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編輯導(dǎo)讀：以雪糕聞名的鐘薛高賣起了水餃，并且一枚餃子的定價(jià)在3元左右，引發(fā)網(wǎng)友熱議。近些年，網(wǎng)紅品牌層出不窮，鐘薛高、喜茶、奈雪的茶等等，它們重新定義了新消費(fèi)，在年輕人之中廣受歡迎。但是，它們也漸漸出現(xiàn)發(fā)展瓶頸。本文作者將對(duì)此進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

當(dāng)做雪糕的鐘薛高賣起了水餃，新消費(fèi)賽道已經(jīng)起了變化。

在天貓平臺(tái)，“網(wǎng)紅雪糕”品牌鐘薛高的母公司已經(jīng)上線了水餃品牌“理象國(guó)”。這款速凍水餃產(chǎn)品延續(xù)了鐘薛高主打高端的定位，一枚餃子的價(jià)格在3元左右。而在小紅書上，關(guān)于“理象國(guó)”的種草筆記已有不少，且不乏“高顏值外觀”、“配料齊全”等精致文案，營(yíng)銷風(fēng)格一如此前的鐘薛高雪糕。

鐘薛高是新消費(fèi)熱潮里的頭部品牌，幾年時(shí)間里，新消費(fèi)的大風(fēng)越刮越猛，賽道也已經(jīng)跑出不少兼?zhèn)渎晞?shì)和體量的選手：完美日記、元?dú)馍帧⑾膊?、鐘薛高……其中年僅四歲的完美日記已經(jīng)率先登陸二級(jí)市場(chǎng)，為新消費(fèi)行業(yè)插了桿旗。

爆款有了，標(biāo)桿也有了，但第一批跑出來的選手依然有漫漫前路要探索。站在這樣一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，鐘薛高的動(dòng)作折射出了行業(yè)對(duì)于“破圈”共同的迫切。

冰淇淋和水餃，看上去風(fēng)馬牛不相及，但類似的動(dòng)作也出現(xiàn)在其他新消費(fèi)品牌上——元?dú)馍謴臒o糖氣泡水拓展到乳茶飲料市場(chǎng)；喜茶推出人造肉漢堡，開了首家寵物社交店。除此之外，眼花繚亂的跨界聯(lián)名活動(dòng)更成了新品牌營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，幾乎所有品牌都想涉足多個(gè)領(lǐng)域，把盤子做得更大。

行業(yè)走向顯然變了，第一批爆紅的新品牌已經(jīng)不滿足于“冰淇淋”、“茶飲”、“無糖氣泡水”等單一標(biāo)簽，而是試圖講一個(gè)新的更大的故事。這既是發(fā)展的需要，也與它們的起點(diǎn)息息相關(guān)。

一、馬不停蹄的破圈

盡管每個(gè)品牌都喜歡強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品的重視，但從實(shí)際行動(dòng)來看，行業(yè)并不那么追捧在垂直領(lǐng)域精益求精的“匠人”精神，消費(fèi)新秀們傾向于把觸手伸向更多的領(lǐng)域，以層出不窮的跨界聯(lián)名實(shí)現(xiàn)“破圈”。

瘋狂聯(lián)名并不全是取巧的做法，傳統(tǒng)的大品牌也喜歡找跨界伙伴做聯(lián)名活動(dòng)，試圖以此實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。通過不斷聯(lián)名大IP，UT成為優(yōu)衣庫(kù)最具生命力的產(chǎn)品之一，其與Kaws的合作甚至轟動(dòng)了市場(chǎng)。類似的動(dòng)作，也常見于Nike、SK-II等知名品牌。

但對(duì)于渴求增長(zhǎng)的新品牌來說，聯(lián)名的意義遠(yuǎn)不止放大聲勢(shì)和維持品牌活力。

以鐘薛高為例，其在推出絲絨可可、特牛乳等招牌口味雪糕的同時(shí)，也以聯(lián)名的形式讓產(chǎn)品涉足更多領(lǐng)域。去年，鐘薛高聯(lián)合瀘州老窖推出了“斷片”雪糕。今年，鐘薛高又與老朋友瀘州老窖及新伙伴馬爹利合作，做出了“斷片有度數(shù)”的聯(lián)名活動(dòng)。

