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編輯導(dǎo)語：SaaS工具自10年后在國內(nèi)漸漸興起，在運(yùn)營的過程中，除了做好產(chǎn)品，最大的挑戰(zhàn)莫過于獲得潛在客戶了。本文就如何確定SAAS的正確潛在客戶展開了討論，并總結(jié)了14個(gè)關(guān)鍵的銷售資格問題。推薦對(duì)SAAS感興趣的用戶閱讀。

受邀參加了一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的年終匯報(bào)。

其中該企業(yè)的銷售總監(jiān)提到一個(gè)比較有意思的觀點(diǎn)：我們要建立一個(gè)足夠大的池子，把客戶當(dāng)做池子里的魚，只要我們引入的魚足夠多，我們的轉(zhuǎn)化率一定能夠達(dá)成目標(biāo)。

基于流量池的觀點(diǎn)，越來越多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將客戶當(dāng)做魚來比喻，在運(yùn)營層面上有個(gè)很關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)“轉(zhuǎn)化率”，許多企業(yè)為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，不斷的投入資金用來加大流量池子的搭建。反而忽視了用戶的質(zhì)量問題。

今天我們來聊聊這個(gè)話題：SaaS銷售如何確定銷售資格及尋找合適的潛在客戶？

近年來，ToB行業(yè)的獲客成本高居不下，且高質(zhì)量的客戶資源也在逐年的被消耗殆盡，使得SaaS銷售獲客陷入了舉步難行的境地，投入產(chǎn)出比往往相差甚大。

對(duì)于SaaS銷售人員來講，銷售的第一步就是學(xué)會(huì)識(shí)別潛在客戶。合格的潛在客戶不僅能夠加速你的銷售過程，提高銷售效率，反之不合格的潛在客戶將會(huì)破壞你整個(gè)渠道，給銷售人員和企業(yè)帶來災(zāi)難性的成本壓力。

雖然，我們都清楚合格的潛在客戶能夠給我們帶來多大的價(jià)值，但，不幸的是，我們擁有了更多的拓客工具和資源的選擇，忽略了銷售資格等問題，導(dǎo)致一些銷售人員采用一種“先發(fā)制人”的方法，試圖向任何有脈搏的人推銷自己的產(chǎn)品。

銷售資格問題有助于將潛在客戶與 ICP 進(jìn)行比較，以確定它們是否非常合適。有了理想的客戶資料，銷售團(tuán)隊(duì)就可以專注于優(yōu)化銷售資格流程。

一、什么是銷售資格及問題

1. 什么是銷售資格

銷售資格是銷售活動(dòng)過程中非常重要的一環(huán)，它可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)確定那些線索優(yōu)先考慮，那些線索可以擱置或者稍后再跟進(jìn)，具體表現(xiàn)在聚焦有限的銷售資源撬動(dòng)成功率更大的客戶購買欲，以達(dá)成銷售目標(biāo)。

銷售資格是必不可少的，因?yàn)樗簽槲磥淼牟襟E提供清晰的信息幫助識(shí)別有問題的區(qū)域 以及優(yōu)化客戶和銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間。

