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榮耀標(biāo)識6次分銷活動，裂變了123萬，我總結(jié)的8個關(guān)鍵點（坑）
編輯導(dǎo)語：如今隨著營銷方式的不斷發(fā)展，營銷人開始采用新的營銷方式，比如分銷模式是當(dāng)下流行的一種銷售手段，利用返傭金的形式調(diào)動用戶參與的積極性，可以產(chǎn)生一個客觀的效果；本文作者分享了關(guān)于分享活動的幾個注意點，我們一起來了解一下。
如果您只想看結(jié)論（坑）， 如下：
- 工具很重要：實時到賬是最大的動力
- 產(chǎn)品排序：干貨實物>課程>直播（課程或者活動）
- 重要性排序：產(chǎn)品包裝（包括價格）>宣傳資源>海報>詳情頁
- 分銷的基本邏輯：浪潮式發(fā)售
- 組隊PK，可提升33%左右銷售額，趣味性更大
- 前3個小時的銷量，基本上是全部1/3的銷量
- 數(shù)據(jù)分析：找到那個大節(jié)點
- 售后的工作：所花精力占比要在50%以上，設(shè)計好用戶流程
分銷一時爽，一直分銷一直爽！還記得第一次搞分銷是在20年的4月份，當(dāng)時參考運營領(lǐng)域的各種地圖，做了企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的《培訓(xùn)人技能地圖》，實物分銷。
當(dāng)天銷量3333份（很好記的數(shù)字），現(xiàn)在分銷端銷量6000份，其他各端口總銷量過萬。接著就一發(fā)而不可收拾，各種分銷搞起，有課程、實物、直播、訓(xùn)練營等等，分銷價格從49元到上千元，也算是各種嘗試。爆了2個，大多數(shù)還是銷量平平，總的來說還算可以。
總結(jié)了8個關(guān)鍵點（坑），給感興趣的朋友參考（僅做參考，行業(yè)和產(chǎn)品不一樣，分銷思路和效果可能也不一樣，我只能代表我自己）。
一、先想好，你為什么做分銷？
我為什么做分銷？很明確，就是為了獲客，或者是因為窮！而且我們用戶人群非常垂直：企業(yè)里面的培訓(xùn)人（小眾領(lǐng)域），即使有錢也不敢亂花，大概率會打水漂。運營能做的，就是靠有誠意的內(nèi)容來獲客，做好的內(nèi)容，持續(xù)做好的內(nèi)容，用戶自然會來。
分銷是否能賺到了錢，是一種取舍！也可以把所有的利潤分給用戶和分銷員，這是個三贏的局面。分銷最本質(zhì)的就應(yīng)該是這種三贏：主辦方獲得用戶或者利潤、用戶獲得好的產(chǎn)品、分銷員獲得分銷獎金。
所以，你為什么要做分銷？獲客還是營收？
二、工具：首先考慮的問題
目前市面上的分銷工具有很多，但是選擇需要考慮三點：
- 要選就選頭部工具；
- 價格不便宜，便宜的一定不能選！貴的工具也很多，看公司實力和背景，要選最頭部公司的產(chǎn)品；
- 售后，這個是買過之后才能體會，包括第一次活動時的指導(dǎo)，非常重要。
分銷裂變工具，有一個功能必須是具備的，就是實時到賬！如果有自己的商戶號，可以省微信提現(xiàn)的手續(xù)費，需要后臺開通：付款到零錢功能。這里有個小細(xì)節(jié)，就是要去微信支付后臺看看，你們家付款到零錢的次數(shù)。因為考慮大節(jié)點分銷員，一天的訂單數(shù)可能會是幾十、上百單，那這個次數(shù)就要求是>10，這樣就可以持續(xù)受到零錢到賬提醒，那種感覺是非常爽的。
三、分銷是否成功，分銷前就應(yīng)該知道
