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編輯導(dǎo)語(yǔ)：超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法完全不一樣，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由不是你的產(chǎn)品有多好，而是給我一個(gè)必須購(gòu)買(mǎi)的理由；比如王老吉的廣告語(yǔ)“怕上火，喝王老吉”，用戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，那我吃火鍋、上火等等都可以買(mǎi)王老吉來(lái)喝；本文作者分享了關(guān)于百分百超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的詳解，我們一起來(lái)看一下。

不管是做品牌符號(hào)，做包裝設(shè)計(jì)，做話(huà)術(shù)歸納，亦或是做產(chǎn)品升級(jí)，最終的目的都是為了成交；如果一個(gè)產(chǎn)品，不管如何優(yōu)化，用戶(hù)就是不買(mǎi)，這樣的產(chǎn)品就沒(méi)有存在的理由，也不會(huì)有人為之付出時(shí)間和精力了；例如五個(gè)輪子的汽車(chē)，沒(méi)有人會(huì)去買(mǎi)這樣的汽車(chē)，也就沒(méi)有人去研發(fā)這樣的汽車(chē)了。

很多人終其一生都在尋找商品成交的秘籍，做各種嘗試；我從互聯(lián)網(wǎng)到傳統(tǒng)企業(yè)，做過(guò)各種各樣的產(chǎn)品，虛擬類(lèi)的數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)類(lèi)的教育產(chǎn)品、實(shí)用類(lèi)的電商產(chǎn)品，接觸的產(chǎn)品多了，對(duì)于商品成交漸漸的有了自己的看法；我就發(fā)現(xiàn)了，品牌符號(hào)、產(chǎn)品定位之類(lèi)的說(shuō)法重要嗎？是很重要，但不是更重要的。

就問(wèn)一句，這些說(shuō)法能讓用戶(hù)一定成交嗎？不能吧。

其實(shí)，還有一種比之更為重要的理論，我把其稱(chēng)為超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，此理由一出，大殺四方，用戶(hù)紛紛購(gòu)買(mǎi)下單，是不是更實(shí)際的多；咱們不玩虛的，要?jiǎng)?wù)實(shí)，要的就是那一筆筆的成交訂單。

那么超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是怎樣玩的呢？這里從以下三個(gè)方面為大家詳細(xì)的講解下。

• 超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是什么
• 超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的一些案例
• 如何設(shè)計(jì)自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由

一、超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是什么

購(gòu)買(mǎi)理由指的是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的理由，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是升級(jí)版，意思是更厲害的意思；咱們務(wù)實(shí)的人，說(shuō)話(huà)就是這樣直接，不玩虛的。

超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由和普通購(gòu)買(mǎi)理由的區(qū)別是普通購(gòu)買(mǎi)理由的產(chǎn)品，用戶(hù)可買(mǎi)可不買(mǎi)；具有了超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的產(chǎn)品，用戶(hù)別無(wú)選擇，只能選擇購(gòu)買(mǎi)。

超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是否存在？答案是肯定的——生活中有太多的產(chǎn)品是有超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的，想想你女朋友給你列的禮物清單，你敢不買(mǎi)？

二、超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的一些案例

案例一：某貝某面村

這一家企業(yè)經(jīng)常做各種的品牌升級(jí)，也開(kāi)過(guò)很多新的品類(lèi)，不過(guò)新的品類(lèi)貌似效果并不理想；我就產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)，如果一個(gè)人能做出一個(gè)成功的產(chǎn)品，理論上，用同樣的方法論做出第二個(gè)成功的產(chǎn)品是很簡(jiǎn)單的事。

為什么這里就行不通了？

直到一次和朋友聊天時(shí)，我參透了其中的奧秘所在；這家面館的成功并不是品牌策劃的成功，而是用戶(hù)定位的成功，這是其折騰不止而沒(méi)有走下坡路的根本原因。

