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編輯導語：以前說“得年輕者得天下”，現在變成了“得‘Z世代’者得天下”，Z世代是消費市場最具潛力的群體，正在成為消費的主力軍，同時也正逐漸占據消費市場的大頭。在這篇文章里，一系列數據表明Z世代是最具消費潛力的主力群體，作者分析了Z世代出行住宿特點以及國內民宿平臺第一梯隊為了俘獲更多Z世代采取的方法，一起來看看吧。

得年輕者得天下。

今天，這句話又有了別樣的解讀：得“Z世代”者得天下。

為什么要俘獲Z世代？怎么俘獲？誰來做？

首先，來看一系列案例：

近日，公開數據顯示，元氣森林正在完成新一輪的戰略融資，由淡馬錫領投，紅杉基金、華平資本等跟投，本輪投后估值將達150億美元。元氣森林、泡泡瑪特以及完美日記、三頓半、鐘薛高，甚至是B站、特斯拉、蔚來汽車，這些快速崛起的品牌，它們做對了什么，對民宿業又帶來哪些啟示和借鑒意義？

一個被看見的觀點是：?抓住了Z世代，就抓住了當代財富新密碼。

梅花創投，曾多次投資木鳥民宿。其創始人吳世春在接受采訪時曾說：“Z世代正在逐漸成為消費主力，最大的市場目標還是Z世代的年輕人，越來越多的增量部分來自于這些年輕人，而且他們最終會占據整個消費市場的大頭?！?，

一個新的群體正在登上社會大舞臺，一個新的時代即將開始。

一、Z世代：最具消費潛力的主力群體

根據《中國消費趨勢報告》顯示，未來5年內的消費市場將出現 2.3 萬億美元的增量。90后及00后年輕人的消費力不但承擔了這個增量中的65%，而且將以每年平均14%的速度增長，是上一代消費增速的2倍。

他們不僅接棒成為消費主力的年輕群體，還帶動了中老年全體呈現出趨于年輕化的消費觀念。Z世代話語權和消費主力正在迅速崛起。據國家統計局數據顯示，目前我國Z世代人群達2.6億，約占總人口的19%，而正是這19%的人卻足足貢獻了40%的消費。

落腳在民宿業，飛豬數據顯示，國慶期間00后鄉村民宿訂單量增長超400%；小豬民宿飛豬官方旗艦店數據顯示，國慶假期出游人群中，超60%是90后。木鳥民宿數據也顯示，年輕人偏愛民宿，90后、00后成預訂主力，00后用戶占比38%，90后用戶占比31%，90后和00后用戶占比近7成，儼然成為民宿預訂的主力軍。

消費潛力巨大又年輕的Z世代，是無數民宿業者夢寐以求的核心用戶群體。但想要俘獲這群人也不容易。

二、Z世代出行住宿特點

長江水后浪催前浪，未來Z世代將成為民宿消費主力自不必說。而Z世代消費的核心本質在于，中國在不同階段的經濟發展速度，決定了那個時代成長起來的人們的消費心態。

新一代年輕人，正在享受一種前所未有的生活方式。根據木鳥民宿相關數據顯示，在線民宿預訂用戶整體年輕化，80后、90后占比超過八成，其中90后占據全部客源的59.9%。而這些消費者的普遍特征是對個性化體驗的要求比較高。

業內人士認為，民宿作為新型住宿方式，網紅民宿憑借個性化、多元化的特點成功俘獲年輕用戶的心。“年輕人更偏愛民宿，拍照打卡、聚會轟趴、表白求婚等多樣化的消費場景，正在吸引更多年輕用戶。未來很長一段時間內，年輕人依然會是民宿的主要消費人群?！?/p>

其次，Z世代網購不再大手大腳，消費觀趨于理性。今年雙十一購物節期間，有超過7成的Z世代認為自己做到了合理消費，量入而出。10個Z世代里，至少有4個網購時會全網比價，選擇價格低的購買。

我們常說，民宿是用酒店一半的價格，住到面積大一倍的房間，其本身性價比就相對高。

木鳥民宿CEO黃越表示，價格優勢其實是民宿自身的價格優勢，民宿不同于酒店，屬于輕資產運營，房東將閑置房源裝修后出租，成本低、定價低。

早在2019年，騰訊出品的一本小冊子《Z世代營銷實戰手冊》里，就強調了Z世代的三大消費動機：為社交、為人設、為悅己。年輕人的核心消費動機是通過消費融入社會圈子、探索自我風格和滿足即時渴望。也就是從“have時代”（擁有的時代）來到了“be時代”（自我完成的時代）。

