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榮耀標(biāo)識客戶生命周期與營銷鏈路創(chuàng)新
編輯導(dǎo)語：對客戶生命周期的理解在一定程度上可以幫助我們更好地設(shè)計(jì)和架構(gòu)營銷系統(tǒng)，搭建更完整的營銷體系？那么，我們該如何理解客戶生命周期？本篇文章里，作者對客戶生命周期與其具體的落地和規(guī)劃、營銷鏈路的創(chuàng)新進(jìn)行了總結(jié)，一起來看一下。
近一年以來，營銷圈的小伙伴，甚至全民基本都投身于“抖音”等多媒體直播，“視頻”、“社群”、“營銷裂變”等范疇里，或多或少地參與其中。
有些行業(yè)和有些企業(yè)甚至大幅度地改變了原有營銷鏈路和營銷模式。無論效果最終如何，在流量紅利過去后，綜合獲客成本不斷擠壓利潤空間的時候，大家都要試試，都要改改。
而我們?nèi)绾位貧w客戶生命周期的營銷根本思路去理解新的營銷鏈路呢？我們先透徹理解客戶生命周期。
一、“客戶生命周期”
無論你是市場、銷售、運(yùn)營、增長產(chǎn)品，CRM體系其實(shí)都是服務(wù)于“大營銷”的廣泛話題，相對于市場營銷的通用性理論來說，就是大家一起促使客戶沿著其生命周期有效和高效地轉(zhuǎn)化。
那么“客戶生命周期”到底是什么？
我們先看這個工具的框架，客戶生命周期是規(guī)劃、設(shè)計(jì)、和分析企業(yè)營銷體系的工具，同時也是架構(gòu)和設(shè)計(jì)營銷系統(tǒng)的依托。
通用性的工具是這樣的（很多細(xì)微差距的版本不影響理解）：
知曉——好奇——了解——好感——購買——推薦或復(fù)購等，標(biāo)準(zhǔn)這客戶和我們的關(guān)系從我們的陌生人——知道者——好感者——熟悉者——購買者——推薦者。這是其身份的轉(zhuǎn)變，這樣的對應(yīng)就更好從中文的字面意義了解客戶生命周期。
二、“客戶生命周期具體落地和規(guī)劃”
上面的生命周期只是框架，具體在分析、架構(gòu)、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)時，如何使用客戶生命周期呢，我們要結(jié)合如下維度的思考。這些維度可以組合成一句話便于記憶。
這個階段，由什么職能、通過什么渠道、用什么營銷工具、用什么數(shù)據(jù)和系統(tǒng)完成？
比如某一企業(yè)家企業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。下圖通過分析職能、渠道、工具等，從通用型客戶生命周期框架到具體業(yè)務(wù)生命周期落地和規(guī)劃。
需要說明的是，對于2C,、大C、小B、大B等業(yè)務(wù)模式不同的生命周期，可能會在某些階段非常短暫，短暫到?jīng)]有管理過程和數(shù)據(jù)留存，不同的模式在承擔(dān)的職能、渠道、工具思路產(chǎn)生千差萬別的影響和形態(tài)。
三、“營銷鏈路創(chuàng)新”
前面的客戶生命周期明確后，引入新的營銷工具如，社群轉(zhuǎn)化、直播獲客、直播傳播、內(nèi)容短視頻等，改變某一個、某些甚至全鏈條客戶生命周期轉(zhuǎn)化的方式。
當(dāng)我們在某2個狀態(tài)的轉(zhuǎn)化采用新的鏈路時，一般來說對具象型生命周期改變的較少。還在原有轉(zhuǎn)化框架上創(chuàng)新。
如以下，在從認(rèn)知到好感的階段增加短視頻獲單和獲客的方式，仍然以提升客戶興趣促使注冊APP及預(yù)約體驗(yàn)課為具象生命周期。而在后端的轉(zhuǎn)介紹階段增加社群的玩法和銷售促轉(zhuǎn)介紹形成補(bǔ)充。無論原有鏈路增加紅色部分還是替換為紅色部分，都沒有改變具象客戶生命周期的設(shè)計(jì)框架和思路。
而當(dāng)新工具應(yīng)用于相對長的生命周期轉(zhuǎn)化階段時，如使用社區(qū)進(jìn)行全鏈路的轉(zhuǎn)化，在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行促體驗(yàn)、促轉(zhuǎn)化、促付費(fèi)、促轉(zhuǎn)介紹、促消費(fèi)時，獲客成本和綜合效率沒有提升時，可能要考慮回歸原有生命周期，比如推出更適合社區(qū)售賣的低價(jià)課程，增加粘性和客戶好感度后，轉(zhuǎn)化為原有大單客戶。
新營銷鏈路的探索和思考在各行各業(yè)都在進(jìn)行，小珠認(rèn)知有限，并非專家，有所偏頗請聯(lián)系指導(dǎo)。
本文僅僅想通過打通營銷核心理論來一同思考，讓專業(yè)知識積累產(chǎn)生累加效果，跟得上新的營銷時代的變化。
本文由 @小珠CRM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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