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編輯導語：分銷是互聯網拉人頭和推廣的常用手段，能夠在短時間內實現裂變營銷，你對分銷的了解有多少？這篇文章從分銷的定義出發，從八個方面為大家詳細地介紹了分銷的定義、分類、規則等等，一起來看看吧。

一、分銷是什么

1. 分銷含義

分銷是建立銷售渠道，分銷渠道又叫營銷渠道，是某種商品或服務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品、服務的所有權，幫助所有權轉移的所有企業和個人。咱就是說，分銷就是代理企業的產品或服務，并通過自己的分銷渠道替企業銷售它。

2. 分銷模式存在意義

（1）為什么選擇分銷

選擇分銷的原因是本身渠道不夠用，由于同類產品快速增加、相關行業劇增、目標市場過大、預算不夠等種種原因，導致企業單純依托自身銷售渠道做得不夠好，業績下滑、增長緩慢，無法達到預期，企業也無法實現收益最大化的目的。

于是，通過其他中間商企業豐富的銷售渠道，將自己產品銷售出去就成為市場經濟的常態。

（2）分銷的目的

分銷的目的是增加新的渠道，分銷是非常便捷、低成本的一個模式，所以很多行業都愿意選擇分銷。

企業將產品以低于市場價的價格提供給中間企業，產品被銷售出去，中間商在加些利潤賣給消費者，同樣獲得利潤。以最低的成本獲得了豐厚利潤，消費者也能方便地獲得產品服務，可謂一舉兩得。

另外供應商無法布局全部市場，供應商本身的能力和精力有限，因此找人幫忙鋪市場才是更明確的選擇。

3. 具體功能

分銷渠道的基本功能是實現產品從生產商向消費者的轉移。

但同時也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：

二、分銷類別

1. 分銷類型

（1）密集分銷

即廣泛分銷，企業可以選擇眾多的中間商推銷自己的產品，只要符合企業要求的中間商都可以申請加入。在密集分銷中，企業的產品可以被更多人所看見，讓更多人感知和購買產品，但是企業對中間商是沒有挑選的，無法得知中間商的實力可能會增加分銷成本，過多的中間商加劇了企業的管理難度，難以有效控制中間商。密集分銷常用于日用品消費、沖動型消費品以及工業品中的標準化、系列化、通用化程度高的產品分銷。

（2）選擇分銷

它適用于顧客需要在價格、質量、花色、款式等方面精心比較和挑選后才決定購買的產品。企業過濾擇優選擇中間商，比密集分銷面窄，一般來說企業先密集分銷，占據市場后選擇高質量的中間商為其銷貨。選擇分銷為企業節省多余的分銷成本，提高了營銷的效率，比較容易地管理和控制中間商。

（3）獨家分銷

適用于貴重、高價和需提供特殊服務以及一些名牌的商品，企業會選擇一個中間商為其銷貨，該中間商不得同時經銷其他廠家的同類產品。這種分銷渠道策略可以增強企業對渠道的控制能力，刺激分銷商為企業服務，但同時分擔的風險也高了，可能會因為一個中間商而失去了一個市場。

2. “三級”分銷的說法到底緣何而來

為什么突然這幾年就冒出一個三級分銷的熱點概念？

以前仿佛都沒有聽說過，而且現在言必稱“無限級的、拉人頭的都是傳銷，而三級分銷是受國家法律保護的合法營銷”，網絡上水軍也很多，各種比對三級分銷和傳銷、直銷區別的帖子滿天飛，解釋得煞有其事。

國務院最早在1998年正式發文《國務院關于禁止傳銷活動的通知》，規定自1998年4月18日起，禁止一切形式的傳銷營活動。

后于2005年11月頒布《禁止傳銷條例》，正式以法律形式對傳銷進行了界定。2009年7月，《刑法修正案（七）》第一次將傳銷認定為犯罪行為。

2010年5月7日，《最高人民檢察院、公安部關于公安機關管轄的刑事案件立案追訴標準的規定（二）》發布，也正是在這部法律中，第一次出現了“三級”的表述方式，即“涉嫌組織、領導的傳銷活動人員在三十人以上且層級在三級以上的，對組織者、領導者，應予立案追訴”。

