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編輯導(dǎo)語(yǔ)：身為一個(gè)運(yùn)營(yíng)人，你對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有怎樣的認(rèn)識(shí)呢？這篇文章作者借馬斯洛需求層次理論詳細(xì)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做，感興趣的小伙伴一起來(lái)看看吧。

營(yíng)銷大師科特勒是這樣說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷的：“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造、提供，同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。”

所以，市場(chǎng)營(yíng)銷有三個(gè)角色：

1. 企業(yè)：根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造高感知價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)；
2. 消費(fèi)者：購(gòu)買商品，來(lái)滿足個(gè)人需求和欲望；
3. 品牌：管理交易流程和社會(huì)活動(dòng)，連接企業(yè)與消費(fèi)者。

三個(gè)角色的協(xié)同發(fā)展，創(chuàng)造了一條完整、可持續(xù)的盈利齒輪。

要想轉(zhuǎn)的更快，更久，潤(rùn)滑劑必不可缺，那就是充滿變數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

齒輪強(qiáng)大的過(guò)程，就是一個(gè)“品”的自我修養(yǎng)之路：完成從產(chǎn)品——商品——品牌的華麗蛻變。

這條路可以有無(wú)數(shù)條輔路，但終點(diǎn)只有一個(gè)——消費(fèi)者的感知價(jià)值。一定是感知價(jià)值，而不是價(jià)值；起點(diǎn)只有一個(gè)——消費(fèi)者的需求理解。同一需求有不同的理解，但，冠軍只有一個(gè)。

開(kāi)搞！修路！

希望每個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)路都可以又寬又闊

（是不是可以把《通天大路寬又闊》改編成《品牌大路寬又闊》~~）

搞工程總得有工程師設(shè)計(jì)圖紙吧，這份圖紙?jiān)缇陀腥藥臀覀冊(cè)O(shè)計(jì)好了，這位好心人就是：亞伯拉罕·馬斯洛。

這名字你會(huì)不會(huì)覺(jué)得跟馬斯克有點(diǎn)啥關(guān)系啊，是不是又是個(gè)商業(yè)奇才？但我跟你說(shuō)他的《馬斯洛需求層次》，你是不是一下子就知道他跟馬斯克是啥關(guān)系了呀。

沒(méi)錯(cuò)，《馬斯洛需求層次》就是這條大路的設(shè)計(jì)圖紙，幫助企業(yè)完成從產(chǎn)品——商品——品牌的建設(shè)之路。馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)的理論》中，首次提出需求層次理論，這種理論的構(gòu)成根據(jù)三個(gè)基本的假設(shè)：

1. 人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要才能夠影響行為，滿足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具；
2. 人的需要按照重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)）；
3. 當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需求，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。

馬斯洛把需求分成五個(gè)層次，由低到高依次是：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，也就是下面這張大名鼎鼎的圖片。

為什么說(shuō)《馬斯洛需求層次》是營(yíng)銷建設(shè)的圖紙？

我們先來(lái)看一下每一層到底講了什么：

第一層：生理需求，食物、水、空氣的需要等，他們?cè)谌说男枰惺亲钪匾模彩墙M成生命的最基礎(chǔ)；

第二層：安全需求，人們需要穩(wěn)定、安全的生活環(huán)境，來(lái)保障自己的生存；

第三層：社交需求，要與其他人建立聯(lián)系或者關(guān)系，找到自己的歸屬和愛(ài)；

第四層：尊重需求：自我價(jià)值和能力的肯定，希望得到他人對(duì)自己的尊重和認(rèn)可；

第五層：自我實(shí)現(xiàn)需求：人們對(duì)自己能力、精神更高層次的追求，并不斷完善。

（后來(lái)，馬斯洛進(jìn)行了升級(jí)優(yōu)化，五層需求變成八層需求，如果有興趣的可以自己了解下，五層需求傳播最廣，足夠咱們學(xué)習(xí)了。做策略，永遠(yuǎn)不要記招式，要善于剖析本質(zhì)，理解本質(zhì)，這樣才能無(wú)招勝有招）

開(kāi)篇說(shuō)了，市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)制造產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，并通過(guò)品牌來(lái)管理這一流程和社會(huì)活動(dòng)。

我們購(gòu)買商品就是為了滿足自己多樣化的需求，物質(zhì)上的衣食住行柴米油鹽，精神上的貪嗔癡恨愛(ài)惡欲。這些需求會(huì)隨著成長(zhǎng)不斷增加，增加的不僅是需求的數(shù)量，還有需求的層次，層次越高，難度越大，癮頭也越大。這也是我們?cè)介L(zhǎng)大越煩惱的原因。

隨著社會(huì)的利好發(fā)展和人口的結(jié)構(gòu)變化，人的需求不會(huì)嚴(yán)格按照這五個(gè)層次，依次滿足。

七十年代，我們的父母更多是為生理需求、安全需求煩惱，如何吃飽、吃好是首要解決的問(wèn)題；90后，更多的是為了社交需求，自我提升而煩惱，到了30歲左右，又開(kāi)始為安全需求煩惱，工作壓力大，身體透支嚴(yán)重，去一次醫(yī)院心里忐忐忑忑；00后，更多是為了自我實(shí)現(xiàn)的需求煩惱，他們有優(yōu)越的物質(zhì)生活，豐富的知識(shí)攝入，強(qiáng)烈的自我表達(dá)，希望得到父母、領(lǐng)導(dǎo)、朋友的認(rèn)可，更愿意為了自己的喜好沖動(dòng)付費(fèi)。

不同年齡段有不同的價(jià)值觀，從小大家會(huì)聽(tīng)到很多70對(duì)90的指責(zé)，90對(duì)00的不解。即便相同年齡段的價(jià)值觀也是不同，二次元、z時(shí)代…..，每個(gè)人群都有自己的標(biāo)簽，需求自然也不會(huì)相同。

企業(yè)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候，有一部分是針對(duì)目標(biāo)人群需求的分析。分析目標(biāo)人群，要先明確目標(biāo)人群是誰(shuí)，有什么屬性，其中有一項(xiàng)很重要的“年齡屬性”。除了上面介紹的不同年齡段的需求層次不同。目標(biāo)用戶的需求也會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而不斷變化。（思考一個(gè)問(wèn)題：隨著目標(biāo)用戶年齡的增長(zhǎng)，品牌需要升級(jí)產(chǎn)品來(lái)滿足其需求嘛？）

不同人群的需求要用不同形式的商品來(lái)滿足，需求層次越高，商品的附加價(jià)值就越多，商品的作用也漸漸的從功能承載向精神表達(dá)去延展。

《馬斯洛需求層次》一個(gè)“品”的自我修養(yǎng)：

產(chǎn)品價(jià)值有三種：功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、傳播價(jià)值，以《馬斯洛需求層次》做指導(dǎo)，融合這三種價(jià)值，這套指南就生成了。

第一層生理需求——產(chǎn)品功能價(jià)值，滿足人生存的基礎(chǔ)元素叫生理需求

滿足產(chǎn)品生存的差異化叫功能價(jià)值。這里將差異化統(tǒng)一歸納為功能價(jià)值有些片面，我想表達(dá)的意思是差異化的重要性如空氣、食物一樣重要，是產(chǎn)品立世的根本。如果企業(yè)生產(chǎn)了同質(zhì)化的產(chǎn)品，它存在的意義就是用來(lái)擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶奪商業(yè)資源。

第二層安全需求—產(chǎn)品功能價(jià)值：人們需要穩(wěn)定、安全的生活環(huán)境，來(lái)保障自己的生存；人們需要穩(wěn)定、安全的使用過(guò)程，來(lái)保障生存的質(zhì)量。

很明顯的一個(gè)例子就是新消費(fèi)們，以消費(fèi)升級(jí)的名義，用新媒體、新渠道、新產(chǎn)品，以更營(yíng)養(yǎng)、更健康、更方便、更有范兒的品牌態(tài)度，立志將消費(fèi)行業(yè)重新做一遍。我會(huì)針對(duì)新消費(fèi)專門寫一篇文章，講一講新消費(fèi)除了“新”還剩什么。

