編輯導讀：走在路上總會遇到一些推銷人員，開口就要加微信，等到微信通過之后就會給你推銷產品，讓人煩不勝煩。那么，如何讓客戶心甘情愿找上門呢？本文作者從四個方面展開分析，希望對你有幫助。

前幾天參加深圳國際物聯網展，過道上有人挎著包，走到我面前低聲說：“掃碼，送耳機” 。

這情景，像極了當年地鐵口賣盜版碟的….

我瞄了一眼，“蘋果”，不不，應該是華強北“山寨蘋果耳機”?？粗€真的挺好的，有點點動心。

轉念一想“他們是想拿我微信，然后推銷，不能上當”。

理智終究戰勝了貪小便宜的欲望。沒有停下來腳步，繼續一直往前走。

沒想到，不少參展商的前臺上都放著掃碼送禮物….

我陷入了深深的疑惑，大家都是科技型企業耶，妥妥的B2B啊，這點小恩小惠就能獲客？以前起碼要參加市場活動布道之后，填寫調查問卷才送禮物，怎么都這么直接了？

當然，也許是我狹隘了，總認為掃了碼，未來會被電話、短信、微信、公眾號信息狂轟濫炸。

這是因為我還真接到過一個ToB 上市公司的陌生電話。來電人口音很重，對業務也不太熟，對“客戶”的情況一無所知。我忍不住打斷了他說“別再聯系我了，需要買的時候我會找你”。

掛了電話，竟然還收到短信“如果不想接聽，請發送短信1″ 這誰教的？還真把”客戶體驗”全鏈路搞完整了…

我問了問周圍的朋友，大部分人跟我一樣越來越反感被陌生人“騷擾”。

不過，明明自己作為“被騷擾”的人很抗拒。為什么還有這么多企業依然用著這種方式來獲客呢？

也許還是抱著幻想“萬一能找到優質新客戶呢，萬一客戶正好需要采購呢？……”

更有可能是被逼無奈。獲客越來越難，銷售壓力越來越大，為了生存只能放手一博。

但是說不定有更好的辦法，前提是需要持續的時間和精力投入。今天我們來說說如何讓客戶心甘情愿的找上門來。

一、拿到客戶聯系方式不等于有了銷售機會

銷售機會里面有客戶的聯系方式，但反過來不成立。即有了客戶的聯系方式不等于就找到了一條銷售的機會。

這個道理很簡單，但是不少人還是把這兩者劃了等號。

我見過不少企業將市場活動后總結的客戶名單直接發給銷售聯系；我也見過在落地頁面收到客戶填寫的信息后，馬上想著把聯系信息拷屏給了銷售…

這樣做，不一定能討好銷售，反而容易失去一個潛在客戶。

從客戶的角度，填寫信息并不是說同意馬上有人去跟進采購需求，除非在備注欄寫著“請讓銷售聯系我，我有緊急采購需求?！?/p>

從銷售的角度，“哎，有個電話就給我，是不是真的有需求啊 ，我已經很忙了，有空我再打?！?/p>

市場人好不容易挖一個客戶信息，還是沒有在CRM系統上的，很難忍住不讓銷售去跟進。銷售卻認為，客戶需求不成熟或者客戶太小了，否則渠道伙伴和自己怎么可能不知道。

彼此間的矛盾就產生了。

這也是大家談到的市場與銷售最大的矛盾-對于商機判斷的標準不同。

我的建議是，市場部在交給銷售客戶聯系方式之前，往前走一步，多一些了解。

比如客戶已經在網站的落地頁面都填了表單，那么還是愿意和品牌方有接觸的?？梢园l通過郵箱發送設計精美的產品資料、行業洞察白皮書等。

這個過程要關注客戶的感受，比如名字不要搞錯，不要是千人一面的群發郵件…

如果客戶打開了郵件甚至回復了，可以嘗試著有些互動，比如加企業微信或者詢問是否可以做一次簡單的溝通….

但即便是加了也要盡量不打擾，不要想著聯系幾次就進入正題，頻繁發一些活動和產品信息，時不時來一句“親，最近有沒有采購需求？”…

這樣的溝通有效嗎？一點都沒有。

假如是Martech公司，說不定可以這樣：”您最近在忙什么活動嗎？”，“在收集和分析客戶數據方面有沒有什么我可以幫上忙的？同行們是這樣做的，可以供你們參考一下” ，”我還搜集了一些您這個行業的一些調研報告，說不定您正需要..”

