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榮耀標(biāo)識6項公眾號賣貨準(zhǔn)則，李佳琦都在用！
編輯導(dǎo)讀：公眾號從興起至今，已經(jīng)有不少品牌和個人通過它進(jìn)行了流量變現(xiàn)。但是隨著流量紅利的逐漸見頂，作為小品牌的單品，如何在公眾號實現(xiàn)高效售賣呢？本文作者從自身工作經(jīng)驗出發(fā)，對此提出了一些建議，與你分享。
微信公眾號興起至今，因它依托微信這個10億多的社交工具，萬千人在公眾號上實現(xiàn)了“流量變現(xiàn)”掙得盆滿缽滿。
前有咪蒙一條微信公眾號頭條的廣告就達(dá)到了70萬，更不提其他搞新媒體培訓(xùn)的，課程培訓(xùn)等等。在微信公眾號流量逐漸枯竭的時候，作為小品牌的單品，如何在公眾號實現(xiàn)高效售賣呢？
本文將從多方面解析；小品牌是如何在初期沒有費(fèi)用支持投放的情況下，如何在微信公眾號或各類詳情頁中脫穎而出實現(xiàn)高效賣貨的。
其實一篇營銷賣貨的文章，從全文來說應(yīng)該區(qū)分為四大步驟。
- 標(biāo)題吸引眼球（任務(wù)；能夠讓閱讀者驚訝好奇地點擊進(jìn)來）
- 贏得讀者信任（任務(wù)；讓讀者相信產(chǎn)品真不錯）
- 激發(fā)用戶的購買欲（任務(wù)；充分提高閱讀者對產(chǎn)品購買欲，讓他們快速提升購買欲望）
- 引導(dǎo)消費(fèi)者馬上下單（任務(wù)；讓你們閱讀文章的用戶不要等待了，馬上下單成交）
以上的四個步驟對于營銷文章以及售賣產(chǎn)品的文章來說是缺一不可的，只有將以上的各個步驟與結(jié)合發(fā)布文章的粉絲調(diào)性來細(xì)微調(diào)整，才能讓產(chǎn)品實現(xiàn)高效成交。
本文將從第三個步驟說起，談?wù)勅绾卧谖恼轮屑ぐl(fā)用戶的購買欲望，從而提升他們購買率。換而言之，就是如何在一篇營銷文章中充分地提高閱讀者的購買欲，讓他們對你這款“名不經(jīng)傳”的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生購買的念頭。
為了方便分析，本文章虛構(gòu)一個產(chǎn)品。
一款網(wǎng)紅圍巾為案例，一個客戶要在一個微信公眾號上主推這個網(wǎng)紅圍巾，已知此絲巾的價格比市面上的個要高一倍。
且在產(chǎn)品制作上采用純手工制作，對于消費(fèi)者來說應(yīng)該是屬于一件居家旅行以及聚會購物的百搭飾品。相同市面上的其他競品，價格稍微高，顏值較為突出，并且為純手工制作，在用料以及制作的工藝中明顯優(yōu)于市面上同類產(chǎn)品。
一個營銷人員只有知道自己的售賣的產(chǎn)品優(yōu)勢，才能更好的在文章中實現(xiàn)“布局”。
在這里暫不論受邀推送的公眾號粉絲基礎(chǔ)以及男女比例是如何，下面讓我們依次來分析下如何在文章中布下產(chǎn)品優(yōu)點激發(fā)瀏覽者的購買欲。
共分6個步驟，感官占領(lǐng)，恐懼訴求，認(rèn)知對比，使用場景，暢銷以及顧客證言。
感官占領(lǐng)：
感官占領(lǐng)的意思比較好理解，那就是從你的閱讀者的“五感”中來表達(dá)這個產(chǎn)品對于他們而言是怎么樣的存在。
耳朵，聽到什么。眼睛，看到什么。鼻子，聞到什么。舌頭，嘗到什么。身體，感受到什么。心里，內(nèi)心感受到什么。
譬如：這里的圍巾，寫文案的時候不要寫，個性潮流，值得擁有，而是從上面的感官中慢慢嘗試。
感受到：當(dāng)你戴上這款圍巾的時候，哪怕在冬日零下十度的冷風(fēng)中，你可以聽到風(fēng)從你的耳后呼嘯而過，你感覺到卻是圍巾上的布料觸碰你耳后肌膚的溫暖。
你說的個性潮流，值得擁有對于消費(fèi)者來說大多是感受不到任何，可你通過戴上圍巾在零下十度時候的感覺，那么用戶就很容易感受到這個圍巾給予御寒的好處了。
也可以在文章中描述一個小型聚會的場合，在眾人中穿搭都是高昂奢華的服裝配飾下，你戴著一件顏值突出，工藝制作優(yōu)于市面上其他產(chǎn)品的服飾。
如此以來你自然而然就會收到大家的關(guān)注，在各類聚會中，聚會人員旁人對你穿搭的贊美就是對你品味的認(rèn)可。
為了讓大家更加了解感官占領(lǐng)對商品售賣的重要性，下面我拿美國廣告人德魯寫過的一篇文章舉例。以下：
美國廣告人德魯，埃里克是這樣描述汽車內(nèi)飾的奢華寬敞的：
這輛車擁有擁有寬闊如客廳的車廂（眼睛），關(guān)上它那無框的雙層玻璃車門，準(zhǔn)備享受少數(shù)特權(quán)者的駕駛體驗，你周圍都是華麗而芳香的皮革，（鼻子）。
產(chǎn)自國外的硬木和昂貴的威爾頓羊毛地毯（眼睛），這輛車會顯出你獨(dú)特的生活方式。感受到了嗎？高達(dá) 476 馬力的強(qiáng)勁動力召喚你釋放它們時，你的腎上腺素正飛快地流過靜脈血管（身體）。
他分別從購買者的五感中來描述這輛汽車對于他們而言是如何的量化，從視覺的眼睛到嗅覺的鼻子以及到觸感的身體。以上是感官占領(lǐng)的描述，讓我們接下來往下看。
