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榮耀標(biāo)識做營銷不懂這三點(diǎn)，學(xué)再多知識也白搭
編輯導(dǎo)語：很多人在書里學(xué)到一些營銷知識，就習(xí)慣性拿來用，也不思考這套方法是否適合自己?？v使方法千千萬，也要找到自己適合的一套方法，才能實(shí)現(xiàn)真正的營銷。如何考慮這個問題呢？試試從這三個方面來思考，一定能讓你體會到營銷對用戶增長的力量。
很多人在書籍、文章中看到營銷技巧，習(xí)慣拿來就用，很少思考“這套方法論是否適合我們”。本文目的不在于單純分享營銷小技巧，而是帶大家思考如何做好營銷的本質(zhì)問題。
營銷在市場中一直占主導(dǎo)地位，因為它能夠解決企業(yè)產(chǎn)品沒人買、品牌無人知的各類獲客難題，掌握營銷手段，能輕松的在行業(yè)中脫穎而出。
如果你對營銷了解不多，那下面三個常用的營銷定位方法論，一定能讓你體會到營銷對用戶增長的力量。
1. 品類前加個高端
如九牧高端衛(wèi)浴、方太高端熱水器、雅迪高端電動車，利用標(biāo)簽效應(yīng)給用戶貼標(biāo)簽很容易對他們定勢引導(dǎo)，打消用戶在選擇時擔(dān)心質(zhì)量沒有保障的安全顧慮。
2. 用專業(yè)、專注、專家修飾
如專業(yè)it培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專注從事it領(lǐng)域20年，互聯(lián)網(wǎng)營銷專家利用人們對專業(yè)權(quán)威的崇拜讓用戶更信任產(chǎn)品。
3. 巧用銷量和遙遙領(lǐng)先等詞語
如香飄飄一年賣出7億杯可繞地球三圈，九牧王-全球銷量領(lǐng)先的男褲專家就是運(yùn)用了典型的羊群效應(yīng)，當(dāng)一群羊不知道往哪去的時候會選擇跟隨頭羊。
人們也是如此，在市面上產(chǎn)品魚龍混雜不知如何選、淘寶上衣服多不知怎么挑的時候，就會選擇大家都在用都在買的產(chǎn)品。
當(dāng)你用這套營銷方法論后，絕對比其他沒用營銷技巧的公司做的好。但請不要驕傲，因為懂得結(jié)合自身情況巧用營銷技巧的公司，比你做的更好。他們之間的排名可能是這樣的。
不懂營銷方法論的公司（同行最底層）<了解營銷技巧按部就班的公司（做的不錯但還有提升空間）<結(jié)合公司情況選擇最適合自己營銷方法論的公司（同行中處于名列前茅地位）
一、結(jié)合自身情況、靈活運(yùn)用方法論的重要性
如果照搬別人的經(jīng)驗會如何呢？
蔣就是沒有結(jié)合中國實(shí)際情況、走發(fā)達(dá)國家資本主義道路失敗的。
所以在學(xué)到新知識時，我們不僅要做一個“拿來就用”的高效執(zhí)行者，還要結(jié)合自身情況靈活運(yùn)用，才能在眾多同行中做到出類拔萃。
如何根據(jù)自身情況靈活運(yùn)用呢？我們以品類前加高端為例，探討兩個問題。
- 高端營銷定位適合我們行業(yè)用嗎？
- 如果行業(yè)不適合用高端營銷怎么辦？
二、高端營銷定位適合我們行業(yè)用嗎？
當(dāng)看到諸如“高端”詞語的營銷例子，很多人習(xí)慣性做法是學(xué)以致用，將“高端”加在自家產(chǎn)品前面。
這里要注意一個誤區(qū)，并非所有品類都適合用高端定位營銷。
如果公司定位本身就是薄利多銷、低價走量的產(chǎn)品，在用物美價廉福利獲得用戶芳心的同時，注定不能用高品質(zhì)、高價值、高安全保障的標(biāo)簽來突顯自己“高端”。
比如最近很火的蜜雪冰城，這類公司靠走低端下沉市場深受人們喜愛的公司，用高端營銷反而會成為笑柄。