這兩層需求是人生存的基本保障，產(chǎn)品也需要實(shí)實(shí)在在的功能價(jià)值去滿足。對(duì)于消費(fèi)者需求的理解和產(chǎn)品功能價(jià)值的提煉是滿足這兩層需求的基本技能。

消費(fèi)者需求的理解：

產(chǎn)品—商品—品牌的建設(shè)之路，無(wú)論有多少條路徑，起點(diǎn)只有一個(gè)——消費(fèi)者的需求理解。

準(zhǔn)確的洞察消費(fèi)者需求是一個(gè)策略人必備的基本功。

如何理解消費(fèi)者需求，洞察需求背后的商業(yè)本質(zhì)？

理解消費(fèi)者需求，就要走進(jìn)消費(fèi)者，聽(tīng)聽(tīng)他們的心聲，而不是坐在辦公室看看報(bào)告，找找數(shù)據(jù)，”哇！消費(fèi)者需要一款健康的飲料”，圍繞如何打造一款健康的飲料，方案寫的很漂亮，甲方也覺(jué)得有理有據(jù)，啟動(dòng)生產(chǎn)線，開(kāi)搞！這聽(tīng)起來(lái)很荒唐吧，確實(shí)有很多號(hào)稱策略專家是這么干的，一個(gè)方案寫完，沒(méi)離開(kāi)過(guò)辦公室，我給這類人起了個(gè)名字“高上策略師”（高高在上，不接地氣）。做策略一定要放下架子，參與到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用流程中，找到那只引起風(fēng)暴的蝴蝶。

這個(gè)品類是從0-1？還是從1-∞？這兩種情況對(duì)消費(fèi)者需求的洞察完全不一樣。

從1-∞的品類升級(jí)：可口可樂(lè)

20世紀(jì)80年代初，百事可樂(lè)以口味試飲來(lái)表明消費(fèi)者更喜歡較甜口味的百事可樂(lè)飲料，并不斷侵吞著可口可樂(lè)的市場(chǎng)。為此，可口可樂(lè)以改變口味來(lái)對(duì)付百事可樂(lè)對(duì)其市場(chǎng)的侵吞。對(duì)新口味可口可樂(lè)飲料的研究開(kāi)發(fā)，公司花費(fèi)了兩年多的時(shí)間，投入了400多萬(wàn)美元的資金，最終開(kāi)發(fā)出了新可樂(lè)的配方。

在新可樂(lè)配方開(kāi)發(fā)過(guò)程中，可口可樂(lè)進(jìn)行了近20萬(wàn)人的口味試驗(yàn)，僅最終配方就進(jìn)行了3萬(wàn)人的試驗(yàn)。

在試驗(yàn)中，研究人員在不加任何標(biāo)識(shí)的情況下，對(duì)新老口味可樂(lè)、新口味可樂(lè)和百事可樂(lè)進(jìn)行了比較試驗(yàn)，（這里有一個(gè)產(chǎn)品測(cè)試的小技巧：要用自家的新老產(chǎn)品做評(píng)測(cè)，還要用新品與競(jìng)爭(zhēng)品做評(píng)測(cè)。自家舊品好不一定比競(jìng)品好，比競(jìng)品好不一定比自家舊品好，如果兩種情況新品都勝出，那證明新品的產(chǎn)品力是沒(méi)問(wèn)題的）

試驗(yàn)結(jié)果是：在新老口味可樂(lè)之間，60%的人選擇新口味可樂(lè)；在新口味可樂(lè)和百事可樂(lè)之間，52%的人選擇新口味可樂(lè)。從這個(gè)試驗(yàn)研究結(jié)果看，新口味可樂(lè)應(yīng)是一個(gè)成功的產(chǎn)品。

1985年5月，可可樂(lè)公司將口味較甜的新可樂(lè)投放市場(chǎng)，同時(shí)放棄了原配方的可樂(lè)。

在新可樂(lè)上市初期，市場(chǎng)銷售不錯(cuò)，但不久就銷售平平，并且公司開(kāi)始每天從憤怒的消費(fèi)者那里接到1500多個(gè)電話和很多的信件，一個(gè)自稱原口味可樂(lè)飲用者的組織舉行了抗議活動(dòng)，并威脅除非恢復(fù)原口味的可樂(lè)或?qū)⑴浞焦T予眾，否則將提出集體訴訟。迫于原口味可樂(lè)消費(fèi)者的壓力，在1985年7月中旬，即在新可樂(lè)推出的兩個(gè)月后，可口可樂(lè)公司恢復(fù)了原口味的可樂(lè)，從而在市場(chǎng)上新口味可樂(lè)與原口味可樂(lè)共存，結(jié)果顯而易見(jiàn)，原口味可樂(lè)的銷量遠(yuǎn)大于新口味可樂(lè)的銷量。

很多人把這場(chǎng)新品失敗的鍋甩給了市場(chǎng)調(diào)研。但我覺(jué)得，失敗的原因不在此，而是市場(chǎng)調(diào)研后可口可樂(lè)采取的市場(chǎng)策略，停掉老品賣新品，這種孤注一擲的行為，在已經(jīng)有了眾多消費(fèi)者擁護(hù)的產(chǎn)品上是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇。

幸運(yùn)的是，老可樂(lè)的下架對(duì)消費(fèi)者影響很大，迫于輿論壓力，新老品共存銷售。如果消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的感知不痛不癢，又怎會(huì)關(guān)心產(chǎn)品背后企業(yè)的生存狀況呢？隔靴搔癢在激烈的商戰(zhàn)中無(wú)法立足。

判斷一個(gè)產(chǎn)品的好壞，絕不是看短期銷量，而是要看有多少人能記住這個(gè)產(chǎn)品，新消費(fèi)就是一個(gè)負(fù)面案例。

很多人說(shuō)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，消費(fèi)需求都被滿足了，可是每一段時(shí)間就會(huì)有幾個(gè)弄潮兒出現(xiàn)，啪啪的打行業(yè)大佬的臉，原來(lái)xxxx也可以這樣做。新消費(fèi)就是一個(gè)正面案例。品類升級(jí)的需求洞察，需要市場(chǎng)調(diào)研來(lái)支撐。市場(chǎng)調(diào)研的方法，各大公司和百度上有很多框架，照著框架填內(nèi)容，可以得到邏輯很清晰，內(nèi)容很完整的訪談大綱。

總結(jié)調(diào)研記錄，發(fā)現(xiàn)共性問(wèn)題，理解痛點(diǎn)需求，組織研發(fā)生產(chǎn)，制定營(yíng)銷策略，這一切看似合理的流程，可最終結(jié)果卻是不一樣的。不同企業(yè)在“理解痛點(diǎn)需求”這一步就產(chǎn)生了不同的方向，導(dǎo)致后續(xù)所有動(dòng)作也都不一樣。（有人看我的插圖，覺(jué)得我畫畫水平很一般，有人就會(huì)覺(jué)得很抽樣，頗有藝術(shù)家的潛質(zhì)）

在品類升級(jí)下，理解消費(fèi)者需求，并不是難事，每個(gè)人都有透過(guò)表象看本質(zhì)的能力，唯一的差別就是看表象的方向和深度的不同，一縱一橫，盡顯個(gè)人天賦和底蘊(yùn)，這一點(diǎn)任何人都教不了。表象看的淺一點(diǎn)，依然可以生產(chǎn)出讓消費(fèi)者買單的商品，但消費(fèi)者的價(jià)值感知就很小，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也就很弱。表象看的深一點(diǎn)，消費(fèi)者的感知價(jià)值就很大，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也就更強(qiáng)。

從0-1的品類創(chuàng)造：

《喬布斯傳》提到過(guò)一個(gè)事情：?jiǎn)滩妓箯膩?lái)不做用戶調(diào)研。他說(shuō)如果亨利·福特在發(fā)明汽車之前去做市場(chǎng)調(diào)研，他得到的答案一定是消費(fèi)者希望得到一輛更快的馬車。

很多人討論這件事的時(shí)候，都說(shuō)喬布斯錯(cuò)了，因?yàn)橄M(fèi)者的真實(shí)需求不是一輛更快的馬車，而是更快的方式。

1886年第一輛汽車生產(chǎn)，至今136年，汽車的速度確實(shí)越來(lái)越快，也越來(lái)越精致，但也只是形態(tài)和配件上的變化，而不是馬車到汽車這種形式上翻天覆地的變化。