如果給眾多影響分銷是否成功的原因排個序，第一位的是什么？我認(rèn)為是產(chǎn)品，準(zhǔn)確點叫產(chǎn)品包裝。做運營的小伙伴不要灰心，運營的各個方面也非常重要。但是從我實操的6次活動看來，產(chǎn)品確實是第一位的，而不是運營。
好的產(chǎn)品會說話，就像好的名字一樣，就非常有流行性！而分銷這種裂變形式，非常依賴于產(chǎn)品的流行性。分銷需要產(chǎn)品解釋成本極低，價值的觸感又非常高。所以，相同資源情況下，實物產(chǎn)品分銷效果是好于虛擬產(chǎn)品。以下是我們操作的兩款實物產(chǎn)品：知識地圖和干貨日歷，這倆產(chǎn)品不需要過多認(rèn)知成本，而且是沉甸甸的實物，包郵到家，價值觸感很強(qiáng)，分銷效果自然就會好。
從分銷成功的概率上看，干貨實物>課程（含訓(xùn)練營）>直播（干貨直播、活動直播等）。
為了保障分銷成功，有幾個小動作可以提前去做：
- 分銷前，可以小范圍試賣，如果口碑和轉(zhuǎn)化率相對較高，可以大范圍放開做分銷；
- 如果不適合提前售賣，可做個問卷調(diào)研，告知我們即將發(fā)售產(chǎn)品，看看大家的反饋，這個也是預(yù)熱的一種手段；
- 感覺，如果你對自家的產(chǎn)品就沒有分銷成功的感覺，那基本上也就這樣了。運營人一定要培養(yǎng)自己對產(chǎn)品的感覺，感覺有時比數(shù)據(jù)更重要，那是一種可怕的能力！
四、產(chǎn)品包裝（包括價格）>宣傳資源>海報>詳情頁
除去產(chǎn)品，從運營角度來看，哪些因素很重要？如題，我做了排序。下面依次解釋一下
1. 產(chǎn)品包裝
產(chǎn)品包裝主要包括產(chǎn)品賣點和價格兩部分：
賣點的挖掘不僅僅是要寫文案，更重要的是你的價值主張，說白了，就是你的產(chǎn)品能給目標(biāo)用戶帶來什么價值，這個價值最好是他們需求的、剛性的、頻率高的。
其次是價格與分銷比例，這個尤為重要，首發(fā)的成敗，這兩個價格也是決定性因素；同時也要測算一下成本，可以用一個Excel表，把各種成本計算出來。尤其是首發(fā)價的設(shè)置，非常有技術(shù)性；而且我們會根據(jù)產(chǎn)品和銷售情況做逼單的階梯價。（這里不贅述，感興趣的小伙伴可留言）
關(guān)于分銷層級設(shè)置，是一級還是兩級？我個人覺得關(guān)系不是很大，我的理解是，一級分銷比例大一點，可顯示的分銷獎金就多一些。官方運營說，如果做兩級，可多帶來部分的銷售額。這點存?zhèn)€疑，暫時還沒想通為什么，有知道的盆友，歡迎留言回復(fù)，感謝！
這里有一個大坑，會帶來很多的客服壓力。就是在你選分銷的時候，是邀請綁定還是支付綁定。邀請綁定所建立的上下級關(guān)系，鎖定的是第一次掃二維碼的人，這種方式適合先大面積鎖粉。支付綁定，是不管你之前綁定了誰的，最后通過掃完我的二維碼再購買的，分銷獎金就算我的。這種簡單易懂，不用過多解釋。
兩種各有利弊，現(xiàn)在出了邀請支付綁定原則，工具后臺都有詳細(xì)解釋，實操的時候一定要注意。
2. 宣傳資源
宣傳資源絕逼是僅次于產(chǎn)品的第二重要因素，千萬不要去幻想，我沒有啥資源，一推產(chǎn)品就刷爆朋友圈，那基本上是癡人說夢。踏踏實實去聊渠道、積攢分銷員、平時做好自己的朋友圈打造、努力提高公眾號粉絲。這些分銷的時候都能用得著。
如果有部分經(jīng)費，這一些行業(yè)相關(guān)的大號，要么去談CPS分成（現(xiàn)在基本上沒有號主愿意做了），要么就談廣告投放，分銷結(jié)果好壞運營自己承擔(dān)?；蛘邍L試溝通，部分半CPS模式，先付一部分廣告費，后面再談個分成比例。
有了宣傳資源，如何去用就更有說法了。用不好，打水漂，用的好，四兩撥千斤!
