編輯導語：隨著媒介的發展、時代的進步，企業應該選擇什么樣的營銷方式來達成更好的營銷效果，同時還要注意避免引起用戶的反感？也許，你需要思考是什么原因導致某些營銷動作的無效性。本文作者對營銷效果變差的原因做了總結，一起來看。

剛剛過去的3.15曝光了騷擾電話黑產鏈條，不少科技企業第一次出現在大眾面前。

據報道，其中某家通過外呼系統撥打騷擾電話的企業，服務的客戶竟然有兩萬多家。

看到這個數字的時候，還是有點吃驚。按照這個數量級，至少有幾百萬家企業還在使用電話來觸達（騷擾）客戶。

我認為，盲目的外呼會讓潛在客戶留下糟糕的印象，更有可能對品牌帶來不可逆轉的傷害。

但就在10年前，電話營銷卻是B2B行業最常用的營銷方式之一。

成本低、效果可衡量、簡直是獲客利器。特別是市場活動之后，給所有參會的客戶打一輪電話，會篩選出非常多的銷售線索。

現在也有很多企業還是沿用這樣的方式，只是感覺效果差了很多。

首先，市場活動邀請就成了問題，客戶不愿意來。其次，愿意留下電話后續聯系的人也少了很多。最后，接聽率也低了很多。

除此之外，行業博覽會、硬廣投放、關鍵詞投放等這些行業過去常用的營銷方式似乎效果都沒那么好了。

原因是什么？

也許是時代變了，我們還在用10幾年前的思維做營銷。

其中最核心的問題出在四個“不”，不精準、不走心、不互動、不有趣。

一、不精準

之前做營銷，我們經常把“讓更多人知道我們的產品/品牌”掛在嘴上，強調一定要廣泛傳播。

在產品種類還沒有那么豐富，信息交流渠道還很少（或者說信息還不對稱性）年代，確實能讓客戶找上門來。

這時候的營銷目標性不強，屬于“廣撒網”，也沒有差異化的內容。

因此，當年的IBM、惠普等企業在電視、戶外廣告牌上砸了不少錢，就是想讓更多的人知道，也建立起非常強的品牌。

當然也浪費了不少錢。營銷屆的哥德巴赫猜想”我知道我的廣告費有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半” 也成了效率并不高的借口。

但隨之而來的激烈競爭，讓不少企業主意識到要把錢花在刀刃上。畢竟能服務的客戶僅僅是市場中的一部分。正好，數字時代讓定義目標客戶成為可能。

但隨著信息越來越多，客戶的注意力也越分散。漸漸地，只會關注跟自己相關的信息，對定制化或相關性的要求也越來越高。

所以傳統的廣告、大型活動、電話營銷等都是針對大眾市場（mass market）的方式逐漸開始失效，精準營銷成為大勢所趨。

目標客戶營銷ABM、針對細分客戶的研討會開始流行。

這時候，已經不需要讓“更多人”知道”，而是讓“對的人”知道。

針對不同的客戶群有不同的營銷方式，比如下面這樣：

二、不走心

數字時代有一個矛盾的話題，企業主希望客戶可以被數字化標簽所定義。

但實際上當產品和信息都極為過剩的情況下，客戶所代表的買方掌控了主動選擇權。

他們希望被獨特對待。從第一次聽到知道這家公司，一直到決定購買的過程中，都能有量身定制的體驗。因此企業和客戶的關系必須更加親密。

正好我在讀埃德加.沙因《謙遜的咨詢》，其中提到的企業與客戶需要從“一級關系”邁向“二級關系”。

他提到的“一級關系”：是陌生人之間的關系。交易關系，問一個問題，按照按標準話術回答。

這就是我們常見的客戶反饋：“產品和理念都很有意思，但不是我想要的。我看不出來這個產品/服務跟我們現在業務有什么關系“

“二級關系”是對企業和客戶用個人化的方式彼此相處，而非僅僅將對方視為某個角色。

用我們常說的話就是要“走心”，把客戶當成朋友。

既然是朋友，就要彼此深入了解。不要目的性那么強，保持克制，不要老想著賣產品（服務）。

舉個例子，我的郵箱常常會收到張珍的一封個人郵件，說真的我不認識她，但是一直沒有刪掉，有時候還會打開看看。她來自某家科技公司，但是她的郵件里從來就沒有過自己公司的介紹，僅僅是在郵件標題中出現 XX張珍。

我想某一天我會回復她的郵件，從此開始個人化溝通，并逐漸建立信任的關系。

三、不互動

無論是B2B還是B2C，影響決策最關鍵的因素始終是“這家公司/產品值得信任?！?/strong>