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榮耀標識買方意圖手冊：營銷人員如何利用意圖數據
?編輯導語：有一句話，“偉大的產品不需要營銷”，你肯定聽過，但這句話到底說的是事實還是神話？我覺得是神話，雖然擁有一個偉大的產品無疑很重要，但沒有什么是自賣的，在當今世界尤其如此——消費者被在線資源淹沒并面臨著無窮無盡的購買選擇。本文分享了買方意圖手冊，談談營銷人員如何利用意圖數據。
67% 的買家旅程是通過數字方式完成的。為了超越雜音，您的產品必須滿足特定需求，提供超出預期解決方案的好處，并在您和買家之間建立信任。此外，您的營銷團隊必須將所有這些有效地傳達給您的目標受眾。
問題是，營銷人員有很多事情要做，營銷優先事項包括增加潛在客戶的產生、完成的交易數量、客戶滿意度、品牌知名度和客戶保留率 – 一個團隊的壓力很大。
但是有一些東西可以幫助解決所有這些工作：買家意圖數據。
買方意圖數據，就是從各種來源收集的信號和數據點，可以幫助您了解買家在購買過程中的位置，以及他們是否打算向您購買，更好的是，從這些數據中收集的意圖信號可以支持從漏斗頂部一直到底部的營銷工作。
鑒于客戶正在利用在線渠道做出購買決定，所以您也應該利用這些平臺來深入了解買家的意圖。
一、意圖數據在營銷中的作用
在本手冊中，您將學習如何利用買家意圖數據：
- 成長型營銷人員推動需求的產生
- 產品營銷人員制作個性化消息
- 客戶營銷人員提高客戶忠誠度
1. 使用買家意圖數據來推動您的營銷策略
從表面上看，營銷實踐是推廣和銷售產品和服務有關，但深入挖掘一下，您會發現營銷人員還必須學習開發能夠與客戶產生共鳴的信息，同時保持其品牌聲音和核心價值的完整性，很顯然，這不是一件容易的事。
那么，該如何創建成功的營銷活動來直接滿足受眾的需求呢？
——通過了解買家的意圖。
基于意圖的營銷側重于根據買方的具體行動或行為制定計劃。表現出購買意向的買家，無論是否明確，都為營銷人員提供了引導他們深入銷售渠道的機會。
但意圖營銷不僅僅是知道向誰營銷，而是你應該如何根據他們的行為與他們交談。這對于 B2B 營銷人員尤其重要，他們需要一次面向多個決策者來個性化他們的內容。
63%團隊由至少三名決策者組成。
購買者意圖數據對于營銷人員來說不僅僅是一個好東西，而其是必不可少的好東西。將買家意圖數據納入您的營銷計劃將幫助您找到更多合格的潛在客戶并提高您的成功率。
意圖數據是一種非常強大的工具，可以支持所有類型的營銷計劃，從客戶獲取和轉化到保留。營銷人員使用意圖數據來確定買家在旅程中的位置，以便他們能夠瞄準自己的努力并縮短銷售周期。
從意圖數據中獲取的各種信號有助于為營銷團隊指明正確的方向。這些意圖信號還提供了對客戶心態的洞察，因此營銷人員可以完善他們的信息和活動，推動買家一路通過渠道。
營銷團隊可以使用買家意圖數據來：
- 個性化用戶體驗：意圖數據可幫助您確定潛在買家處于銷售漏斗的哪個階段。當您了解買家的意圖后，您可以創建高度具體的內容來幫助影響他們的購買決策。
- 為潛在客戶評分并確定客戶的優先級：深入了解買家的意圖可以幫助您改進潛在客戶資格流程，從而根據每個帳戶的特定行為確定入站潛在客戶的優先級。
- 吸引新的潛在客戶：買家意圖數據可幫助您識別潛在客戶，以便您可以針對他們制定出站營銷活動。使用意圖數據，您可以與新的潛在客戶建立聯系，并開始就您的解決方案對他們進行教育。
