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編輯導(dǎo)讀：泡泡瑪特通過盲盒營銷的模式創(chuàng)造了差異化需求，并通過品牌運營和營銷推廣進一步提升了品牌價值。本文作者從潮玩行業(yè)的市場背景出發(fā)，結(jié)合Z世代用戶畫像分析，對泡泡瑪特的市場戰(zhàn)略和進行了分析和解讀，探究了泡泡瑪特成功背后的秘密，與大家分享。

隨著2020年末，泡泡瑪特的上市，潮玩，盲盒，圈層經(jīng)濟等詞匯，再次被提及到公眾的視野中。從宏觀的結(jié)論層面上來看，泡泡瑪特講的是潮玩圈層的這個故事。在如今互聯(lián)網(wǎng)市場集體快速下沉的今天，像泡泡瑪特，bilibili這樣堅持圍繞核心用戶群，通過極其優(yōu)秀的產(chǎn)品線開發(fā)和優(yōu)雅的營銷策略來實現(xiàn)市場增長的公司已然越來越少了。

本課題籌劃之初，主要重點還是放在了盲盒經(jīng)濟，但是隨著筆者深入的探索，以及和搞市場朋友進行深度交流之后。發(fā)現(xiàn)泡泡瑪特所采取的圈層經(jīng)濟增長策略的真正核心，在于其很好地利用了各個社交媒體中常用的種草玩法作為增長引擎，又同時堅持圍繞核心圈層做產(chǎn)品研發(fā)。最終實現(xiàn)的市場效果就是，以一己之力讓潮玩這個小眾概念進入了大眾的視野。

葩趣是泡泡瑪特16年中推出的潮玩社區(qū)產(chǎn)品，承擔(dān)起了整個泡泡瑪特轉(zhuǎn)型后的私域流量重任。從經(jīng)濟效益，社群屬性等多個維度上，幫助泡泡瑪特講好了潮玩圈層這個故事。

文章結(jié)構(gòu)：

1. 前言：潮玩行業(yè)和泡泡瑪特背景介紹
2. 用戶：令人捉摸不透的Z世代用戶
3. 產(chǎn)品與營銷：泡泡瑪特的圈層三步走
4. 趨勢：下沉 or 圈層 ？

一、前言：潮玩行業(yè)和泡泡瑪特背景介紹

這一章會從宏觀層面上，剖析泡泡瑪特在這一賽道中，在一個關(guān)鍵節(jié)點上的運營策略和產(chǎn)品策略，并以此對葩趣產(chǎn)品在戰(zhàn)略層上進行一個粗略的定義。

1. 行業(yè)簡介

潮流玩具，簡稱潮玩，是一種年齡受眾寬泛，設(shè)計感與藝術(shù)感兼具的原創(chuàng)玩具。產(chǎn)品目前主要分為：手辦（收藏性人物模型），盲盒（隨機抽取式的玩偶），BJD（球形關(guān)節(jié)連接，可自由活動肢體的玩具）。

從近十年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，一方面，潮玩的銷售商和廠家逐漸從IP化中嘗到了甜頭，讓一些有一定認同度的IP與玩具結(jié)合，讓產(chǎn)品除了原有渠道可以借助第三方的IP渠道得以宣傳和銷售。同時IP自有的流量和收藏價值也為玩具的溢價帶來更多的可能性和玩法。另一方面，以泡泡瑪特為代表的的玩家發(fā)現(xiàn)了盲盒模式所帶來的高復(fù)購率和高單次購買額的特點，開始從SKU整合，第三方社交媒體的社群種草鏈路搭建等維度，開啟了潮玩盲盒的產(chǎn)品模式。目前，已經(jīng)逐步形成極具經(jīng)濟和流量價值的潮玩圈層生態(tài)。