如果消費(fèi)者真的是這種思維思考問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)：相對(duì)于汽車，更快的方式是什么？你肯定會(huì)說(shuō)是高鐵？飛機(jī)？假如，沒(méi)有高鐵，沒(méi)有飛機(jī)，汽車的速度是現(xiàn)在最快的，同樣的問(wèn)題再問(wèn)一遍：相對(duì)于汽車，更快的方式是什么？我相信絕大多數(shù)人是回答不出來(lái)的，因?yàn)檫@個(gè)答案在他腦子里壓根就沒(méi)有概念，最好的回答是“更快的汽車”，能說(shuō)出這個(gè)答案的也寥寥無(wú)幾。

對(duì)于當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境，你問(wèn)普羅大眾“比馬車更快的方式是什么”，最好的回答必然是“更快的馬車”，因?yàn)?strong>消費(fèi)者只知道他想要“更快的馬車”，不知道什么是“更快的馬車”。

喬布斯就創(chuàng)新問(wèn)題發(fā)表過(guò)態(tài)度，他說(shuō)，“創(chuàng)新就是把各種事物整合到一起。有創(chuàng)意的人總能看出各種事物之間的聯(lián)系，再整合成新的東西。這就是創(chuàng)新”而后面這句話也同樣重要“明白自己想要的是什么，這是我們首先需要清楚的。

而用正確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷大眾是否也想得到他們想要的東西，這才是我們要擅長(zhǎng)做的。這才是公司花錢請(qǐng)我們做的工作。這與流行文化無(wú)關(guān)，與愚弄大眾也無(wú)關(guān)?！?/p>

品類創(chuàng)造，你無(wú)須問(wèn)消費(fèi)者是否需要這個(gè)產(chǎn)品，你問(wèn)他“你需不需要一輛更快的馬車？”他心里肯定是想要的。但是，在“想要”和“能要”之間，需要一個(gè)喬布斯所說(shuō)的正確標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷：

1. 能否取代舊品或?yàn)橄M(fèi)者生活帶來(lái)極大的改善；
2. 是否易于消費(fèi)者理解，操作是否簡(jiǎn)單；
3. 價(jià)格能否被消費(fèi)者承受。

三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)缺一不可，否則你的創(chuàng)新就沒(méi)有任何商業(yè)價(jià)值。

同樣，品類升級(jí)，也需要滿足這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為是亨利福特發(fā)明了汽車，其實(shí)發(fā)明汽車的是卡爾本茨，但亨利福特是讓普通人都能開(kāi)上汽車的那個(gè)人，這個(gè)誤解其實(shí)是對(duì)亨利福特的贊美。

1908年，福特T型車正式上市，那個(gè)時(shí)代汽車價(jià)格高達(dá)4000美元，福特的T型車僅僅850美元，當(dāng)時(shí)美國(guó)民眾的工資一年也就800美元左右，T型車的出現(xiàn)，讓普通民眾圓了可以開(kāi)上車的夢(mèng)想，上市就遭到了瘋搶。

T型車的訂單爆了，可工廠的產(chǎn)能供不上。福特受一篇肉類包裝生產(chǎn)線報(bào)告的啟發(fā)，一項(xiàng)革命性的生產(chǎn)技術(shù)—生產(chǎn)線就誕生了，每一位工人固定在一個(gè)位置，負(fù)責(zé)一件工作，能使一項(xiàng)工序轉(zhuǎn)到另一項(xiàng)工序。

如此高效的組裝流程讓福特T型車產(chǎn)量迅速提升，成本大幅下降。當(dāng)時(shí)一輛汽車的生產(chǎn)時(shí)間需要700小時(shí)，T型車只要12.5小時(shí)。1910年福特T型車的售價(jià)降為780美元，1911年下降到690美元，1914年則下降到了360美元，到1927年，福特T型車?yán)塾?jì)生產(chǎn)了1500萬(wàn)輛，創(chuàng)造了空前的記錄。

兩個(gè)案例看下來(lái)，你會(huì)覺(jué)得，根本沒(méi)學(xué)會(huì)如何理解消費(fèi)者需求，洞察背后的本質(zhì)。如果你還覺(jué)得理解表象，洞察本質(zhì)是別人教會(huì)的，那營(yíng)銷就不是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)了。您可以是個(gè)按部就班的策略師，但一定不是一個(gè)有膽略、有創(chuàng)新、有共情能力的操盤者。

產(chǎn)品功能價(jià)值的提煉：人靠衣服馬靠鞍，產(chǎn)品要想變?yōu)樯唐?，還需要披上一層華麗的外衣。

產(chǎn)品功能價(jià)值的提煉就是將賣點(diǎn)包裝成消費(fèi)者心中的痛點(diǎn)。強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，放大利益價(jià)值，從這里就正式開(kāi)啟了品牌之路。

現(xiàn)如今，大到公司領(lǐng)導(dǎo)，小到街邊夫妻店，都知道品牌的力量。如果你問(wèn)他們，到底什么是品牌，那可就仁者見(jiàn)仁嘍。

菲利普科特勒說(shuō)“品牌就是一個(gè)名字、稱謂、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是上述的總和，其目的是要使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別其他競(jìng)爭(zhēng)者?！?/p>

大衛(wèi)奧格威說(shuō)“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌的屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告風(fēng)格的無(wú)形組合?！?/p>

艾里斯&杰克特勞特說(shuō)“品牌就是代表某個(gè)品類的名字，當(dāng)消費(fèi)者有相應(yīng)需求時(shí)，立即想到該這個(gè)名字，才算真正建立了品牌?！?/p>

艾里斯&杰克特勞特說(shuō)的是品牌要達(dá)到的結(jié)果，奧格威、科特勒說(shuō)的是品牌的建設(shè)過(guò)程。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，最終都會(huì)指向一個(gè)字，“好”或者“壞”。“哪里好？”、“哪里壞？”，消費(fèi)者的判斷維度有好幾個(gè)方向，主方向必須是品牌的差異化，否則，不是你宣傳偏了就是你前期消費(fèi)者的洞察偏了。

（粉絲對(duì)我的印象永遠(yuǎn)是帥，這個(gè)毋庸置疑）

提煉產(chǎn)品的功能價(jià)值，需要先結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，選擇差異化。這是企業(yè)采取行動(dòng)的方向，也是后期消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

市場(chǎng)調(diào)研后，一個(gè)品類你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者有多個(gè)痛點(diǎn)，我相信你也有能力在其中找到那一個(gè)最痛的痛點(diǎn)，無(wú)非就是痛點(diǎn)提及頻率最多的那一個(gè)（這句話其實(shí)是個(gè)陷阱）。但是，你一定有能力滿足消費(fèi)者的需求嘛？

這里教大家如何判斷一個(gè)項(xiàng)目適不適合你，同樣也可以用在差異化的選擇上，更不止于此。

1. 你是否想做：個(gè)人/團(tuán)體的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。銷售有句話：“不招沒(méi)有欲望的銷售“，很多老板抱怨現(xiàn)在年輕人都不來(lái)做銷售。因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己不缺錢啊，我記得知乎上有一個(gè)問(wèn)題是這樣說(shuō)的“為什么現(xiàn)在的年輕人拿不出1萬(wàn)，卻覺(jué)得100萬(wàn)是小錢”。

到了企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題就更復(fù)雜了，你作為大BOOS發(fā)現(xiàn)了很好的商機(jī)，但是股東不同意，高層不愿意，即使方案做的再細(xì)，你也執(zhí)行不下去。這也是為什么很多咨詢公司的方案做的很漂亮，在企業(yè)里面根本跑不起來(lái)的原因。

2. 你是否可做：一個(gè)PEST模型（影響行業(yè)發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵因素）就可以搞定。

政策監(jiān)管：政府對(duì)行業(yè)的監(jiān)管，K12很好的例子

經(jīng)濟(jì)形式：宏觀經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，新消費(fèi)很好的例子

社會(huì)趨勢(shì)：每隔一段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)，新思想，新風(fēng)潮，跟著社會(huì)趨勢(shì)走，可以快速成功，但不一定持久