3. 海報
營銷海報和品牌海報的設(shè)計，區(qū)別非常之大。如果你們公司設(shè)計第一次做這個，一定要告訴他你這張海報的用處，不是美觀而是要營銷效果。
總結(jié)一下，營銷海報幾個關(guān)鍵字：大、扎眼、沖動。
首先是，大。盡量要在朋友圈不用點擊圖片的情況下，就能看到你海報的主標(biāo)題。而且利益點一定要大，要突出。大就是一切！不要怕被設(shè)計師嘲笑，運營負(fù)責(zé)大，設(shè)計師你就應(yīng)該負(fù)責(zé)在大的基礎(chǔ)上再去美。
然后是，扎眼。這里說的是色塊，和海報的分區(qū)邏輯。一般一張海報，有頭部品牌區(qū)、主標(biāo)題、副標(biāo)題、利益點、底部營銷塊等5個區(qū)域。而一張營銷海報，一定是非常扎眼的。主標(biāo)題扎眼，顏色扎眼。
最后就是沖動。海報的作用有且只有一個，就是完成讓用戶長按掃碼的沖動。這里對利益點的描寫，非常重要!也非?？简炦\營文案的功底，在小小的海報上，讓用戶產(chǎn)生立馬長按掃碼的沖動還是非常困難的。
（階梯漲價，限量漲價，要真的漲價才行）
（重要的不是你是什么，而是用戶能獲得什么，能變成什么樣）
關(guān)于海報文案的撰寫以及海報幾大區(qū)塊的布局，建議去看看知群相關(guān)的課程，里面有詳細(xì)介紹。
4. 詳情頁
詳情頁設(shè)置要和分銷工具一起來，這里就決定了購買轉(zhuǎn)化率的多少！
一般分為主標(biāo)題，副標(biāo)題，詳情頁三個部分。
主標(biāo)題：利益點突出，并盡量制造緊迫感！
副標(biāo)題：主標(biāo)題的補(bǔ)充，繼續(xù)制造緊迫感，并可以稍微解釋一下利益點
詳情頁：轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，好的詳情頁就是一個好的銷售，只強(qiáng)調(diào)一點吧，請一定要從用戶關(guān)心的問題去展開你的詳情頁撰寫！
這里還有一個坑，就是一定要寫清楚不退貨聲明，并且盡量標(biāo)記一下。否則會被薅羊毛！
五、分銷的基本邏輯：浪潮式發(fā)售
接著上面，先問一個問題。如果你有10個公眾號，分銷時間總共7天。那你是平均分7天，陸續(xù)安排這10個公眾號發(fā)文推送，還是第一天把10個子彈全部打光呢？答案只能是后者！
這里的涉及到分銷的底層邏輯，分銷起勢的關(guān)鍵是朋友圈刷屏。一句話說的好，想讓一個用戶購買，影響他身邊的3個朋友即可。而當(dāng)你看到你朋友圈的朋友都在刷同一張海報，你100%會點進(jìn)去看看詳細(xì)內(nèi)容。
這個就是分銷的底層邏輯，所以，如果你有10個公眾號，為了刷屏，當(dāng)然是一股腦全部在第一天發(fā)出去，這樣才能大范圍覆蓋你的用戶群體。
當(dāng)然還有一個非常重要的細(xì)節(jié)，就是要同時把資源發(fā)出去，然后你能做的就是：讓子彈飛一會！
建議你把宣傳資源分分類，不同類交給不同的運營小伙伴來執(zhí)行，然后在項目群里報進(jìn)度。
六、另外提升1/3分銷量：個人排行榜VS組隊PK
個人排行榜是為了激勵個人分銷員所做的，在分銷員分銷獎金的基礎(chǔ)上，額外的獎勵。一般設(shè)置為排行榜前5名，獎勵金的設(shè)置要核算清楚。
組隊PK的玩法更有趣，更激烈。讓不同的分銷員組成幾個戰(zhàn)隊， 戰(zhàn)隊和戰(zhàn)隊之間進(jìn)行銷量PK。你會發(fā)現(xiàn)最后的獎勵反而不是他們最關(guān)心的了，戰(zhàn)隊的榮譽(yù)才是第一位的。