大范圍聯(lián)名的意義在于，鐘薛高不僅能借助合作得到營(yíng)銷聲量、觸達(dá)更多潛在受眾，還能暗中探路新的風(fēng)口，比如含酒精冰淇淋所代表的“微醺經(jīng)濟(jì)”。

談及“微醺經(jīng)濟(jì)”，RIO是繞不開的名字，這個(gè)年輕品牌的成功讓行業(yè)看到低度酒的前景，也讓“食品+酒”的概念開始盛行。除了鐘薛高，蒙牛、哈根達(dá)斯等品牌也都推出了各自的含酒精冰淇淋產(chǎn)品，Pocky則聯(lián)手江小白推出白酒餅干。

作為擅長(zhǎng)捕捉消費(fèi)趨勢(shì)的新品牌，鐘薛高顯然不會(huì)錯(cuò)過“微醺“概念。巧妙的是，聯(lián)名正好能讓鐘薛高以較低的成本投石問路。

相似的思路，也體現(xiàn)在了奈雪的茶與好歡螺的聯(lián)名，雙方合作推出了“螺螄粉軟歐包”。在螺螄粉成為新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)小風(fēng)口的背景下，這場(chǎng)看似“違和”的合體背后，是奈雪的茶借助熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)跨圈傳播的心思。

聯(lián)名是新消費(fèi)品牌共同喜歡的玩法，但面對(duì)潛在風(fēng)口，新品牌手里不只“聯(lián)名”這張牌。

如果說鐘薛高和酒企的聯(lián)名是在原有的產(chǎn)品線上做加法，那么“理象國(guó)”的誕生則代表著鐘薛高以更激進(jìn)的姿態(tài)，嘗試開辟全新空間。

在疫情的影響下，今年速凍食品市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)，行業(yè)龍頭三全食品、海欣食品等業(yè)績(jī)與股價(jià)齊聲大漲。有意思的是，就是這樣的一個(gè)看似格局穩(wěn)固的市場(chǎng)，鐘薛高也想到了分一杯羹的辦法。

從“理象國(guó)”的定價(jià)、營(yíng)銷、渠道等方面看，鐘薛高的打法和做網(wǎng)紅雪糕時(shí)如出一轍：一方面，各大玩家都在線下渠道拼搶市場(chǎng)，鐘薛高選擇從線上入局，避開了與同行在渠道的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，和雪糕一樣，速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)也缺少高端品牌，而鐘薛高在高端營(yíng)銷上已是輕車熟路。

顯然，鐘薛高想用老辦法，在速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)再造一個(gè)“鐘薛高”，這是新品牌跨界的典型代表：利用已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)，并復(fù)用經(jīng)過驗(yàn)證的營(yíng)銷方法，去押注一個(gè)潛在風(fēng)口，試圖在新領(lǐng)域再造一個(gè)網(wǎng)紅爆款。

用這個(gè)思路再去看消費(fèi)新秀們的跨界動(dòng)作，背后那些借勢(shì)擴(kuò)張、做大盤子的意圖呼之欲出。

• 今年10月，喜茶在深圳開了全國(guó)首家“喜茶寵物友好主題店”，這意味著其已入局寵物經(jīng)濟(jì)熱潮，并試圖以此走通“第三空間”的思路。同樣的，喜茶聯(lián)手星期零（STARFIELD）推出人造肉漢堡，也是對(duì)潛在風(fēng)口的一次落子。
• 除了一炮而紅的無糖氣泡水產(chǎn)品，元?dú)馍诌€推出了乳茶飲料、氣泡果汁等同樣主打“健康”概念的產(chǎn)品。元?dú)馍值漠a(chǎn)品線得到了拓寬，整體營(yíng)收也有了新的增長(zhǎng)可能性。

和鐘薛高從雪糕直接跨越到水餃不太一樣，喜茶和元?dú)馍指裱v向深挖核心客群的思路。寵物店也好、人造肉漢堡也好，目標(biāo)人群都是都市里時(shí)尚前衛(wèi)的年輕人。同樣的，元?dú)馍值臄U(kuò)張針對(duì)的也是同一個(gè)基本盤：既追求健康又追求口感的細(xì)分人群。