新技術(shù)：你的新技術(shù)是否能增效降本

3. 你是否能做：

人心是否一致，資源是否充足，能力是否具備，執(zhí)行是否快速，優(yōu)化是否及時(shí)，防御是否全面，這些缺一不可。

看到機(jī)會(huì)不代表能駕馭機(jī)會(huì)，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況選擇合適的差異化是最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。知道自己該要什么而不是想要什么，是一個(gè)企業(yè)最大的成熟。

差異化的選擇你可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考：

—新概念：褚時(shí)健的褚橙、滋補(bǔ)國(guó)寶，東阿阿膠、花西子的以花養(yǎng)妝；

—新場(chǎng)景：一人食的自嗨鍋、補(bǔ)充每天所需營(yíng)養(yǎng)的每日?qǐng)?jiān)果；

—新標(biāo)準(zhǔn)：樂(lè)百氏的27層凈化、金龍魚(yú)的1：1：1；

—新常識(shí)：黃天鵝可生食的雞蛋、口香糖等一些創(chuàng)新品類；

—新需求：元?dú)馍值?糖、0卡、0脂、拉面說(shuō)的餐廳級(jí)美食體驗(yàn)；

—新陣地：京東以3c起家、江小白的“情感白酒”；

—新精神：李寧的國(guó)潮系列。

1. 包裝產(chǎn)品的功能價(jià)值，打動(dòng)消費(fèi)者

組建差異化的支撐點(diǎn)，讓消費(fèi)者相信你能實(shí)現(xiàn)差異化，很好的為他們解決問(wèn)題

拉面說(shuō)如何支撐 “餐廳級(jí)速煮鮮面“的功能價(jià)值1）60天短保，半干鮮面：采用歐洲高筋小麥，打造“半干鮮面”的概念，可以維持鮮面狀態(tài)60天，面體柔韌有筋道，如同現(xiàn)做一般的口感；

2）鮮濃骨湯，十二小時(shí)熬制，多秒表特定時(shí)間加特定湯料，定時(shí)順時(shí)鐘攪拌一次；

3）好配料，看得見(jiàn)，分料包裝，每一種配料都有存在感。

這些所有的升級(jí)優(yōu)化，都是為了“餐廳級(jí)拉面”這五個(gè)字，速煮”“鮮面”都不是打動(dòng)消費(fèi)者的核心因素，也不足以讓他以20多元一盒的價(jià)格從外賣、泡面等速食品中搶奪顧客。

“餐廳級(jí)“自帶品質(zhì)感、高級(jí)感，五分鐘就能做出跟餐廳一樣的拉面，誰(shuí)不想嘗試一下呢？只要他的產(chǎn)品體驗(yàn)沒(méi)問(wèn)題，就會(huì)有復(fù)購(gòu)。這就是基于消費(fèi)者洞察的高價(jià)值感表達(dá)。

支撐點(diǎn)如同凳子的腿，數(shù)量越多，消費(fèi)者會(huì)更相信凳子越結(jié)實(shí)，才敢放心的坐上去。

支撐點(diǎn)如同凳子的腿，不管有多少，只支撐一個(gè)凳面，消費(fèi)者才會(huì)準(zhǔn)確的坐上去。

產(chǎn)品的功能價(jià)值可以從這四個(gè)方面進(jìn)行提煉：

原料、技術(shù)、服務(wù)、大師，每一項(xiàng)都可以補(bǔ)充若干小項(xiàng)，你的凳子有幾條腿，撐的住嘛？

2. 陳述消費(fèi)者的利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者的感知價(jià)值最大

有一部分企業(yè)家是科研出身，“這個(gè)技術(shù)怎么研發(fā)的“，”那個(gè)材料怎么找到的“，滔滔不絕，確實(shí)是專家。這些跟消費(fèi)者有什么關(guān)系？消費(fèi)者需要了解喬布斯是如何研發(fā)蘋果的嘛？

還記得喬布斯是如何介紹第一代iphone嘛？“一款ipod、一款手機(jī)、一款網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備”。消費(fèi)者對(duì)這三個(gè)已經(jīng)有了認(rèn)知，它們?nèi)齻€(gè)組合在一起，除了震驚也感受到了這款產(chǎn)品的偉大價(jià)值。

一定要用消費(fèi)者的認(rèn)知去對(duì)消費(fèi)者說(shuō)有感知價(jià)值的話。

如果你的女朋友最近在減肥，你跟她說(shuō)“可樂(lè)的熱量太高，不要喝了”，她可能會(huì)猶豫一下。但你跟她說(shuō)“一瓶可樂(lè)的熱量需要你跑半個(gè)小時(shí)才能消耗掉”，她會(huì)毫不猶豫的放下，因?yàn)樗惺苓^(guò)跑半個(gè)小時(shí)的辛苦。

好文案，懂人性，要讓消費(fèi)者對(duì)一件商品很想得到，又害怕失去。

寫賣點(diǎn)、教文案的課程網(wǎng)上很多，需要時(shí)間去練習(xí)、去思考、去沉淀。

理解消費(fèi)者需求，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)正確的產(chǎn)品，是企業(yè)生存的根本。

提煉產(chǎn)品功能價(jià)值，指導(dǎo)產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)話，是產(chǎn)品質(zhì)量的保障。

讓消費(fèi)者信服產(chǎn)品能高質(zhì)量的滿足生存的基本需求，這就是馬斯洛需求第一二層。

第三層社交需求—產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)值：

要與其他人建立聯(lián)系或者關(guān)系，找到自己的歸屬和愛(ài)，要與消費(fèi)者建立聯(lián)系或者關(guān)系，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和關(guān)懷。

我從包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳、場(chǎng)景升級(jí)、顧客運(yùn)營(yíng)四個(gè)方向去闡述。

1. 包裝設(shè)計(jì)：包裝是消費(fèi)者感知產(chǎn)品的第一印象，它除了滿足保護(hù)產(chǎn)品、方便運(yùn)輸、利于存儲(chǔ)、易于識(shí)別等功能價(jià)值之外，還代表一個(gè)品牌的文化輸出。眾口難調(diào)，不要試圖滿足所有人的審美，更不要執(zhí)著于滿足所有目標(biāo)用戶的審美。讓消費(fèi)者心動(dòng)、眼亮、記住就是好包裝的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。沉錨效應(yīng)，第一印象越好，產(chǎn)品的感知價(jià)值就越大。

包裝設(shè)計(jì)的6個(gè)要素，供大家參考。

（1）品牌主色調(diào)

同一品類的不同品牌顏色也各不相同。要根據(jù)你的產(chǎn)品屬性、目標(biāo)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌調(diào)性、企業(yè)文化等方面來(lái)綜合考慮。對(duì)了，有時(shí)候還得看老板的審美水平。

（2）logo、icon設(shè)計(jì)

雖然這兩個(gè)都是圖形標(biāo)志，都起到了識(shí)別的作用，但本質(zhì)也有很大的區(qū)別。

Icon：就是圖標(biāo)，它是產(chǎn)品功能的視覺(jué)化表達(dá)。一個(gè)icon代表一個(gè)功能，一種價(jià)值，讓消費(fèi)者更直觀、更清楚的看到一個(gè)產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么，降低決策時(shí)間。

Logo：就是標(biāo)志，它直接代表著一個(gè)公司/品牌及背后的文化、價(jià)值觀?？吹竭@個(gè)logo就知道是哪個(gè)品牌，哪個(gè)公司，他的識(shí)別作用比icon更有力量，傳播范圍更廣。小米、蒙牛都更換了新logo，承載著企業(yè)在不同時(shí)代的文化戰(zhàn)略。Logo的設(shè)計(jì)未來(lái)一定是大道至簡(jiǎn)的方向。

（3）品牌形象

包裝是品牌形象的載體，通過(guò)包裝，消費(fèi)者可以直觀的感受到品牌的調(diào)性，企業(yè)的文化甚至社會(huì)價(jià)值。

農(nóng)夫山泉會(huì)在包裝上展示長(zhǎng)白山的各種動(dòng)植物，通過(guò)它們的體態(tài)、生活環(huán)境來(lái)向消費(fèi)者傳遞“什么樣的水源，孕育什么樣的生命”，“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”的品牌差異化，也突出了農(nóng)夫山泉保護(hù)水源地環(huán)境，與水源地自然生態(tài)相和諧的企業(yè)文化和社會(huì)價(jià)值