2. 關(guān)于泡泡瑪特

泡泡瑪特的整個發(fā)展歷程主要分為倆階段，第一階段（2010-2015）主要作為銷售代理商在線下鋪設(shè)實體店鋪渠道。而真正意義上讓泡泡瑪特發(fā)生轉(zhuǎn)變，是因為在一次代理Sonny? Angel盲盒產(chǎn)品的過程中，發(fā)現(xiàn)了這種興起于日本的抽卡機制能夠給產(chǎn)品賦予高額的復(fù)購率和單詞購買量。而在此之后，泡泡瑪特主要從倆個維度對其自身的商業(yè)架構(gòu)進行了基因級別的改造：

產(chǎn)品維度：

1. 降低了代理商品的SKU，商品的自有化逐步提高
2. IP產(chǎn)品線逐步社區(qū)化，借助葩趣社區(qū)在藝術(shù)家群體內(nèi)建立起了高效的IP生產(chǎn)鏈
3. 知名IP的產(chǎn)品化趨于成熟，合作寬度與深度以及IP獨占率持續(xù)提高

營銷維度：

1. 線下有計劃地鋪設(shè)直營店和機器人商店，線上主流電商渠道逐步入駐
2. 第三方社交媒體如小紅書微博等公域流量區(qū)塊進行大量種草
3. 逐漸配培養(yǎng)Kol以及用戶社群體系，給大量藝術(shù)家提供了更好的孵化服務(wù)

二、用戶：令人捉摸不透的Z世代用戶

本章主要分析潮玩圈層用戶的用戶分布，典型畫像以及典型需求。其中，部分數(shù)據(jù)來源于國盛證券發(fā)布的泡泡瑪特證券研究報告，部分圖表經(jīng)過了本人的重新繪制。

1. 用戶宏觀特征 – Z世代用戶

綜合來看，潮玩用戶的宏觀特點有：

• 18-29歲的一二線城市女性為主
• 用戶大多為白領(lǐng)或準(zhǔn)白領(lǐng)的有消費能力階層，月可消費金額在中上層

結(jié)合其他快銷賽道中，感知到的Z時代消費人群的其他特點有：

• 互聯(lián)網(wǎng)觸達率高，經(jīng)常通過各個社交網(wǎng)絡(luò)了解到各個品類的商品
• 文化圈層化滲透較深，二次元，嘻哈，潮玩，漢服等小眾用戶社群均得以在社交網(wǎng)絡(luò)上良性生長
• 消費動機中，產(chǎn)品的社交分享屬性占比越來越大

2. Z世代用戶典型畫像

基礎(chǔ)信息

• 25歲 上海 單身
• 收入：月收入8000，除去必要花銷，每月有2000左右可用于購買喜歡的產(chǎn)品
• 常用互聯(lián)網(wǎng)平臺：微博，抖音，B站，小紅書，知乎
• 社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)注習(xí)慣：時尚博主，美妝博主，生活類博主

典型消費經(jīng)歷

• ?常常被閨蜜拉著去逛街，通過這種方式了解到了很多新的品牌
• ?很容易相信社交網(wǎng)絡(luò)中刷到的商品評價，好的反饋會讓他們更加信任這個品牌
• ?購買了一些網(wǎng)紅的化妝品和食品后，喜歡分享到朋友圈等社交網(wǎng)絡(luò)上
• ?從沒用完過一支口紅，但看見心儀的卻總還是愿意額外購買

3. 潮玩用戶需求拆解

第一類：用戶對玩具產(chǎn)品本身屬性的需求：

1. ?設(shè)計好看，做工精良
2. ?出行/家居的裝飾用途
3. ?IP設(shè)計的收藏

第二類：用戶對潮玩產(chǎn)品衍生屬性的需求

1. ?潮玩產(chǎn)品經(jīng)過多個社交媒體的發(fā)酵，具有較強的社交屬性，存在虛榮購買需求
2. ?盲盒玩法為潮玩產(chǎn)品帶來博彩屬性，使其經(jīng)過社群的發(fā)酵，具有炒作購買需求