試問(wèn)，有多少企業(yè)的老板聽(tīng)了大師的忽悠，把自己的企業(yè)折騰黃了，這樣的例子我聽(tīng)說(shuō)的就不止三個(gè)。

順便給大家八卦下，大家可以避下坑；我的餐飲群里有個(gè)餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人，說(shuō)老板去參加了一個(gè)大師成功學(xué)的培訓(xùn)，回來(lái)后就對(duì)企業(yè)管理做了大換血似的改造升級(jí)，之前每年還盈利幾百萬(wàn)，管理升級(jí)后，不出半年企業(yè)就倒閉了，發(fā)人深省，大家都長(zhǎng)點(diǎn)眼吧。

繼續(xù)說(shuō)回來(lái)上面那個(gè)面館，所謂事出反常必有妖；一個(gè)企業(yè)來(lái)回折騰，業(yè)績(jī)還很穩(wěn)，說(shuō)明什么？說(shuō)明企業(yè)折騰的無(wú)非是表面功夫，其盈利核心未動(dòng)分毫；而這個(gè)核心是用戶(hù)的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，如果大家做用戶(hù)調(diào)研，就很容易知道這家面館的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是什么了。

我那個(gè)朋友是這樣跟我講的：我經(jīng)常去吃某貝，倒不是因?yàn)樗贸?，而是因?yàn)闆](méi)得選。

為什么用戶(hù)說(shuō)沒(méi)得選，只能選擇他們家，這里點(diǎn)到為止，就不過(guò)多的泄露天機(jī)了；如果大家有雙洞察力的眼睛，是可以看到的；正是因?yàn)檫@個(gè)只能選擇他們的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，給了他們能隨便折騰的資本。

案例二：某鉆戒

這個(gè)鉆戒很厲害嘛，一個(gè)人一生只能買(mǎi)一次，完全沒(méi)有回頭客一說(shuō)；不得不說(shuō)這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由就是普通鉆戒購(gòu)買(mǎi)理由的升級(jí)版，也就是超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由；鉆戒這個(gè)本身由廉價(jià)的碳元素構(gòu)成的小石頭，因?yàn)楸毁x予了愛(ài)情成分，已經(jīng)變得不得不買(mǎi)了。

你跟女友說(shuō)，鉆戒成分很廉價(jià)，不買(mǎi)了吧；女友會(huì)啪啪給你兩巴掌，還想繼續(xù)過(guò)下去，這玩意兒必須得買(mǎi)，不買(mǎi)就是不愛(ài)我。看到?jīng)]，所以有人把鉆石比作20世紀(jì)最偉大的騙局，就是因?yàn)椴邉澊髱煘檫@個(gè)廉價(jià)的東西策劃了一個(gè)無(wú)法拒絕的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由。

一個(gè)人一生只能買(mǎi)一次，簡(jiǎn)直就是超超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由了；女生對(duì)于愛(ài)情的忠貞度是很看重的，如果有一樣?xùn)|西能讓男生證明一生只愛(ài)自己，那一定會(huì)慫恿對(duì)方去證明的；反之也是，那些舔狗也希望女神能忠貞于自己，不過(guò)這就是天方夜譚了。

這個(gè)鉆戒的策劃一定是個(gè)敏銳的人，就像有的人不知道對(duì)方愛(ài)不愛(ài)自己，會(huì)撕花瓣，撕到最后一瓣如果是愛(ài)，就認(rèn)為對(duì)方愛(ài)自己，如果最后一瓣停在不愛(ài)上，多半會(huì)重新揪一朵鮮花，重新撕。

為了給女生一實(shí)打?qū)嵉奈拷?，鉆戒打出一生只能定制一枚的概念；這個(gè)男生為了證明自己獨(dú)寵某女生，就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)；哪怕其價(jià)格是半年工資，也在所不惜。

我只想說(shuō)一句，做人吶，話(huà)不要說(shuō)得太滿(mǎn)；等下一任女朋友說(shuō)，我想要那個(gè)一生只能買(mǎi)一次的鉆戒時(shí)，你咋說(shuō)？不好意思，我的身份證用不了了，要不用我爸的吧。這就尷尬了喔。

