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編輯導語：“會員制”現在在國內越來越火爆，不同于往常的傳統會員模式，付費會員越來越多了，逐漸變成了一個新趨勢。這篇文章從傳統會員的逐漸淘汰和付費會員的價值兩個方面進行論述，推薦想要了解“會員制”的童鞋進行閱讀。

2021年，“會員制”在國內市場顯得格外火熱。

過去我們提起“會員”，很容易想到的是VIP，是儲值、積分等等，好像都是商家用來“圈錢”的銷售手段。

但是今天，越來越多的“會員”新模式，出現在各行各業中。例如山姆會員店、天貓88VIP、京東PLUS…這些被稱為“付費會員”的模式，逐漸成為了一種趨勢。

這種“付費會員”和“傳統會員”存在著本質的區別，真正實現了會員制的終極目標：篩選并留住高價值用戶，從而挖掘用戶的終身價值。

這才是“會員制”的未來趨勢。

一、傳統會員正被淘汰

時至今日，我們生活消費的圈子里，都隨處可見“會員卡”的蹤影。無論走到哪里，似乎都可以“免費”辦個卡，漸漸地我們都產生了“會員疲勞”。

尤其大部分商家的會員模式，還用著最為傳統的“積分體系”和“儲值模式”。導致在商品和服務本質上很難產生差異化，很容易出現的就是，消費者手里有一大堆會員卡，但是根本不會去用的情況。

似乎，傳統的會員體系似乎只剩下那張“卡”了。簡單概括，傳統會員模式有著兩大弊端：

第一，門檻過低，浪費企業成本。

很多商家的會員門檻設置的很低，要么就是注冊或消費即會員，要么就是消費到一定金額成為會員，用戶沒有任何的品牌感知，僅僅為了會員而成為成員。

但是作為商家來說，又必須要拿出預算來給會員建立相關權益，也沒有進行詳細的規劃和ROI分析，最后導致花了大量的資源卻沒有好的收益，白白浪費企業的成本。

第二，服務沒有差異化，用戶沒有忠誠度。

傳統會員的權益只關注在價格上，例如設置銀卡、金卡等不同等級的會員，然后給予不同的折扣力度。這就導致了用戶選擇品牌只關注價格，誰便宜去買誰家，商家無法與用戶建立更深一步的關系。

對于忠實用戶來說，他們并不特別在乎折扣，而是在乎他們所得到的是否有別于普通用戶，例如專屬客服權益、退換服務等等。

況且，如今的消費者面對各種各樣的渠道，可以選擇成千上萬的商品。在希望價格更低的同時，他們想要的是一個全方位的體驗、可即時滿足的享受。

于是，消費者開始通過各種渠道了解你的品牌、評估你的品牌，看看到底值不值得在你這里花錢。因此老一套的會員玩法已經過時，“付費會員”模式也開始走向主流。

二、付費會員模式的價值

什么是付費會員？

用戶通過付費，獲得商家提供的多類型、高收益的專屬權益。這種會員模式門檻較高，主要針對一部分粘性高、要求高、復購高，且有一定消費力的用戶。

這又可以細分為付費購買消費資格（比如Costco、山姆會員店等），以及付費購買權益（比如京東PLUS、天貓88VIP等）。
付費會員的好處主要表現在4個方面：

• 降低流失率：當用戶一旦付費，就會有“自驅力”，會持續在品牌上投入金錢和情感，那么用戶就很難離開你。
• 提升盈收：付費會員本身是高價值用戶，消費能力強，消費頻次高，只要側重精力服務好他們，可以為企業帶來豐厚的回報。
• 為品牌提出有效建議：作為品牌重度用戶，可以有效提出意見和建議，幫助品牌做出更科學高效的決策。
• 幫助品牌傳播：付費用戶同樣也是忠實用戶，他們樂于分享，自發給品牌進行推廣宣傳。

舉個品牌案例，亞馬遜的付費會員模式，也是企業最值得學習的會員體系。

可以說，如今亞馬遜的成功，離不開它對會員體系的投入。

亞馬遜Prime會員是最早的電子付費會員體系，售價79元的年費會員，可以享受無限次2日免費配送服務。數據顯示，首次訂閱亞馬遜Prime的消費者，首年續費率91%，第三年的續費率達到96%。

現在，亞馬遜Prime在全球的訂閱量已經超過1億，美國一半的家庭都擁有至少一個Prime會員。

解析亞馬遜會員的模式，它成功的原因主要有3點：

1. 以服務用戶為核心

Prime會員承諾的2日送達，需要投入大量的物流成本，即使亞馬遜連續虧損好幾年，依舊要保證用戶可以準時收到商品。

可以看出，亞馬遜首先考慮的不是成本和盈利，而是用戶。

2. 高價值的會員體驗

只有做到遠超會員費的價值體驗，用戶才會毫不猶豫的下單。對于經常在亞馬遜購物的用戶來說，79美元的費用很快就能抹平，交易越大，帶來的價值也越大，無形中也刺激了用戶多次購買。

3. 不斷升級的利益

亞馬遜則是利用自己技術和內容的優勢，不斷的推出各種免費的數字服務，如：

• 免費的Video視頻服務，視頻隨便看；
• 免費的電子書服務，電子書隨便看；
• 免費的Prime Music ，上百萬的歌曲免費聽；
• 免費的Prime Photos，無限量的照片隨便存儲；
• …

并且這些服務還在不斷的迭代和優化。

總結來說，付費會員的核心就是服務用戶。當你的會員體系提供了足夠的價值，那么消費者就會付費。

三、小結

種種案例都證明了，企業想要持續獲得增長，就需要不斷培養和篩選這些付費用戶，也就是“超級用戶”。只要用心服務好他們，就能為企業帶來極大的回報。

隨著未來會員模式的成熟，還有更多超乎想象的金礦等待企業去挖掘。所以，開始吧，打造你的會員體系，迎接你的超級用戶！

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