多多大相徑庭。

拼多多和微信讀書的砍價助力活動對比分析，能讓我們對助力活動有一個更全面深入的了解，也借此總結(jié)砍價助力活動的設(shè)計思路，和各位分享交流。

一、拼多多：砍價免費(fèi)拿

拼多多砍價免費(fèi)拿活動的主要路徑：

• 選擇禮品：品類豐富，價格較高，較為剛需的生活用品和數(shù)碼產(chǎn)品為主；
• 抽取特權(quán)：抽取初始的砍價金額，一般都較高，砍價90%以上；
• 填寫地址：提前填寫收貨地址，用戶付出行為成本，聯(lián)想到馬上就要發(fā)貨；
• 砍價領(lǐng)?。嚎硟r方式包括三種——分享好友：分享到微信中，好友幫忙助力砍價，新用戶砍價金額更高；任務(wù)獎勵：砍價內(nèi)有較多附加任務(wù)，參與任務(wù)可獲得砍價額度；隨機(jī)獎勵：隨機(jī)增加砍價額度。

對于拼多多，期望用戶完成的關(guān)鍵行為就是分享到微信中邀請好友助力；邀請到老用戶助力，助力后直接引導(dǎo)參與砍價活動，形成多層級裂變；邀請到新用戶助力，引導(dǎo)下載APP完成拉新，一方面引導(dǎo)繼續(xù)參與砍價活動形成裂變，另一方面通過首單免費(fèi)、滿減優(yōu)惠的引導(dǎo)刺激完成購物轉(zhuǎn)化。

雖然期望用戶完成的關(guān)鍵行為很明確，但是拼多多砍價活動設(shè)計卻較為復(fù)雜，這也是拼多多砍價活動為什么有效且領(lǐng)先于其他競品的主要原因。

那拼多多砍價活動為什么有效？

1. 免費(fèi)商品獎勵：對于貪便宜的大多數(shù)人來說，免費(fèi)的誘惑力極大，用戶參與動力高，雖然免費(fèi)僅僅是商品免費(fèi)，用戶還需付出其他成本；
2. 目標(biāo)趨近心理：初始砍價就90%以上，簡單任務(wù)后砍價95%以上，趨于完成讓用戶相信很快可以免費(fèi)領(lǐng)取，所以開始進(jìn)行分享；
3. 沉沒成本/損失厭惡：用戶開始分享后，既花費(fèi)了時間參與任務(wù)，也消耗了好友關(guān)系，雖然砍價額度越來越低，但是已經(jīng)產(chǎn)生的沉沒成本及損失厭惡的心理，讓用戶更加不愿放棄，否則之前的努力都將白費(fèi)；
4. 提升用戶信任：活動中的諸多設(shè)計都在強(qiáng)化免費(fèi)領(lǐng)是真實且容易達(dá)到的，不論是明星介紹活動視頻、好友砍價成功記錄、用戶砍價成功曬單，都在向用戶傳達(dá)活動的可信度；除分享外的各種附加任務(wù)/隨機(jī)獎勵增加砍價金額，且有直觀及時的反饋，也都在暗示砍價方式多樣，比較容易完成。

拼多多砍價活動可謂完美應(yīng)用了Hooked模型（動機(jī)觸發(fā)→產(chǎn)生行動→多樣酬賞→持續(xù)投入），通過對用戶心理的把握和產(chǎn)品的極致設(shè)計，讓用戶在活動中“上癮”，產(chǎn)生巨大的裂變拉新效果。

二、微信讀書：0元得紙書

再看微信讀書上線的“0元得紙書”活動，微信讀書在拉新增長活動上嘗試也較多，此前推出的“組隊抽終身無限卡”“贈一（書）得一（書）”活動也有過刷屏的效果。

微信讀書0元得紙書活動的主要路徑：

1. 選書免費(fèi)領(lǐng)?。喝珗?0元-1000換的紙質(zhì)書均可參與，覆蓋范圍很廣；
2. 抽取隨機(jī)助力：抽取初始隨機(jī)助力的金額，5%-10%售賣價格居多；
3. 邀請好友助力：助力金額規(guī)則明確，老用戶助力0.5元，新用戶助力5元；新用戶點擊助力后0.5元，下載微信讀書app登錄再加4.5元。
4. 折扣/免費(fèi)領(lǐng)?。褐﹄A段設(shè)置了九折、七折、五折、三折和免費(fèi)，助力金額到九折以后，可直接根據(jù)折扣價格進(jìn)行購買，也可繼續(xù)邀請助力至免費(fèi)，免費(fèi)領(lǐng)取需額外支付6元郵費(fèi)。

微信讀書0元得紙書的活動規(guī)則和流程很簡單，除了初始隨機(jī)助力金額外，明確規(guī)定了新老用戶的助力金額，讓用戶在參與活動前有較明確的預(yù)期；參與過程中對用戶助力的類型、金額和狀態(tài)也有及時的反饋展示；此外，多階段的設(shè)置給予用戶充分的選擇權(quán)，折扣購買還是繼續(xù)邀請助力均可，用戶體驗較好。

三、拼多多VS微信讀書

拼多多砍價免費(fèi)拿和微信讀書0元得紙書活動的主要目的還是一致，為了拉新獲取新增用戶。

但是，活動設(shè)計上一個復(fù)雜一個簡單，活動規(guī)則一個設(shè)定概率一個明確金額，體現(xiàn)出明顯的差異，產(chǎn)生差異的原因值得進(jìn)一步思考。