- 鼓勵客戶忠誠度：意圖數據可以揭示哪些現有客戶有流失的風險。這些見解可以幫助您在更新迭代時推動您對現有客戶的營銷工作。
2. 增長營銷：將意圖數據轉化為需求生成
銷售漏斗頂部的營銷工作專注于制作宣傳活動，以傳播意識并引起對其產品的興趣。對于增長營銷等數據驅動的團隊，買方意圖數據在獲得洞察力方面起著至關重要的作用，他們可以以此為根據制作具有高度針對性的成功營銷活動。
盡管漏斗頂端的計劃對于增長營銷人員來說至關重要，但他們在制定策略時還必須考慮購買者旅程的其余部分。這些需求生成活動不僅應該傳播意識，還應該最終影響客戶保留率和忠誠度。
79%的營銷人員表示，產生高質量的潛在客戶是他們的主要目標。
這是買方意圖數據與需求生成相吻合的地方。意圖數據可以準確揭示潛在買家正在尋找的內容，并深入了解他們的獨特需求。因此，增長營銷人員可以通過特定的、量身定制的消息傳遞來定位買家，而不是實施“廣撒網”和“祈禱”的方法。
意圖數據在增長營銷傳播意識、推動渠道和支持收入增長的努力中發揮著關鍵作用。
二、如何在增長營銷中使用意圖數據
現在您已經知道如何解碼您的買家意圖信號了，那么如何將這些數據轉化為可操作的廣告系列呢？
在您的理想客戶畫像 (ICP) 的基礎之上創建受眾列表，包括通過意向數據發現的其他潛在買家和當前客戶。?如果您還沒有與這些受眾進行過互動，而他們正在積極訪問您的網站或APP或社媒賬號，這表明買家目前正在研究產品，此時，他們需要一個解決方案，并且正在花時間研究選項。
建立受眾清單后，就需要在這些買家面前展示具體內容了。以下策略將幫助您建立信任和信譽，并將您的產品定位為您所在類別的有力競爭者。
1. “可信顧問”電子郵件活動
這種類型的活動有助于將您的品牌定位為您所在行業中值得信賴的思想領袖。您可以將上面整理好的聯系人添加到電子郵件營銷活動中。
使用以下接觸點開始您的營銷活動：
- 電子郵件 主題1：這些買家在這個階段正在尋找信息和指導，所以給他們一個產品資料或服務指南類的引導內容，讓他們沿著渠道走下去。突出顯示與您希望為潛在客戶解決的問題相關的您最喜歡和最相關的思想領導力作品。
- 電子郵件 主題2：邀請這些買家參加即將舉行的網絡研討會或按需分享，更好的是，如果您已經計劃好網絡研討會日歷，請發送一封包含即將到來的網絡研討會主題的電子郵件，并呼吁采取行動。
2. 社交媒體活動
通過推出互補的社交廣告，在這些受眾群體中提高品牌知名度。這些活動可以根據您的意圖數據發現的洞察力來解決特定的痛點或行為。
請記住，您和您的買家才剛剛開始相互了解。您不必太用力要求召開推廣會議 – 而是相反，讓他們主動來找您。專注于將您的企業建立為真實性、信任和知識的來源，以及生產讓受眾不能忽視的相關內容。
3. 產品營銷：使用買家意圖洞察來制作內容信息
隨著買家在銷售漏斗中向下移動，他們會更加了解自己的需求以及他們希望潛在的解決方案如何使他們受益。產品營銷在這里至關重要，因為它們為公司產品和服務的推廣方式、地點、時間和原因定下了基調。
產品營銷處于獨特的地位，這要求相關人員必須完全掌握產品的工作原理，并將其功能轉化為直接滿足買家獨特需求的特定賣點。一些產品營銷人員甚至需要協助銷售團隊傳遞信息，以幫助銷售代表在銷售競爭中脫穎而出并以更快的速度完成交易。
88%的營銷人員表示，個性化的最大推動力是提供更好的客戶體驗。
三、如何在產品營銷中使用意圖數據
買家意圖信號為產品營銷人員提供了收集有關其理想客戶資料的寶貴信息的機會。這些信號還可以揭示營銷尚未深入研究的其他未開發的細分受眾群。
