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榮耀標識地推三字經(jīng)：人、物、場
編輯導語：地推，是一種原始但有效的推廣方式，而且推廣成本比較低，很多創(chuàng)業(yè)公司都采用這種方式進行產(chǎn)品推廣。地推看起來簡單，但是實際上卻很耗費精力，而且需要方法和技巧。那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊玫赝颇兀勘疚淖髡邚娜?、物、場三個方面出發(fā)，為我們分析了關于地推的一些細節(jié)。
絕大部分業(yè)務推廣，幾乎都少不了地推這個環(huán)節(jié)。?因為地推對某些業(yè)務來說，依舊是最有效的獲客方法。
村長工作至今以來，幾乎每個業(yè)務都涉及到地推的環(huán)節(jié)，要么是我們自己的業(yè)務員去干，要么號召代理們?nèi)プ龅赝啤?/p>
最近我們自己的業(yè)務員也在各地跑市場，村長每周也會去到一些縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪。所以，今年先和大家分享一下，開展線下地推工作需要注意哪些事情。
01 WHO—人，誰來參與
開展地推的工作中，我們會與各種各樣的人打交道，也需要各個業(yè)務方來配合。
1. 地推人員
首先在地推人員的選擇上，他們至少需要具備這三個特質(zhì)：吃苦耐勞、不怕拒絕、靈活機動。
因為地推是一件很辛苦的事情，不同的業(yè)務，需要地推人員去到不同的場所，風雨無阻。在時間上也不一樣，比如菜場地推得早期，酒吧地推得晚上。
被拒絕又是100%會發(fā)生的，而且我們許多客戶又是極具個性的。所以地推人員不是隨隨便便選擇而已，許多地推鐵軍的名號不是說說而已。
2. 目標客戶
我們的客戶可能在農(nóng)村、學校、醫(yī)院、社區(qū)、菜場，他們在年齡、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差異。
既有善解人意的客戶，也有提出各種無理要求的客戶。如何見人拆招，是銷售必備的拓客技能。
3. 第三方人員
在地推的過程中，我們會接觸到前臺、工廠保安、市場城管，物業(yè)等第三方人員，他們都會對我們業(yè)務的推廣產(chǎn)生影響。
當然了，有的時候物業(yè)關系只要處理妥當，他們反而是業(yè)務的助推器。
4. 平臺支持人員
無論是傳統(tǒng)的線下賣房、賣車，還是在線教育、醫(yī)美、電商等業(yè)務。一旦地推進行市場推廣，就意味著會有客戶的上線、訂單、咨詢等問題。
如何做到后臺服務及時響應、流程簡化、產(chǎn)品不出錯，都會影響實際的推廣效果。
02 what—物，需要什么
為了更好的開展推廣工作，市場人員在開展地推的時候，必須要準備相關的物料、設備。
1. 地推裝備
地推在線下推廣的過程中，如何打消用戶一定的顧慮，首先地推人員先要把自己整裝好。
地推人員開展活動，一般要必備三件套：工牌、名片、統(tǒng)一服裝。尤其是以擺攤或陌拜形式開展的地推，帶工牌、穿工服，不僅能增強信任，也是一種品牌的宣傳。
2. 宣傳物料
關于宣傳的物料就比較多，一般有物料三寶：海報、宣傳單（三折頁）、易拉寶。不同的業(yè)務場景中，還需要宣傳冊、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、橫幅、燈光、車貼等。
這里要強調(diào)一下，去農(nóng)村、菜場、工業(yè)園、廣場等場地開展地推活動，喇叭的宣傳效果十分明顯，甚至還需要給每個地推人員配上小蜜蜂。
3. 地推禮品
為了能夠吸引用戶的注意力，也為了更好的拉近客戶距離。地推的時候，準備一些小禮品總是沒錯的。
1）實用
最好送一些用戶在日常生活中，都能用得上的小禮物。比如水杯、紙巾、剪刀套裝、手電、手套、小氣球、垃圾袋、手機支架，主要以日用百貨為主。
個別情況要因業(yè)務而異，比如做英語教育推廣，就得送教育禮包卡，現(xiàn)在抖音很多教育類的廣告就在做。
做美妝護膚相關推廣的，就送點面膜、小份試用裝。具體的禮品采購可以去當?shù)氐男∩唐放l(fā)市場，也可以直接去1688上。
2）價格
地推的禮品，也不是說越便宜越好。要根據(jù)我們具體業(yè)務的獲客成本來定，我們以前在二手車市場做地推的時候。
對于當天下載app并進行車輛信息上傳的商家，現(xiàn)金獎勵都超過了100元。而一些游樂園、酒吧KTV、餐館等項目開業(yè)的時候，可能送免唱券、酒水券等。
03 where—場，去哪里
既然要地推，就要考慮我們?nèi)ツ睦锏赝?，一般在場地選擇上需要注意這三個方面。
1. 人員集中
任何推廣都是一個流量篩選的過程，人員集中的地方，最大的好處就是便于推廣，容易形成圍觀效應，也能提升服務效率。
所以像學校、小區(qū)、工廠、商超、菜場、醫(yī)院、廣場等地，都是潛在的目標場所。
2. 目標一致
但我們不能陷入一個誤區(qū)，那就是人多的地方并不代表我們的客戶就在那里。
比如你做KTV酒吧的，你去醫(yī)院門口做推廣肯定是愚蠢的行為；你做美妝護膚的，跑去工廠門口做推廣，也肯定不是最佳的選擇。
3. 路線合理
無論是一個城市只有一個地推，還是一個城市只有一個目標客戶場所，都需要對地推場地的路線進行合理的規(guī)劃。
