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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今獲客成本變高，很多人會(huì)使用線上的分享裂變的方式獲取客戶，比如有禮裂變，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)獲得禮品；本文作者分享了關(guān)于增長(zhǎng)模型拆解的有禮裂變的玩法和設(shè)計(jì)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下。

自從轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)，就一直做裂變和轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，雖然一直輸出關(guān)于這兩個(gè)用戶增長(zhǎng)模型的認(rèn)知和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但實(shí)際從未系統(tǒng)地對(duì)“分享”這個(gè)行為進(jìn)行系統(tǒng)解讀。

分享是非常簡(jiǎn)單的，比如群裂變，轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)進(jìn)群就能成為上手容易、效果顯著的增長(zhǎng)玩法。

不過(guò)我一直覺(jué)得，分享行為應(yīng)該直接關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，比較合理的對(duì)象是體驗(yàn)課，這類課程成交門檻較低，推薦較為容易，所以將分享體驗(yàn)課的模式稱為“分享有禮”。

注：本文提到的體驗(yàn)課不包括拿部分課程作為裂變誘餌，這類裂變稱為“解鎖”，與分享有禮關(guān)聯(lián)的體驗(yàn)課有本質(zhì)不同，后者交付給用戶的是“完整”產(chǎn)品，并非“割裂品”。

分享有禮看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)有非常多的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，而且對(duì)工具和技術(shù)有一定依賴；另外不同載體的分享有禮效果也不同，這決定了分享有禮有很多細(xì)微模式。

接下來(lái)，我將個(gè)人總結(jié)的分享有禮模型進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述。

01 分享有禮的基礎(chǔ)模型

分享有禮模型的基礎(chǔ)形式是引導(dǎo)用戶分享體驗(yàn)課的海報(bào)或鏈接，完成分享后就可以拿到收益。

那要如何判定用戶是否分享且符合要求？

絕大多數(shù)情況下以截圖為證，而且對(duì)截圖的細(xì)節(jié)也有要求，比如必須是朋友圈或微信群。

如果是朋友圈，則不能設(shè)置分組，時(shí)間必須滿足幾個(gè)小時(shí)；如果是微信群，則還有數(shù)量的要求，這實(shí)際是為了保證體驗(yàn)課有更多的成交量。

另外，轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)也有說(shuō)道，從轉(zhuǎn)化的角度講，最好是直接分享帶有體驗(yàn)課報(bào)名二維碼的海報(bào)，直接躺單。

當(dāng)然，也可以轉(zhuǎn)發(fā)帶有其他載體的海報(bào)，也就是新用戶掃碼后先沉淀在某一載體（如公眾號(hào)、群、個(gè)微、企微等），之后再?gòu)棾鲶w驗(yàn)課的報(bào)名入口進(jìn)行成交。

提到載體，不同載體對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)行為的影響是不同的。

最適合的載體是個(gè)微，因?yàn)榭梢圆榭磁笥讶?，省掉截圖，能直接給完成分享的用戶獎(jiǎng)勵(lì)，信任度最高。

其次是群和公眾號(hào)，主要原因是有工具能夠?qū)徍私貓D，審核邏輯后面再講。

最后就是企業(yè)微信，雖然和個(gè)微一樣面對(duì)精準(zhǔn)流量，但不能查看朋友圈，也沒(méi)有工具審核截圖，只能默認(rèn)用戶完成，所以效果要打折扣。

這里有必要提另兩個(gè)載體——小程序和H5，它們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間是可以直接檢測(cè)用戶是否分享的，不過(guò)因?yàn)槲⑿艑?duì)于用戶體驗(yàn)的保護(hù)，屏蔽掉了這類功能，對(duì)“某些人”來(lái)說(shuō)是個(gè)遺憾。

現(xiàn)在如果看到還有類似功能，一般不用完全分享就能通過(guò)檢測(cè)。

回到分享行為的審核方式，截圖審核是目前的主流，分人工審核和技術(shù)審核；人工審核已經(jīng)講過(guò)，來(lái)分享一下技術(shù)如何審核截圖。

技術(shù)審核有兩個(gè)功能層次，簡(jiǎn)單一點(diǎn)的是不分具體的截圖內(nèi)容，直接給你通過(guò)，該方式主要用于群分享場(chǎng)景，工具是進(jìn)群寶。

相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)的會(huì)根據(jù)截圖里的海報(bào)或圖文進(jìn)行識(shí)別（實(shí)際看的是朋友圈有無(wú)分組標(biāo)識(shí)），該方式用于公眾號(hào)載體較多，工具是分享寶。

有人會(huì)問(wèn)，有沒(méi)有不用人工審核還能模擬技術(shù)審核的方式？

還真有，那就是利用表單工具，在表單里設(shè)置上傳圖片的選項(xiàng)，用戶上傳后提交，就可以跳轉(zhuǎn)到領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)頁(yè)面，整個(gè)流程非常流暢，非常像機(jī)器審核一樣。

說(shuō)了這么多，有一個(gè)事實(shí)還是要戳破，那就是針對(duì)分享行為，目前還沒(méi)有完全有效的手段規(guī)避用戶無(wú)效分享的情況，因?yàn)橛脩舴窒硗昃涂梢詣h除分享痕跡，你只能獲得截圖。

當(dāng)然，這樣的用戶一定不是全部，還是有不少用戶愿意配合，在這樣的前提下，盡可能讓用戶分享到更多的渠道，比如要求分享朋友圈和一兩個(gè)群，努力爭(zhēng)取更多的曝光，才有機(jī)會(huì)獲得更多的用戶。

