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編輯導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售會(huì)經(jīng)歷尋找客戶(hù)、商務(wù)談判、合格、維系客戶(hù)、深耕客戶(hù)這幾個(gè)環(huán)節(jié)，但是有可能出現(xiàn)銷(xiāo)售不再主動(dòng)尋找客戶(hù)而是“消極等待客戶(hù)”的情況，如何避免呢？一起來(lái)看看吧。

有粉絲私信問(wèn)我：我們SaaS銷(xiāo)售人員為什么賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)著賣(mài)著就變成了跟單人員？而且也不再主動(dòng)的去尋找客戶(hù)。

其實(shí)，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題。大D想說(shuō)的是，并不是SaaS行業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)這樣，其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售人員在一家企業(yè)干到最后，都會(huì)變成一個(gè)跟單人員，這個(gè)是很合理的情況。

今天我們深入詳解下銷(xiāo)售演進(jìn)的路徑以及企業(yè)該如何避免出現(xiàn)銷(xiāo)售不再主動(dòng)尋找客戶(hù)而是“消極等待客戶(hù)”的情況。

先梳理下銷(xiāo)售成長(zhǎng)的演進(jìn)路程。

任何一個(gè)小白銷(xiāo)售一定會(huì)經(jīng)歷如下幾個(gè)歷程：

1. 尋找客戶(hù)
2. 商務(wù)談判
3. 合格
4. 維系客戶(hù)
5. 深耕客戶(hù)

一、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售路徑

1. 尋找客戶(hù)

銷(xiāo)售在早期階段的時(shí)候，需要不停地找客戶(hù)，不停的去獲客，然后企業(yè)的CRM系統(tǒng)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)不斷的增加。這個(gè)階段，我們稱(chēng)為主動(dòng)獲客。

2. 商務(wù)談判

銷(xiāo)售在獲客的這個(gè)階段中，不斷的與客戶(hù)建立起聯(lián)系。緊接著，就會(huì)不斷的與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)或者微信等社交工具聯(lián)系，頻繁的出差拜訪客戶(hù)，不停的跟客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，直到完成訂單合作。

3. 業(yè)績(jī)合格

成功的商務(wù)談判后，銷(xiāo)售與客戶(hù)成功達(dá)成業(yè)績(jī)交易。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，這名銷(xiāo)售小白就會(huì)在企業(yè)的淘汰制度里留存下來(lái)，成為一名合格的銷(xiāo)售人員。

之后很長(zhǎng)一段時(shí)間這個(gè)小白銷(xiāo)售會(huì)在尋找客戶(hù)談判等階段反復(fù)的進(jìn)行著。

4. 維系客戶(hù)

當(dāng)銷(xiāo)售小白成功留存下來(lái)后，他并不是一開(kāi)始就只做維系客戶(hù)的工作，這個(gè)階段早期一般都是尋找客戶(hù)+維系客戶(hù)進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的來(lái)回循環(huán)著。不同行業(yè)客戶(hù)的生命周期不同，大部分行業(yè)下的銷(xiāo)售，一般只要2~3年期間，他手上的客戶(hù)資源就足以支撐他每個(gè)月、每個(gè)季度的業(yè)績(jī)目標(biāo)了。

5. 深耕客戶(hù)

這個(gè)階段，我們銷(xiāo)售員在企業(yè)里，已經(jīng)算得上老銷(xiāo)售員。他的工作重心不在是以尋找新客戶(hù)為主，而是重點(diǎn)深耕那些高頻交易和大訂單的客戶(hù)背后資源，通過(guò)這些常年合作的客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購(gòu)。

以上就是一個(gè)小白銷(xiāo)售演變成一個(gè)銷(xiāo)售老人的過(guò)程，這個(gè)階段后，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員流失率較穩(wěn)定，業(yè)績(jī)也比較平穩(wěn)。整體看起來(lái)沒(méi)有什么大問(wèn)題，但是只要稍微觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些銷(xiāo)售員每天大部分時(shí)間都處于“等待客戶(hù)”的狀態(tài)，而不是“主動(dòng)出擊”挖掘新客戶(hù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去了激情。

對(duì)于老銷(xiāo)售來(lái)講，現(xiàn)在這個(gè)階段就是“摘果實(shí)”階段，自己早期耗費(fèi)大量時(shí)間尋找客戶(hù)、商務(wù)談判、維系客戶(hù)，現(xiàn)在就是到了收獲果實(shí)的階段。老客戶(hù)及老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)，每個(gè)月都能夠穩(wěn)定支撐自己的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，自己也不需要耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)了。