不管是個人排行榜還是組隊PK，這里的一個核心問題就是成本的核算。我建議分銷員要好好做一張表，把售價、分銷比例、物流費用（如果是實物）、凈收入計算清楚，并把排行榜獎金、組隊PK獎金分?jǐn)偟矫恳粏沃?，來測算兩者的獎金額度設(shè)置。
大的原則是看起來非常有吸引力，同時每一單都不要虧！
這里有幾個坑，一個就是獎勵要達(dá)到一定銷售量，比如第一名獎金6666元，但是需完成300單。
另一個坑就是要規(guī)定清獎金發(fā)放的時間，尤其是后期你忙著發(fā)貨和處理售后時。獎金發(fā)放的快慢，很營銷分銷員的下次合作。
一個小細(xì)節(jié)是，如何激發(fā)各隊伍間的競爭意識：每天固定時間，進(jìn)行銷量排行，并發(fā)給各個戰(zhàn)隊。
七、能分銷多少，前3個小時就定局了，所以首發(fā)時間很重要
一場分銷能不能爆，分銷前基本上能預(yù)判個大概。而能賣多少，前3個小時基本上就確定了。一般3個小時的銷量是全部分銷銷量的1/3，第一天的銷量是全部銷量的1/2。注意是分銷銷量，不是全部銷量。就像我們做的爆品《培訓(xùn)人成長日歷》，這個產(chǎn)品有典型的團(tuán)購屬性，我們分銷端銷量大概5000份，而團(tuán)購銷量（不走分銷）在15000份。這里分銷把傳播的勢能打了出去，再由銷售人員轉(zhuǎn)化大批量銷售時，基本上就是談?wù)剝r格和交付時間的問題，成單率都非常高。
所以問題來了，由于前3個小時這么的重要，那么我們選哪3個小時來做分銷呢？本質(zhì)問題是，首發(fā)時間是什么時候？周一到周日選哪天，24小時選幾點？
我一般的發(fā)售時間是周三，排除法來確定的。首先，周四、周五不建議搞，馬上就周末休息了，用戶下單意愿低，也不方便后面運營工作（996的運營可以忽略此條）。然后是周一，個人覺得周一大家事情多，各種會議等著，也不方便下單。最后是周二，額，這個是因為單純的我們公司周二不是公眾號排期，所以就沒選。
那選幾點呢？首先建議是早上，大家早上一起來，看到在刷屏。另外早上是新的一天（新的Flag），又有非常足學(xué)習(xí)進(jìn)步的動力，對知識型產(chǎn)品付費意愿度相對較高。最后就是要，選你的用戶刷手機(jī)的時間，比如在8點-8點半，這個時間大多數(shù)人還在公共交通上，還是能有刷手機(jī)付錢的空余的。
所以我們選的時間基本上是，周三早上8點-8點半之間。
八、數(shù)據(jù)分析，找到你的答案
數(shù)據(jù)分析能力是運營的基本功，大廠對運營+數(shù)據(jù)技術(shù)人才非常喜歡，如果你簡歷上多一些SQL、Python、數(shù)據(jù)挖掘等技能，競爭力會高很多。但是不管數(shù)據(jù)分析技術(shù)有多牛，不懂業(yè)務(wù)都白搭，懂業(yè)務(wù)才是做分析的前提。這里不做數(shù)據(jù)分析的技術(shù)說明，只做幾組數(shù)據(jù)的展示，如果想學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析的技術(shù)。
下面我以問題形式，展示一下分銷的幾個基本數(shù)據(jù)面：
1. 正常來說，你覺得，分銷各層級的銷量趨勢是什么？
一般而言，前3層分銷量是底層的，從第5層開始，逐漸遞減。但是我們有一次分銷，1到2級是遞減的，第3級突然開始上升。這里就是有問題的，后來經(jīng)分析，是第三級突然有個大節(jié)點參與分銷，強(qiáng)勢把第3級的銷量給拉升起來！