為了更好的獲悉和判斷客戶的銷售資格，我們要學(xué)會(huì)如何詢問銷售資格問題。

2. 什么是銷售資格問題

這些是銷售團(tuán)隊(duì)向潛在客戶提出的問題，以發(fā)現(xiàn)買家的需求和愿望，與他們建立聯(lián)系，并展示他們的專業(yè)水平。

對(duì)這些問題的回答有助于我們確定潛在客戶是否適合我們的產(chǎn)品或服務(wù)，并且還可以顯示最佳的下一步可能是什么。

要問的 14 個(gè)銷售資格問題 以下是您應(yīng)該始終詢問潛在客戶的最重要的銷售資格問題：

1. 決策過程的細(xì)節(jié)是什么？涉及誰？
2. 過去是如何做出這樣的決定的？
3. 您來年的首要業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么？
4. 你可以告訴我“NO”嗎？
5. 如果不做出這個(gè)決定會(huì)怎樣？
6. 你想解決什么問題？
7. 是什么阻礙了問題的解決？
8. 客戶有預(yù)算嗎？
9. 是什么讓您對(duì)我們的品牌感興趣？
10. 您希望多快看到結(jié)果？
11. 您優(yōu)先考慮哪些功能，為什么？
12. 您還在考慮哪些其他解決方案？
13. 如果您對(duì)問題不采取任何措施，會(huì)發(fā)生什么？
14. 你打算什么時(shí)候做決定？

請記住，銷售資格問題只是用于幫助我們更好的區(qū)分和了解潛在客戶的銷售資格，但并不意味著這么問就一定能夠得到我們想要的答案。

同時(shí)，請?jiān)谡鎸?shí)的銷售場景下，謹(jǐn)慎選擇所需要提問的問題，換而言之，有些問題并不是通過詢問得知，也可能是其他方式或者途徑。

最后，還需要明白一點(diǎn)：銷售中最糟糕的罪過不是失去一筆交易，而是要花很長時(shí)間之后才失去一筆交易的機(jī)會(huì)。

二、14個(gè)關(guān)鍵銷售資格問題

1. 決策過程的細(xì)節(jié)是什么？涉及誰

這是個(gè)核心問題，許多銷售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里花費(fèi)太多的時(shí)間在不合適的人身上，導(dǎo)致早期投入過多的成本，但依舊完不成業(yè)績目標(biāo)。

在銷售過程中，我們需要想辦法弄清楚，決定這筆交易的決策者涉及到那些部門或那些關(guān)鍵人員，同時(shí)該企業(yè)的內(nèi)部決策流程是什么樣的。

2. 過去是如何做出這樣的決定的

這個(gè)問題與第一個(gè)問題類似，我們可以作為補(bǔ)充問題來了解客戶的決策流程。當(dāng)詢問客戶第一個(gè)問題時(shí)，當(dāng)事人不一定會(huì)了解當(dāng)下這個(gè)事情的具體決策流程或者關(guān)鍵人，但是對(duì)于過往已經(jīng)發(fā)生的事項(xiàng)，他們一定會(huì)有所了解。

當(dāng)然，客戶如果模糊的回答這個(gè)問題時(shí)，你應(yīng)該這么回應(yīng)并解釋道：通過了解貴公司的決策細(xì)節(jié)，我們可以確保您擁有正確的資源，從而幫助他們盡可能提高購買過程的效率。

如果有人不愿意分享細(xì)節(jié)，我會(huì)擔(dān)心機(jī)會(huì)的質(zhì)量以及它優(yōu)先被關(guān)閉的可能性。

3. 您來年的首要業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么

與關(guān)鍵決策者連上線后，可以嘗試的詢問對(duì)方這個(gè)問題。我們需要了解企業(yè)整體業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)，以確保我們的解決方案與它們保持一致。這些與您正在與之交談的個(gè)人的優(yōu)先事項(xiàng)不同。

這些優(yōu)先事項(xiàng)通常是推動(dòng)全年所有關(guān)于公司將投資什么以及執(zhí)行決策者將簽署什么決策的原因。

如果您的解決方案與他們的首要業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)不一致，那么您向他們出售任何東西的可能性就會(huì)大大下降。

4. 你可以告訴我“NO”嗎

這是似乎是個(gè)很奇怪的問題，但是你會(huì)驚訝它的作用力。

在中國的社會(huì)環(huán)境，直接的簡而明了拒絕別人，似乎是一件非常難的事情。

以至于客戶有時(shí)候?yàn)榱祟櫲N售人員的面子，不得不委婉的拒絕銷售人員。如果銷售人員能夠聽得懂其中的含義，大家愉快的收場結(jié)束，必然能夠彼此留下好的印象，為后續(xù)的合作的可能性奠定基礎(chǔ)。

