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榮耀標(biāo)識(shí)一個(gè)“正宗”的營(yíng)銷(xiāo)人，用商業(yè)嗅覺(jué)就能識(shí)別出營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵！
編輯導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)工作中，商業(yè)嗅覺(jué)這一品質(zhì)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員獲得更高成長(zhǎng)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員更好地進(jìn)行決策和思考，識(shí)別出營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)所在。那么，應(yīng)該如何培養(yǎng)商業(yè)嗅覺(jué)？本篇文章里，作者就商業(yè)嗅覺(jué)的定義、意義、培養(yǎng)方法等做了總結(jié)，一起來(lái)看一下。
嗅覺(jué)是關(guān)鍵的搜索機(jī)關(guān)。
—— 井幸村茗香 《東方幻想鄉(xiāng)》
你知道嗎？
對(duì)動(dòng)物而言，嗅覺(jué)可以說(shuō)是最復(fù)雜的一種化學(xué)過(guò)程。
當(dāng)我們聞一種物體的時(shí)候，這個(gè)物體的氣味就會(huì)刺激人類(lèi)鼻子的氣味神經(jīng)敏感元，然后把信息傳送到神經(jīng)細(xì)胞的嗅球，最后大腦的神經(jīng)區(qū)域開(kāi)始處理分辨出這種氣味。
人類(lèi)大約只能分辨出350種不同的嗅覺(jué)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于能分辨出1000種氣味的狗和老鼠。
但是鼻子的一個(gè)神經(jīng)元應(yīng)對(duì)應(yīng)一種氣味。
所以理論上說(shuō)人的嗅覺(jué)細(xì)胞有能力分化10000種不同氣味。
你的嗅覺(jué)可以比現(xiàn)在強(qiáng)上2850%。
放在營(yíng)銷(xiāo)上也是如此，擁有敏感商業(yè)嗅覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)人能嗅到更多味道，在營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)更容易獲得成功，更快識(shí)別出營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵！
一、商業(yè)嗅覺(jué)的定義
對(duì)我而言，商業(yè)嗅覺(jué)是一種將經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀點(diǎn)和意識(shí)結(jié)合起來(lái)做出合理商業(yè)決策的能力。
這是一種良好判斷的實(shí)踐，也是一種全面、長(zhǎng)期考慮組織需求的能力。
它不僅僅是“有商業(yè)頭腦”。
其核心是將經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀點(diǎn)和意識(shí)結(jié)合起來(lái)，做出合理的商業(yè)決策的能力。
這種能力的發(fā)展會(huì)帶來(lái)更好的判斷，并讓你以一種整體的、長(zhǎng)期的方式看待組織的需求。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)嗅覺(jué)是指你做出的決定不僅能讓你的公司今天受益，而且還能讓公司未來(lái)幾個(gè)月甚至幾年受益。
這意味著你可以從戰(zhàn)略上思考一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的世界，并實(shí)施活動(dòng)，利用這些知識(shí)獲取現(xiàn)在和未來(lái)的成功。
二、為什么營(yíng)銷(xiāo)人需要商業(yè)嗅覺(jué)？
1. 它會(huì)讓你成為一個(gè)更好的內(nèi)部整合者
在當(dāng)今這個(gè)高度互聯(lián)的世界，“單槍匹馬”的模式已不再有效。
營(yíng)銷(xiāo)人需要考慮如何在整個(gè)組織的環(huán)境中做好工作。
換句話說(shuō)，你今天必須做好你的本職，同時(shí)考慮如何讓你的公司在未來(lái)受益。
例如，如果你通過(guò)定期提供大折扣活動(dòng)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，你可能會(huì)實(shí)現(xiàn)你設(shè)定的銷(xiāo)售數(shù)字，給你的領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象，但這很快會(huì)讓財(cái)務(wù)陷入困境。