相比投入新賽道，運(yùn)營(yíng)存量更加考驗(yàn)品牌的能力。擴(kuò)張方式有所差異，但總的來說，頭部新品牌當(dāng)前的狀態(tài)幾乎是相似的：急著“破圈”，急著把已有的受眾和成功的營(yíng)銷方法論最大程度地利用起來。

對(duì)于這部分品牌來說，頻繁的聯(lián)名和跨界并非不務(wù)正業(yè)，而是保持增速的必要舉措。當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品過了狂飆突進(jìn)階段，要想把增長(zhǎng)神話繼續(xù)講下去，最直接的辦法是跨界發(fā)力，在新的細(xì)分賽道再次上演爆發(fā)增長(zhǎng)的故事。

一朵名為“焦慮”的烏云盤旋在新消費(fèi)行業(yè)上空，馬不停蹄的背后，一切都與新品牌的起點(diǎn)息息相關(guān)。

二、“命運(yùn)禮物”價(jià)格不菲

套用時(shí)下流行的說法，與其說現(xiàn)在是“新品牌的時(shí)代”，不如說鐘薛高、完美日記們是“時(shí)代的新品牌”。

最近幾年，新消費(fèi)品牌們大出風(fēng)頭，有客觀存在的各類原因。

過去，消費(fèi)品的營(yíng)銷路徑多是在電視上投放廣告，隨著廣告投放費(fèi)用水漲船高，消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)成了只有巨頭的游戲。類似的情況，也出現(xiàn)在了巨頭對(duì)線下渠道的占領(lǐng)上。

但成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新品牌在多重因素助力下，有了不與傳統(tǒng)品牌同臺(tái)競(jìng)技的空間：伴隨新的流量平臺(tái)興起，以及電商渠道的持續(xù)滲透，新品牌不僅避開了與巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，還能在短時(shí)間內(nèi)用較低的流量成本做到大量曝光、高速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)“換道超車”。

這是個(gè)有著劃時(shí)代意義的變化，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模糊了“人貨場(chǎng)”的邊界，改寫了消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，由此產(chǎn)生的紅利不僅吸引來一批創(chuàng)業(yè)者，也讓資本開始重新審視消費(fèi)賽道。

在投資機(jī)構(gòu)眼中，消費(fèi)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了“系統(tǒng)化”機(jī)會(huì)：供應(yīng)端基礎(chǔ)成熟、消費(fèi)端新中產(chǎn)和Z時(shí)代正在崛起，疊加來自線上營(yíng)銷的紅利、電商基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，消費(fèi)不是印象中的那個(gè)“慢”行業(yè)，而是具備了類似TMT行業(yè)的特征，爆發(fā)式增長(zhǎng)成為可能。

除了增長(zhǎng)邏輯的不同，消費(fèi)品牌在二級(jí)市場(chǎng)的火爆也讓投資人看到了豐厚回報(bào)的可能性。無論是之前的三只松鼠、良品鋪?zhàn)?，還是今年改寫富豪榜的農(nóng)夫山泉，二級(jí)市場(chǎng)給予了消費(fèi)企業(yè)極大的熱情。此情此景下，就連像衛(wèi)龍這樣的傳統(tǒng)零食品牌都要借著熱潮上市，一級(jí)市場(chǎng)更是沒有不押注的道理。

（農(nóng)夫山泉上市后大漲，按市值計(jì)算，創(chuàng)始人鐘睒睒已經(jīng)數(shù)次登頂“新首富”）

基于這份共識(shí)，資金開始大量涌入消費(fèi)賽道，消費(fèi)品的成長(zhǎng)環(huán)境完全變了。

營(yíng)銷紅利和資本杠桿，共同為新品牌的崛起提供了前所未有的推動(dòng)力：借助電商渠道和新興流量平臺(tái)， 新品牌觸達(dá)和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的效率得到極大提高；而在資本的助力中，虧損不再成為企業(yè)發(fā)展的阻礙，只要增速可觀，新的融資就會(huì)進(jìn)來，一路燒錢大幅縮短品牌的成長(zhǎng)周期，也成就了不少高歌猛進(jìn)的神話。

