編輯導語：ABM理論是推動營銷增長的一套策略方法，結合這一策略，企業可以更加高效地獲客，進而推動增長，而ABM策略的實施需要依據實際情況而定。本篇文章里，作者介紹了關于ABM的認知誤區之一，讓我們一起來看一下。

之前寫了幾篇ABM理論相關的內容，本篇稍稍說點“題外話”，講講這套理論進入中國之后的演變和進化，全當是ABM話題下的輕松調劑了。

不了解ABM的朋友，也可以從局外人的視角感性認識一下ABM這個新興理論。感興趣的，也歡迎閱讀前文了解更多。

前文回顧：

• 《ABM（一）：用另類方法“拿下”客戶》
• 《ABM（二）：性價比更高的推廣策略》
• 《ABM（三）：你真的會“挑”客戶嗎？》

自從ABM概念火了以后，搭這趟順風車的比比皆是。畢竟在中國的市場，對于熱概念的追捧是最好的圈錢方式。

但事實上，ABM只是一套科學理論。從本質上，它和工具沒有任何關系。

前文已經提及，ABM是指導，怎么落地需要企業自己想，當然可以用各種工具來輔助。

先舉個最極端的例子：你的目標企業只有1家，關鍵決策人一共20個人，2個董事，5個高管，10個中層，外加3個領導“自己人”。

你花10萬塊買一個營銷工具，先不說成本，教會執行層已經1個月過去了。

這期間客戶可能已經別人搶走了。

這種情況下，就不需要什么營銷工具了，郵件、電話、登門拜訪……直接上手段。

但你能說這不是ABM么？

我準確找到我的目標客戶了，也基于這個賬戶里的每個人做營銷了。

也就是說，用工具讓ABM落地——可以，但不一定必要。

再舉個小概率事件：關鍵決策人之一是個70歲高齡的爺爺，不用智能手機。就做不了ABM？你能不能跑到他公司樓下，貼一張小廣告？

但你能說這不是ABM么？

我準確找到我的目標客戶了，也基于這個賬戶里的每個人做營銷了。

接下來說說，更普遍的情況。

首先，讓我們回顧ABM能起的作用：

• 細分Account內的不同客群；
• 精準營銷，有效觸達；
• 基于反饋數據，指導營銷優化。

但具體要怎么實現細分客群呢？

由于這個話題比較龐大，本篇僅簡單概述一下，主要包括兩種方法：

1. 企業自主按照目標客戶優先級來劃分；
2. 借助營銷手段，根據客戶反饋自動劃分。

但無論是這兩種當中的哪一種，當企業數量和營銷動作足夠多時，都必須依靠工具來提升效率。劃分優先級的維度、每次營銷觸達后的標簽、目標客戶的優先級變更等等問題，如果都依靠人工完成，工程量將難以想象的浩大。

同理，第二點也不難理解。對于多次營銷動作的執行和管理，顯然用工具是更加事半功倍的。

第三點，中國本土企業在做ABM時，對數據反饋更加看重，也多做了這一環的設計。這一點，如果不用工具根本無法實現。也就是說，傳播效果是無法追蹤和多維度衡量的。

綜上，ABM不等于工具，但用工具的確可以更好地實現ABM，甚至是優化ABM的具體執行。而真正基于ABM的工具也應該能滿足上述幾點要求，而不是用ABM的外殼去包裝一個千篇一律的營銷工具。

ABM從一開始強調的就只是基于目標客戶這個核心，營銷過程中用的策略、渠道、方法、工具全都是基于市場、行業、企業和決策人來選擇的。

所以，ABM完全和工具是兩回事。雖然市面上很多ABM工具，但企業把手頭現有的營銷工具、渠道組合起來使用，大概率也能實現ABM的效果，唯一問題的是：工具之間的接口如何打通，以及由此產生的效率問題。

當然，如果能有一款工具不用這么麻煩，從頭到尾就把事干了，那最合適不過。

實際中，讀者對于ABM的誤解還有許多。由于篇幅限制，僅挑選了其中比較有代表性的三個誤解。

對于ABM，你曾經有過哪樣的誤解？正在產生什么樣的理解？歡迎在評論區聊聊。

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