類(lèi)似地，我看到許多營(yíng)銷(xiāo)人會(huì)過(guò)度承諾。
他們看起來(lái)贏了，因?yàn)樗麄冞_(dá)成了交易，但后續(xù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)支持團(tuán)隊(duì)要拼命兌現(xiàn)這些承諾。
然后毫無(wú)征兆地崩潰了。
所以，確保你的行動(dòng)對(duì)你的同事有積極的影響和支持。
這對(duì)你的事業(yè)和生意都有好處。
這是商業(yè)嗅覺(jué)發(fā)揮作用的地方。
一個(gè)人能夠用機(jī)器學(xué)習(xí)和處理信息，用大腦整合和創(chuàng)新信息，用系統(tǒng)思維思考問(wèn)題，會(huì)是未來(lái)最有競(jìng)爭(zhēng)力的。
—— 古典 《躍遷》
2. 它可以幫助你理解復(fù)雜的潛在客戶(hù)情況
如果客戶(hù)想了解產(chǎn)品特性、服務(wù)和利益，他們可以訪問(wèn)你的網(wǎng)站或店鋪。
同時(shí)，他們也需要你的指導(dǎo)和幫助。
因此，隨著技術(shù)越來(lái)越多地滲透到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人的咨詢(xún)能力就變得很重要。
你必須從客戶(hù)的角度了解他們的業(yè)務(wù)，你必須理解它是如何解決每個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策者的痛點(diǎn)。
這也是商業(yè)嗅覺(jué)發(fā)揮作用的地方。
3. 它能訓(xùn)練你的思維模式
大部分營(yíng)銷(xiāo)人善于對(duì)日常任務(wù)和挑戰(zhàn)做出反應(yīng)，但很難在工作范圍之外尋找或采取行動(dòng)。
他們沒(méi)有一些統(tǒng)籌性思維。
比如，如果你經(jīng)常收到客戶(hù)反饋，“你說(shuō)你的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)將在三天內(nèi)響應(yīng)客戶(hù)問(wèn)題，但我們限制想尋找一個(gè)能提供當(dāng)天問(wèn)題解決的公司?！?/p>
有商業(yè)嗅覺(jué)的人會(huì)找出客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在做什么來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，然后把自己的想法和策略帶到談話中來(lái)。
確保以一種積極的、合作的方式來(lái)做這件事。如果你忙著惹惱其他部門(mén)，你會(huì)樹(shù)敵而不是朋友，好想法也會(huì)一文不值。
要想教給人們一種新的思維方式，就不要刻意去教，而應(yīng)當(dāng)給他們一種工具，通過(guò)使用工具培養(yǎng)新的思維模式。
—— 彼得?圣吉 《第五項(xiàng)修煉》
三、商業(yè)嗅覺(jué)技能
為了充分理解商業(yè)問(wèn)題和機(jī)會(huì)，有一些特定的技能需要開(kāi)發(fā)和學(xué)習(xí)。
有五個(gè)要素可以幫助增強(qiáng)商業(yè)嗅覺(jué)：評(píng)估、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和紀(jì)律、高情商、經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)組織流程。
1. 評(píng)估能力
你應(yīng)該能夠觀察一個(gè)業(yè)務(wù)情況，并輕松地識(shí)別出哪些因素在起作用，以及每個(gè)因素如何在更大的愿景中起效。
例如，如果你的客戶(hù)流失率很高，你的下意識(shí)反應(yīng)就是解決這個(gè)問(wèn)題，以及它對(duì)你和傭金的影響。
但這是一個(gè)開(kāi)始，但同時(shí)也要明確用戶(hù)流失率何時(shí)上升以及是什么因素導(dǎo)致了這一上升。
公司最近是否改變了定價(jià)結(jié)構(gòu)或提供新產(chǎn)品/服務(wù)？
你的客戶(hù)檔案有變化嗎？
客戶(hù)期望與現(xiàn)實(shí)之間是否存在脫節(jié)？
評(píng)估這些情況，并建議改進(jìn)策略。
如果想更進(jìn)一步，在公司面臨的挑戰(zhàn)成為問(wèn)題之前就發(fā)現(xiàn)并解決它們。
2. 長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和紀(jì)律性
考慮超出日常拓展目標(biāo)和季度數(shù)據(jù)的問(wèn)題。