2013年11月14日，最高人民法院、最高人民檢察院和公安部聯合發布《關于辦理組織領導傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》，對傳銷犯罪行為進一步作了規定，包括對三級的界定。

這就是為什么現在營銷都以不超過“三級”為合法界限的背景來源。也是很多傳銷行為為了假借合法性外衣，行非法行為的技倆。

3. 三級分銷中3種典型的理解誤區

（1）規避了無限發展下線了嗎

這是最大的錯誤，其實現有階段的所謂三級分銷，實際上還是無限級的分銷系統，只不過模式鼓吹者偷換了三級分銷的概念而已。

所謂的三級分銷，只不過是提成報酬以三個層級為限，超過三個層級以上的層級即和你無關，以上圖三級分銷解構圖為例，其中“我”是本級，“我”發展了一級、二級和三級，那么“我”只能通過所發展的第1-3級中的會員進行抽成，而不能通過第三級所發展的第四級以及其后級別進行抽成。

同理，三級分銷解構圖中的“第一級”，只能夠從第2-4這三個層級中去抽成，第五級即不可以獲得抽成。

另外，必須明白，每一個層級都是平行無限會員數的，即“我”下方的第一級可以是有無數個會員組成的，“我”可以從每一個第一級會員中抽成。

所以，所謂的三級分銷其實是無限級的分銷系統。

（2）三級分銷不包括本級嗎

這也是典型的錯誤，目前市場上幾乎所有的模式都存在這個問題，因為每一個模式都設定了三個檔次的抽成比例，直至第四個檔次才沒有抽成。因此，必須明確所謂的三級到底是哪三個層級。

《關于辦理組織領導傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》對此進行了界定。其規定“對傳銷組織內部人數和層級數的計算，以及對組織者、領導者直接或者間接發展參與傳銷活動人員人數和層級數的計算，包括組織者、領導者本人及其本層級在內”。雖然傳銷不一定都構成犯罪，但仍可據此條款進行參考。該條款就明確了“包括組織者、領導者本人及其本層級在內”，白話一點，如果以“我”這一層級作為“組織者、領導者”，則三級由“我”、“一級”和“二級”構成，如果加上“三級”，則屬于四級分銷了。

（3）不超過三級就相安無事嗎

咱們說NO漏!

我國《禁止傳銷條例》中可沒有說只要不超過三級就沒有問題了。

因為傳銷的定義中也沒有說“三級”是傳銷行為的必要構成要件之一。

其實，超過“三級”僅僅只是構成犯罪行為的必要但不充分條件，沒有構成“三級”一般不會構成犯罪。如果沒有構成“三級”，但符合傳銷構成，仍然是要承擔法律責任的。

傳銷基本特征：

1. 傳銷的商品價格嚴重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務項目純屬虛構；
2. 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產品或服務等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。

三、分銷規則（玩法細節）

1. 常見分銷規則

在分銷的規則當中涉及到提成的分配，分成兩種:

一種是銷售提成，另一種是推廣提成。

這兩者之間還是有差別的。任何一個下支分銷商銷售商品，都可以獲得對應比例的提成。這種方式是在三級之間進行運作。而下支分銷商銷售出商品，直屬的上一級分銷商可以得到推廣提成，這是在兩極之間進行運作。

規則是讓利制度。

對于分銷出的產品多的分銷商，影響力也會比較大。商家會對分銷商當中影響力大的加盟商進行讓利，以此來激發更多的分銷商積極銷售。

目前常見的分銷規則其實就是第二點當中提到的兩種模式，但是也有一些商家會選擇自定義規則。

比如在開展一些營銷活動的時候，可以通過自定義分銷的規則來確定分配的額度。這個模式可以根據商家本身對分銷商的了解和定義來進行，靈活機動，更方便。

小程序是分銷規則的一個重要保障，所有的提成不經過商家的手進行發放，會通過平臺算法來自動入賬，對于分銷商來說是一種保護。但是對于商家來說，也是節約了很多的人力成本。

