編輯導讀：多年來，“免費會員模式”一直是國內市場的主旋律。然而“付費會員”模式可以向用戶提供更多增值服務，是提升用戶粘性的有效方式之一。本篇文章對此進行了詳細的分析，快來一起看看吧！

近兩年開始，各大企業在付費會員這件事上動作頻頻：

• 天貓推出88VIP會員
• 京東升級PLUS會員服務
• 小紅書推出黑卡會員
• …

多年來，“免費會員模式”一直是國內市場的主旋律。

如今，這種格局已悄然改變，會員經濟迎來爆發。

互聯網進入下半場，單純依靠流量拉取新用戶的做法已經失效。

企業們開始比拼，如何把更多的普通用戶，轉化成關系更緊密的“超級用戶”。

超級用戶，就是指那些未來對企業產品和服務有明確消費意愿的重度用戶。

“二八定律”告訴我們，往往20%的重要客戶創造了80%的利潤。恰恰超級用戶正是這20%的部分，它們占比不多，但消費力強，忠誠度高，復購高，還樂于分享。

所以，企業想要搭建會員體系，解決增長難題，“超級用戶”則成了重要突破口。第一步就是如何找到你的“超級用戶”？

不要急，下面就告訴你，如何識你企業里潛在的超級用戶，又如何通過更多渠道觸達他們。

讓你在這會員經濟的大趨勢下，少走彎路，打造屬于自己的超級用戶體系。

一、抓住潛在的超級用戶

站在企業角度，目標用戶、普通用戶和付費用戶都有可能成為企業的超級用戶。但是一家企業資源有限，盲目地去尋找超級用戶無異于大海撈針。

對于尚未開展超級用戶業務的企業來說，有效的抓住潛在的超級用戶可以讓后續的工作事半功倍。

識別已有的潛在超級用戶，主要有以下4個標準：

1. 復購頻次

復購頻次越高的用戶就越容易進化成為企業的超級用戶。在利用復購頻次篩選時，企業還需要考慮最近一次的購買時間。

比如用戶A復購5次，但最近一次購買是一年前，而用戶B同樣復購了5次，最近一次消費是一個月前，那么毫無疑問，用戶B成為超級用戶的潛力更大。

2. 是否積極主動提出意見和建議

超級用戶有個明顯特征，就是愿意給企業提出意見和反饋。因為他們的舉動說明他們仍在關心產品，對企業有期待。

企業應該通過留言評論、營銷活動、電話訪談等方式把這樣的用戶找出來，做好標記。找到這些用戶后，企業就可以定向邀請他們加入企業的超級用戶體系了。

3. 是否主動推薦和分享企業產品

企業可以在平常的營銷活動中有意識地記錄，或通過工具找到那些轉發分享產品、商城鏈接的用戶。

分享行為代表了他們對產品的認可，以及愿意用自身信譽為企業背書，這樣的用戶也是企業的潛在超級用戶。

4. 是否有過系統購買動作

根據對系統購買動作的觀察，企業可以看出一個用戶是否是有過跨品牌或跨品類消費的客戶。

所謂跨品牌或跨品類消費，是指用戶除了購買企業A品牌（或品類）的產品，還購買了企業推出的B、C品牌（或品類）的產品。

以瑞幸為例，他們的用戶一開始只是喝瑞幸咖啡，而當瑞幸推出獨立品牌小鹿茶時，他們也會買來喝，這就是系統購買。

這種有系統購買行為的用戶同樣對企業非常信任，他們非常有可能成為企業的超級用戶。

上面這四條標準可以幫助企業進行初步篩選、鎖定，盡可能地縮小范圍，優先找到精準的潛在超級用戶，節省成本和精力。

二、多渠道觸達超級用戶

我們不僅要從內部篩選超級用戶，更要從外部挖掘。所以我們要利用各種渠道，進行更大范圍的潛在超級用戶進行超級用戶權益的宣傳，讓他們看到企業超級用戶所具備的價值。

我也總結了七種觸達宣傳的方式，供大家參考：

1. 通過企業的新媒體渠道

包括公域流量和私域流量的所有渠道，如企業公眾號、個人微信、微信群、抖音、微博、小紅書、嗶哩嗶哩等。

以公眾號為例，企業可以在底部菜單欄、自動關注回復、文章貼片廣告、圖文推送這些地方植入超級用戶的宣傳入口。在個人微信號、微信群等地方，企業也可以有計劃、有策略地推廣宣傳企業的超級用戶計劃，吸引用戶前來咨詢了解。

2. 通過企業的線上網店渠道

比如淘寶、京東、唯品會等。尤其是網店流量和訪客量比較大的企業，更要充分利用優勢，宣傳超級用戶計劃，并對前來咨詢的客戶進行有針對性的提醒引導。

3. 通過企業的自有App、小程序商城

這些屬于企業的線上自有渠道。比如孩子王、華住會、知乎等通過App或小程序商城向用戶大力宣傳加入超級用戶的好處。

此外，企業可以通過發站內信、App開屏畫面等不同形態進行超級會員的宣傳。

4. 通過企業的線下渠道

包括門店、攤點等。線下零售企業在利用這一渠道時頗具優勢，因為員工可以面對面地為潛在超級用戶講解，更容易讓這批用戶理解和感知到產品和企業的價值。

在線下門店推廣超級用戶計劃時，有兩點可以充分利用：一是導購推薦，二是點單提醒。

除此之外，門店的海報、廣告指示牌都可以用來觸動潛在超級用戶。

5. 通過企業的電話客服、短信和郵件渠道

這三個渠道雖然比較傳統，但還是有效的。比如銀行、保險、汽車等行業，企業有大量服務人員可以承擔這部分工作，而且用戶對這些類企業的信息是比較重視的。

不過，在利用這些渠道推廣時要注意兩點：

1. 電話邀約盡可能針對很重要的潛在超級用戶。因為打電話成本高，但效率相對低。
2. 短信和郵件可以針對達到規定復購頻率的客戶進行大規模的推送，比如復購三次的客戶，或定向參與某個活動的客戶等。

6. 與異業聯盟的合作

選擇沒有競爭關系而且客戶群相近的企業，大家用戶共享，資源合作。

比如，京東和愛奇藝很早就在使用這種方式。當初辦理京東的Plus會員，就可以獲贈愛奇藝的VIP會員資格，這樣的方式既增加了京東超級用戶的轉化，又幫愛奇藝增加了新用戶和超級用戶。

7. 付費推廣

企業還可通過線上線下投放廣告來觸達潛在超級用戶。雖然企業擁有觸達潛在超級用戶的渠道，但畢竟只是部分渠道。如果條件允許，企業也可以投一些廣告，以喚醒沒有被觸達的老客戶，同時也能吸引新的用戶。

以上就是抓住潛在超級用戶的7種方式，不同的企業擁有不同的渠道，也會有不同資源，但總的原則就是把全渠道利用起來，最大化地將普通用戶轉化為超級用戶。

三、小結

以上講解了如何連接超級用戶的兩個關鍵步驟：

1. 通過4個步驟識別潛在的超級用戶；
2. 利用7種觸達宣傳方式，盡可能與潛在超級用戶建立連接。

希望這些內容能對你有所啟發。

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本文由 @晏濤三壽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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