西王是國內(nèi)領(lǐng)先的玉米油品牌。2016年，西王啟動定位項目，品牌重新定位“高端玉米油”。
“高端玉米油”定位項目執(zhí)行了2年，后續(xù)就不見關(guān)于“高端玉米油”方面的宣傳了。
為什么玉米油不適合走高端？
拼多多創(chuàng)始人黃崢曾說過：
有錢人會買一個愛馬仕的包，也會用9.9元買一箱芒果，這跟消費(fèi)能力沒關(guān)系。比如，我媽已經(jīng)算是一個有錢的媽媽，但她出去買菜、買紙巾，還是會在乎一兩塊錢的差異，但她同時也買高配的iPhone。
人們會因為有面子、有價值選擇高端產(chǎn)品，但對待實(shí)用性產(chǎn)品寧愿選擇劃算的，比如高端三輪車、高端塑料袋、高端玉米油，就不會被市場認(rèn)可。
“高端”定位營銷確實(shí)是個妙招，但不一定適合所有行業(yè)，在手機(jī)、服裝、禮品等高科技、高品質(zhì)、具備社交價值的行業(yè)中，高端需求切實(shí)存在，建立“高端”品牌屬于合情合理，在一些實(shí)用性產(chǎn)品中，強(qiáng)行走“高端”路線往往都是死路一條。
三、如果行業(yè)不適合用“高端”做營銷怎么辦？
飲料行業(yè)有水中貴族-百歲山，高端牛奶特侖蘇，大家有沒有想過蘋果醋、涼茶等其他飲料為什么沒有走出一個高端市場的品牌？
礦泉水和牛奶用戶基數(shù)多，市場競爭大，想在同行中脫穎而出，高端細(xì)分市場是一個很好的選擇，用高端營銷定位除了與其他同行形成差異化，還能更聚焦的吸引追求高品質(zhì)的用戶。
反觀蘋果醋是新品類飲料，在沒有形成大規(guī)模市場時并不知名，用戶在選擇飲料與常喝的牛奶相比時，肯定優(yōu)先選牛奶。
用戶都不一定選擇你，如果這時還走高端路線，只會讓人們產(chǎn)生“既然更貴，那我為什么不選擇牛奶”的心理。
在21世紀(jì)初期，如果讓人們在水、牛奶和茶類飲料中做挑選，毫無疑問都會選擇有營養(yǎng)價值的牛奶，或更解渴的礦泉水，那時候茶只是可有可無的飲料而已。
像王老吉就很清楚涼茶在飲料行業(yè)所處的地位，他們沒有用高端包裝自己品質(zhì)高，而是很巧妙的用“怕上火，喝王老吉”打破了人們對飲料固有的認(rèn)知，從那以后人們會因為預(yù)防上火，在牛奶和涼茶中選擇王老吉。
如果所處的行業(yè)市場需求大、競爭激烈同行多，可以選擇用高端營銷體現(xiàn)自己的與眾不同。但如果行業(yè)處于市場需求較小、用戶不一定愿意買單的情況，可以結(jié)合自身情況用其他營銷手段，如場景式定位營銷。
- 怕上火，喝王老吉
- 累了、困了喝東鵬飲料
- 買賣二手車，就上瓜子網(wǎng)
這些廣告大多人耳熟能詳，甚至在下次有需求時也會選擇該品牌。這是為什么呢？因為其品牌經(jīng)過長期定位營銷，已占領(lǐng)、融入到用戶的心智之中，當(dāng)用戶有需求時，潛意識為了減少選擇時間，會直接下意識做出抉擇。
高端并不一定會讓所有用戶買單，有些行業(yè)用場景式營銷，幫人們解決需求、迎合用戶的喜愛反而比“高端”更有價值。
四、說自己專業(yè)、銷量高真的有效果嗎？
有些人學(xué)到了用權(quán)威性詞語修飾的知識，就直接把公司文案換掉，卻忽略了細(xì)節(jié)的重要性。
1. 什么是細(xì)節(jié)？
- 花高價用直通車、競價排名，把產(chǎn)品推廣到第一位置，并不是所有用戶都會因為搜索結(jié)果排名第一，相信你就是行業(yè)第一從而選擇你。就比如你自己在買東西時會根據(jù)百度、淘寶搜索結(jié)果排名選擇嗎？
- 寫自己是專家、專業(yè)，用戶只是暫時信任，有些聰明的用戶還會在其他渠道到處調(diào)查情況是否屬實(shí)。你在選擇一家公司時，會因為他說自己是專家、專注多少年從而直接信任他嗎？