2. 爆款分銷一般能做的幾個層級？
一般而言， 一個好的分銷，起碼要做到11層級以上，如果能做到16層級以上，應(yīng)該就能爆！
3. 分銷轉(zhuǎn)化率多少是及格的？
實物產(chǎn)品至少33%以上，虛擬產(chǎn)品可能略低一些，至少在28%以上。
4. 不同宣傳資源，要設(shè)置不同的渠道，后面方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計
比如，我們針對短信，設(shè)計了單獨的渠道，后面就可以看到短信的轉(zhuǎn)化率，ROI很高，這個就讓我們從眾多宣傳資源中，找到了被忽略的流量洼地。下次可以專門就短信如何發(fā)，如何設(shè)置引流方式，如何轉(zhuǎn)化做個專題文章分享。
5. 時刻關(guān)注分銷員數(shù)據(jù)，對分銷員建立內(nèi)部數(shù)據(jù)排行榜，找到核心分銷員，好好伺候。
九、售后工作，比分銷前還要重要
尤其涉及到發(fā)貨、發(fā)票、退款等各種問題，售后工作是必然的。分銷的特點是短時間大批量進(jìn)單，這時候的售后壓力往往才是最大的。大量的突然咨詢，會讓客服系統(tǒng)直接癱瘓。
沒辦法，多安排幾個小伙伴來分擔(dān)售后壓力，有幾個動作必須要做
1-做好用戶流程引導(dǎo)，把購買后的用戶引導(dǎo)到私域流量池
2-建議使用企業(yè)微信的活碼功能
3-企微設(shè)置好初次加好友回復(fù)，并配置好用戶關(guān)心的問題話術(shù)
4-后期用戶激活也要考慮在內(nèi)，尤其是新用戶的前7天
以上幾步做好，基本上能緩解大部分壓力問題，另外客服端幾個坑必須避免
1-退款的，堅決拒絕，不要輕易退款，否則會被薅羊毛的看上
2-講價的，一律拒絕
3-小規(guī)模團(tuán)購的，不參與，不走客服系統(tǒng)，讓用戶自己想辦法互相分銷
4-物流，靠譜的物流公司真的非常重要，哪怕是貴一點也是值得
我們堅信，顧客不是上帝，只有平等關(guān)系才能維系長久，通過低價和無原則討好用戶都是不可取的行為。只要我們持續(xù)生產(chǎn)好的產(chǎn)品，用戶能感受到這份專業(yè)和用心，同時加強(qiáng)自身的客服專業(yè)度，逐漸提升服務(wù)滿意度才是正道！
十、寫在最后
每次分銷都應(yīng)該是一個項目，作為項目負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)產(chǎn)品、運營、發(fā)售、售后等各個環(huán)節(jié)，成與否7分靠自己，3分靠感覺。
當(dāng)然，以上羅里吧嗦講了一些，只能是一些方法論的總結(jié)，一次好的分銷細(xì)節(jié)實在是不少，篇幅有限，不能一一贅述。
以下分享一下分銷的思維導(dǎo)圖和sop文檔。
本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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實戰(zhàn)經(jīng)驗，值得多看幾遍
希望對你有用
你好，請問咱們用的啥工具
零一裂變
多謝，很不錯的工具
干貨有用，非常感謝~
謝謝
總結(jié)了詳細(xì)的思維導(dǎo)圖和工作sop表格，每次活動基本上就靠著倆文件了，需要的私聊，辛苦整理，請付費打賞，多少看心意。