三、產(chǎn)品與營銷：泡泡瑪特的圈層三步走

第一步：采用更加短平快且廣覆蓋的IP產(chǎn)品線組合，搭建體驗性圈層社區(qū)

加速大眾IP的授權(quán)和產(chǎn)品研發(fā)：

• 寶可夢/Disney/哈利波特等IP顧客，十分適合在線下店面中吸引顧客
• 面向全年齡的玩具愛好者，同時作為自身過渡時期的

拓寬與外部細分圈層垂直IP的合作：

• 二次元（柯南/海賊/火影等），國潮（漢服，故宮文創(chuàng)）等細分圈層
• 面向18-25歲的細分圈層收集愛好者，進行市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)
• 以更成熟的市場姿態(tài)俯沖這些細分的圈層市場，溢價率和復(fù)購率十分可觀

潮玩自有圈層的優(yōu)質(zhì)IP：

• Molly/DIMOO/LABUBU等設(shè)計師原創(chuàng)系列
• 面向15-30歲對時尚潮流較為敏感的潮玩用戶。這類用戶廣泛活躍與各大社交媒體，同樣作為潮玩消費的主力軍和主力宣傳者。
• 與各領(lǐng)域的資深設(shè)計師建立長期合作，持續(xù)提高IP的獨家率和自有率，IP的產(chǎn)存銷鏈路得以優(yōu)化

潮玩社區(qū)第三方IP：

• 設(shè)計師/工作室在葩趣上可以獨立發(fā)布潮玩產(chǎn)品，采用抽號限量制，定價和物流均由第三方確定
• 面向深度潮玩愛好者，再經(jīng)由這些潮玩用戶將玩具信息在各大社交媒體上種草
• 極大地優(yōu)化了潮玩產(chǎn)品，DIY，混搭等玩法的用戶體驗，同時也側(cè)面加深了潮玩產(chǎn)品的博彩溢價屬性，從而使得其他產(chǎn)品也能有有更高的利潤率

第二步：提取圈層核心體驗，設(shè)計針對普通用戶的出圈營銷策略，穩(wěn)步開發(fā)市場

經(jīng)過了第一階段的SKU重組，原有的用戶經(jīng)過用戶社群的發(fā)酵，已經(jīng)逐漸打通了橫向溝通的壁壘，融入泡泡瑪特所構(gòu)建的圈層體系。而對于整個圈層經(jīng)濟的玩法而言，最難也是最重要的一點是，如何在迎合小眾圈層用戶的需求的同時，讓圈層文化能夠逐漸輻射到其他用戶上，并且將其轉(zhuǎn)化。

而泡泡瑪特所采取的措施是，搭建一個面向全體潮玩用戶的私域潮玩社區(qū) — 葩趣，并從以下幾個戰(zhàn)略層面對社區(qū)進行優(yōu)化：

• 作為小眾垂直圈層社區(qū)，需要有更快速的捕捉用戶需求并優(yōu)化產(chǎn)品線的能力
• 作為私域流量節(jié)點，在圈層內(nèi)采取開放式社區(qū)的營銷策略，鞏固自己在整個圈層中地位
• 作為品牌流量體系的最后一環(huán)，對圈層外要保持持續(xù)的高品質(zhì)內(nèi)容輸出，對小紅書，微博等社交媒體進行長期的Kol培養(yǎng)與種草鏈路的鋪設(shè)。
• 作為第三方供需社區(qū)，一方面建立設(shè)計師與玩家的溝通橋梁，加速圈層文化的沉淀和優(yōu)化，另一方面，提供開放的二手交易，保證二手潮玩交易的可管控性

上圖展示的是爬取的功能架構(gòu)簡版，與21年1月初做前期研究之時相比，似乎砍掉了官方商城功能，讓位給了京東和天貓的旗艦店。關(guān)于典型體驗流，筆者在前期研究中整理了二手交易和葩趣抽號倆個功能，感興趣的讀者可以下方留言或私信。

