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編輯導讀：為什么有些人的語言怎么有魔力，能夠有效影響顧客的心理，促使下單。很大程度上要歸功于判斷語句，它是消費者消費行為的篩選憲法。本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

聽人講話，一種叫做傾聽，一種叫做判斷，聽的是描述，判斷的是邏輯與對錯。

看人做事，一種叫做觀察，一種叫做判斷，觀察的是過程，判斷的是對錯。

選購物品，一種叫做篩選，一種叫做判斷，篩選的是對比，判斷的是好壞。

談個戀愛，一種叫做獻愛，一種叫做判斷，獻愛做的是粘度，判斷做的是繼續還是終止。

你看，人世間的事也就這些方面，哪一件都離不開“判斷”這個家伙。好不好吃要判斷；回不回家要判斷；上個廁所也要判斷是否合適的時候再去，剛到公司，能忍就忍忍，頻繁活動是不是不好；剛訂了外賣，看評價還好，是不是物評一致？如果不好吃就當減肥了啊。都是在判斷，生活一時一刻都離不開判斷。

判斷就是我們針對未來行動所作出的必要反射，放在語言層面就是詞語反射，而判斷語句是詞語反射中的二當家，除了高頻詞就是判斷語句分量最高，對消費者的行動有決定作用。判斷語句就是消費者消費行為的篩選憲法，對接了，成功；對偏了，費錢費時；對錯了，淘汰重來。

一、判斷語句來了

“今早剛摘的黃瓜，要不要來二斤？”對接你內心的判斷語句“現摘的好”。

“今早剛摘的黃瓜，你看還帶著花呢，要不要來二斤？”這個對接的是你內心判斷語句“現摘的好”和“帶花的是現摘的”，雙重判定，銷售成交率加碼。

“一年銷售3億杯，整整圍繞地球轉3圈，某某奶茶”。這個對接的判斷語句就是“銷量多的是好的”。

“可以生吃的雞蛋，某某雞蛋，不含沙門氏菌”。這對接的判斷語句就是“能生吃的雞蛋安全”，雞蛋能不能生吃，其它雞蛋含不含沙門氏菌還有待考證，但這個判定語句不是消費者固有經驗，對接證明必然引發二次判定，是真的嗎？對嗎？但凡引發二次判定的均不是好策劃。因為我們懷疑，很懷疑。

用判定語句，就用消費者有大量認知經驗的，對判定本身沒有異議，如帶黃花的黃瓜好、銷量大就是質量好、人多的飯店好等等。這種淺層的判定就是消費者在接受信息時的強反射，我們研究消費習慣，制造爆款，實際上可以降維理解為尋找判斷語句的過程。找到這個產品或者這個品類消費者使用的判斷語句，按判斷語句包含的要素，再去研發、創新、重構，那新的爆款就距離不遠了。

“看著香、聞著香、吃著香”，對于食品是不是有這個三香的判定語句，沒錯，按這個三香去開發產品、去做現場陳列、去做案例沉淀，請問，好不好賣。

“速度快、無延遲、待機長”，聽出來了，手機的判定語句，我們就是這樣想的 ，如果再加幾條就是拍照能美顏，內存大，云存儲不花錢。消費者的判定語句不難搜索，但要挖掘新需求就要下點功夫去研究消費者的判斷語句，商機就在他們的日常需求中。

判斷語句重在判斷，判斷重在經驗，經驗重在生活積累，有多少生活積累就有多少判斷能力。一言以蔽之，判斷語句就是生活經驗的縮寫，和生活縮寫鏈接才能有同頻的機會。做產品就是對接生活縮寫，做企業就是為生活縮寫擴句，增加形容詞。

二、判斷語句的幾種形態

1. 因生活經驗而積累的判斷語句

生活經驗類多與好壞相關、善惡相關、美丑相關、尊嚴相關。好壞類的判斷語句多用來形容產品，作為產品類的判斷語句多數從品質、口味、數量、耐用程度、使用人群反饋等方面有所表達。

質量好不好，常用判定語句是“看著挺結實的，夠粗壯”，所以賣東西的盡量把外觀做的夠好；“看上去還好，拿在手里有份量”，所以做保溫杯的都在杯底灌注水泥增加份量；“夠檔次，送人有面子”，所以部分禮品盒子比內容物貴，在農村就是你送我，我送他，有面子就好了，不深究；“便宜，質量過得去就成”，所以就有了大量的低價商品，剛剛卡在質量安全線上，能用，用不長，但有市場需求。