1. 產(chǎn)品用戶不同

打著“拼著買，更便宜”口號的拼多多，從下沉市場切入并快速崛起，雖然不斷嘗試各種方式突破用戶圈層，但是用戶中主力仍然是低線城市及以下的下沉用戶。

下沉用戶的趨利性更強(qiáng)，且時間相對充足，在社交關(guān)系中不過分關(guān)注個人形象的塑造和社交貨幣的積累，分享阻力更小。

而微信推出的微信讀書，主打社交化閱讀，用戶主力為大學(xué)生、職場白領(lǐng)，這些用戶有一定的學(xué)習(xí)提升需求，習(xí)慣電子化閱讀，且有一定的付費(fèi)能力。

微信讀書具有較多的社交化功能，如排行榜、好友關(guān)注等，用戶對于個人形象較為關(guān)注，對消耗好友關(guān)系的分享助力較為慎重；此外，微信讀書目前的免費(fèi)閱讀卡發(fā)放較多，大部分書籍也免費(fèi)電子閱讀，對紙質(zhì)圖書的需求相對弱。

2. 活動定位不同

拼多多的砍價免費(fèi)拿作為常態(tài)化的拉新活動，長期霸占著首頁的金剛位，對于定位于社交電商的拼多多來說，承擔(dān)著營銷增長的戰(zhàn)略目的，且有著高額的成本投入；為了靈活控制成本，提升活動效果，不惜犧牲部分用戶體驗進(jìn)行復(fù)雜的活動設(shè)計。

微信讀書的0元領(lǐng)紙書活動作為新上線活動，效果尚未得到充分驗證；習(xí)慣電子閱讀的用戶對紙質(zhì)書的需求也相對弱，活動用戶規(guī)模預(yù)期不大，投入相對較少；所以，活動設(shè)計上較為克制，關(guān)注用戶體驗。

拼多多和微信的助力活動很難直接說孰優(yōu)孰劣， 都是基于產(chǎn)品和用戶特定進(jìn)行的策劃設(shè)計，很難想象微信讀書內(nèi)的活動和拼多多一樣的話，用戶會是何種反應(yīng)。

四、助力活動設(shè)計思路

助力活動是營銷增長的常見形式，是用戶增長的有力武器，也可拓展演變出其他活動形式，其活動設(shè)計的基礎(chǔ)模型總結(jié)如下：

助力活動中，用戶為了獲取收益（禮品/紅包/虛擬權(quán)益），付出了時間成本和社交貨幣；流程規(guī)則及概率的設(shè)計，則影響了活動的難度，對于用戶預(yù)期和參與有一定的影響。

流程規(guī)則及概率的設(shè)計時對活動的具體設(shè)計包裝，這里不多說。

用戶收益很好理解，是用戶參與活動可以獲取的獎勵，獎勵直接影響用戶參與活動的動機(jī)，與產(chǎn)品和用戶匹配的獎勵，能夠更好放大活動效果。

用戶付出的時間成本和社交貨幣是助力活動設(shè)計的重點。

時間成本是對活動對用戶時間的直接消耗，隨著時間推移用戶參與動機(jī)會減弱，在路徑中也有流失。

社交貨幣如何理解呢？

正如我們可以用貨幣購買商品或服務(wù)，社交貨幣可以讓我們在社交關(guān)系中獲得更多的正面形象和評價；用戶的很多分享行為都是為了增加社交貨幣，塑造個人形象：分享運(yùn)動記錄、分享讀書筆記、分享專業(yè)文章等；而助力活動則是在減少社交貨幣，一方面給好友產(chǎn)生了愛占便宜的印象，另一方面社交中打擾了好友，讓好友付出不必要的時間和行為成本。

助力活動的設(shè)計中，用戶付出和用戶收益要匹配，用戶在參與助力活動前也會進(jìn)行衡量。

拼多多助力活動是典型的高時間成本付出、高社交貨幣消耗，且具有不確定性，所以用戶收益的禮品需要更加吸引用戶，流程設(shè)計上也要講究“套路”。

微信讀書助力活動時間成本和社交貨幣是可明確預(yù)期的，讓用戶在參與活動前能夠進(jìn)行更多評估，用戶體驗較好；但活動參與度不如拼多多，完成度卻會高出拼多多。

助力活動的設(shè)計重點就在平衡用戶的付出和收益，用戶付出的時間和社交貨幣越少，其參與阻力越小，而且助力活動換一種設(shè)計方式，并非一定會消耗用戶的社交貨幣；反而可以增加用戶的社交貨幣，成為用戶收益，這樣用戶參與活動的動力就大大提高。

在線教育行業(yè)獲客成本過高，部分產(chǎn)品中上線了“組隊免費(fèi)領(lǐng)”的活動，邀請新用戶加入組隊，下載APP，新老用戶直接可領(lǐng)取獎品；這樣用戶進(jìn)行分享邀請時，付出的社交貨幣就很少，甚至是增加社交貨幣，活動流程規(guī)則也較為簡單，只要做好新用戶的承接轉(zhuǎn)化，也是很好的增長活動。

最后，營銷增長活動和功能更多是從公司和業(yè)務(wù)的目標(biāo)出發(fā)，不同于一般的產(chǎn)品功能更加關(guān)注用戶需求和體驗，所以其會和用戶需求和體驗有一定沖突；而成功的營銷增長活動和功能就要平衡和緩解這種沖突；而關(guān)注用戶收益和用戶付出，進(jìn)行綜合考慮設(shè)計，是一個成功營銷增長活動的基礎(chǔ)。

本文由 @吳依舊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。