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榮耀標(biāo)識培訓(xùn)機構(gòu)招生營銷9說（3）：制定朋友圈SOP，不再沒內(nèi)容可發(fā)
編輯導(dǎo)語：微信營銷對中小型教育培訓(xùn)機構(gòu)而言是一種有效的營銷推廣方式，機構(gòu)人員可以通過相對低的成本，直接觸達用戶，進而拉動轉(zhuǎn)化。然而有時朋友圈營銷并沒有起到預(yù)期作用，這是什么原因?qū)е碌?？有什么方法可以解決？本文作者就此做了分析和總結(jié)，一起來看一下。
是否做好微信營銷，對招生成本影響很大。
我了解的同一城市的2家機構(gòu)，一家做少兒英語的，開辦3年，學(xué)員人數(shù)300多，主要靠地推招生，每年營銷費用約10萬元，主要用于地推兼職工資（掃樓）、活動經(jīng)費（每月1次小主題活動、每年1次匯報演出）、禮品費用；另外一家舞蹈機構(gòu)，開辦5年，學(xué)員人數(shù)400多，主要靠微信招生，一年營銷費用不超過1萬元，主要用于采購禮品。
對我們中小培訓(xùn)機構(gòu)來說，微信營銷是性價比最高的選擇之一，不需要什么廣告經(jīng)費、也不需要過多人力成本，靠內(nèi)容和活動就能玩起來，朋友圈營銷是其中的重要環(huán)節(jié)。
但很多機構(gòu)沒有做好朋友圈營銷，有幾個原因。
一、培訓(xùn)機構(gòu)朋友圈營銷的問題
1. 沒有內(nèi)容可發(fā)
比如前面提到的少兒英語機構(gòu)，也曾想過要做朋友圈營銷，他們是這樣操作的：給老師下達每周發(fā)幾條朋友圈的任務(wù)，并不會規(guī)定內(nèi)容，而是靠老師自己想辦法完成，大多數(shù)時候，老師們都不知道發(fā)什么，勉強完成了任務(wù)，并沒有取得任何效果。
苦于沒內(nèi)容可發(fā)，網(wǎng)上有很多類似“培訓(xùn)機構(gòu)最全朋友圈招生文案”的文章，讓老師們一鍵復(fù)制來完成學(xué)校布置的任務(wù)。復(fù)制來的內(nèi)容，以段子、雞湯居多，有時候段子精彩，能博人一笑，但家長看我們的朋友圈，并不是來聽段子、喝雞湯的，他需要看到真實的、有用的信息，東拼西湊的內(nèi)容，無法讓家長形成對機構(gòu)和老師的整體印象。
2. 營銷痕跡過重
很多老師的朋友圈，不發(fā)機構(gòu)信息則已，一發(fā)機構(gòu)信息，就是“xx最后優(yōu)惠”、“xx暑假班秒殺”、“免費”，想用低價誘惑來吸引家長付費。但朋友圈不是成單的地方，而是塑造形象的地方，營銷痕跡過重，容易被拉黑甚至刪除。
作為一種商業(yè)行為，我們確實需要刺激意向?qū)W員成交，但應(yīng)該謹慎在朋友圈促銷，頻繁地刷低價優(yōu)惠，容易讓機構(gòu)陷入低價陷阱，招來的是愛占便宜的人，對正價課沒有多少轉(zhuǎn)化作用，反而提高了人力成本，還讓機構(gòu)缺少健康的現(xiàn)金流。
3. 無法形成有辨識度的人設(shè)
一方面，是因為在朋友圈運營初期，就沒有想清楚應(yīng)該打造什么樣的人設(shè)，另一方面，是雖然想好要做什么人設(shè)，但在實際發(fā)布時，因為缺少內(nèi)容、過重營銷等，導(dǎo)致內(nèi)容混亂。
這個問題，哪怕是做新媒體出身的人，也容易遇到。我有很多做新媒體運營的朋友，給公司做企業(yè)賬號時取得了不錯的成績，甚至有的一個月漲粉20w、篇篇推文10w+，但做自己的個人賬號時，想清楚了定位，卻因為無法持續(xù)輸出內(nèi)容而抱憾終止。
總的來說，缺少系統(tǒng)性、可持續(xù)優(yōu)化的內(nèi)容規(guī)劃，是沒有做好朋友圈營銷的主要原因。
這個問題，我們可以用sop來解決。
二、SOP是什么
SOP，即“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序”，把某個事件的標(biāo)準(zhǔn)的操作步驟、要求用統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常工作。
它的精髓在于，將復(fù)雜的工作拆分成很多個簡單的步驟，并將這些步驟量化、精細化、標(biāo)準(zhǔn)化，就像舞蹈老師將一支復(fù)雜的舞蹈，拆解成手、腿、腰等單個動作，它能解決2個問題。
1. 可持續(xù)
SOP能起到化整為零的作用，將復(fù)雜的“朋友圈營銷”，簡化成一個個操作流程，對發(fā)圈的目標(biāo)、流程更加清晰，只要按流程操作，就知道什么時候發(fā)、要發(fā)什么，并能夠找到內(nèi)容可發(fā)，既可以豐富內(nèi)容，避免朋友圈營銷痕跡過重，更能保持輸出持續(xù)性，避免后續(xù)乏力。