其實對于Z世代來說，他們在出行住宿上的消費特點并不只是滿足物質需求；更重要的是在消費心理上，他們更看重感官上的愉悅和情感上的滿足。也就是說，比起產品功能，他們更在乎的是一種愉悅自己的產品體驗。民宿，正好滿足了他們用消費表達態度和主張的新需求。

對于民宿業者來說，如何洞悉這一群體性的用戶心理，實施獨特且個性的發展戰略，成為撬動圍繞Z世代展開的商業版圖的有效手段之一。

三、與Z世代同頻共振

國內民宿平臺第一梯隊中，相較而言，Airbnb、木鳥民宿、途家民宿三家俘獲了更多的Z世代用戶群體。那么他們做對了什么？

1. Airbnb在華之路不斷求索，營銷助力品牌發展

愛彼迎一直著墨于對中國本土的消費者進行品牌調性傳輸。

2017年，Airbnb本土化提速的第一步就是改名本土化。當然，愛彼迎這個略顯“矯情”的中文名，也遭到了網友的吐槽。后續舉措我們有目共睹，奇屋一夜、與NIKE以及MINI的合作等等，這些頗具品牌調性的市場營銷活動無疑抓住了Airbnb部分目標用戶，但要從中國市場切得更大蛋糕，僅僅這些還遠遠不夠。

反映在愛彼迎的中國房源增長速度上，如今能查到的最近的數據就只有截止至2017年底的15萬套。而在全球，最新數據顯示Airbnb已覆蓋超過600萬套房源，可見發力點依然在海外?？梢?，愛彼迎的中國化之路還稱不上好，只能說剛剛擺脫了水土不服，步入正軌。

2. 木鳥民宿構建壁壘：供應鏈優勢X營銷大滲透

從供應鏈來看，木鳥民宿以提升體驗感為導向，在過去的幾年時間里主打網紅民宿。以網紅民宿作為切入點，搶占年輕消費者這塊消費高地，成為民宿市場教育和用戶培育的新端口。

木鳥民宿發布的2019年上半年數據報告顯示，自身平臺上網紅民宿房源數量增長超過3成，覆蓋范圍超過200個城市。此舉幫助木鳥民宿在年輕消費群體中迅速站穩腳跟，而木鳥也因此成為年輕用戶下單網紅民宿的首選平臺。

從營銷角度來看，所有平臺都面臨著一個相同的環境——消費分級使流量極度分散，于是木鳥民宿針對Z世代熟悉的場景集中做精準引爆，建立起長期的競爭優勢。

面向最集中的口碑種草平臺，比如在微博、抖音、小紅書等站內平臺的布局，和站外形成呼應，幫助木鳥實現對新增AIPL人群（AIPL分別代表品牌認知人群、品牌興趣人群、 品牌購買人群和品牌忠誠人群）的逐步滲透，讓更多的Z世代新用戶得以留存，甚至成為忠實的鐵粉。

3. 途家民宿緊抓內容營銷，kol成利器

途家美宿家項目，是途家2018“民宿品質年”打造的一個重磅IP，致力打造私域流量池和品牌傳播矩陣。項目建立的初衷是基于C端消費者群體較弱的知名度和美譽度，通過搭建KOL外腦社群，形成精準且高性價比的傳播渠道，來實現更好的傳播途家民宿產品。

但途家民宿或將陷入產品60分、營銷90分的怪圈。眾所周知，途家由B2C走向C2C的模式轉型對房源的標準化打造提出了更高要求，相較于一直在做C2C的愛彼迎與木鳥，途家的經驗及應對各類問題的敏捷力上可能稍顯遜色。除此以外隨著Z世代的崛起，年輕用戶也越來越不盲從KOL的推薦信息，?KOC更具有傳播爆發力。

民宿的競爭，走到最后仍是對用戶心智的爭奪。尤其是想要留住年輕用戶，“認知同頻”既是捷徑，也是根本。正如同科洛波洛斯所說：面對群體的強勢崛起，只有理解消費主力的商業邏輯，懂得如何靠攏這一代年輕人，未來的商業才能成功。

本文由 @黑白之鍵 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Pexels，基于CC0協議。