起點課堂會員權益
職業(yè)體系課特權
線下行業(yè)大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標識培訓機構線上引流12釵之（7）：“臥底”學而思，揭秘課前預熱流程
編輯導語：如今線上培訓在各平臺都做的火熱，線上課也解決了一些家長沒時間接送的痛點，但線上課的機構層出不窮，要怎么獲得用戶以及留住用戶呢？本文作者分享了關于培訓機構線上引流的活動過程，我們一起來看一下。
不知不覺，線上引流12釵系列已經(jīng)寫完了前兩個階段：準備工作、前期拉新。
從這一篇開始，正式進入第三階段：中期活躍；在這一階段中，我也看過很多文章，大多是提供一套活躍話術或者是服務流程框架；但是對于細節(jié)的闡述、為什么要這么做的講解十分不到位，這也導致了大家“聽了很多大道理，依然過不好這一生”。
我前段時間通過學而思的引流課，為女兒報名了正價課，體驗了他們的整個轉(zhuǎn)化過程；在這篇文章中，我會梳理出學而思課前預熱的標準流程，并從一名家長的角度，講述我如何被學而思一步步套牢，果斷報名正價課的心路。
我相信，這些感官能給到你們很多啟發(fā)。
下面正式開始。為什么要做課前預熱？其實主要目的是勾起學員學習的興趣，如期保質(zhì)地完成引流課，只有這一步做到了，才能談后續(xù)的轉(zhuǎn)化。
這個過程有2個難點：
- 學習的是孩子，決策的是家長，而對于低齡段的學員來說，家長是完課率達成的重要角色，如何勾起家長的完課欲望呢？
- 引流課價格大多較低，且用戶參與的目的五花八門，比如，可能是被獎品所吸引，可能是想在短時間內(nèi)學一點技巧，學完就走等等。
一、那么，如何持續(xù)地吸引用戶呢？
下面我用一個追女神的例子來做比喻：大一新生小明進班后，對班花一見鐘情，于是下定決心追求她；女神從高冷無感到熱情回應，不是一蹴而就的，需要小明精心地安排，在這中間，小明需要布置許多關鍵點：
類比到教培行業(yè)，其實家長從“冷漠”到“熱情”的過程，也是如此。
學而思在這期間設置了如下關鍵點：
效果怎么樣呢？來看看對比圖：
左圖是我剛加老師微信時的情形，右圖是我和老師相處一段時間下來的情形；從冷漠的已讀不回到主動表揚老師，幫老師做宣傳，我的態(tài)度發(fā)生了天翻地覆的轉(zhuǎn)變，由此不得不佩服學而思的“威力”。
他們是如何做到的呢？我一一來為大家拆解：
1. 幫占座位——入群
執(zhí)行時間：開課前四天
初加微信時，這位學而思老師連給我發(fā)四條信息，我都沒有回復，即便她后來給我發(fā)了入群鏈接，我依然無動于衷。
我回憶了一下，當時我拒絕入群，主要有2個想法：
- 群太多了，已經(jīng)對我造成了困擾；
- 不是已經(jīng)有1對1的老師服務了嗎？進這個群的必要性是什么？
直到后來，這位老師給我強調(diào)了入群的重要性：將在群里發(fā)資料，不進群，孩子收不到資料；看到這里，我立即入了群。
這是什么原理呢？前百度副總裁李叫獸說過：相比于收益，消費者更在乎損失；也就是說，如果你告訴用戶，你不加入群會有什么損失，用戶大概率是會進群的。
很多老師都給我吐槽：給家長發(fā)了一大串，家長都已讀不回，自己很灰心；這時候你是不是可以轉(zhuǎn)換一種思路，也許會有新的收獲。
2. 幫打飯——發(fā)課前問卷
執(zhí)行時間：開課前4天
這里的課前問卷是針對家長的，也就是說，家長選擇給孩子報名引流課，主要想解決什么問題。
這份問卷圍繞家長的痛點和需求展開，以便于后期學而思更好地做針對性的服務，促進轉(zhuǎn)化。
問卷的涵蓋范圍如下：
- 孩子的基本信息；
- 孩子現(xiàn)階段出現(xiàn)的、比較明顯的棘手情況；
- 對于這門課程，你的疑問是？
- 通過課程想解決什么問題（課程的核心賣點）；
- 對學而思品牌的認可度；
值得一提的是，為了提高問卷完成率、提升用戶粘性，學而思在一些關鍵問題后面，都做了原因闡釋，比如在棘手情況這里，拋出了家長會，為后期轉(zhuǎn)正價課埋下伏筆。
這份問卷也讓我逐漸打開心門，對學而思有了信任基礎。
3. 送回寢室——調(diào)查問卷的后續(xù)資料
就在填寫完問卷的第二天，老師給我發(fā)來了一套應用題：
雖然我因為工作忙，并沒有給孩子做，但這一操作讓我對學而思老師的好感進一步升華，而我也不再“已讀不回”了。