二、如何改變銷(xiāo)售模型？

要解決這一系列的問(wèn)題，其實(shí)并不難，只需要做對(duì)兩件事：

1. 挑選合格的銷(xiāo)售教練
2. 完善企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)資源共享池制度

1. 挑選合格的銷(xiāo)售教練

企業(yè)需要從這些優(yōu)秀的銷(xiāo)售老員工里面挑選一些合格的銷(xiāo)售教練或管理者。

這些教練只需要做一件事情，那就是幫助企業(yè)培養(yǎng)小白銷(xiāo)售，幫助他們尋找客戶(hù)、商務(wù)談判到業(yè)績(jī)目標(biāo)合格，從而將銷(xiāo)售方法論和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行大規(guī)模的可復(fù)制。

當(dāng)這些小白銷(xiāo)售達(dá)到了業(yè)績(jī)合格，具備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員素養(yǎng)，能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，可能有一部分人會(huì)繼續(xù)走之前的傳統(tǒng)銷(xiāo)售路徑，還有一部分人，你可以將其培養(yǎng)成銷(xiāo)售教練或管理者。這樣，企業(yè)的人才儲(chǔ)備就充足了。

教練，教練，除了教會(huì)小白銷(xiāo)售具體的銷(xiāo)售技巧，還得“煉的真金”，對(duì)于那些不合格的人才，盡早的排除在外，為企業(yè)節(jié)約用人成本。

PS：想要教練教的好，激勵(lì)可是少不了。優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)對(duì)教練設(shè)置一些考核的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的激勵(lì)，每個(gè)企業(yè)的方式各有不同，這里就不展開(kāi)講解了，其激勵(lì)和考核目的還是作為鼓勵(lì)教練好好的培養(yǎng)徒弟。

2. 完善企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)資源共享池制度

CRM系統(tǒng)里面有個(gè)公海的概念，其實(shí)是來(lái)自于客戶(hù)資源共享池的制度衍生出來(lái)的。

上文講到企業(yè)最擔(dān)心情況之一：我們自己的銷(xiāo)售不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)但是最后這些客戶(hù)資源僅是變成我CRM系統(tǒng)里面冰冷的一串?dāng)?shù)據(jù)，老銷(xiāo)售不去挖掘，小白銷(xiāo)售接觸不到，最后導(dǎo)致企業(yè)資源白白浪費(fèi)。

第一，做好客戶(hù)資源的流轉(zhuǎn)，對(duì)于那些長(zhǎng)時(shí)間未被跟進(jìn)，或成交的客戶(hù)資源可以下放到企業(yè)客戶(hù)共享池，交由小白銷(xiāo)售去跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化，盤(pán)活資源。

第二，大大的刺激銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和資源認(rèn)知意識(shí)。我們都清楚大部分企業(yè)的銷(xiāo)售在離職的時(shí)候，會(huì)帶走手上大部分的客戶(hù)資源，轉(zhuǎn)而投入到下一家企業(yè)中，這種情況是無(wú)法避免的，只能是想辦法做銷(xiāo)售交易模型轉(zhuǎn)型，將老客戶(hù)培育成線(xiàn)上平臺(tái)交易，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，客戶(hù)是你的，客戶(hù)在平臺(tái)上成交了，提成就算你的。而早期做好客戶(hù)交易習(xí)慣的培訓(xùn)，則適當(dāng)?shù)淖尷龑?dǎo)客戶(hù)線(xiàn)上交易。

三、最后的話(huà)

這是銷(xiāo)售里面最重要的T型模型，任何一家企業(yè)，如果希望自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠健康成長(zhǎng)，必定要做好教練式的人才儲(chǔ)備，只有足夠的人才儲(chǔ)備加新的銷(xiāo)售路線(xiàn)優(yōu)化，才能夠較為從容的應(yīng)對(duì)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)沖擊。

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，不要僅將風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)定義在外部，也需要多關(guān)注內(nèi)部問(wèn)題，內(nèi)部問(wèn)題往往不容易發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗锹约膊　Ｐ枰髽I(yè)的管理者常自省、看遠(yuǎn)點(diǎn)。

#專(zhuān)欄作家#

大D ，微信公眾號(hào)：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專(zhuān)家。曾在國(guó)內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專(zhuān)注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)

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