2. 可復(fù)制
機構(gòu)做朋友圈營銷，有時需要不同的老師、用不同的賬號發(fā)布內(nèi)容，機構(gòu)朋友圈SOP，能夠讓不同的老師在發(fā)布內(nèi)容時有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，保持了機構(gòu)形象的統(tǒng)一性；遇到人員流動、新老師接管賬號時，SOP能讓新人盡快進入狀態(tài)，降低交接成本，減少適應(yīng)時間。
三、培訓(xùn)機構(gòu)的朋友圈SOP怎么做
培訓(xùn)機構(gòu)的老師，不是專職的新媒體運營，所以我們制定培訓(xùn)機構(gòu)朋友圈SOP的原則是：版塊盡量簡單、能明確指導(dǎo)如何操作，所以，培訓(xùn)機構(gòu)朋友圈SOP可以包括幾個板塊：
- 發(fā)圈內(nèi)容大綱，根據(jù)內(nèi)容大綱寫作，比即興創(chuàng)作無主題文章更簡單，發(fā)朋友圈也是一樣；
- 素材來源，大腦需要對外界內(nèi)容產(chǎn)生反應(yīng)，才能有輸出，僅僅憑空想象，總會缺少內(nèi)容，所以我們需要找到一些積累素材的方式、自媒體賬號，形成積累素材的固定路徑；
- 發(fā)布頻次及時間，不可一次連刷十幾條，造成影響不好的刷屏，也不可幾天不發(fā)一條，看不見人影。
這個朋友圈SOP表格，大家可以用騰訊文檔、金山文檔或者石墨文檔等在線文檔來做，可以直接分享鏈接給老師，用手機可以隨時點開鏈接查看，更加方便。
四、發(fā)圈內(nèi)容規(guī)劃
發(fā)朋友圈目的是：增強信任、拉近距離，在達到火候的情況下幫助成單，建議通過3方面的內(nèi)容達成目的：通過機構(gòu)品牌形象塑造來增強信任，發(fā)布一些個人真實生活感悟來拉近距離，課程產(chǎn)品適當(dāng)營銷關(guān)單。
1. 品牌形象相關(guān)內(nèi)容
這是3版塊里的重頭戲，機構(gòu)的專業(yè)能力是家長選擇我們的首要原因，所以主要內(nèi)容圍繞凸顯機構(gòu)老師專業(yè)展開，此外，還可以展現(xiàn)機構(gòu)的人氣，利用人的從眾心理，來側(cè)面提高信任，通過品牌活動，提高粘性互動。
1）如何體現(xiàn)機構(gòu)的專業(yè)
① 業(yè)績，一周發(fā)3~4次
最有力的體現(xiàn)方式，可分為成功大數(shù)據(jù)、成功學(xué)生案例2種。
成功大數(shù)據(jù)，是指有多少學(xué)生，在機構(gòu)學(xué)習(xí)，取得了什么樣的成績，這種數(shù)據(jù)、配上圖片，最具權(quán)威性。
而學(xué)員的成功案例，可以讓家長產(chǎn)生共情，尤其當(dāng)看見跟自己孩子情況類似的學(xué)員，經(jīng)過在機構(gòu)的學(xué)習(xí)，獲得了很大進步之后，也會想，這個機構(gòu)老師，可能對我的孩子也有幫助，內(nèi)容可以包括：
- 學(xué)員成長記錄、逆襲故事，有血有肉的，跌宕起伏的，配圖學(xué)員的照片、獎杯、成績；
- 學(xué)員上課后學(xué)習(xí)進步，前后對比；
- 家長的評價、感謝視頻。
這些素材，可以向?qū)W員征集照片，甚至可以通過校管家云校等系統(tǒng)，做成學(xué)員成長記錄，當(dāng)學(xué)員畢業(yè)時，做一個總的回顧，是很棒的素材。
碰到有家長夸機構(gòu)，及時邀請拍約30s的學(xué)情反饋視頻存檔，拍完后送禮感謝，內(nèi)容可以包括“機構(gòu)教什么？孩子有什么進步？怎么證明？”
② 服務(wù)，1天1~2次
這是對機構(gòu)為什么能產(chǎn)生好成績的證明，也是對老師專業(yè)素養(yǎng)的直觀體現(xiàn)。
內(nèi)容可以包括上課的照片、磨課的照片、為家長或?qū)W員解答專業(yè)知識的照片或截圖，也可以用凡科做圖、美圖秀秀或者校管家云校自動生成學(xué)校的宣傳海報，放上老師的二維碼，也可以將海報私發(fā)給家長，家長發(fā)圈，就是一個很好的廣告位。
③ 榮譽，1周2~3次
別人說好，比自己說好更可信，尤其是權(quán)威機構(gòu)、媒體說好，會有天然的可信度，這里的內(nèi)容可以包括曬老師或機構(gòu)的獎狀或證書、媒體的報道。
如果沒有獎牌或證書怎么辦？萬能的淘寶可以定制獎牌，機構(gòu)獲得的無論大大小小獎項，都可以定制成高端的水晶獎杯，顯得獎項更高端，軟文則可以通過軟盟、訊媒、聚媒等平臺自己發(fā)布內(nèi)容。