我自己本身也做過多次用戶調(diào)查，但是針對調(diào)查結果，后續(xù)快速給用戶以反饋，這個步驟我從來都沒有做過；真是應了那句話，優(yōu)秀的人/公司，永遠都把工作做到前面。
4. 煲電話粥：給孩子做學情測評
執(zhí)行時間：開課前2天
為了進一步吸引家長對引流課的期待，為后續(xù)的正價轉(zhuǎn)化做鋪墊，在開課前第2天，老師給我發(fā)來了一個學情測評：
大家發(fā)現(xiàn)一個細節(jié)沒有，為了鼓勵學員完成測評，學而思設置了獎勵：50枚金幣和專屬獎狀；這對孩子來說，無疑是有吸引力的。
但眾所周知，教培是客戶和用戶分離的行業(yè)，低齡段的孩子要完成網(wǎng)課學習，是重度依賴于家長的；所以，如何敦促家長幫助孩子完成測評，是這一環(huán)節(jié)的關鍵。
你猜學而思是怎么做的？
沒錯，家長微信群派上用場了；做完測評后，頁面結尾會提醒家長把測評結果分享到微信群，就這樣，群里開啟了刷屏活動；同時，老師也會定期在群里播報，哪些孩子完成了測評，并逐一點評，同時展示測評獎狀。
對于我這種難啃的“硬骨頭”，也就是遲遲不做測評的用戶，老師會做1對1溝通；比如告訴我，全班只有我家孩子沒做測評了；沒有對比就沒有傷害，在內(nèi)外雙重壓力+好奇心的驅(qū)動下，我讓孩子完成了測評，還主動詢問老師，孩子這個分數(shù)在全班處于什么水平。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？這是我第一次主動與老師交互；學而思巧妙地應用了家長喜歡比較、害怕?lián)p失的心理，成功勾起了我的交互欲望，接下來，我將督促孩子認真完成引流課。
你以為到這里就完了？
學而思的周到達到了“變態(tài)”級別，接下來，這位老師不但點評了我的孩子，還給我發(fā)了她親自錄制的錯題講解視頻與核心知識點資料，讓我倍感暖心。
5. 送禮物——課前講座
執(zhí)行時間：開課前一天晚上
在引流課正式開課前一天，學而思會邀請學員與家長一同參與課前講座，主要內(nèi)容分為以下幾個部分：
- 教學老師作自我介紹；
- 現(xiàn)階段孩子的共性問題以及解決辦法（也就是在調(diào)查問卷中，家長們填寫的痛點）；
- 這門學科目前的的要點與難點，分享巧算、巧記小方法
- 預告體驗課的學習內(nèi)容。
這么做有什么好處呢？一是讓學員和家長提前熟悉這種課堂形式，二是吊起家長的胃口，讓他們期待接下來的引流課，以保證完課率。
6. 安排約會——學習方法
我認真地陪孩子完成了這場課前講座，還是有所收獲的，讓我找到了孩子數(shù)學思維跟不上的原因；同時還和老師學習了一些巧記小方法，比如“單位長度手指記憶法”，而這些方法是我小時候聞所未聞、孩子公立學校的老師也沒有教過的。
我覺得9.9元的引流課，買得值！同時，老師還告訴我，他有許多這樣的小方法，這讓我和孩子對接下來的引流課充滿期待。
值得一提的是，教務老師還在群里對此次預熱課進行了全程圖文同步直播，方便未參加的家長快速做回顧；同時也方便我收集干貨，為孩子積累學習資料；不得不感嘆，學而思的“魔鬼”細節(jié)。
以上就是學而思的課前預熱流程，最后給大家做一下總結，如果想做好這個環(huán)節(jié)，需要以下配合：
1）教學部門：學情測評與每一題的講解。
對于教學老師來說，組卷和閱卷是難題，這些可以通過小工具實現(xiàn)；在校管家系統(tǒng)中，有一個星測評小工具，能通過題庫快速組題，同時還能自動閱卷+生成智能的測評報告，讓教學老師大大省心，也讓測評環(huán)節(jié)更為專業(yè)。
2）市場部門：設計家長需求和痛點問卷調(diào)查，并針對這些痛點，給出相對應的資料。
3）運營部門：需要出具標準的社群話術，如邀請入群，發(fā)調(diào)查問卷、發(fā)學情測評、測評后的解答話術等。
4）教學部門：預熱課設計。
以上這些內(nèi)容，你也許看了就很頭疼，但你有沒有發(fā)現(xiàn)，這些出發(fā)點都源于用戶的需求，并給出了解決方案。
有句話是這么說的，這世上沒有任何一條道路能通往真誠，因為真誠本就是道路。
只要我們堅持教育的初心，用心服務好學員和家長，你走的每一步路，都算數(shù)。
本文由 @菜大媽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
終于看完了連載，期待下一篇