但是，有的銷售人員陷入了沉默成本的沼澤圈后，全然不顧客戶的婉拒，想著依靠其自身的堅(jiān)持和持久的耐力來打動(dòng)客戶，這簡直是癡人說夢。

著名心理學(xué)上有個(gè)關(guān)鍵詞：彌補(bǔ)受傷心理。

當(dāng)一個(gè)人拒絕另外一個(gè)人的時(shí)候，他內(nèi)心大概率上會(huì)產(chǎn)生一種愧對(duì)感，這種愧對(duì)感，會(huì)驅(qū)使其在后續(xù)的行為中，不知覺的拉近與對(duì)方的關(guān)系，以彌補(bǔ)這種情感的弱勢。

所以，當(dāng)對(duì)方婉拒你時(shí)，或者已經(jīng)在暗示你的時(shí)候，請大大方方虛心的向?qū)Ψ秸埥?，到底是自己哪里做的不夠好，那個(gè)環(huán)節(jié)需要學(xué)習(xí)改進(jìn)，或者是對(duì)方拒絕的理由，以及對(duì)方是否已經(jīng)找到合適的解決方案供應(yīng)商。

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，大部分客戶會(huì)因?yàn)槟愕恼嬲\，及自身彌補(bǔ)受傷心理的作祟，會(huì)很誠懇的告知對(duì)方原因。

試想一下，這波銷售過程中，自己也不算一無所獲。

5. 如果不做出這個(gè)決定（解決這個(gè)問題）會(huì)怎樣

你應(yīng)該每次都問客戶這個(gè)問題。與銷售人員競爭最大的第一個(gè)因素是“沒有決定”。

只要客戶還沒有做好決定來解決這個(gè)問題前，或者回答這個(gè)問題的答案不夠具體，又或者是他們現(xiàn)階段似乎在采用其他替代方案進(jìn)行解決，此時(shí)你再怎么預(yù)測銷售機(jī)會(huì)都可以說等于0。

但是，如果他們的回復(fù)是會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生特定的影響（最好是負(fù)面的），那么我們的銷售人員就知道需要關(guān)注些什么。

6. 你想解決什么問題

詢問客戶目前業(yè)務(wù)遇到了什么問題，是否急迫需要解決。

潛在客戶需要有一個(gè)他們需要解決的痛點(diǎn)，這也是銷售人員作為切入溝通的點(diǎn)。

在溝通過程中銷售人員不僅要了解潛在客戶在試圖解決的問題，還要向他們表明你實(shí)際上是在傾聽他們的意見，（而不是不加選擇地向他們推銷你的提議）。

請不要把客戶當(dāng)傻瓜。很多銷售在與客戶溝通的過程中，為了加強(qiáng)客戶選擇自家產(chǎn)品方案的信心，會(huì)不斷的強(qiáng)加自家的產(chǎn)品解決方案給到客戶，這會(huì)使得客戶感到厭煩，草草結(jié)束溝通。

銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，多引導(dǎo)用戶自發(fā)掘未知的問題，而不是優(yōu)先想著如何去幫他解決問題。

只有弄清楚溝通的次序，才能加速達(dá)成銷售的目標(biāo)。當(dāng)銷售人員協(xié)助客戶挖掘更多的問題時(shí)，客戶對(duì)銷售人員后面提出的解決方案的接受程度的信心和信任度也會(huì)大大的提高。

7. 是什么阻礙了問題的解決

這是個(gè)不常被銷售人員關(guān)注到的問題。當(dāng)了解到潛在客戶的痛點(diǎn)問題后，我們需要關(guān)注是什么阻礙了這些問題的解決，可能是資金預(yù)算、方案的成熟度，又或者是某個(gè)關(guān)鍵的決策領(lǐng)導(dǎo)沒有拍板解決等等。

