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?編輯導語：于用戶而言，SaaS產品的使用仍有一定門檻，此時面向B端的SaaS聯盟成立，則一定程度上可以促進用戶增長。具體而言，SaaS聯盟成立背后的經濟學原理是什么？若想自建SaaS聯盟，又可以從哪些方面入手？本文作者就此做了解讀，一起來看一下。

引言

之前的一篇文章中，曾經提到過面向to B的SaaS產品中，用戶體驗提升是一個趨勢。然而，B端產品的使用上，仍然會有很高的門檻，這一點讓B端的用戶增長陷入艱難的窘境。

最近在研究SaaS的標桿案例，發現他們都在自建SaaS聯盟促進用戶增長。這一舉措也是符合集客營銷（內容營銷）的方法論，同時也符合經濟學中的網絡效應。本文就和大家一起探討一下SaaS聯盟起因和背后的經濟學原理。

一、什么是SaaS聯盟

我們來看電商SaaS獨角獸shopify自建聯盟的一個簡單說明：

“The Shopify Affiliate Program supports educators, influencers, review sites, and content creators to educate their audience about entrepreneurship with Shopify and earn commission for their referrals.”

SaaS聯盟主要完成的兩項任務：

1. educate audience：教育SaaS客戶；
2. earn commission：賺取傭金。

即SaaS廠商希望通過各種內容對SaaS客戶進行教育 （使其了解SaaS產品的價值），同時為教育者（內容創作者）給予一定的回報。

是不是有點小紅書的味道？但小紅書主要針對C端，而SaaS聯盟是面向B端。二者有很大的不同。

二、為啥要有SaaS聯盟

為什么要有SaaS聯盟，我們知道，多數的to B 的SaaS產品都有非常明顯的行業特征，比如財務SaaS 服務；又或者是針對不同行業會有不同的產品特征，比如同是CRM 產品，對金融行業和零售行業會有很大差別。

對于這類產品，產品是工具，行業知識是靈魂，知識本身承擔著如何高效利用產品的重大責任。

相應的，這類產品要能打動客戶、用戶，除了產品本身之外，還需要有行業知識的灌輸和植入。因為客戶需要行業知識， 不斷學習，同時行業知識能引起ta們的共鳴。

注意，這里的行業知識輸出不是用戶手冊，是行業知識，舉個例子：

• 如何錄入一筆入賬， 這是一個用戶手冊。
• 如何有效的管理公司資金流轉，這是一個行業知識。

筆者曾經非常認真地閱讀一些SaaS廠商官網上的聯盟內容，是非常有質量的，讓人禁不住想要購買。自然而然，這些文章就有了集客營銷（簡單理解為內容營銷）的屬性。你會看到文中的某個位置，往往會植入產品的注冊鏈接，或者查看全文需要留下郵箱等聯系方式。

熟悉CRM的同學可以非常敏感地察覺到，此時，這些內容便成了獲客渠道。這種內容營銷的方式，是集客營銷的一種。

最開始，這些內容的貢獻者可能是SaaS廠商自己的團隊，但SaaS廠商自己的貢獻終究有限，于是開始邀請他們標桿客戶成為內容貢獻者，但人家不能白白貢獻內容呀，何以為報？傭金來上。比如shopify 官網明確說明，如果客戶通過內容作者的轉鏈中注冊并付費，作者即可獲得2個月訂購費作為傭金（此項也間接透露了shopify的獲客成本在2個月的訂購費）。

這樣就形成了“聯盟”。感興趣的同學可以觀摩以下SaaS廠商官網上的聯盟內容：

• hubspot的資源板塊中的教育模塊；
• Shopify的學習板塊的博客、課程、社區；
• Amplitude資源板塊的博客、在線課程；
• SalesForce的資源板塊。

注：集客營銷強調的是吸引，而不是push方法營銷。著名的CRM 產品Hubspot的基礎理念就來自于集客營銷，Hubspot 自身就是集客營銷的踐行者，Hubspot產品中也處處體現集客營銷的核心思想，比如可以追蹤所有內容的訪問量、點擊率、轉化率、內容進行A/Btest等。大家可以去hubspot 自己的官網上學習集客營銷的概念。