恐懼訴求：
之前臺灣天下文化出版社迎來25周年慶，他們請奧美廣告來做推廣，臺灣奧美交出了一份（我害怕閱讀的人）。
不知何時開始，我害怕閱讀的人。就像我們不知道冬天從哪天開始，只會感覺夜的黑越來越漫長。我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏。
我害怕閱讀的人。因為他們很幸運(yùn)，當(dāng)眾人擁抱孤獨(dú)、或被寂寞擁抱時，他們的生命卻毫不封閉，不缺乏朋友的忠實、不缺少安慰者的溫柔，甚至連互相較勁的對手，都不至匱乏。
以上文中就是從恐懼訴求中來描述一個不閱讀的人面對一個經(jīng)常閱讀的人的時候是如何的窘迫。
在這里也可以運(yùn)用下，可以這樣寫：
在北京溫度0度上班的時候，冷風(fēng)從街口中灌進(jìn)來，從脖子細(xì)發(fā)中涌入，再突襲袖口以及耳后，當(dāng)你走了十幾分的路程到了公司之后，已經(jīng)被風(fēng)吹得瑟瑟發(fā)抖。
或者你可以依照以上的文章創(chuàng)意，從類似的角度寫一篇（我害怕會穿搭的人），從側(cè)面的突顯出，在當(dāng)下不會穿搭或者對于審美沒有要求的人，在生活中是多么的糟糕。
如此以來，恐懼訴求在這里就能夠很好的利用了?？謶质銮笤诓糠之a(chǎn)品中是不能使用的。譬如：飲用食品等。
認(rèn)知對比：
認(rèn)知對比就很好理解，認(rèn)知對比就是從市面上找出與這款圍巾的競品，從對方產(chǎn)品的制作工藝，用料，以及顏值方面進(jìn)行闡述，從而突出自家產(chǎn)品這方面的優(yōu)勢，從而給用戶一個對比的行為。
譬如在這里的這條網(wǎng)紅圍巾，該產(chǎn)品的特點就是純手工，價格高于市面上的同類產(chǎn)品，且在手工制作工藝上更為出色，你要把這些有點介紹給你的客戶。
當(dāng)然不要那種自賣自夸的方式，你可以從側(cè)面的表達(dá)出當(dāng)下市面上的圍巾在工藝以及用料上的現(xiàn)狀，對穿搭有要求有品味的人是不介意拿出高一倍的錢購買一條各方面都較為突出的商品的。
其實認(rèn)知對比在任何行業(yè)中都較為廣泛運(yùn)用，但在啟用認(rèn)知對比的同時要實事求是，不能盲目地突出自己的產(chǎn)品從而貶低對方的產(chǎn)品，要根據(jù)自身產(chǎn)品的有點利用自身長處與對方短處對比。
學(xué)會用揚(yáng)長避短的手段將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢呈現(xiàn)給用戶知曉，讓用戶在了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢的同時提升他的購買欲望。
使用場景：
使用場景的營銷方式就是，針對你的產(chǎn)品用戶，在他們使用圍巾的場景中篩選一些主要的做一些場景描述。
因為是圍巾多為配飾以及旅游聚會中使用，你可以從中選取一個畫面來描述他們使用了這款圍巾好得到旁人贊美的情景。
使用場景的使用好處就是可以幫助用戶快速地進(jìn)入你設(shè)定好的場景中，讓用戶以及瀏覽者可以置身整個畫面中產(chǎn)生更好的購買意愿，從而提高用戶的購買欲。
還是說回這條圍巾，圍巾的主要作用為裝飾，可以讓難以搭配的衣服配圍巾后更加舒適，給人觀感上也是一種享受。
可以描述一場重要的約會，一場聚會，為了讓自己的穿搭更為美觀，這個時候圍巾的配飾就極為重要了。
暢銷以及顧客證言：
暢銷以及顧客證言就更加通俗易懂了，把你產(chǎn)品每日熱賣多少，以及購買的用戶的好評放出來給未成購買的用戶看到。
未購買的用戶會在其中感受到已購買顧客真實的評價，如此以來未購買的顧客的購買欲望也會大大提高。
像在購物平臺上的好評以及豆瓣上的電影評分就是同一個道理，一個產(chǎn)品或者一個電影的好壞，未成購買產(chǎn)品的用戶會在相對的渠道中了解到該產(chǎn)品的真實評價。
從而決定他們是否去購買這個產(chǎn)品。像現(xiàn)在各大購物平臺上的客戶評價一樣，任何產(chǎn)品的優(yōu)勢自夸，在真實顧客面前都會失去意義。
結(jié)語：
其實激發(fā)用戶購買的方式還有很多，但是在此過程中不可夸大其詞以及觸碰相關(guān)的廣告法。
描述產(chǎn)品或者使用各類營銷手法的時候要依靠自身產(chǎn)品來考慮，揚(yáng)長避短將自身的長處與競品短處對比，如此以來顧客看了就會顯而易見的選擇你家的商品了。
當(dāng)然激發(fā)用戶購買欲望之后，還有面臨顧客跳單（也就是引導(dǎo)用戶下單）其中還要涉及4種方法，分別為：價格錨點，算賬，正當(dāng)消費(fèi)以及限時限量等。
后續(xù)有機(jī)會再向大家來詳細(xì)描述引導(dǎo)用戶下單的環(huán)節(jié)，希望以上的思路以及營銷手法能夠幫助你的產(chǎn)品實現(xiàn)售賣。
本文由 @南素簡 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
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