生活經驗類好與壞的判斷語句可能是最多的，不同的場景就有不同的判定語句，與是否科學人道無關，老百姓的篩選憲法，自有其存在的道理。

善惡相關的判定語句多有歷史傳承，借用歷史是不錯的思路?！皶闶兰?，孔孟之道”、“義比關公”、“學習雷鋒”，歷史就是判斷語句，善傳千古，惡貫東西，秦檜的奸、潘仁美的無情，比比皆是。那這些有什么用？品牌之上是文化，文化之上是知識，做品牌做的就是初心和善道，這些判定就是為品牌賦能用，講故事必然需要故事有出處，有借鑒，有歷史，老百姓的善惡判定就是最好的故事素材。文化契約就要包容更廣大的人民群眾，大家聽得懂，記得住，才是品牌追求的目標。

美丑之判斷語句多用于感官評測，貨賣一張皮，美丑就是標準?！案叽笊稀?，道出了一個百姓標準，盡量往上靠，沒錯，誰都喜歡高大上，產品就更不用說，不要拿道德觀、價值觀之類作為擋箭牌來評論消費者的判斷語句，盡量去做，無限接近消費者那個篩選憲法。如果沒法做到，或者反其道而行之，那你必然要有足夠的理由，實際也是要和消費者的消費經驗對接，沒有高大上，那就環保、那就低碳、那就親民、那就土味。好了，你必須有個他熟悉的生活經驗，有他熟悉的審美價值觀來對接。無底蘊、無經驗、就無美丑判斷語句。

尊嚴之判斷語句多用于服務價值的認可。每個人都需要被人認可，不在學習領域，就在工作中，不在工作中就在愛好上，無論哪個方面，我們都需要被人認可，都希望被點贊。這類判斷語句典型代表，核心一句話就是“被高看”，圍繞這句判斷語句，亦正亦反。在服務領域，奢華消費品領域，我們更需要的就是尊嚴，尊嚴高于一切，有多少尊貴，就有多少消費。

“和某星做鄰居”、“和某名人做同學”、“我的朋友是某某廳長”、“某大米，專供某某機關”、“明天給你介紹幾個業內大咖”。你看，這些都是在強調你被高看，或者即將被高看，其底層邏輯所用的判定語句就是“被高看”。做產品，要高看我們的用戶，他感知到，就能高溢價；做服務，必須高看我們的用戶，他感知到，才會真心誠意地接受你；做創新和開發，更要高看我們的用戶群，你探查不到隱性需求，那就是沒把目標群看在眼里，僅僅是自己胡思亂想，甚至自嗨腦洞加自我摧殘，高看目標客群，就是放下身段去研究。

2. 因物理形態而聯想的判斷語句

大小、高低、寬窄、長短、以及各種圓的、方的、冷的、熱的都是物理指標，這些物理指標中蘊含了大量的判斷語句，這類指標多數都是廣告傳播中經常采用的手法，用消費者熟悉的判定做對接，拉近消費者距離。“一年銷售3億杯，杯子連接起來可以繞地球轉3圈”，這個廣告利用了消費判定中大小的概念，“地球3圈，很長”。

“每平米10人，這就是香港”，這個宣傳借用容量這個概念和消費者對接，以此形容競爭和人口密度，這種表述，你能明顯感知到擁擠。

“一片面膜4杯水”，“5.4米層高，買一層得兩層”，“一粒膠囊，2顆參”，“一座老宅，一片林”，這些都是典型的判斷語句應用的案例。消費者對美容補水、購房實惠、滋補數量、木材用量都有一定的認知，把這些認知和物理數量相關聯，就把模糊的事說的清楚明白，把要傳達的利益，準確表達。判斷語句是我們判斷事物的標準，多數時候并沒有準確的表達形式，但你說出來，我就能感知到，也就是我們常說的，真相往往藏在言語之后，而判斷語句多數時候就是那個言語之后的真相。（近期在公眾號中發布反射營銷檢測量表）

