編輯導語：春節假期已經結束，回顧這個春節假期，民宿消費似乎較為樂觀。不過春節過后，為了繼續刺激消費，不少民宿平臺也會拿出各種優惠措施，試圖提升用戶的消費意愿。具體如何看待民宿平臺們的營銷策略？不妨看看作者的解讀。

虎年春節的消費市場逐漸回暖，進一步釋放消費潛力，在這個格外冰冷的冬季表現出了火熱的態勢。

2022年春節假期7天，央行顯示全國非現金支付金額14.9億元，同比增長16.2%；全國國內旅游出游2.51億人次，同比減少2.0%，按可比口徑恢復至2019年春節假日同期的73.9%；全國鐵路、公路、水路、民航發送旅客1.3億人次，比2021年同期增長31.7％；預制菜、春節檔電影銷售火爆……

在這其中不得不提的就是民宿的熱銷。2月4日北京冬奧會開幕式舉行，激活人們冰雪熱情的同時，展示出超強的帶貨實力。據木鳥民宿春節民宿消費報告顯示，春節冰雪游目的地周邊民宿預訂量同比增長超70%。民宿在這個春節展現出愈發強勁的消費實力。

春節過后旅游市場也不遑多讓，整體呈現兩大特征：

1）錯峰出游正當時

越來越多的游客選擇周邊游，開啟“微度假”旅行方式，避開出行高峰。據公開資料顯示，相比春節假期，三亞、密云、無錫等地的景點消費仍然火爆，消費者延后休假錯峰出游，出行成本和舒適度都更佳。

2）優惠活動供應不斷

早在春節前，為了繼續刺激消費，旅游從業者使出了渾身解數，推出新產品，造概念營銷，優惠攬客。春節后市場仍然各顯神通，源源不斷地供應著“旅游大餐”，滿足游客多元化、個性化的需求。對情人節和元宵節，針對不同節慶推出了不同的主題產品。

針對春節及春節后市場，前不久我們針對愛彼迎、木鳥民宿、途家民宿三家平臺進行了一些關注和分析，看到了一些春節及春節后市場的有趣現象，在此與大家分享我們的所見與所想。

一、就地過年熱度不減，幾家換樂幾家愁

從活動來看，各家一如既往的參與到了今年春節的“優惠大戰”中。除流量增長及提升收益的用意外，借力就地過年帶來周邊游的增長機會及冬奧會的超高關注實現業務上的彎道超車，也成了各家平臺紛紛搶灘春節假期的主要原因。

據公開數據顯示：今年春節木鳥民宿整體訂單量達到去年春節假期的1.5倍，途家民宿交易額同比增長近4成，愛彼迎雖并未披露中國市場整體消費數據，但從其Q4財報來看，盡管愛彼迎全球短租市場表現超乎預期，但中國市場仍然蕭條，且在其2021年四個季度財報中可以看出，“低迷”、“復蘇仍需時日”等消極字眼多用來描述亞太市場，中國市場總營收仍然是愛彼迎全球體系里的邊緣區域。

二、盈利看似觸手可及，買完之后怎么辦

愛彼迎和途家民宿均采用折扣的方式開展春節優惠，不同的是愛彼迎在途家單一折扣模式上打出了“探尋本地年味”的營銷思路，引流本地體驗活動增強溝通互動。

但整體而言，打折的方式對平臺把控供應鏈的運營能力提出挑戰，前期與供應側之間的配合、服務、消費者體驗等方面都需要下大力氣，前段時間愛彼迎因促銷價格被罰款一事背后透露出的其實正是平臺監管的缺失，正如早年雙十一頻繁曝出先漲后降的消費套路，從實質上來說，平臺背后的運營風險和成本支出在加重。而對房東來說，參加平臺的促銷活動更需要對流量與利潤的權衡。

今年木鳥民宿的春節優惠主要以滿減券形式發出，也就是說，今年用戶所享受的優惠，是由平臺負擔成本的。用戶領取的木鳥滿減券，整體需要疊加具體場景使用。

不同檔位、不同金額的滿減券被使用，消費者與木鳥之間都會產生一次消費互動，背后需要木鳥民宿整個供應鏈、客服、產品等角色的高強度運轉，但同時也使得平臺對春節營銷成本的把控更加精準。對房東而言，滿減券的方式使得成本完全轉嫁于平臺側，對流量的爭奪倒逼供應鏈的服務提升，供應端的服務意愿提升形成愈加穩固的正向循環。

春節期間，各家民宿平臺紛紛“跑馬圈地”，爭奪流量。然而一時間傾瀉而入的流量只有變成“留量”，才能稱得上是一個有性價比的投入。

三、一邊盈利一邊調整，春節后市場留人各出奇招

從七麥數據整體春節下載量來看，愛彼迎在春節高峰期后出現急速下滑，木鳥民宿呈現緩步增長態勢，途家民宿在春節高峰期后也出現波動，美團民宿也呈增長趨勢。在這背后顯示出的是各家對春節流量的接續，春節后隨之而來的情人節、元宵節等節日，使得民宿平臺搶占訂單變得尤為重要。

從各家活動看，愛彼迎雖然繼春節后推出“出門放風 迎接早春”特惠房源7折起的活動，但僅覆蓋12家城市；木鳥民宿在春節后推出情人節、元宵活動持續深挖變現增量；途家民宿則后繼乏力；美團民宿則與民宿寶進行合作，開展春節后促銷活動。

在獲客成本不斷提升的當下，各家平臺對于流量的認知不再是盲目的追求數量，而是開始追求高質量的增長，如何將流量轉化為“留量”成為衡量流量價值的重點，而這關鍵在于如何承接春節活動帶來的商業價值持續轉化。

疫情下的第二個春節，很多人的消費方式發生變化，旅行半徑在變短，出行頻次、客單價卻有所增加。

中國消費者的消費觀念在升級，以體驗式的消費為主的年輕消費者群體正在成為市場消費的主力，品質成為主流消費群選擇民宿的重要因素。如果各家平臺還停留在貼錢折扣、讓利促銷的層面，那么優惠過后，勢必會帶來一定程度的消費疲軟。

在此前提下，率先提供更多溫泉、浴缸、洞穴等個性化房源，激發房東的服務意識，通過雙邊網絡效應實現規模收益遞增，成為留住春節紅利的根本。

總結來說，不是從業者定義消費者，而是消費者定義行業。針對春節后市場的用戶獲取與流量轉化需要與他們的消費特點行為建立較強關聯性，從市場錯峰出游和優惠刺激出發個性化匹配，增強消費者感知，當然，產品才是硬道理。

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