2. 新版推廣代收模式概述

3. 具體玩法–以有贊為例

（1）用戶下單信息、商品、資金流動圖

（2）用戶下單資金分配圖

（3）分銷業務流程圖

四、具體操作–有贊為例

1. 分銷設置流程（需打開原型進行講解）

2. 分銷設置與資金流流程圖聯系（需打開原型進行講解）

五、分銷商傭金常見算法

分銷商通過賣出分銷商品拿傭金，以下是分銷傭金計算方式：

1. 正常情況下，傭金根據自己對應的等級傭金比例*買家實際付款金額計算，例如：供應商設置A商品10 元，分銷商（傭金比例2%）以此價格賣出，分銷商傭金：10*2%=0.2元。
2. 營銷活動情況下，傭金也根據自己對應的等級傭金比例*買家實際付款金額計算，例如：供應商設置「無門檻9元優惠券」、A商品10元，分銷商（傭金比例2%）賣出A商品，分銷商傭金：（10-9）*2%=0.02元。
3. 改價情況下，若加價，則商品原價*自己對應的等級傭金比例+加價金額；若改價，則商品原價*自己對應的等級傭金比例-減價金額。例如：供應商設置A商品10元,分銷商（傭金比例4%）對A商品加價2元后賣出該商品，分銷商傭金：10*4%+2=2.4元。

二級分銷三級分銷同理，只是在抽成比例上存在差距。

六、凡科傭金規則

1. 傭金提現規則

（1）刪除賬號

如果刪除的分銷商帳號里還有未提取的傭金也無法提取，因為刪除了分銷商帳號是進不了系統的，也就無法進行后續操作。只能是分銷商聯系總店，總店線下給客戶進行轉賬操作。

（2）提現額度

關于商城分銷商提現金額限制是可以自由設置的，若設置無金額限制，則可將單筆提現金額設置為不低于0元，每次提現上限為1萬元。

（3）提現方式

目前可支持提現到銀行卡、支付寶以及微信零錢。

后面兩種提現方式均為系統自動結算。

提現到賬時間以銀行轉賬到賬時間以及支付寶自動結算、微信零錢到帳時間為準。

2. 推廣員

（1）提現規則

• 手續費：凡科不會收取手續費，設置的支付平臺是否收取手續費，請咨詢相關平臺的業務操作。
• 提現方式：要開啟系統自動結算功能，那么會提示您開啟轉賬到支付寶賬戶或微信企業付款功能。
• 提現金額限制：管理員可自定義提現的金額，但單筆提現金額不得低于5元，這是微信的限制的。

（2）返利規則

• 必須成為網站會員后再下單，推廣員才會獲得獎勵，游客提交的訂單推廣員是沒有獎勵的；
• 若商家未在商城管理后臺開啟自購返利功能，推廣員自己訪問自己的推廣鏈接購買產品也是沒有獎勵的；
• 網站會員未購買指定的推廣產品，無返利。

七、以有贊為例—講解分銷的詳情使用

分銷交易中，分銷賣家但與分銷采購單具體使用：

1. 包含關鍵字段

• 商品總價=（推廣價格-推廣商品優惠）*商品數量。
• 推廣價格：分銷商將商品推廣給買家時，買家看到的商品單價；按照單個商品展示。
• 推廣商品優惠：分銷商給買家優惠，包括每個商品的優惠與訂單優惠按比例均攤到每個商品的金額之和；按照單個商品展示。
• 運費：分銷商將商品推廣出去后，買家實付運費，按照訂單展示。
• 分銷推廣補差：分銷商品推廣補差=分銷商享受的商品供貨價-買家實付的商品單價，分銷商品推廣補差大于0時才計入補差金額。
• 運費補差=供貨運費-買家實付運費，運費補差大于0時才計入補差金額。
• 分銷推廣補差=所有商品的單商品補差+運費補差。