量化是這類判斷語句的表現形式，借用比喻是常規手法。

3. 自然要素，風雨雷電草木山林的判斷語句

“呼倫貝爾大草原”、“大美天山”、“九曲黃河”，這就是自然，說出來，你的腦海就有相應的影像，不是壯美就是宏大，還有就是極具震撼力、破壞力，想一下就一哆嗦，“萬丈深淵”、“滔天巨浪”、“龍卷風狂襲”，哪一個都是厲害的主，我們對這些自然現象充滿敬畏，同時他們也是我們生活知識的基本配置。你提到它，利用它，或者借用它，我們不是立即充滿美好的想象就是恐怖到無處躲藏。極端化是這類判斷語句的使用場景，借用是常態?！昂门Ｄ?，還需好牧場”，對應的判定語句是“大美草原”，心智中有這種美好，那就愛屋及烏；“南極人羽絨服”，對應的判定語句是“天寒地凍”，心智中有對冷的經驗，在此基礎上拔高那就更冷。

是否增加衣物的判定是天氣好與壞；路面是不是滑的判定是雨雪；食物營養與否的判定之一是自家產的；蔬菜新鮮與否的判定是現采摘的；味道是否可口的判定是自己嘗嘗，沒買想要的判定就是他嘗過，看看別人怎么說，“他說案例”成為了判斷語句。從自然擴展到生活好像僅僅一墻之隔，吃穿住行永遠離不開自然判定，有判定就有借用，有市場行為就要好好研究判定語句，借用自然熟悉的事和物為產品賦能。

4. 因情感而催生的判定語句

“潘仁美無情千古恨”、“梁山伯與祝英臺化蛹為蝶愛永傳”，這些就是因情而生的判定語句。說到潘仁美就代表無情，說到梁山伯就代表愛情堅貞，提到鉆戒就代表定終身，提到玫瑰就是芳心初獲。

消費不是理性就是感性，理性是物質基本層，感性是物質溢價層，沒有基本層就不要出來混，做過了必然是要還的，不是沉默消亡，就是閃光死。感性是有溫度的，能夠讓那種新鮮保持更久，讓產品和服務更加歷久彌新，誰不希望自己的產品在和我們的客戶談一場柏拉圖式的戀愛，一年、三年，最好是一輩子。

產品太多了，同質化已經沒法再提了，差異，差異在哪里？差異就是服務里，就在情感溝通里，當所有產品開始大談三包政策、七天無理由退貨、贈送運費險的時候，消費者內心中就養成了一種新的判斷語句叫做“完美售后”，你看吧，你填空吧，誰填的多，獲勝的機會就大，誰執行的好，誰的口碑就好。商業往往不是誰喊得聲大，而是誰跺下的腳步實。

情感類的判斷語句核心常用還有哪些？“關愛”、“公益”、“扶弱”、“勵志”這四類也是情感類常用判斷語句?！肮妗?、“關愛”看鴻星爾克就夠了，大愛無疆，全民大愛，你在做，天在看，人在幫；“扶弱”，看看各種品牌的下鄉活動，有溫情，有實惠，特別是醫療下鄉，不僅成就了企業，也播散了大愛；“勵志”這個判定不舉品牌例子了，你看看現在的國潮風就好了，文化自信，國貨自信，國潮實際是一場民族勵志故事，故事開篇不錯，能續寫多久還要看企業家是不是真的去做故事的主角還是客串下就走，做主角很累，勵志的故事很苦，你準備好了嗎？雖無學富五車，但大力愿意伴跑！

三、寫在最后

判斷語句就是消費者消費經驗的深度縮寫，和消費者溝通就是和判斷語句溝通，他有的你去連接，他沒有的你要借道中間體去連接，不鏈接無觸達，無觸達無興趣，自然也就無從談起什么定位、痛點、私域一類的神話級營銷概念。

做事從小做，踏實，做營銷從能落地的細節做，靠譜。方向不是定了就好，方向是做了、改了、再校準。大方向不變，小方向必調，目標就在那里，但過程就像迷宮，只要找個合適的工具，必然能到達目標，判定語句可以算一個合適的工具。它能把定位落地，把痛點找準，把私域實操做得有效扎實。共勉，大力出奇跡。反射營銷戰略之詞語反射部分解讀。

本文由 @張大力 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

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