比如一個人應該怎么進行，每天需要完成幾個網(wǎng)點。有4、5個人時，每個小組應該負責哪些片區(qū)。這不僅要考慮到場地路程的遠近，還要考慮不同時間段該場地的人流情況、營業(yè)時間等。
其中重點說下時間問題，你想在學校門口做教育培訓，只有早晚適合。
你想在寫字樓附近，推廣健身卡，就選擇晚上下班之后，早上中午效果極差。還有注意工作日和休息日的地推，休息日的時候去小區(qū)、菜場、步行街上人群更多。
04 How，怎么辦
每次地推結束，并不代表工作結束了。無論這次地推是只需一天還是持續(xù)一周，當天結束之后，都要做總結復盤。
1. 復盤
如果是持續(xù)性的地推，每天要在固定的時間召集地推會議，而不是各自散去回家了。我們以前做市場的時候，直接在當?shù)刈馑氖覂蓮d的大房間，所有業(yè)務員都住在一起。
有條件的單位，也可以直接在駐地租一個辦公室。復盤就是各自回顧當天的地推情況，業(yè)務數(shù)據(jù)如何，重點強調(diào)當天遇到哪些問題，有什么解決經(jīng)驗分享。
還有很重要的一點，就是要明確每個地推每天必須要完成的任務指標，比如跑多少個村、多少家店、完成多少的數(shù)據(jù)上傳。
2. 反饋
除了地推業(yè)務人員個人的問題外，還要把在推廣過程中遇到的產(chǎn)品、操作、宣傳等問題及時反饋給后臺。
其中有包括了客戶在使用過程中對產(chǎn)品、流程提出的改進意見，這也是為什么我要親自來到一線體驗的原因之一：
- 一是問題傳遞過程中一定會出現(xiàn)誤傳、漏傳的情況。
- 二是只有自己深入一線，才能更加真實的了解業(yè)務推廣中遇到的問題。
05 注意事項
村長簡單和大家分享了在地推過程中四個重要的模塊，分別是地推的人、物、場和復盤。這里面還有一些細節(jié)需要和各位來強調(diào)，能夠幫助大家少出錯。
1. 地推培訓
要到位無論你認為業(yè)務流程多么簡單，都要在地推開始推廣之前，做好充足的培訓，尤其是新業(yè)務。
比如去哪里地推，怎么地推，有哪些標準。需要用戶做什么動作，要發(fā)給用戶哪些資料。出現(xiàn)問題如何反饋和解決，針對客戶、管理者各種應對的話術是怎么樣的。
一定會有地推的同學不看、不聽、不問，就去推廣的。所以，我們要想盡一切辦法，讓地推人員參加培訓以及把操作的資料通過群、微信私聊發(fā)到他們手中。
2. 注意方言
盡管普通話作為國語在中國已經(jīng)很普及了，但作為地域特色更為明顯的方言，是有特殊優(yōu)勢的。
一般小區(qū)物業(yè)、城管、工廠保安幾乎都是本地人，講方言，能瞬間減少一些人的提防之心。一些針對老年人、農(nóng)村人的業(yè)務，會講方言也更容易出單。
所以團隊中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是許多講方言比較明顯的區(qū)域，比如云貴川、廣州、東三省。
3. 不要向用戶承諾
有些市場人員為了能夠快速的開展業(yè)務，有時候會過渡的向用戶進行承諾，比如承諾一些宣傳資料中沒有的條件。
過渡承諾，一旦用戶尋找官方驗證，要么會帶來短期的客戶流失，要么就是長期的客戶糾紛。有些客戶還會找新聞曝光、工商局投訴，因為這兩類情況我都遇到過。
4. 內(nèi)容無誤
現(xiàn)在地推的物料中，幾乎100%都有各種二維碼。這就會帶來一個問題，那就是二維碼出錯、失效。
要么是用了第三方的短碼生成器導致頁面消失，要么就是二維碼弄錯了，導致用戶掃碼無法打開頁面。
我們還遇到個一個情況，我們的二維碼原本帶有利益關系綁定屬性的，一是為了考核業(yè)績，二是為了后續(xù)的利益分配。之前就有出現(xiàn)二維碼關系綁定出錯，導致代理出單之后的收益無法關聯(lián)，極大打擊了代理的推廣積極性。
5. 流程簡單
做地推和電話銷售，最大一個的問題就是信任建立。除了工作人員的穿著、資料能增加信任，要在短時間里面提高成交效率，就一定要避免操作流程過于復雜。
一是用戶時間有限，二是操作越繁瑣用戶顧慮越多。而且有些業(yè)務流程要根據(jù)地推實際場景來看，比如讓用戶掃碼下單是不是非必要項，用戶選擇現(xiàn)金難道就不行了嘛？
6. 最好加微信
把用戶加到微信里，我們已經(jīng)強調(diào)過無數(shù)遍了。之前也寫過文章，請點擊是時候，把客戶裝進微信里了。
查看如果你有機會把客戶添加為微信好友或者把用戶添加到微信群，就一定不要錯過機會，這里面有幾種方法：
- 送禮物，活動禮物必須加微信，只要禮物選得好，微信就能加的早；
- 注意話術，可以說公司要求幫個忙，可以說多個朋友多條路；
- 業(yè)務流程需要，比如加完微信，后續(xù)一些資料需要郵寄、有培訓啥的。
把客戶添加到你微信里，最直觀的三個好處：
- 方便隨時聯(lián)系；
- 你可以持續(xù)影響用戶打消顧慮；
- 可以隨時給客戶點贊評論，喚醒用戶。
以上就是村長今天和各位分享的部分地推內(nèi)容，有諸多細節(jié)方面和案例后續(xù)再和大家分享，比如如何談物業(yè)，如何在工廠地推、線下地推抽獎活動、物料細節(jié)的設計等等。
#專欄作家#
十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。
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