第三步：采用持續(xù)性的圈層營銷策略鞏固用戶，搭建良性循環(huán)體系

經(jīng)過了前倆個鏈路，對自身圈層文化的沉淀以及一些核心體驗流的優(yōu)化提純。此時的圈層產(chǎn)品已然具有了較為獨特的產(chǎn)品力和較強的用戶粘性。而接下來的故事，也是更廣為人知，且更具有認同度的出圈營銷策略。

綜合來看，在上圖所描繪的價值傳遞網(wǎng)絡(luò)中，最本質(zhì)的邏輯是：從內(nèi)部玩家社群中提取最優(yōu)質(zhì)的體驗，并對其他有著相似特征的Z世代消費者進行多個平臺軟硬兼施的種草滲透，最后在通過各個銷售渠道讓用戶在購買后，能夠迅速融入圈層玩家社群，從而大幅提高產(chǎn)品的復(fù)購率和溢價率。并以此作為一個用戶轉(zhuǎn)化流程，不斷地擴張圈層和市場的規(guī)模。

當(dāng)然，再這樣的一個策略中，必不可少的一環(huán)，則是產(chǎn)品與營銷人員能夠發(fā)現(xiàn)社群中最為核心的玩法體驗，如：盲盒，抽號，IP聯(lián)名，DIY等。顯然，泡泡瑪特在這幾點上，都做的十分優(yōu)秀，不論是產(chǎn)品線的整合執(zhí)行力，還是對于幾個關(guān)鍵社交網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點運營，都起到了立竿見影的作用。

四、趨勢：圈層經(jīng)濟的現(xiàn)狀與未來

1. 圈層文化的形成和現(xiàn)狀

從文化消費的觀點出發(fā)，這里我們主要談到的圈層文化，是由這些Z世代互聯(lián)網(wǎng)原住民在互聯(lián)網(wǎng)社群中聚集并沉淀而成的亞文化。

在多數(shù)圈層創(chuàng)立初期，為愛發(fā)電是他們共有的口號，重視每一份產(chǎn)出的文化效益而非經(jīng)濟效益。與其他社交網(wǎng)絡(luò)一樣，每一個圈層中都會有達人和小的組織團體（社團，工作室）來帶頭發(fā)表意見。每一個圈層，一般會依附一些社交網(wǎng)絡(luò)（QQ，微博，貼吧）來進行擴張和交流。只有少數(shù)圈層，經(jīng)過商業(yè)化的發(fā)掘，才能夠逐漸被平臺所關(guān)注到并逐漸平臺化。

從上述特征中我們不難發(fā)現(xiàn)，對于圈層文化而言，由于組織架構(gòu)松散而不穩(wěn)定，許多圈層的經(jīng)濟效益和流量都很難被鞏固住。即便是資本注入之后，由于不同圈層之間，成長的環(huán)境和用戶性質(zhì)不同，這些看似被鞏固住了的流量也很容易因為一些圈層之間的共識差異而激化出巨大的矛盾。

去年227事件中，肖戰(zhàn)粉絲內(nèi)部唯粉和CP粉倆撥粉絲，正是由于倆撥粉絲所屬圈層的文化共識不同，肖戰(zhàn)唯粉不滿于CP粉對于肖戰(zhàn)本人的惡意創(chuàng)作，舉報同人圈的平臺，直接導(dǎo)致了后者的圈層用戶在全網(wǎng)范圍內(nèi)展開對肖戰(zhàn)的聲討。

半平臺化圈層案例，網(wǎng)絡(luò)廣播劇配音圈：

• 二次元有聲作品的原創(chuàng)社群，近倆年經(jīng)過資本注入后，逐漸由專業(yè)配音工作室占據(jù)主流
• 圈層活動：制作廣播劇/劇情歌（原創(chuàng)/IP改編/同人…）
• 愛好者組織：社團/工作室，一般20-100人
• 內(nèi)部分工：導(dǎo)演, 編劇，策劃，后期，配音，美工
• 玩家畫像：80%以上為女性，男性基本是配音公眾，年齡分布在12-25歲
• 聽眾需求：多數(shù)為12-25歲的聲控女和耽美愛好者
• 收益情況：資本注入前，大多數(shù)有聲作品為無償制作免費收聽，通過其他方式獲利