考慮公司的年度和長(zhǎng)期目標(biāo)，并調(diào)整行動(dòng)和行為來(lái)支持這些目標(biāo)。
如果公司的目標(biāo)是吸引一群更小的、更有資格的高端客戶(hù)群體，那么就調(diào)整你的目標(biāo)。
和你營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)出去吃吃飯，以更好地理解公司的決定。
給自己設(shè)定一個(gè)里程碑和最后期限，并堅(jiān)持下去。
3. 高情商
商業(yè)嗅覺(jué)不僅要滿(mǎn)足自己的需求，還要滿(mǎn)足客戶(hù)、老板和公司的需求。
如果你的組織有一個(gè)行政助理，幫助他們處理文書(shū)工作、人力資源或日程安排，看看你如何讓他們的工作變得更容易。
不要把所有工作推給他們，也不要忽視他們的求助。
定期與行政人員接觸，了解他們的目標(biāo)，并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。
同樣地，要明白你的潛在客戶(hù)所在組織的管理團(tuán)隊(duì)也往往有很大的影響力。
對(duì)客戶(hù)和同事采取慷慨的態(tài)度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作關(guān)系和職業(yè)前景都有所改善。
讓別人快樂(lè)不叫情商，情商是讓自己快樂(lè)。
——蔡康永《情商課》
4. 經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)不僅僅是體驗(yàn)事物。
更是關(guān)于從每一次經(jīng)歷中學(xué)習(xí)，并將這些經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為你職業(yè)生涯中的具體內(nèi)容。
如果你失敗了，找出你失敗的原因以及你從失敗中學(xué)到了什么。
沒(méi)完成這個(gè)月的目標(biāo)？
抱怨從來(lái)不會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人受到領(lǐng)導(dǎo)的喜愛(ài)。
相反，記錄它發(fā)生的原因，找出需要做什么來(lái)確保它不再發(fā)生，以及你的下一步是什么。
與你的領(lǐng)導(dǎo)分享這一分析，并以積極主動(dòng)的方法打動(dòng)他們。
5. 學(xué)習(xí)組織流程
當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人了解業(yè)務(wù)運(yùn)行的系統(tǒng)，管理其中的規(guī)則，以及采取可以影響這些過(guò)程的工作——那他就有了商業(yè)智慧。
與其擔(dān)心如何完成目標(biāo)，不如退后一步，與領(lǐng)導(dǎo)一起理解決策，并制定一個(gè)計(jì)劃，讓你如何更好地影響那些業(yè)務(wù)決策。
四、如何培養(yǎng)商業(yè)嗅覺(jué)
1. 投入注意
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)情境意識(shí)很重要。
不要只埋頭苦干，要關(guān)注公司的運(yùn)作情況。
有什么新的模式出現(xiàn)了？
你或你的同事經(jīng)常面臨哪些挑戰(zhàn)？
識(shí)別并解決這些情況會(huì)讓你與眾不同。
比如，你的公司是否因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整合而不斷失去業(yè)務(wù)？
聯(lián)系提供這種集成的供應(yīng)商并促進(jìn)合作關(guān)系。
關(guān)注業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并第一個(gè)提出解決方案。
人生如夢(mèng)，我投入的卻是真情。
—— 汪曾祺 《活著之上》
2. 找一位導(dǎo)師
不要期望找到一個(gè)什么都擅長(zhǎng)的導(dǎo)師。
相反，要確定幾個(gè)導(dǎo)師，每個(gè)人都是某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。
你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)你想效仿的營(yíng)銷(xiāo)人？請(qǐng)他們指導(dǎo)你下一步的工作。
在組織中是否有人能夠熟練地完成企業(yè)交易？讓他們和你一起工作。
讓你身邊有支持你的導(dǎo)師，同時(shí)改善幾個(gè)職業(yè)領(lǐng)域。
3. 拓展部門(mén)以外的人脈
為了做出正確的決定，有時(shí)你需要向?qū)＜覍で蠼ㄗh和幫助。
從管理、會(huì)計(jì)到人力資源和法律部門(mén)——當(dāng)你需要他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，在這些領(lǐng)域的聯(lián)系將會(huì)很有啟發(fā)性和幫助。