（4）整體性如果一個(gè)品牌有多條產(chǎn)品線，無(wú)論是形狀，icon圖案、以及顏色搭配，在追求美的同時(shí)要與品牌的整體調(diào)性相契合，一個(gè)懂策略的設(shè)計(jì)師要帶著枷鎖跳舞。有時(shí)候，不追求統(tǒng)一又能怎樣嘛。

（5）趣味性

如何通過(guò)巧妙的包裝創(chuàng)意與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者在千篇一律的貨架上瞬間注意到商品，制造驚喜，激發(fā)內(nèi)心的愉悅，來(lái)提高轉(zhuǎn)化甚至達(dá)到?jīng)_動(dòng)消費(fèi)的目的。La Vieja Fabrica 果醬,仿生包裝的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者清晰直觀的感受到水果的特性，增加了產(chǎn)品的真實(shí)性和親和力。

（6）環(huán)保性不僅在包裝設(shè)計(jì)上需要環(huán)保的理念，保護(hù)環(huán)境已經(jīng)成了世界的共識(shí)，也踐行到越來(lái)越多的方面，可降解材料、無(wú)標(biāo)簽的pet塑料瓶、可重復(fù)灌裝的瓶子……..

2. 廣告宣傳：

廣告，就是廣而告之。在合適的時(shí)間通過(guò)合適的媒體講給合適的人聽(tīng)，達(dá)到銷售產(chǎn)品、樹(shù)立品牌、建立信任等商業(yè)目的?？磸V告也是一種用戶體驗(yàn)，廣告是個(gè)違背人性的行業(yè)，沒(méi)有人喜歡看廣告，為了吸引消費(fèi)者看廣告，不知熬禿了多少創(chuàng)意的腦袋瓜。

在講廣告之前，先糾正兩個(gè)誤區(qū)：

1：“我知道我的廣告費(fèi)有50%是浪費(fèi)的，但我不知道是哪一半。”

2：癡迷定向廣告一定就有用？

第一個(gè)問(wèn)題解決的是心態(tài)，第二個(gè)問(wèn)題解決的是認(rèn)知。

這兩個(gè)問(wèn)題不解決，廣告沒(méi)法做。

問(wèn)題1：

“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但問(wèn)題是我不知道是哪一半。”

這句話是著名廣告大師約翰·沃納梅克提出的，他還有一個(gè)更為顯赫的身份“百貨商店之父“。1875年他購(gòu)買了一個(gè)廢棄的鐵路倉(cāng)庫(kù)，改建成一個(gè)大商場(chǎng)——沃納梅克氏, 一般認(rèn)為這是美國(guó)第一家百貨商店。

1896年在紐約他的第二家商店正式營(yíng)業(yè)，接下來(lái)他的連鎖商店不斷壯大。那時(shí)，現(xiàn)代廣告才剛剛起步，所有的配套還在完善，50%的廣告費(fèi)不知去哪可能都是保守估計(jì)。

經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，傳播媒介百花齊放，報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)站、新媒體、電商、電梯廣告…….無(wú)論是需求類別、投放技術(shù)還是內(nèi)容創(chuàng)作，廣告行業(yè)越來(lái)越專業(yè)。

尤其是互聯(lián)網(wǎng)的定向廣告，已經(jīng)可以做到千人千面，精準(zhǔn)傳播，多少流量、多少轉(zhuǎn)化、多少?gòu)?fù)購(gòu)…..一系列的銷售指標(biāo)在大數(shù)據(jù)的監(jiān)控下都可以實(shí)時(shí)反饋，你的廣告費(fèi)每一分都可以知道花在哪。

不用擔(dān)心廣告費(fèi)用的浪費(fèi)，媒介的種類也越來(lái)越多，內(nèi)容分發(fā)也越來(lái)越精準(zhǔn)，很多老板就想投個(gè)幾萬(wàn)試試水，畢竟，他們也知道廣告很重要嘛。往往結(jié)果就不盡人意嘍，ROI很低，有些老板直接一朝被蛇咬，十年怕井繩，以后咱不做廣告了，或者把廣告預(yù)算卡的很低。

有些老板開(kāi)始反思學(xué)習(xí)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)能力，少部分品牌的ROI確實(shí)提上去了，但大部分還是雷聲大雨點(diǎn)小，看你們的年終總結(jié)就知道了。更有甚者會(huì)拿ROI跟市場(chǎng)部做對(duì)賭協(xié)議，申請(qǐng)1萬(wàn)的廣告費(fèi)，必須要產(chǎn)出1萬(wàn)的利潤(rùn)，否則就要扣工資。

很多市場(chǎng)部與老板一談營(yíng)銷預(yù)算就變成了對(duì)弈的關(guān)系，一個(gè)想多要錢，一個(gè)想少給錢，活動(dòng)方案永遠(yuǎn)有一條備案就是，如何不花一分錢還能做到大傳播大影響。

趨利避害，利益最大化是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，四兩撥千斤的廣告確實(shí)常見(jiàn)，但是多少個(gè)廣告能出來(lái)一個(gè)爆款？有預(yù)算、有內(nèi)容、有媒介就一定能出來(lái)讓消費(fèi)者有談資的案例？不能刷屏的就一定不是好廣告嘛？

如果你真想投廣告，心態(tài)上送您8個(gè)字，不要急躁，不要跟風(fēng)。靜下心來(lái)，研究適合自己的媒介、打磨內(nèi)容、想好廣告之后的動(dòng)作，廣告還是一定要做的。你相信我，任何一個(gè)從事廣告的同學(xué)比老板還想策劃一個(gè)爆款案例出來(lái)。

問(wèn)題2：癡迷定向廣告一定就有用？定向廣告就是針對(duì)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)投放。

精準(zhǔn)一定就有用？定向廣告有一套看似正確的表達(dá)邏輯“在正確的媒介針對(duì)正確的人群進(jìn)行精準(zhǔn)的內(nèi)容投放”，這句無(wú)比正確的話，卻把品牌建設(shè)走窄了。

《阿迪達(dá)斯：我們?cè)跀?shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)行了過(guò)度投放》的報(bào)道，讓人們冷靜了一下。阿迪達(dá)斯全球媒介總監(jiān) Simon Peel表示：過(guò)去這些年，阿迪達(dá)斯過(guò)度投資了數(shù)字和效果（digital & performance）渠道，犧牲了品牌建設(shè)，其中23%在品牌，77%的預(yù)算在效果。

《華爾街日?qǐng)?bào)》曾報(bào)道，寶潔計(jì)劃減少在Facebook上“精準(zhǔn)投放”的廣告量，調(diào)整精準(zhǔn)投放廣告的比重，同時(shí)同步加大數(shù)字平臺(tái)和傳統(tǒng)平臺(tái)的廣告支出。可口可樂(lè)公司也曾質(zhì)疑可口可樂(lè)在過(guò)去幾年里的數(shù)字營(yíng)銷實(shí)踐成效，并計(jì)劃將這部分預(yù)算轉(zhuǎn)向到全球品牌建設(shè)和與消費(fèi)者面對(duì)面的媒介上。

我不是說(shuō)定向廣告不好，而是提醒企業(yè)不要癡迷定向廣告帶來(lái)的短期效益。定向廣告的基礎(chǔ)是目標(biāo)用戶的選擇，人群越精準(zhǔn)，效果相對(duì)越好。然而越精準(zhǔn)，人群越少，當(dāng)你目標(biāo)用戶身上的標(biāo)簽越來(lái)越多，你的投放范圍就會(huì)越小，就會(huì)與更多的潛在用戶失聯(lián)。廣告除了拉動(dòng)銷售，還要廣而告之，不僅要讓目標(biāo)用戶、潛在用戶看到，還要讓非目標(biāo)用戶看到，這是一個(gè)企業(yè)作大無(wú)法逃避的過(guò)程和投入。