2. 下沉市場 or 圈層經(jīng)濟？

隨著battmd的格局逐漸明晰，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸將觸角伸向了每一個生活中的場景。幾乎所有人都意識到一個問題，那就是想要在這樣的格局下進行創(chuàng)新和突破，必須得擁有及其精準(zhǔn)地戰(zhàn)略定位以及巧妙的產(chǎn)品和營銷策略。就好比一鍋大骨湯，肉顯然已經(jīng)被巨頭用各種手段搶走了。這個時候，要么抱著骨頭嘬，要么撈那些油水少但是量多的清湯。而圈層經(jīng)濟和下沉市場這倆種截然相反的打法就分別對應(yīng)了上面這兩種策略。其中最令人印象深刻的代表產(chǎn)品如下：

圈層經(jīng)濟：

得物（賣鞋），Bilibili（二次元），泡泡瑪特（玩具）

下沉市場：

• 拼多多：瞄準(zhǔn)二三線城市，以極低的商品價格作為核心競爭力切入下沉市場
• 抖音快手：瞄準(zhǔn)碎片化時間，用簡單粗暴的交互體驗刺激互聯(lián)網(wǎng)用戶的奶嘴樂需求
• 直播帶貨：瞄準(zhǔn)小鎮(zhèn)青年等工作壓力較小的群體，推出帶有較強娛樂屬性的電商服務(wù)

一方面，下沉市場的產(chǎn)品策略迎合的是國家快速發(fā)展所遺留下來的社會性問題，另一方面，執(zhí)著于圈層經(jīng)濟的行業(yè)則死死抱住下一個十年里最最核心的年輕消費力。而在這樣的倆種思路中，更大的一個趨勢是，隨著Bilibili和泡泡瑪特的成功，越來越多的圈層會通過類似的方法體系進行深度地挖掘。而能夠支撐市場去認同這一個又一個圈層的，則是這一批年輕人為愛發(fā)電不求回報的創(chuàng)造力。

以筆者接觸最深的網(wǎng)絡(luò)廣播劇圈為例，這個圈層隸屬二次元亞文化，專注有聲作品制作。自2000年起，在國內(nèi)配音行業(yè)慘淡至一度取消的情況下，通過社團和工作室作為作品制作方，招募12-25歲的互聯(lián)網(wǎng)愛好者，培養(yǎng)導(dǎo)演、編劇、策劃、配音、后期等工種。無償制作了大量有聲作品供圈層聽眾收聽，并為整個中國配音行業(yè)貢獻了大量的人才。

直到2010年，網(wǎng)絡(luò)電臺的出現(xiàn)，和一些資本的注入。整個圈層逐漸加速了圈層文化的沉淀，其中人氣CV的出道，知名IP的改編，互動式語音游戲等形式，為后續(xù)的資本注入提供了一個更加清晰且有效的模板。而到了今天，由Bilibili策劃的聲優(yōu)綜藝節(jié)目又讓這一個圈層再度出圈，讓更多二次元圈層的用戶認識到了聲優(yōu)這個亞文化，并逐步建立出有別于日式聲優(yōu)的聲優(yōu)經(jīng)濟。

在文章的最后，收束一下個人的觀點。第一，我并不認同B站宣傳片《后浪》中所描述的圈層文化會在未來占據(jù)完全占領(lǐng)社會主流，理由是20%的人擁有80%以上的財富是一個不容置疑的趨勢。第二，未來一定會有更多細分的圈層，在找到了自己特有的出圈產(chǎn)品力和出圈營銷策略后，能夠給市場帶來更多新奇有趣的文化和產(chǎn)品。

本文由 @阿樹 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。