案例三：某滴眼液

這依然是一個(gè)無(wú)法拒絕的購(gòu)買(mǎi)理由產(chǎn)品，不過(guò)其中有虛假宣傳的成分；我們僅分析其原理，不建議大家用這種方式。

舉一個(gè)例子，如果你現(xiàn)在研發(fā)出了一種攻克阿爾茨海默病的藥，只需要說(shuō)一句，吃這藥能治這?。贿€需要推廣、商務(wù)嗎？不需要的。采購(gòu)商、消費(fèi)者能把你們工廠(chǎng)的大門(mén)擠破——這不就是超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由帶來(lái)的效果嗎？

某滴眼液號(hào)稱(chēng)可以治療白內(nèi)障，真的是千萬(wàn)患者的福音，其他的都不能治，就你們能治，那選哪個(gè)呢？當(dāng)然是你們的了。

還記得風(fēng)靡八九十年代氣功學(xué)嗎，號(hào)稱(chēng)包治百??；一個(gè)人最害怕的就是生病了，如果有一個(gè)東西學(xué)會(huì)了，不會(huì)生病，那真的是砸鍋賣(mài)鐵也要去學(xué)的；反過(guò)來(lái)看看現(xiàn)在網(wǎng)上的運(yùn)營(yíng)課程，購(gòu)買(mǎi)率百分之一不到，哪怕學(xué)這個(gè)比氣功更有實(shí)際價(jià)值，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)理由嘛，我才不買(mǎi)，要買(mǎi)就買(mǎi)學(xué)會(huì)了立馬成為人上人的成功學(xué)。

三、如何設(shè)計(jì)自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由

任何現(xiàn)象都有其背后的原理所在，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)應(yīng)的是馬斯洛心理需求；越往上的理由越超級(jí)，從下往上依次是生理、安全、歸屬與愛(ài)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的需求。

安全的需求如口罩，今年二三月份的口罩，問(wèn)你要買(mǎi)嗎？那已經(jīng)不是要不要買(mǎi)，而是怎么買(mǎi)到的問(wèn)題了。

我們?cè)O(shè)計(jì)自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由建議從自我實(shí)現(xiàn)，這個(gè)最高級(jí)的需求往下捋；也就是這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由優(yōu)先滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)，如果這條找不到，就找尊重的需求，依次往下。

拿餐飲為例，有哪些是必吃的？文和友；是味道好嗎？未必。那為什么要去呢？我們可是達(dá)人、潮人，不去還是達(dá)人、潮人嗎？看到?jīng)]，這里滿(mǎn)足的是用戶(hù)自我實(shí)現(xiàn)的需求。

我之前還為《全棧運(yùn)營(yíng)高手》這本書(shū)設(shè)計(jì)過(guò)超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，但凡是看過(guò)這本書(shū)的都升職加薪、脫單了；如果你是單身狗，有一本書(shū)學(xué)會(huì)了能讓你脫單，那你要買(mǎi)嗎？當(dāng)然要買(mǎi)了；花幾萬(wàn)塊找紅娘不一定有結(jié)果，花幾十塊錢(qián)買(mǎi)本脫單的書(shū)，多劃算的。

任何一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)服務(wù)，都可以挖掘出自己的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由，如果挖掘不到，只能說(shuō)明，你對(duì)購(gòu)買(mǎi)理由的洞察還不夠。

如何提升自己對(duì)超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的洞察呢？多看幾遍本文就好了。

四、最后

超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由是一個(gè)殺手锏，此理由一出，用戶(hù)紛紛為之下單，可以說(shuō)是殺傷力巨大；正因?yàn)槠渫Υ?，就像核彈研發(fā)一樣，超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的設(shè)計(jì)和提煉是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，需要對(duì)產(chǎn)品、對(duì)用戶(hù)、對(duì)品牌有足夠的認(rèn)知，才能想到一句打動(dòng)用戶(hù)的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由。

就像一個(gè)品牌咨詢(xún)師說(shuō)的，我命里帶金；但凡跟我合作過(guò)的企業(yè)，要么上市，要么成功套現(xiàn)離場(chǎng)。這話(huà)一說(shuō)，要不要跟他合作呢？當(dāng)然要了，誰(shuí)不想上市呢。

#專(zhuān)欄作家#

老虎講運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，2019年年度作者。《公司離不開(kāi)的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手。專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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