當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)形式并不樂(lè)觀，企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算也捉襟見(jiàn)肘，自然對(duì)廣告效果寄予厚望。困難時(shí)期，大家都會(huì)想如何活著，情理之中。但我希望更多老板的腦子里始終要有“如何活得久的想法”，這是格局，要打開(kāi)。

當(dāng)我們平和心態(tài)，跳出認(rèn)知，再來(lái)討論如何做廣告。

廣告三要素：對(duì)誰(shuí)說(shuō)—在哪說(shuō)—說(shuō)什么，這是有順序的。

對(duì)誰(shuí)說(shuō)—用戶的選擇，最重要的當(dāng)然是你的目標(biāo)用戶，你的產(chǎn)品是根據(jù)你目標(biāo)用戶的需求來(lái)研發(fā)的。

目標(biāo)用戶的選擇可以參考著名的STP戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位。

雖然說(shuō)的都是市場(chǎng)，但指導(dǎo)方向都是圍繞消費(fèi)者展開(kāi)。

市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，把某一品類的市場(chǎng)劃分成不同份額。Lg:洗發(fā)水會(huì)分為去屑、柔順、滋養(yǎng)頭皮、無(wú)硅油……，這些特性就是市場(chǎng)細(xì)分。不同細(xì)分市場(chǎng)之間會(huì)有用戶群體的交集，我想去屑的同時(shí)又想解決頭發(fā)干枯毛躁的問(wèn)題，那我會(huì)需要一款去屑又柔順的洗發(fā)水，至于重點(diǎn)發(fā)力去屑還是柔順，就要看企業(yè)選擇哪個(gè)市場(chǎng)了。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：趙本山老師說(shuō)了“有多大屁股穿多大褲衩”。前面也講了，不是你想干什么而是你能干什么，你能干的事必須是向上增長(zhǎng)而且擁有一定的份額。

市場(chǎng)定位：如何在你選擇的市場(chǎng)里面樹(shù)立消費(fèi)者認(rèn)知，占據(jù)頭部位置。

目標(biāo)用戶的選擇受市場(chǎng)規(guī)模的限制。整體市場(chǎng)規(guī)模的多少能看出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模能看出來(lái)你在整體市場(chǎng)的權(quán)重。如果一個(gè)市場(chǎng)的份額很小，你也就沒(méi)必要去細(xì)分了，準(zhǔn)備好子彈大炮，開(kāi)著戰(zhàn)斗機(jī)去轟炸，把他搶過(guò)來(lái)就好。

傳播是縱橫協(xié)同，縱向不僅要對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行宣導(dǎo)，加強(qiáng)品牌與用戶的關(guān)系與認(rèn)知，還要在橫向上覆蓋更多的潛在用戶，保持競(jìng)爭(zhēng)力。

如何找到潛在用戶，可以參考邁克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)五力模型。

“他認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力與購(gòu)買者的議價(jià)能力?！?/p>

五力模型是用來(lái)分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是影響消費(fèi)者決策，搶奪消費(fèi)者，把它反過(guò)來(lái)，不就變成了尋找消費(fèi)者的五力模型嘛。

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：大部分企業(yè)做的競(jìng)爭(zhēng)策略都是圍繞頭部品牌去做的，我就不細(xì)說(shuō)了。

潛在競(jìng)爭(zhēng)者：“新消費(fèi)”相對(duì)于“老消費(fèi)”就是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)行業(yè)大佬重拳出擊的同時(shí)，還要時(shí)刻提防著新勢(shì)力的崛起，夾在中間的老板往往最痛苦，也最容易犯錯(cuò)。替代品：我給替代品分成了兩種，一是完全取代，二是部分替代。

汽車對(duì)馬車是完全取代。洗衣液對(duì)洗衣粉是部分替代。無(wú)論是完全取代還是部分替代，你的價(jià)格越低，質(zhì)量越好，相對(duì)于消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本也就越低。降本增效提質(zhì)，說(shuō)著簡(jiǎn)單，對(duì)于研發(fā)團(tuán)隊(duì)確是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。這兩年誕生了很多新技術(shù)，區(qū)塊鏈、元宇宙…每一個(gè)剛誕生都是大熱。

面對(duì)這些新技術(shù)、新概念，企業(yè)是積極擁抱還是駐足圍觀？大家可以參考下Gartner曲線來(lái)做決策。這是由全球最權(quán)威的技術(shù)咨詢機(jī)構(gòu)Gartner公司提出的。Gartner曲線認(rèn)為，技術(shù)跟我們?nèi)艘粯樱灿凶约旱纳芷?。Gartner曲線將一項(xiàng)技術(shù)從胚胎萌芽，到茁壯成長(zhǎng)劃分為5個(gè)不同的時(shí)期。

第一個(gè)時(shí)期“技術(shù)誕生期”：從0-1，新技術(shù)會(huì)有新概念、新展望、新趨勢(shì)，有人第一個(gè)吃螃蟹，有人選擇再看一看。

第二個(gè)時(shí)期“期望過(guò)高期：資本與媒體的宣傳，越來(lái)越多人了解之后也確信會(huì)帶來(lái)改變，期望值自然會(huì)到頂峰。

第三個(gè)時(shí)期“泡沫幻滅期”：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，不成熟、不適配、不落地，質(zhì)疑聲開(kāi)始大量涌現(xiàn)，資本撤離，媒體冷落，一地雞毛。

第四個(gè)時(shí)期“緩慢爬坡期”：新技術(shù)慢慢優(yōu)化升級(jí)，也會(huì)漸漸找到合適的應(yīng)用，但大部分人還是負(fù)面期望。

第五個(gè)時(shí)期“穩(wěn)步增長(zhǎng)期”：新技術(shù)逐漸成熟，應(yīng)用到更多的實(shí)際場(chǎng)景中，越來(lái)越多的人受益。

經(jīng)銷商：這里我把供應(yīng)商改成經(jīng)銷商。新品上市開(kāi)拓渠道是需要經(jīng)銷商的幫助，作為一個(gè)新品牌，你要讓分布在各地的經(jīng)銷商看到，了解到，通過(guò)內(nèi)容和媒介來(lái)增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心，達(dá)到招商訂貨的目的。投央視的權(quán)重與投公交站牌的權(quán)重是不一樣的。

其他消費(fèi)者：當(dāng)你把目標(biāo)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客、替代品的顧客、潛在品的顧客、經(jīng)銷商都投了一遍，有這些傳播預(yù)算你也不是一個(gè)小品牌了。剩下你要做的就是如何變成國(guó)民品牌，讓全國(guó)人都知道。（這就是我對(duì)于五力競(jìng)爭(zhēng)模型的演化，暫時(shí)起名叫“不知道傳播模型”吧，大家有好的名字歡迎提供）

在哪說(shuō)—媒介的選擇：現(xiàn)在的媒介種類太多太多了，知乎、小紅書(shū)、雙微一抖、電梯廣告、道閘、公交車……….只要有人的地方就會(huì)看見(jiàn)形形色色的廣告。

圖片里面的三板斧不知大家是否認(rèn)同？

1. 三把斧都劈在了新媒體上，把傳統(tǒng)渠道放哪？
2. 品牌崛起要重視傳播，其他3P不重要？
3. 這些媒體資源跑下來(lái)要多少錢，新品牌能抗??？
4. 傳遞急功近利的心態(tài)，能做的出品牌？
5. 滿足這三條的新消費(fèi)，都過(guò)得很好？

互聯(lián)網(wǎng)把整個(gè)社會(huì)帶的太浮躁，資本的風(fēng)往哪吹，大家就往哪跑。一路追趕紅利，最后連根雞毛都沒(méi)握住。

貝佐斯有一段話特別適合當(dāng)下的新消費(fèi)：“我非常頻繁地被問(wèn)到這樣的問(wèn)題：

在未來(lái)十年里將會(huì)發(fā)生什么變化?這是一個(gè)非常有趣的問(wèn)題，也是一個(gè)非常常見(jiàn)的問(wèn)題，我?guī)缀鯊膩?lái)沒(méi)有被問(wèn)過(guò)相反的問(wèn)題——在未來(lái)十年中什么不會(huì)發(fā)生變化？

