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編輯導語：大家都希望自己的產(chǎn)品能夠有機會上頭部直播間，明明自己的產(chǎn)品還不錯但就是找不到門路，該怎么辦。作者從自身經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)了自己對于搞定達人、內(nèi)容種草以及品牌故事建設(shè)方面的一些思考，希望對你有所幫助。

上周末來到廣州，舉辦了一場社群的品牌沙龍，面基了50多個品牌方的同學，大家關(guān)注點主要集中在：自播直播、內(nèi)容種草、品牌建設(shè)等。在現(xiàn)場，和大家討論到幾個點，我把我的想法，分享給大家。

主要包括？

1. 如何搞定頭部達人？
2. 達人直播虧本，是否繼續(xù)？
3. 價格體系
4. 什么是好的視覺包裝？
5. 如何找產(chǎn)品種草內(nèi)容點？
6. 如何講品牌故事？

一、如何搞定頭部達人

很多老板都希望自己的產(chǎn)品有機會上頭部直播間。

可通過官方招商信息加招商，總是沒有被通過，就算通過微信，發(fā)的信息石沉大海。有的品牌也不知道如何找官方信息，找二道三道販子。

我們討論的前提，是產(chǎn)品確實還可以。

大主播的商務，每天都有幾百個商家找他們升華感情、申請寄樣、詢問進度。如果是你，能保證每條都回復？

分享幾個實操建議，適合于頭部達人、主播：

老板或者聯(lián)創(chuàng)，親自維護：商務合作，就是和人打交道，高管出面，也能顯示出品牌的重視程度。另外，有些產(chǎn)品涉及到配方，功效，專業(yè)技術(shù)，不要指望商務都能懂，專業(yè)知識還是靠老板。

見面：線上聊千遍不如線下見一面，見面才會加深感情。

挑重點：很多人商務溝通，先來一個自我介紹，自己什么品牌，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，然后丟個幾十頁產(chǎn)品，公司介紹。

我要是頭部主播商務，我估計都崩潰，每天幾百個對話框，還要看新品牌幾十頁介紹，完全不站外對方角度考慮問題。

所以，一定要挑重點。

堅持：很多時候，主播商務回復一個暫時不能合作。媒介可能一個“哦+尷尬臉”結(jié)束對話。好一點的媒介掙扎幾下，還是被拒絕。

這么容易就搞定頭部？想下都不可能。

被拒絕是正常的，沒通過好友也是正常的，沒有被回復，也是正常的。

唯一能做的，就是堅持添加，堅持聊。

發(fā)布信息時間：達人主播都是下午上班，凌晨下班的，不要在早上發(fā)微信，打電話，否則信息就沉在最下面，要在他們的上班前和上班時間發(fā)信息。

專業(yè)度：如果產(chǎn)品確實不錯，各種證書、監(jiān)測、用戶反饋的報告都齊全的話，那就一定準備充分，發(fā)給對方，但是要簡練。要做的，是讓對方在盡量短的時間內(nèi)，感受到你的專業(yè)，產(chǎn)品的牛x。

二、達人直播虧本，是否繼續(xù)？

很多品牌會秉承戰(zhàn)略性虧損的策略，進行達人直播合作。

有一種觀點：直播可以做銷量，還可以做曝光。哪怕虧點，就當廣告費了。投個廣告，都不知道能賣多少，還不如投直播，能賣貨，還有曝光。

直播如果剛開始是虧的，基本后面也會一直是虧的。

直播不是淘內(nèi)刷單邏輯，先虧點錢，權(quán)重上去了，搶自然流量。

如今的直播電商，興趣電商，基本就是便宜電商。大家直播間下單，要么因為達人，要么便宜撿漏。消費者心智，不是因為你的品牌知名度。

就算和頂級主播合作，也不意味著就成為品牌，有溢價能力。上了頂級主播的直播間，之后做不下去的品牌也不少。

如果虧的，就要反思，是達人沒找對，還是產(chǎn)品有問題，還是話術(shù)有問題等等。賣不出去的主播，以后大概率還是賣不出去。

如果你想賺錢，那就不要覺得直播可以先虧后賺。

如果把達人直播變成去庫存，刷單的途徑之一，就另當別論。

三、價格體系

有幾個創(chuàng)始人分享了價格體系。

每個品牌在合作過程中，都會被達人、主播壓價。有的主播，開播前，要求品牌降價，不然可能上不去。有的品牌為了能上，就妥協(xié)了，有的品牌，堅持價格體系，不能因為一個主播破價。