無論是什么樣的因素，銷售團(tuán)隊(duì)都必須要去了解和必要時(shí)采取相應(yīng)的措施。

一些客戶可能會(huì)分心，從而延遲解決他們的問題。所以，在了解阻礙解決因素時(shí)，請記得詢問客戶這樣一個(gè)問題：如果你沒有解決這個(gè)問題會(huì)有什么后果？

這個(gè)問題很重要， 它創(chuàng)造了一種緊迫感，并使銷售團(tuán)隊(duì)成員和潛在客戶專注于目標(biāo)。它允許您的銷售團(tuán)隊(duì)通過將這些后果反映給潛在客戶來加強(qiáng)他們關(guān)閉銷售流程。

8. 客戶有預(yù)算嗎

潛在客戶不一定有特定的金額。一個(gè)粗略的數(shù)字會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)估計(jì)，在目標(biāo)設(shè)定和規(guī)劃期間可以使用。

如果他們的預(yù)算太低，那就是不合適的跡象。您的銷售團(tuán)隊(duì)可以降價(jià)銷售或繼續(xù)前進(jìn)。但是，重要的是不要被鎖定在一個(gè)數(shù)字上。會(huì)有一些讓步，調(diào)整范圍，并找到適合每個(gè)人的合適人選。

9. 是什么讓您對(duì)我們的品牌感興趣

這個(gè)問題類似于“你是怎么知道我們的？”。

但是，它可以更好地了解客戶。通過了解品牌代表什么，客戶可以更深入地了解其使命以及他們應(yīng)該期待什么。

我們可以更深入地研究潛在客戶的想法和決策方式，而不是聽到他們過去是通過哪個(gè)渠道找到我們的——您可以在銷售周期的后期使用這些東西。

10. 您希望多快看到結(jié)果

我們通過了解客戶對(duì)解決問題的結(jié)果所期待的時(shí)間，推導(dǎo)出我們接下來應(yīng)該如何結(jié)合實(shí)施方案“打動(dòng)”客戶的心。

這期待時(shí)間可能并不是非常準(zhǔn)確或者具體，但大多數(shù)情況下，是可以給我們后續(xù)的銷售策略提供一些參考性的方向。

11. 哪些功能是您優(yōu)先考慮的，為什么

詢問您的潛在客戶哪些產(chǎn)品功能（或他們項(xiàng)目的各個(gè)方面）對(duì)他們來說最重要，可以讓您評(píng)估首先要優(yōu)先考慮什么以及以后可以做什么。

隨著銷售周期接近尾聲，了解這些事情可能變得非常重要。

例如，如果一個(gè)項(xiàng)目很大，但潛在客戶優(yōu)先考慮一個(gè)功能而不是另一個(gè)，則該項(xiàng)目可以分多個(gè)階段完成。

12. 如果您對(duì)問題不采取任何措施，會(huì)發(fā)生什么

與問題 第7問題類似，此問題有助于銷售團(tuán)隊(duì)取消潛在客戶資格，并教育潛在客戶讓問題長期得不到解決的危險(xiǎn)。

13. 您正在考慮哪些其他解決方案

銷售代表了解他們的競爭對(duì)手是誰，并制定策略以確保他們的產(chǎn)品對(duì)潛在客戶更有價(jià)值。您可以使用競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)作為與客戶談判的籌碼。

14. 你打算什么時(shí)候做決定

最合格的潛在客戶是那些準(zhǔn)備好做出決定的人。他們愿意為解決方案而努力表明了態(tài)度， 您可以感受到他們的緊迫性或承諾，讓您優(yōu)先考慮潛在客戶而不是其他尚未準(zhǔn)備好繼續(xù)進(jìn)行的人。

作者：大D ，公眾號(hào)“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。歡迎你加我微信，一起交流學(xué)習(xí)SaaS相關(guān)知識(shí)和管理。加好友備注：SaaS

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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