比如，與面臨困難營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)的潛在客戶(hù)合作？
從多個(gè)角度考慮問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)你的外部營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系人對(duì)你的潛在客戶(hù)的情況的看法。
如果你能把理念和解決方案擺到桌面上，你肯定能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
4. 研究
一個(gè)不閱讀或不學(xué)習(xí)行業(yè)材料的營(yíng)銷(xiāo)人是不會(huì)長(zhǎng)久成功的。
你應(yīng)該對(duì)你所在領(lǐng)域的趨勢(shì)、影響者和教育有一個(gè)穩(wěn)定的脈搏。
同時(shí)，不要把自己局限在營(yíng)銷(xiāo)材料上。
閱讀商業(yè)、心理學(xué)或經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的書(shū)籍。
你從這些課程中學(xué)到的東西對(duì)你的工作的影響就像最新的商業(yè)書(shū)籍一樣。
不斷學(xué)習(xí)，你的事業(yè)就永遠(yuǎn)不會(huì)停止前進(jìn)。
5. 向你的客戶(hù)學(xué)習(xí)
依靠你的客戶(hù)關(guān)系來(lái)了解公司的運(yùn)作。
他們對(duì)自己的業(yè)務(wù)了如指掌，也很樂(lè)意與你分享信息。
下面是一些你可以用來(lái)開(kāi)始對(duì)話的問(wèn)題：
- 你如何為X職位/部門(mén)找到合適的人選？
- 貴公司卓越的客戶(hù)服務(wù)有哪些關(guān)鍵要素？
- 如果存在預(yù)算問(wèn)題，你的企業(yè)如何調(diào)整其財(cái)務(wù)策略？
- 在你的公司里，你認(rèn)為一個(gè)成功的管理者或領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些基本品質(zhì)？
你不僅會(huì)進(jìn)一步發(fā)展你的商業(yè)嗅覺(jué)，你還會(huì)建立融洽的關(guān)系，加強(qiáng)你和客戶(hù)之間的關(guān)系。
讓客戶(hù)按照需要拉動(dòng)產(chǎn)品，而不是把客戶(hù)不想要的產(chǎn)品硬推給客戶(hù)。
—— 詹姆斯 P· 沃麥克 《精益思想》
6. 學(xué)習(xí)不同的管理風(fēng)格
每個(gè)公司都采用不同的管理方式，如果你理解了公司所依賴(lài)的管理流程，你就能更好地了解公司的運(yùn)作。
解決問(wèn)題的方法不止一種，你將學(xué)到管理人員在面對(duì)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)時(shí)可以采取的不同方法。
深入研究不同的管理風(fēng)格是如何處理計(jì)劃、決策和績(jī)效評(píng)估的，并思考哪種風(fēng)格最適合你的業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)。
7. 了解你的思考過(guò)程和決策策略
你如何分析情況？
你解決問(wèn)題的策略是什么？
對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，無(wú)論是商業(yè)上的還是個(gè)人的，這將幫助你識(shí)別自己在批判性思維和推理方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
例如，當(dāng)你遇到問(wèn)題時(shí)，你會(huì)反思嗎？還是你會(huì)分析問(wèn)題并迅速做出決定？
看看你的風(fēng)格是否適合那些可能使用不同流程的人，確定并選擇解決方案。
反思自己的思考過(guò)程會(huì)讓你更好地理解人際關(guān)系的動(dòng)態(tài)，無(wú)論是與同事還是與潛在客戶(hù)。
商業(yè)嗅覺(jué)是勤奮、奉獻(xiàn)和堅(jiān)持的最終結(jié)果。
這是當(dāng)你有勇氣、堅(jiān)持不懈地工作時(shí)所發(fā)生的事情。
它是自我意識(shí)活動(dòng)的副產(chǎn)品，任何愿意付出努力的人都可以獲得。
我相信任何人都有這樣的天賦，關(guān)鍵是有太少人折在半路。
本文由 @熊貓李 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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