但是第二個(gè)問(wèn)題實(shí)際上更重要，因?yàn)?strong>你可以圍繞未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)變化的東西來(lái)建立你的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。我們把精力放到不變的事物上，我們知道現(xiàn)在在上面投入的精力，會(huì)在十年里和十年后持續(xù)不斷地讓我們獲益。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)對(duì)的事情，甚至十年后依然如一，那么它就值得你將大量的精力投入于此。”

擁抱變化，更要篤行不變，媒介的選擇亦是如此。把各自廣告公司的BD叫到公司談一談，他們會(huì)給到你詳細(xì)的平臺(tái)介紹。

你要做的就是，根據(jù)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)用戶、流量?jī)r(jià)格、平臺(tái)形式、投放目的選擇一個(gè)合適的試水，增加投放還是果斷棄用，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。切記，不要用一次的數(shù)據(jù)來(lái)下結(jié)論。

說(shuō)什么——內(nèi)容的制作：

江南春說(shuō)：“廣告的作用是場(chǎng)景的開(kāi)創(chuàng)和需求的引導(dǎo)，要告訴消費(fèi)者這個(gè)產(chǎn)品用在哪里”?！坝袉?wèn)題，上知乎”“百度一下，你就知道”這些都是需求的引導(dǎo)、場(chǎng)景的開(kāi)創(chuàng)。

消費(fèi)者為啥要聽(tīng)你的引導(dǎo)，因?yàn)椤拔沂歉玫倪x擇”

這里又引出一個(gè)經(jīng)典的理論“USP獨(dú)特銷售主張”，羅瑟·瑞夫斯是這么說(shuō)的：

1：每一個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者傳遞一個(gè)銷售主張2：這一主張必須是唯一的、獨(dú)特的，是其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不具有或沒(méi)有宣傳過(guò)

3：必須有利于促進(jìn)銷售，即這一說(shuō)辭一定要強(qiáng)有力，能招來(lái)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的大眾

作為一個(gè)挑戰(zhàn)者，就要明確的告訴消費(fèi)者，你的差異化，消費(fèi)者的利益點(diǎn)。這一過(guò)程必須快準(zhǔn)狠，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取進(jìn)攻的時(shí)候，要站穩(wěn)腳跟。

前期你不需要去跟消費(fèi)者講你的創(chuàng)業(yè)情懷，品牌故事，這些都留到你的PR里面。消費(fèi)者不會(huì)對(duì)一個(gè)小品牌感同身受，也不會(huì)給小品牌第二次機(jī)會(huì)。

對(duì)誰(shuí)說(shuō)—選擇用戶群體；在哪說(shuō)—找到用戶群體；說(shuō)什么—觸動(dòng)用戶群體，這就是廣告的操作順序，不能少亦不能亂。

最近相親，對(duì)這一流程更是感同身受。

3. 場(chǎng)景升級(jí)：

新消費(fèi)火了，帶著“新場(chǎng)景”也火了，我一直沒(méi)明白為啥“新場(chǎng)景”會(huì)火？

我看了一些關(guān)于新場(chǎng)景的分析，很多人是這么定義—“新場(chǎng)景，就是在新消費(fèi)時(shí)代的背景下，為特定族群的生活方式中提供的解決方案?！贝蟀自?，不就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題嘛，這難道不是營(yíng)銷的本質(zhì)？前面加一個(gè)“新消費(fèi)時(shí)代”就是新名詞了？

不僅是新消費(fèi)時(shí)代，任何時(shí)候，洞察消費(fèi)者需求都要融入消費(fèi)者的使用場(chǎng)景中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提供解決方案。我不否認(rèn)場(chǎng)景這個(gè)詞的重要性，但我討厭莫須有的造詞來(lái)誤導(dǎo)別人。

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展史很短，慶幸的是越來(lái)越多的人踏入這一行，正因?yàn)闋I(yíng)銷不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)，所以它充滿了魔力。不要為了塑造自己的專家形象去造概念、方法論來(lái)迷惑年輕人。反之，做策略的也要有深度思考的能力，融會(huì)貫通還要去偽存真。

最早提出場(chǎng)景概念的是羅伯特·斯考伯和謝爾伊斯雷爾，他們?cè)凇都磳⒌絹?lái)的場(chǎng)景時(shí)代》一書(shū)中，抽取場(chǎng)景時(shí)代的五種技術(shù)力量：大數(shù)據(jù)、移動(dòng)設(shè)備、社交媒體、傳感器和定位系統(tǒng)，關(guān)注他們的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，并展示了未來(lái)25年互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)入的新時(shí)代——場(chǎng)景時(shí)代。

基于營(yíng)銷語(yǔ)境，我把“消費(fèi)場(chǎng)景”分成了兩個(gè)場(chǎng)景：

基于技術(shù)升級(jí)下的場(chǎng)景升級(jí)；基于需求升級(jí)下的場(chǎng)景升級(jí)。

1：基于技術(shù)升級(jí)下的場(chǎng)景升級(jí)

新技術(shù)與營(yíng)銷環(huán)境的融合帶來(lái)了消費(fèi)場(chǎng)景的升級(jí)，消費(fèi)者可以與商品實(shí)時(shí)互動(dòng)，充分了解商品、體驗(yàn)商品，并得到實(shí)時(shí)的反饋，這一場(chǎng)妙趣橫生的購(gòu)物旅程，誰(shuí)不愛(ài)。我通過(guò)兩個(gè)例子，帶大家看一下新技術(shù)對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的重塑。

（1）魅可虛擬試妝鏡。

這是由化妝品牌MAC和VR技術(shù)公司ModiFace共同研發(fā)，它的強(qiáng)大之處在于，你無(wú)需將化妝品涂在臉上，更不用買任何一款化妝品，你只需站在屏幕面前即可。

MAC將所有產(chǎn)品都植入到系統(tǒng)內(nèi)，你只需選擇你喜歡的化妝品，妝后效果就可以實(shí)時(shí)的展現(xiàn)在你的面前，你可以選擇不同類型的化妝品，頗有修圖軟件的意思，如果你很滿意自己的妝容，你也可以拍照發(fā)朋友圈，美國(guó)所有MAC的店鋪都安裝了這款試妝鏡。

（2）Tonal的家庭健身系統(tǒng)Tonal健身器材創(chuàng)業(yè)公司在18年發(fā)布了一款由電磁阻力技術(shù)和機(jī)器學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)的家庭健身系統(tǒng)，可以提供個(gè)性化的健身指導(dǎo)。

正如圖片所見(jiàn)，它只有一塊屏幕和兩個(gè)拉力繩，它最大的創(chuàng)新是通過(guò)電磁阻力來(lái)代替健身房里的重量器械，這樣就極大的節(jié)省了空間。它會(huì)根據(jù)你的情況和你的目標(biāo)為你制定健身計(jì)劃。

最有趣的是，它會(huì)統(tǒng)計(jì)你每次拉動(dòng)的重量，滿足要求它才會(huì)讓你進(jìn)行下一個(gè)項(xiàng)目，讓你每一次揮動(dòng)都更標(biāo)準(zhǔn)。每次鍛煉的數(shù)據(jù)都可以通過(guò)屏幕顯示，你可以根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整你的鍛煉計(jì)劃。疫情期間，這款產(chǎn)品銷量暴漲800%，贏得眾多資本及體育明星的青睞。

科技向善，如何讓人們過(guò)的更幸福，社會(huì)發(fā)展的更美好，這是新技術(shù)的使命。

企業(yè)向前，如何用新技術(shù)愉悅消費(fèi)者的體驗(yàn)，傳遞品牌態(tài)度，這是企業(yè)的格局。

2：基于需求升級(jí)下的場(chǎng)景升級(jí)

從消費(fèi)者角度的需求升級(jí)：想要的越來(lái)越多；從企業(yè)角度的需求升級(jí)：提供的越來(lái)越好，這是一個(gè)雙方的博弈。

消費(fèi)者肯定希望產(chǎn)品的性價(jià)比越來(lái)越高，花更少的錢辦更多的事，是人類趨利避害的心理。當(dāng)然，也會(huì)有企業(yè)去滿足消費(fèi)者的需求升級(jí)。博弈的過(guò)程會(huì)有一個(gè)因素進(jìn)行限制，那就是價(jià)格，企業(yè)的成本價(jià)格和目標(biāo)用戶的可接受價(jià)格。