你可以簡單地將這些內容貢獻者理解為小紅書的內容制作者，而這個“小紅書”是shopify 自建的。透過這個“小紅書”的表象，我們來看看其背后的本質。

三、自建SaaS聯盟背后的經濟學原理

首先來看看沒有SaaS聯盟的時候，SaaS廠商和客戶的關系。

下圖是目前B端SaaS產品經常采用獲客方式，即SaaS廠商邀請（授權）代理商進行代理，廠商給代理商一定傭金，在國內，傭金在20% – 80% 的年訂閱費之間，可以說獲客成本非常之高了，并且次年續費，仍然生效，雖然比例可能有所降低，但不會太低。這種獲客模式就構成了下圖中的樹狀客戶關系結構。

很明顯，這種樹狀的客戶關系結構會強烈依賴于代理商，假如某家代理商解除合同，那么其下的客戶會存在巨大的流失風險。所以，SaaS廠商和客戶之間，應該跨越代理商要建立多條強有力的聯系，而SaaS聯盟就是其中一種。

在SaaS 聯盟下，我們假設代理商也成為聯盟內容的貢獻者，這些代理商將和其他貢獻者一起通過內容為SaaS客戶進行了不同程度的服務，即知識內容本身即服務。那么SaaS廠商與客戶關系會由樹狀結構會變成如下的網狀結構。

我們參照許小年《商業的本質與互聯網》，從經濟學原理來解釋：“樹狀結構的連接數是：N*M（N是代理商個數， M是平均每個代理商名下的客戶數量）網狀結構的連接數是：N的平方數量級（N是網絡中總共的節點數量）顯然網狀結構蘊含的能量更大，體現SaaS聯盟中，這是一種三方受益的商業模式：

1. 對于客戶：從多方獲取相關知識，獲取渠道由單點變為多點。同時能將自己經驗分享出去，實現知識變現；
2. 對于代理商：讓自己的知識搭載上SaaS供應商的官網快車道，獲取更多的客戶，真正實現知識變現；
3. 對于SaaS 產品供應商：將獲客模式從原來的單點依賴代理商的樹狀模式變成網狀模式，規避過度依賴代理商的風險，同時沉淀了自己的知識資產，持續對外賦能，實現正向循環。

明白了自建SaaS聯盟背后的原理，我們思考一下該怎么做這件事。

四、如何做自建SaaS聯盟

上文中，自建SaaS聯盟需要有幾個要素：

1. 知識載體；
2. 對內容貢獻者公平的回報機制；
3. 對知識沉淀方法。

對應SaaS聯盟的三個模塊：

①??知識內容平臺：為讀者提供閱讀、為寫者提供投稿渠道，經由審核后即可發表。在內容中像小紅書一樣，描述某個場景的前提下，在內容中插入符合上下文的廣告，促進客戶試用 SaaS 產品。

②?基于歸因模型的返傭機制：記錄用戶瀏覽內容的記錄，如果客戶由試用轉為付費客戶后，通過歸因模型給不同內容分配權重，按照權重返給內容創作者一定傭金。

歸因模型和方法參考：歸因分析（Attribution Analysis）模型解析。

③?知識圖譜：當內容豐富到一定程度，就可以利用知識圖譜的模型來做文章推薦、文章相關性分析等等。通過記錄內容的點擊量，和客戶付費行為的相關性，構建高質量的知識圖譜，從而讓高質量的內容通過SCRM得到更快更好的傳播。正向促進知識變現能力，實現SaaS 客戶增長。

五、總結

最后，總結一下， 在B端用戶增長的策略中，SaaS 聯盟是其中的手段之一，也是眾多獨角獸SaaS企業增長采用的手段。自建SaaS聯盟可以起到內容營銷、在獲客、留存等方面起到積極作用。

個人認為，對于度過了0-1 階段，實現第一個客戶留存階段的SaaS產品，就可以開始著手自建SaaS聯盟，讓先留存的客戶帶動后來的客戶，實現裂變增長。

作者：Simba，混跡于國內外大廠的B端產品經理；IT老兵，終生學習者；“數據人創作者聯盟”成員。

本文由@一個數據人的自留地 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。