一來二往，大家慢慢熟了，客戶也許會抱怨幾句現階段數字營銷的痛苦，想節約一些重復工作的時間….這不，機會就來了。

要做到這一點，困難也許來自市場人不太敢或不愿意或不能（銷售不同意）直接接觸客戶。

但最根本的根源還是市場人不太熟業務，也不太懂如何跟客戶溝通。

但這個鴻溝是可以跨越的。比如多多跟著銷售見幾次客戶，多多了解產品，并且學習一些溝通技巧，再加上用心和真誠，了解潛在客戶并不是太難的事情。

還有一種笨的方法，就是找資深的銷售學習，整理出一套陌生客戶接觸話術清單，先按標準流程來溝通。

不過，整體來說，市場人主動出擊找機會還是相對少的。

現在的客戶還是希望游戲規則能變成“別找我，我來找你們”。

二、吸引客戶主動找上門來

前些年數據庫營銷（database marketing）很紅火，而這些年很多專門做數據和外呼的公司都倒掉或者轉型了，其一是市場詐騙、騷擾電話搞濫了，更重要的是客戶獲取信息的方式發生了變化。

以前，當信息不太充分，網絡還不發達的時候，我們確實需要別人告訴我們有什么好產品，有什么促銷，有什么好的服務…

現在是商品極度豐富，而消費者、顧客不夠用了。如果再用傳統的方法，只會是讓每個人接受太多的信息噪音，造成反感。

互聯網正好提供了豐富的信息，大家非常容易的可以根據自身的需要去尋找匹配的產品和服務。

這也是為什么這些年集客營銷（In-bound marketing)越來越火爆的原因。

過去主動找到客戶說不定就拿到訂單，現在需要靠產品、內容和口碑吸引客戶找上門來才行。

衡量的標準就變成這家公司是不是有名？產品是不是真的跟資料上一樣好？有沒有專家來幫忙推薦？有沒有同行的案例？有沒有試用版？….

因此，我講了很多如何做好內容和打造口碑的方法。比如《如何寫好B2B產品介紹？》《B2B的KOL營銷，從影響者走向決策者》，大家可以花點時間看看，這里就不再贅述。

三、能不能留住客戶并轉化成商機？

好了，客戶有了興趣，后來沒啥沒買呢？

也許是很難找到聯系的方式，400電話打過去，卻特別不友好；也許是加了微信和企業微信沒有及時跟進解答問題；也許是答非所問，產品不夠好，服務不夠專業令人失望了；也許是態度傲慢，愛答不理的…

更多情況下是產品或者價格沒談攏，或者客戶后來還是不著急買…

因此，不少公司就認為新客戶不買的概率高，就把呼叫中心或者SDR讓低層次的員工來負責或者索性全部外包，認為這樣可以縮減成本。

但這真的是目光短淺的做法。

客戶有興趣了并主動致電，這是品牌建構的關鍵時刻，是提升客戶體驗的短暫時光。這段時間可能會趕走這位顧客，也可以鞏固一段延續長期的合作關系。（當然，前提是真客戶，不正當競爭搞破壞的畢竟少）

有公司讓高管每周來接聽一小段時間客戶打進來的電話，我認為這是一種好辦法?？梢垣@取客戶的真知灼見、了解外部的真實聲音、這是免費的調研機會。

除此之外，我也建議市場團隊要積累各種各樣的問題庫以及解答方式，盡量要做到接電話的人要能夠回答客戶的基本問題，而不是說“我把您的電話給技術支持或者銷售，他們會聯系您”。

一旦延遲或者轉述過程中出現偏差，也許客戶就會去尋找競爭對手或者失去了采購興趣。

四、品牌是客戶產生好感并口碑傳播的關鍵

回到前面我接到的那個電話，如果那家企業的客服人員能在撥通電話的一分鐘內跟我確認是不是有時間以及說清楚本次通話的目的，我還是有興趣接通的。

他也可以問我郵箱的地址，后續通過郵件給我發一些高質量的內容。就算我要很久后可能購買，但當朋友問起有沒有推薦的時候，我還是會想到這家公司。

假如我之前聽說過這家公司的品牌或者本身印象就很好，那么這通電話即便是口音還是對我的需求不了解我都會耐心的聽完。

B端產品品牌最大的作用是讓客戶感覺到可信可靠，這是獲客中最重要卻又容易忽略的問題。

有聽過和沒聽過差距很大，好的聲譽自然為企業加分不少。這個話題我在文章中有過詳細展開《流量時代，忽視品牌就是失去未來》。

企業級采購，一般都是有痛點、有需求的時候才會了解供應商。而在這之前，企業有沒有做好品牌以及產品的推廣，就是考察市場人功力的時候了。

如果內容做的好了，品牌強大了，再加上公司本身產品和服務做得好，客戶找上門是自然而然的事。

當然，說了這么多，也不是說就不能主動聯系客戶了。在品牌創建初期以及業務的關鍵時期還是需要主動的去尋找客戶。

但是掃街、陌生拜訪、電話營銷確實不太有效?？梢試L試在在技術社區招募免費試用大使，種子企業的推薦等，通過案例、口碑、媒體等渠道，讓更多的人知道…

即便是艱難的情況下也不要想著讓外包的團隊打一遍電話，把“漏斗”中的信息交給銷售跟進。

這種做法不僅不會獲得更多的客戶，反而會損害辛辛苦苦建立的品牌印象。

#專欄作家#

Hanni；公眾號：時光筆記簿，人人都是產品經理專欄作家。終身學習者，樂于思考與分享，關注成長型公司的營銷戰略、產品營銷、用戶運營等相關領域。

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