至于轉(zhuǎn)發(fā)行為的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)，筆者總結(jié)了兩條原則：低成本，有驚喜感。

低成本意味著你不能獎(jiǎng)勵(lì)太貴重的禮品，很容易薅羊毛；有驚喜感則要求盡可能提供分享動(dòng)力，吸引更多人參與。

個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該多把握驚喜感原則，資料、課程、實(shí)物、活動(dòng)名額等獎(jiǎng)勵(lì)只是形式，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的包裝往往有決定性的影響；所以要多角度挖掘獎(jiǎng)勵(lì)的賣點(diǎn)，只要能給用戶一個(gè)必需的理由即可。

02 分享有禮模型進(jìn)階：打卡裂變

分享有禮模式一旦存在于體驗(yàn)課的拉新階段，也存在于運(yùn)營(yíng)服務(wù)階段；因?yàn)槟壳笆忻嫔洗蠖鄶?shù)的體驗(yàn)課采用的是訓(xùn)練營(yíng)模式，打卡其中非常基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

先說(shuō)一下打卡的基礎(chǔ)形式，用戶先通過(guò)完成學(xué)習(xí)任務(wù)獲得一張打卡圖，這種圖帶有二維碼，關(guān)聯(lián)的是體驗(yàn)課，用戶需要分享打卡圖到朋友圈或微信群，且完成審核才算完成一次打卡。

海報(bào)打卡要提供截圖，服務(wù)老師可以人工審核，也可以借助打卡工具審核；比如類似寶寶玩英語(yǔ)的打卡小程序，既提供打卡圖和文案，也提供審核入口，提高不少效率。

當(dāng)然，過(guò)去很多打卡閱讀產(chǎn)品是用網(wǎng)頁(yè)檢測(cè)用戶是否分享；但因?yàn)槲⑿诺囊淮畏鈿?，這類檢測(cè)手段基本消失了，但卻在微信紅利期收割不少流量。

如果用戶錯(cuò)失打卡怎么辦？

這里可以設(shè)置一個(gè)分享機(jī)制，那就是分享海報(bào)或鏈接獲得一次打卡機(jī)會(huì)，如果想直接獲取用戶，要求邀請(qǐng)成功才給補(bǔ)卡機(jī)會(huì)即可，目前技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)。

說(shuō)完了打卡細(xì)節(jié)，再來(lái)談?wù)劥蚩▌?dòng)力；打卡是需要堅(jiān)持一定時(shí)間的，堅(jiān)持的意義是獲得回報(bào)。

首先，堅(jiān)持打滿一定天數(shù)返還押金，如果沒(méi)有押金則會(huì)給你基礎(chǔ)獎(jiǎng)金，雞賊的會(huì)把現(xiàn)金折算成積分或優(yōu)惠；其次是設(shè)計(jì)排名獎(jiǎng)勵(lì)，至于排名的標(biāo)準(zhǔn)，或者是打卡天數(shù)，或者是打卡積分，而獎(jiǎng)勵(lì)的選取原則與上同，不再贅述。

除了給予打卡本身，獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)則還可以依據(jù)通過(guò)打卡海報(bào)邀請(qǐng)的人數(shù)來(lái)制定；另外，如果是付費(fèi)的體驗(yàn)課，邀請(qǐng)成功還有分銷獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)帶來(lái)更強(qiáng)的動(dòng)力，因?yàn)榇蚩ㄒ馕吨山弧?/p>

至此，整個(gè)分享有禮模式就拆解完了。

03 最后的兩個(gè)建議

分享有禮模式看似邏輯簡(jiǎn)單，其實(shí)有非常多的細(xì)節(jié)要注意和梳理，而且一旦和業(yè)務(wù)結(jié)合，就要注意具體的用戶體驗(yàn)邏輯，因?yàn)檫@些將影響你的實(shí)際運(yùn)營(yíng)策略。

另外，大家在使用分享有禮模型時(shí)，有兩點(diǎn)小建議。

第一，盡可能在體驗(yàn)課的拉新階段、服務(wù)階段和轉(zhuǎn)化階段設(shè)置分享動(dòng)作，給予分享行為的獎(jiǎng)勵(lì)可以逐漸升級(jí)；當(dāng)然，分享成交的產(chǎn)品也可以逐漸升級(jí)，比如轉(zhuǎn)化階段分享高價(jià)課海報(bào)，就是典型的老帶新。

第二，盡可能形成閉環(huán)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用戶報(bào)名體驗(yàn)課后會(huì)進(jìn)入銷售池而不是流量池，所以要與負(fù)責(zé)銷售池的人對(duì)接好繼續(xù)引導(dǎo)新用戶分享；或者在進(jìn)入銷售池前通過(guò)彈窗、浮窗、banner等形式直接獲得海報(bào)，或引導(dǎo)進(jìn)入其他載體獲得海報(bào)并要求分享。

總之，本文盡可能梳理了分享有禮模型中的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，至于能不能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，就看你自己了。

#專欄作家#

獨(dú)孤菌，個(gè)人微信：solitude900；公眾號(hào)：野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)（id：dugu9bubai）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度專欄作家，野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)合伙人，運(yùn)營(yíng)推廣專家，《從流量到留量：讓你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低成本持續(xù)爆發(fā)》作者，在線教育觀察家。

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