這種堅持是對的，因為價格一旦亂了，會引發(fā)連鎖效應，經(jīng)銷商，分銷商，其他主播、下一次合作的定價，用戶印象等等。

其實，很多主播只是為了嘗試壓價格，就像賣房子的說這是最后一套一樣，都是套路，最后還是會上的。

定價時候，一定要考慮毛利，尤其是后期想依賴站外推廣的話，沒有毛利，不敢投放，沒有投放，流量不好，沒收入，更不敢投放。結(jié)果寄希望直播，賣貨。

內(nèi)容，是可以支撐高客單的，所以，如果東西不錯，不要覺得低價才能賣出去。

做生意不是做慈善，是要賺錢的。最后主播都買上勞斯萊斯，品牌方?jīng)]賺到錢。

四、什么是好的視覺包裝？

大家都知道，顏值即正義，把產(chǎn)品的包裝設(shè)計好，已經(jīng)是基礎(chǔ)操作了。

經(jīng)常有一些創(chuàng)始人，發(fā)給我很多張產(chǎn)品的包裝，有插畫的，有實物拍攝的，有簡約+文字的。

問我哪張最好看。

其實，好的視覺包裝≠ 好看的視覺包裝。

就像談戀愛一樣，不但要看的上眼，彼此還要合適。

審美是一個非常主觀的感覺，品牌找的設(shè)計機構(gòu)出包裝圖，基本都好看。包裝應該關(guān)注的是：包裝的風格，排版，和自己的用戶人群、品牌定位，產(chǎn)品定位，主要賣點是否匹配，如果不匹配，再好看的包裝，也不合適。

所以要明確：

• 產(chǎn)品是賣給誰，他們的審美喜好是？
• 如果你是新品牌，產(chǎn)品的賣點，是否清晰體現(xiàn)？
• 產(chǎn)品的客單價在行業(yè)里的水平？如果希望產(chǎn)品有調(diào)性，包裝是否體現(xiàn)了？
• 如果只給用戶掃一眼的機會，是不是能記住你。

有的包裝，品牌名字體特別大，比產(chǎn)品名還大，有的品牌名字體小，產(chǎn)品名很大。有的是核心賣點字體很大。

如果你是新品牌，建議產(chǎn)品名字體大點，讓大家先了解產(chǎn)品，再了解品牌，因為大家對新品牌是沒有興趣的，你的第一個步驟不是讓消費者看到品牌，而是讓消費者想購買品類。

另外就是線下包裝。這個來自一個線下大佬分享，線上走到線下，包裝基本都要換。線下講究的是在貨架上，用戶能看到你，線上的邏輯是，用戶能記住你。所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，線下有很多純色的包裝，就是為了識別度。

五、如何找產(chǎn)品種草內(nèi)容點？

有個方法：要多和用戶溝通。

印象深刻的是來自于樂樂的分享，他們在和用戶溝通中發(fā)現(xiàn)，開車的用戶，對于水杯的需求是不擋視線。這個要不是和消費者的溝通，坐在辦公室里，還真想不到這個點。

消費者說的，就一定是對的嗎？

也不是。

福特汽車出來之前，消費者需要的是跑的更快的馬車，沒有人知道什么是汽車。

但是消費者的底層需求是一致的，就是希望“更快”，不管馬車還是汽車，重要的不是工具，是要滿足這個需求。

品牌自己要從消費者的底層需求出發(fā)，辨別消費者反饋的能力，是否是對的。

同時，要看下供應鏈端，改變能否實現(xiàn)。

消費者主導的商業(yè)時代，消費者是最好的老師。

六、如何講品牌故事？

不少品牌會懵逼，到底怎么講故事。

確實，大部分老板做品牌的夢想，就是為了賺錢，很純粹，并不是為了孩子，為了家人，或者被某件事情觸動，激發(fā)了夢想。

首先我們要明確，品牌故事≠創(chuàng)始人故事，否則直接叫創(chuàng)始人故事得了。

品牌故事的目的，是讓消費者產(chǎn)生對品牌的好感度，包括品牌創(chuàng)始人/團隊故事、配方故事、工藝故事、原材料故事、初心故事、發(fā)展故事、產(chǎn)品生產(chǎn)和制造的故事等等。

品牌故事必須非常清晰，品牌個性鮮明。

之前有個云南咖啡品牌。咨詢我要如何寫品牌故事。他們的產(chǎn)品，要說獨特性，確實沒有，其他品牌，也是云南當?shù)胤浅０舻目Х?。?chuàng)始人的初心，也沒有。工藝、制作大家都差不多。

這是非常多品牌，典型的問題。

我看著他黝黑的臉，我問他，你怎么黑成這樣。

他打開話匣子，和我娓娓道來，他為了找到心目中理想的咖啡，花了3個月時間在云南，不說爬山涉水，風吹雨淋，也是一直在路上尋找，運動鞋都走壞了幾雙，還在家里放著。還有旅途中遇到的人，事的一些故事和專業(yè)知識。

我和他說，這就是故事。它代表了你的堅持，也代表了品牌的堅持。

故事只是傳播的介質(zhì)，不要為了寫故事寫故事，編故事，一定要記住品牌故事的目的。

#專欄作家#

營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。阿里營銷專家，關(guān)注營銷側(cè)流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。

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