④ 進修，1周2~3次
保持學(xué)習(xí)和進步的人，積極的狀態(tài)更容易獲得好感，幾種形式可以體現(xiàn)機構(gòu)老師的積極狀態(tài)：
- 學(xué)習(xí)相關(guān)論文，發(fā)論文片段截圖、或者學(xué)習(xí)照片；
- 與業(yè)內(nèi)人士互動，參加進修訓(xùn)練，發(fā)照片或視頻；
2）體現(xiàn)機構(gòu)人氣
人都是有從眾心理的，發(fā)一些機構(gòu)人氣高的證明，當(dāng)家長有需求時，是他們的動力。
可以發(fā)學(xué)生報名數(shù)量、這個月有多少家長選擇了我們學(xué)校，這個素材，可以來源于校管家云校等校務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，新招人數(shù)會生成報表，不用翻花名冊去統(tǒng)計，直接看報表就可以。
也可以制作學(xué)生花名冊，厚厚一本花名冊，既可以拍照發(fā)朋友圈，也可以擺放在前臺。
3）做活動提高互動粘性
- 學(xué)員參加的人氣投票活動，比如學(xué)員的繪畫作品、唱歌跳舞的照片等，做一次投票，既提高了在讀學(xué)員跟學(xué)校的互動，也借用學(xué)員的朋友圈，擴大了學(xué)校的影響力；
- 票選“最受歡迎老師”的選拔活動，可以展現(xiàn)學(xué)校老師的形象，對老師也是一種激勵。
做線上活動，可以降低參與門檻，互動性會更高。建議用校管家云校、黑谷科技等系統(tǒng)來制作投票活動，在招生功能里，選擇投票活動，上傳主圖，編輯一段文案、填好活動時間、獎品，就可以創(chuàng)建成功，讓學(xué)員或老師自己上傳參賽圖片，工作量不高，效果卻不錯。
2. 生活感悟相關(guān)內(nèi)容
品牌相關(guān)的內(nèi)容，給人感覺距離較遠，需要一些個人內(nèi)容，來讓賬號顯得更真實豐滿，是一個有血有肉的人。一個人的日常包括工作、生活兩方面，朋友圈的內(nèi)容也圍繞這兩方面來發(fā)。
- 工作方面，教育方面的感悟，來體現(xiàn)教育情懷，內(nèi)容可以轉(zhuǎn)發(fā)公眾號的文章，學(xué)校組織活動、團建，體現(xiàn)好的氛圍；
- 生活方面，可以是家人朋友出游、休閑，個人的興趣愛好都可以。
3. 課程產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容
積累好信任之后，最終還是要幫助成單的，可以適當(dāng)發(fā)一些課程產(chǎn)品的內(nèi)容。
1）課程優(yōu)惠活動
比如新課的秒殺、砍價活動，或者課程的拼團、抽獎等活動，這樣的活動，可以吸引對機構(gòu)產(chǎn)生信任度的家長，在活動優(yōu)惠的刺激下產(chǎn)生購買意向。這些活動，可以直接發(fā)鏈接，這樣家長如果要購買，操作起來會更方便。校管家云校、黑谷科技等系統(tǒng)，都可以生成活動鏈接，操作類似抽獎活動。
2）課程人氣
在活動期間，可以發(fā)一些家長報名的記錄、訂單記錄、家長要報名的溝通截圖，用從眾心理，吸引圍觀家長參加。
最終，我們的SOP表格如下：
五、補充1個細節(jié)：如何提升家長的初始信任值
“誰說的”比“說什么”更重要。
我在參加某次教育行業(yè)的展會時，加了同一個展商的2個工作人員：1個是展位的銷售負責(zé)人，另1個是講座的主講，這兩個人都要給我推銷商品，但我對兩個人，有完全不同的感覺：銷售負責(zé)人，我給他的定位是“銷售”，我屏蔽了他的朋友圈，對他的內(nèi)容也不會認真看。
講座主講嘉賓，我對于他的定位是“方案提供者”，我沒有屏蔽他的朋友圈，他的每一條信息，我都會認真看看。
最終，銷售聯(lián)系我的次數(shù)更多，但我選擇了在主講嘉賓那里成交。
上一篇文章《培訓(xùn)機構(gòu)招生營銷9說（2）：利用AIDA模型，玩轉(zhuǎn)地推新模式》講到，可以通過地推讓種子用戶添加我們的微信，我的建議是，所有物料上，留校長的微信，這個微信的所有內(nèi)容，以校長的身份發(fā)出，他的信任值天然就會比較高。
本文由@李子木 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
駱駝樹主要是對教育行業(yè)提供運營知識和解決方案。目前有15W左右的用戶，在教育行業(yè)中有一定的影響力。
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