- 銷量好、遙遙領(lǐng)先，除非事實(shí)真是如此，否則想利用羊群效應(yīng)獲取用戶，你就得找一堆羊來烘托自己是領(lǐng)頭羊，如常見的房地產(chǎn)開盤找托看房、淘寶刷單、奶茶店雇人排隊。
假設(shè)有100個人訪問你的網(wǎng)站，進(jìn)入網(wǎng)站不考慮其他因素，直接產(chǎn)生購買行為的人占10%，根據(jù)搜索結(jié)果排名選擇的人占20%，貨比三家、精挑細(xì)選的人占70%。
就算你什么都不做，開個公司或門店都會有流量，那是因為100個人中，總有幾個是因為有需求時正好看到并選擇了你，只是流量或多或少的問題。
直接寫個專家、銷量領(lǐng)先或許能吸引5%的用戶買單，但事實(shí)上還可以做的更用心更好。
在文案上走心引起共鳴、體現(xiàn)出正面評價讓其信任、拿出真實(shí)數(shù)據(jù)打消顧慮等各種營銷手段，吸引70%更精明的顧客買單。
我們來看看兩者的對比。
直接用詞語修飾自己的例子：某餐館運(yùn)用營銷手段，在門店招牌上大力宣傳自己是專業(yè)廚師、為了讓顧客更愿意選擇來這里吃飯，他利用人們擔(dān)心在外面吃飯不衛(wèi)生的心理，試圖用“干凈衛(wèi)生，吃的更放心”來打消安全顧慮。
表面上看，這些營銷手段至少比其他普通的餐館好很多，但生意卻還是冷清。
原來他為了在裝修上省錢、用的桌子很舊，衛(wèi)生也打掃的一般，從店外看過去就是臟，甚至經(jīng)常為了省錢不開燈，整體陰暗的燈光讓人看上去就不安全衛(wèi)生。
用實(shí)際行動突顯出優(yōu)點(diǎn)的例子：我們都知道海底撈服務(wù)好，但大部分人并不是在他們的廣告或宣傳上了解到的，他們都是在店里通過服務(wù)員的熱情和耐心真心實(shí)意感受到的。
包括很多網(wǎng)站和廣告也是如此，他們用各類修飾詞形容自己如何好，有多專業(yè)，卻沒幾個公司用心營造出一種好的感覺。
所以當(dāng)我們在表達(dá)自己專業(yè)、服務(wù)好的時候，多想想海底撈和餐館的例子，我們不僅要形容自己各方面都很好，還要用心的營造出相關(guān)修飾詞的氛圍，讓用戶能感受出我們的與眾不同。
五、明明做的很好，為什么用戶不買單
關(guān)于用戶選擇的問題，很多時候要學(xué)會換位思考，站在用戶的角度才能發(fā)現(xiàn)問題所在。
一廂情愿的自嗨，往往會陷入“我什么都做了，為什么用戶不買單，效果這么差？”的瓶頸，其實(shí)這是狂妄的表現(xiàn)，當(dāng)你作為用戶在買一款產(chǎn)品的時候，都會顧忌這個問題擔(dān)心那個事情，憑什么讓別人買你的產(chǎn)品就直接選擇你呢？
如果你真的自認(rèn)為做的很好，用戶還沒有選擇你，請不要抱怨用戶眼瞎。不妨多花點(diǎn)時間看看同行是如何做的，因為用戶不會偏心于哪個企業(yè)，只會貨比三家購買自己最滿意的。
當(dāng)產(chǎn)品比同行好，用戶卻選擇同行時，一定是你的營銷推廣手段做的不夠好。要知道小巷子里正宗的美食店前門可羅雀，而網(wǎng)紅店難以下咽卻人山人海，是有原因的。
就像談戀愛一樣，當(dāng)用戶說，“你是個好產(chǎn)品，是我配不上用你”的時候，或許她有更合適的選擇了~
六、總結(jié)
做營銷不懂結(jié)合自身情況靈活運(yùn)用知識，看再多書，也很難做好做強(qiáng)。
不站在用戶角度思考問題，做再多工作也是白費(fèi)力氣。
用戶沒選擇你并不是用戶眼瞎，可能是哪些方面做的沒有同行好。
本文由 @小姚的增長筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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學(xué)習(xí)了，謝謝分享