2. 供貨信息

• 供貨價：供貨價原價，按照單個商品展示。
• 供貨商品優惠：供貨商給分銷商的優惠，例如等級折扣；按照單個商品展示。
• 供貨運費：供貨商給分銷商的運費結算價。
• 推廣傭金：分銷商以推廣者的身份幫助供貨商賣貨，交易完成后，由供貨商結算給分銷商的一筆傭金；按照訂單展示。單個商品的推廣傭金：推廣商品傭金= 買家實付商品金額-供貨結算金額，計算結果大于0時才計入補差金額；買家實付商品金額=推廣價格-推廣商品優惠，供貨結算金額= 供貨價-供貨商優惠；訂單級的推廣傭金=所有商品的推廣商品傭金之和+買家運費-供貨商運費。

3. 系統做出的操作如下

1. 將供貨訂單金額結算給供貨商；
2. 收取交易發手續費、平臺服務費、有贊擔保；
3. 替供貨商給分銷商支付推廣傭金；
4. 給供貨商一筆平臺手續費補貼。

例如：推廣價格100，運費0，價格80，供貨運費0，供貨平臺服務費1%，加入了有贊擔保的供貨商為例，一筆訂單在交易完成時，供貨商端的資金流如下：

八、擴充

關于分銷的門檻大致有下面這三類：提交審核型、購買加入型、直接加入型。

1.?提交審核型

用戶想要加入分銷體系，需要提交相應的資料，然后平臺進行資質的審核，必須審核通過后才能成功加入。

這種類型，適合大部分的B端/供應鏈場景。此時，對于平臺自身來說，其目的并不是希望獲得更多的用戶，也不是分銷賣貨，而是為了獲得優質的資源。

拿供應鏈來說，無論是對所有渠道的控制還是對價格的敏感度，就決定了其勢必不是追求量，而是追求質。而關于審核所需要的資料，就要看每個公司的實際業務情況了。對于分銷后臺來說，我們需要提煉不同行業的通用標準，然后以此為基礎，形成不同的模板。

然后根據用戶的類型自動匹配，同時也要能夠對這些資料進行自定義配置，滿足不同需求。比如美容行業，在入駐分銷的時候，就需要對方提供相應的營業執照、門店信息、美容執照。其他通用行業，可能只需要身份信息即可。

2.?購買加入型

用戶想要加入分銷體系，必須購買指定商品/服務/充值，購買成功后自動加入分銷。

這種類型，適合的是針對C端/平臺場景。根據不同的平臺類型，購買的內容會有所不同，有些是商品，有些是服務，有些是套餐，有些則是直接充值。

這樣做的目的，也是篩選出有付費意愿的用戶，有兩個好處：

1. 幫助平臺過濾掉那些沒有真實意向的用戶，這樣的人后續的運營維護成本會很高；
2. 讓用戶對平臺有一種門檻權威。

當然，這些購買的內容，不僅需要提供行業標準，同時還需要能夠自定義。

3. 接加入型

所謂的直接加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，只需要同意平臺的協議就可以，沒有其他額外門檻。

這種類型，適合的是初創公司/業務。

初創業務，天然面臨的是產品知名度的問題，這時候如果還有門檻，那這就真的是門檻了，大部分情況下不會有用戶愿意付出額外的金額、時間去考慮的。

在這樣的情況下，目的其實是為了能夠快速的推廣業務、快速的積累用戶，一切為了這個目標。

有很多反面的例子，創業公司的新平臺，品牌認知度幾乎是0，產品力也不夠強，但加入門檻還挺高，199/年的會員費，才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數據，但結果也可想而知。

綜上，無論選擇哪種類型的加入方式，都要結合公司的現狀和目標，不能一成不變。

九、總結

關于分銷，其實是互聯網拉人頭和推廣的常用手段。其結果是雙贏，對平臺來說獲得的是用戶和銷售額，對分銷人來說獲得的是收益。工具只是手段，在有些人手里可以變成營銷利器，在有些人手里就會變成灰色地帶。

作者：胡椒咸蛋黃

本文由 @胡椒咸蛋黃 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議