新品牌風(fēng)光無限，但這并非沒有代價(jià)。

回到故事起點(diǎn)，新品牌崛起的土壤來源于傳統(tǒng)巨頭沒有覆蓋到的“夾縫”，即瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)上未被解決的細(xì)分訴求（如鐘薛高抓住了新中產(chǎn)對(duì)更精致的雪糕和在家隨時(shí)享用雪糕的需求）。由于切口本身不大，新品牌的爆款單品可能很容易遇到增長(zhǎng)天花板，這顯然不是市場(chǎng)愿意接受的走向。

無論是一級(jí)市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，投資者愿意給溢價(jià)的理由都是未來的想象空間。如果不能維持增速，建立在杠桿上的高歌猛進(jìn)將難以為繼。跨界擴(kuò)張是企業(yè)壯大的必經(jīng)之路，也是新品牌不得不講的新故事。

但問題在于，新品牌目前的底子，未必能夠撐起其擴(kuò)張的野望。

回顧老牌消費(fèi)巨頭的發(fā)家之路，其發(fā)展歷程往往是先有細(xì)分領(lǐng)域的常青爆款，再有后續(xù)的成功擴(kuò)張。以歐萊雅為例，1907年，歐萊雅創(chuàng)始人舒萊爾研制出首款染發(fā)劑Oréal，之后又相繼研發(fā)出L’Oréal d’Or亮發(fā)產(chǎn)品、洗發(fā)水O’Cap、冷燙發(fā)產(chǎn)品Oréol等，逐漸建立起洗護(hù)領(lǐng)域的龍頭地位，收購(gòu)蘭蔻和碧歐泉?jiǎng)t是1964年之后的事情。

如今的歐萊雅集團(tuán)旗下有HR、蘭蔻、碧歐泉、科顏氏、卡詩(shī)等諸多品牌，產(chǎn)品橫跨護(hù)膚、彩妝、護(hù)發(fā)、染發(fā)等多個(gè)品類，堪稱橫向發(fā)力的典型代表，但這一切都離不開品牌最開始打下的基礎(chǔ)。

另一個(gè)更熟悉的例子是國(guó)內(nèi)的農(nóng)夫山泉。2000年，憑借在媒體上的大量營(yíng)銷，農(nóng)夫山泉不斷奪下市場(chǎng)份額，從2003年開始，農(nóng)夫山泉相繼推出了農(nóng)夫果園、尖叫、水溶C100、東方樹葉、茶π、“炭仌”咖啡系列、植物酸奶等產(chǎn)品，在品類擴(kuò)張中構(gòu)建起了飲料商業(yè)帝國(guó)。

盡管農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品矩陣橫跨諸多品類，但其發(fā)展基石從始至終都是包裝飲用水產(chǎn)品。所謂“包裝飲用水+飲料”的雙引擎增長(zhǎng)邏輯其實(shí)暗含了先后關(guān)系——先有強(qiáng)勢(shì)的包裝飲用水，再有試水其他領(lǐng)域的可能性。

（圖源：農(nóng)夫山泉招股書）

和傳統(tǒng)品牌的擴(kuò)張思路類似，新品牌們?cè)跀U(kuò)張時(shí)也都復(fù)用了已有的優(yōu)勢(shì)：鐘薛高的速凍水餃用上了此前雪糕品類的冷鏈，元?dú)馍值钠渌嬈房梢岳^續(xù)便利店渠道打法。不過，新品牌旗下的網(wǎng)紅爆款太年輕，很大程度上是建立在紅利和杠桿上的產(chǎn)物，這是迫切踏上“破圈”之路的頭部新品牌面臨的最大不確定性，也是其在發(fā)展中必須解決的歷史問題。

對(duì)于目前在一級(jí)市場(chǎng)風(fēng)光的新消費(fèi)品牌而言，要想最終得到更大范圍的市場(chǎng)認(rèn)可，必須講出更大故事。如今，單品成熟的新消費(fèi)品牌們集體步入了講新故事的階段。

但就像《斷頭皇后》里那句經(jīng)典的話——命運(yùn)在贈(zèng)予的禮物上都暗中標(biāo)好了價(jià)格。時(shí)代賜予的紅利和杠桿，都不是白拿的。即使已經(jīng)光環(huán)加身，但在市場(chǎng)的注視、資本的“挾持”下，新品牌的前方并不是坦途，講好新故事，比從0到1更難。

作者：吳鴻鍵，微信公眾號(hào)：深響

本文由 @深響 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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