1. 電子郵件活動
通過自動電子郵件活動為您的銷售代表提供最終的“空中掩護”，將您的公司定位為獲取知識的首選場所。此活動將向潛在客戶保證，您的公司將在您的關系的整個生命周期中繼續分享相關且有價值的內容 – 即使在他們成為客戶之后。
2. 客戶營銷：將意圖數據應用于客戶留存
雖然營銷的很大一部分是客戶獲取，但當潛在買家最終購買時，營銷人員的努力并不總是停止。客戶營銷團隊幾乎完全專注于吸引現有客戶以提高客戶忠誠度。
忠誠度和保留工作是任何組織都非常重要的功能。事實上，銷售給現有客戶的概率為 60-70%，而銷售給新潛在客戶的概率僅為 5-20%。提高保留率和吸引社區的努力失敗可能會阻礙收入增長和業務擴張。
那么，買方意圖數據如何為專注于現有客戶的營銷人員提供支持？意圖數據揭示的具體見解可以讓您領先一步，因此您可以專注于制作活動，幫助您的客戶看到您的合作伙伴關系的價值。
46%的入站營銷人員和 45% 的出站營銷人員表示，增加現有客戶的收入是他們公司的首要任務。
三、如何在客戶營銷中使用意圖數據
借助買家意圖數據，您有機會在您的?CSM（客戶成功專家）?開始討論之前深入了解客戶的續約意圖。這意味著您可以盡早糾正路線，并為您的客戶成功團隊留出充足的時間來確定挑戰并為反對意見做好準備。
在制作專注于降低客戶流失風險和為客戶代表提供“空中掩護”的活動時，最好廣撒網。您可以簡單地創建一個標準列表，其中包含觸發替代和比較信號的客戶的參數。
您的清單應包括以下內容：
- 具有多個比較信號視圖的所有現有帳戶
- 具有多個替代信號視圖的所有現有帳戶?
要進一步將這些帳戶歸零，請按續訂日期細分您的列表。通過這種方式，您可以根據續訂日期將您的帳戶標記為低優先級或高優先級，并根據這些因素調整消息傳遞的積極性。
1. 與客戶成功同步
讓您的客戶成功團隊了解您通過有關其客戶的意圖數據了解到的一切。通過這種方式，您可以為他們提供內容和資源，通過相關的智能列表使續訂對話更加順暢。
您可以在您的 CRM 或銷售工具中設置自動電子郵件，要求有流失風險的客戶騰出時間與他們的客戶代表會面，會議應側重于通過分享最佳實踐或簡單地查看您如何才能最好地滿足他們的需求來為客戶提供價值。
此外，請務必為您的客戶代表提供大量資源，他們可以用來消除疑慮并鞏固您的品牌在客戶中的價值。您的資源存儲庫應包含資產，例如：
- 您出現在最佳軟件列表中
- 您的行業領袖證明（證書、專利、獲獎等）
- 來自第三方供應商的客戶滿意度數據
- 來自與其相似的客戶的評論和推薦
2. 將意圖轉化為行動
您的買家和客戶都在線，您應該利用這些數據在渠道的各個階段推動戰略營銷活動。畢竟，最引人注目的營銷是高度針對性和個性化的。
四、?結論
買家意圖數據可讓您了解客戶正在研究什么，以便努力留住客戶并減少客戶流失。借助買家意向，您可以領先競爭對手一步，并留住最有價值的客戶。
深入了解買家的內心。查看哪些客戶正在積極研究您和您的競爭對手，這樣您就有機會做出正確的選擇。
本文由 @運營快攻 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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意圖數據可以深入了解買家的內心，也可以查看哪些客戶正在積極研究，讓我們有機會做出正確的選擇。
意圖數據可以讓我們看到買家需要的是什么，可以更好的讓我們洞察消費者市場