不同階層的用戶對(duì)產(chǎn)品的使用目的是不同的，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值也是不一樣的。當(dāng)升級(jí)后的售價(jià)超過(guò)了目標(biāo)人群的接受程度，那他們已經(jīng)不是你的目標(biāo)用戶了，沿著舊地圖滿足不了新顧客。

企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)用戶的支付能力去控制成本，設(shè)定售價(jià)，維持利潤(rùn)，達(dá)到雙方平衡的市場(chǎng)狀態(tài)。價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最敏感的因素，你需要在他們可接受價(jià)格的倒逼下做需求升級(jí)。關(guān)鍵是如何控制成本：原料的升級(jí)、包裝的升級(jí)、用戶體驗(yàn)的升級(jí)……要優(yōu)先在感知價(jià)值大的點(diǎn)上做升級(jí)，例如原料和體驗(yàn)，至于包裝的優(yōu)化就要看是否還有成本空間去升級(jí)。這樣現(xiàn)有目標(biāo)用戶才不會(huì)棄你而去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客也會(huì)被你吸引過(guò)來(lái)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得相比之前更值了。

舉一個(gè)我近期幫企業(yè)操盤的項(xiàng)目來(lái)方便大家理解：

項(xiàng)目基本情況：一個(gè)做魚(yú)丸的品牌（涮火鍋、麻辣燙的丸子），這個(gè)品類有一個(gè)最致命的問(wèn)題就是添加劑、香精色素太多，你市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)100個(gè)消費(fèi)者，100個(gè)人都會(huì)說(shuō)它的不好。該品牌的老品也存在這種問(wèn)題，只是沒(méi)有像同行那樣添加那么多種。老板一直想做一款可以讓員工、家人、消費(fèi)者吃著健康、放心的魚(yú)丸，花大力氣找了阿拉斯加的鱈魚(yú)做原料，找了先進(jìn)的生產(chǎn)線，改良了配方，將添加劑、香精色素絕大部分都剔除掉了，鱈魚(yú)的含量也達(dá)到了70%，按照老板說(shuō)的“我們做了一款可以放心吃的高端魚(yú)丸”。

售價(jià)29.9/180g/包，一包12個(gè)丸子，平均下來(lái)一個(gè)丸子接近3元。

市場(chǎng)策略：

產(chǎn)品線：只留下爆款產(chǎn)品和組合產(chǎn)品，其余老品全部砍掉。

沿用老品的定位“只做高含量魚(yú)丸”，核心的消費(fèi)場(chǎng)景依然是冬季火鍋，線下渠道依然是老品的低端渠道。

總之，除了產(chǎn)品本身升級(jí)之外，所有的市場(chǎng)策略、資源投入全是用的老一套。

產(chǎn)生的問(wèn)題：

1. 品牌定位問(wèn)題：沿用“只做高含量魚(yú)肉丸”的定位，基于目前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)輿論，消費(fèi)者最關(guān)心的不是魚(yú)肉含量多少，而是心里一直詬病的添加劑這些是否被剔除，而70%的鱈魚(yú)含量只是好魚(yú)丸的支撐點(diǎn)，在火鍋的場(chǎng)景中，消費(fèi)者的感知價(jià)值不大。
2. 第一市場(chǎng)的問(wèn)題：企業(yè)的線下渠道全部在北京，電商方面北京及周邊市場(chǎng)銷量也占據(jù)40%，這就意味著做的是北京人的生意。這是目標(biāo)用戶選擇的問(wèn)題。
3. 消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題：北京人一年吃幾次火鍋呢？北方人除了拿它吃火鍋，吃麻辣燙，還能干嘛呢？這就是消費(fèi)頻率的問(wèn)題。
4. 感知價(jià)值的問(wèn)題：北方人吃火鍋，牛羊肉是第一選擇，依次是蔬菜、海鮮等，丸子在火鍋場(chǎng)景里面的占比有多大？2020年火鍋的人均消費(fèi)是80元，一家三口就是240元，一包丸子30元，最少要買兩包，這就是60元，已經(jīng)超過(guò)一斤牛肉的價(jià)格了，占比達(dá)到了25%，合理嘛？這是基于場(chǎng)景下的產(chǎn)品優(yōu)先級(jí)問(wèn)題。

作為一個(gè)定高價(jià)的品牌，沒(méi)打消消費(fèi)者對(duì)于魚(yú)丸的負(fù)面認(rèn)知、還把消費(fèi)場(chǎng)景定在了最賣不上價(jià)的火鍋場(chǎng)景、沒(méi)有支撐高端的價(jià)值傳達(dá)，沿著舊地圖怎么可能找到新用戶，意料之中，這個(gè)產(chǎn)品很快就宣告了失敗。這就是對(duì)于消費(fèi)者需求理解的偏差。

基于火鍋的消費(fèi)場(chǎng)景，29.9一包與20元一包的魚(yú)丸，怎么可能是相同的目標(biāo)用戶。

企業(yè)要想滿足消費(fèi)者的需求升級(jí)要先想明白是為了滿足現(xiàn)有目標(biāo)用戶，還是通過(guò)升級(jí)之后滿足其他用戶，這兩個(gè)可是完全不一樣的事。領(lǐng)導(dǎo)的情懷也要符合商業(yè)邏輯，否則毫無(wú)價(jià)值。

無(wú)論是技術(shù)升級(jí)下的場(chǎng)景升級(jí)，還是需求升級(jí)下的場(chǎng)景升級(jí)，都要制造讓目標(biāo)用戶享受的起的愉悅。

4. 顧客運(yùn)營(yíng)：

運(yùn)營(yíng)顧客就要先對(duì)顧客進(jìn)行分類，按照貢獻(xiàn)金額將消費(fèi)者分成4類：

（1）薅羊毛：通過(guò)官方活動(dòng)免費(fèi)得到產(chǎn)品，大多數(shù)以后是不會(huì)再買了。這種類型的顧客是天然的傳聲筒，不要指望將他們轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率難看的很，試過(guò)你就知道。

（2）等折扣：通過(guò)一些大促活動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，如果產(chǎn)品用著也不錯(cuò)，大促的時(shí)候還會(huì)復(fù)購(gòu)。這種類型的顧客一定要在收到貨的第一時(shí)間，安排客服去問(wèn)使用反饋，如果滿意，就添加微信，送幾張優(yōu)惠券或組一個(gè)產(chǎn)品組合，提高非大促期間的轉(zhuǎn)化和客單價(jià)。大促期間短信通知，做轉(zhuǎn)化率的拉升，增加商品權(quán)重，來(lái)蓄水更多同類型的顧客。

（3）正價(jià)買：多半是認(rèn)真的看了你的賣點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同，心里價(jià)差也很小。這種類型的顧客可隨包裹搭贈(zèng)一些實(shí)用贈(zèng)品或者產(chǎn)品手冊(cè)；贈(zèng)送其購(gòu)買產(chǎn)品的補(bǔ)充產(chǎn)品的優(yōu)惠券，盡可能多的體驗(yàn)到其他產(chǎn)品；新品上市前的測(cè)試也可通過(guò)他們來(lái)進(jìn)行反饋。

（4）多次買：這是企業(yè)最想要的顧客類型，無(wú)論是打折時(shí)候買還是正價(jià)時(shí)候買，只要買過(guò)三次以上，都可以歸到這一類。他們已經(jīng)充分信任產(chǎn)品及品牌，除了做好上面的操作，最重要的是讓其感受到品牌對(duì)于他們的在乎，生日禮物、節(jié)日定制、代言人、參觀工廠…..他們也會(huì)積極回應(yīng)企業(yè)發(fā)出的行動(dòng)，品牌口碑正是這群人建立的。這里只是針對(duì)顧客類型進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分類，后期我會(huì)以操作指南的方式來(lái)講解一下客戶關(guān)系管理。

產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值是功能價(jià)值的表達(dá)：

• 通過(guò)包裝設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者注意你；
• 通過(guò)廣告宣傳讓消費(fèi)者了解你；
• 通過(guò)場(chǎng)景升級(jí)讓消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)悖?/strong>
• 通過(guò)顧客運(yùn)營(yíng)讓消費(fèi)者牢記你；