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編輯導語：除了逢年過節，各大品牌電商還會在其他時間搞促銷，那么什么樣的活動才會吸引消費者用戶呢？本文作者給了個詳細的解決方案。感興趣的小伙伴一起來看看吧。

在上一篇文章《2個角度解讀，品牌電商做秒殺的意義與價值》中，我們介紹了對于品牌電商來說，開展秒殺活動的好處：

品牌電商為了獲取客流量從而保證營收，可以嘗試開展限時限量的低價秒殺搶購活動。通過提供品牌下的熱銷商品做為秒殺品，吸引客戶來到商城，刺激客戶在品牌下產生消費。

同時，也有機會讓客戶對品牌下其他商品有更多了解，進而產生更多品牌下的消費機會。

這篇文章，我們詳細介紹一下基于品牌電商，要如何去設計秒殺活動?；谄放齐娚痰拿霘I務，存在哪些關鍵場景和需求？需要提供什么樣的解決方案？

一、場景：活動預熱時，客戶對秒殺商品產生興趣

對于品牌商城來說，當客戶產生相應的訴求時，不一定會想到要來品牌商城購買，那么品牌商城就不一定能夠獲取這部分客流量。

商家為了吸引客戶來到品牌商城購買商品，開展了秒殺活動，在特定的時間開售超低價的秒殺商品，限量搶購、先到先得。

為了保證秒殺活動的效果，在秒殺活動開始時能有盡可能多的客戶來到商城進行搶購，可以提前進行活動的預熱。

活動預熱，是指在活動開始之前，提前對活動進行宣傳造勢，讓客戶對活動產生興趣和期待，讓活動還沒開始就能預先達到一定的熱度。

例如，可以通過品牌公眾號發送活動推文，或是通過品牌微信號發朋友圈進行宣傳、發微信消息等方式告知客戶活動信息。

在宣傳信息中，告知客戶在什么時間會有一場什么樣的活動舉行，客戶能夠獲得什么優惠讓利，例如前100名客戶可以秒殺超低價搶購品牌熱銷商品。營造出活動緊張刺激的氛圍，吸引客戶對活動產生興趣。

在活動預熱時，我們將活動信息告知給了可能有購買訴求的客戶。但是，這些客戶雖然有購買訴求，卻不一定會對我們品牌下的商品有購買興趣，客戶也可以選擇購買其他品牌下的同品類商品。

另外，從活動預熱到活動實際開售，中間還存在一定的時間差距。即使我們在活動預熱時讓客戶知道了活動信息、產生了參與興趣，在活動開始時，客戶也可能因為記錯了時間或者是忘記了活動，而沒有來到商城參與搶購。

因此，在這個環節中，存在2個需求，分別是：激發客戶對秒殺商品的購買興趣，有意愿參與秒殺活動；以及，若客戶對秒殺商品產生了購買興趣，當活動開始時，可以提醒通知客戶來參與活動。

需求1：激發客戶對秒殺商品的興趣

基于此需求，提供解決方案：

（1）在介紹秒殺商品時，強調超低秒殺價，吸引客戶產生購買興趣

預熱時，我們通過微信公眾號推文、微信朋友圈等渠道，進行秒殺活動的宣傳。將活動信息告知給了可能有購買訴求的客戶。

這些受到活動吸引的客戶，來到商城的秒殺活動頁面，希望進一步了解秒殺商品。

此時，我們可以在介紹秒殺商品時，突出秒殺商品的超低搶購價。

因為此時客戶是有購買訴求的，再結合商品的折扣，售價降低了許多，那么對客戶來說，商品的性價比就變高了許多。甚至，會感覺如果不買好像虧了，白白錯過了這個占便宜的機會。

（2）告知秒殺商品數量有限，搶完即無，強化客戶購買意愿

基于客戶產生的購買興趣，再讓客戶感知到，活動商品是數量有限的，搶完就沒了。

讓客戶感受到這個商品的低價秒殺機會是比較珍貴的，如果活動開始時沒有盡快搶購，可能就失去了低價搶購的機會，再想買，就只能原價購買了。

從而強化客戶的購買意愿，讓客戶產生要在活動開始時盡快來搶購的想法。

需求2：對秒殺商品感興趣的客戶，當活動開始時可以提醒通知他們

基于此需求，提供解決方案：距離活動開始還有較長時間時，客戶可以預約開搶提醒，活動開始前會發消息通知客戶。

當客戶來到品牌商城的活動頁面，了解秒殺商品，并對秒殺商品產生了興趣，想要參與搶購。

這時候，存在兩種情況：情況一，是距離活動開始還有較長的時間，例如1天后才開搶；情況二，是活動再過不久就要開始了，例如5分鐘后就開搶。

在第一種情況中，因為距離活動開始還是有一段時間的，這些在預熱階段被喚起興趣的客戶，可能因為記錯了時間或是忘記了活動，在活動開始時，沒能夠來到商城參與活動。

因此，為了降低這些潛在客戶流失的概率，讓這些有參與興趣的客戶能夠在活動開始時回到商城參與搶購。

我們可以在活動頁面，為客戶提供便捷的提醒方式，能夠在相應的時間提醒客戶：活動馬上要開始了，可以來到商城準備搶購了。

例如，當客戶在看活動預熱宣傳信息時，可以提供“開搶提醒”的服務，客戶如果對該秒殺商品感興趣，可以選擇“開搶提醒”。

如果客戶選擇了“開搶提醒”，那么在活動開始前的一小段時間，例如提前5分鐘，系統就會自動發送訂閱消息，推送給客戶，提醒客戶活動馬上要開始了。

而在第二種情況中，當客戶被預熱渠道中的活動宣傳信息吸引，進入商城中的活動頁面，發現距離活動開始沒有多少時間了。

此時，可以在活動頁面中進行活動開始的倒計時提示，告知客戶：搶購活動很快就要開始了！

強化客戶留在商城中等活動開始的意愿。這個情況下，無需提供預約提醒服務。

二、場景：活動開始時，客戶來搶購秒殺商品

經過一番活動預熱，有很多客戶對活動產生了參與的興趣。準備在活動開售時，要來商城進行搶購。

在活動搶購的環節中，存在以下3個需求，分別是：強化仍在猶豫的客戶的購買意愿，刺激客戶下單搶購；秒殺商品需要限購，即單個客戶可以購買的每個秒殺品的數量是有限制的；秒殺搶購后，借助客戶來到品牌商城的這個機會，促進客戶在品牌下產生更多消費。

那么，這3個需求，分別是如何產生的？我們又可以提供什么樣的解決方案呢？

需求1：強化客戶購買意愿，刺激客戶下單搶購

在活動要開始時，有一些客戶，因為非常想要搶購到秒殺商品，擔心活動火爆商品會被馬上搶光，會提早一些時間來到商城，準備倒計時搶購。

但是，這其中也不乏有一些客戶，雖然在活動預熱時，產生了一定的購買興趣和購買意愿。

但是仍舊處于觀望的狀態，還在猶豫，沒有做好購買的決定。

因此，這里存在一個需求：需要強化客戶的購買意愿，刺激客戶下單搶購。

基于此需求，提供解決方案：

（1）強調超低秒殺價，強化客戶購買興趣

在秒殺活動開始時，有一些客戶雖然來到了商城等待活動的開始，但這些客戶仍是觀望的狀態，沒想好要不要下單購買。

此時，可以像上文中提到的活動預熱階段，所提供的解決方案一樣：強調秒殺商品的活動超低價?；谏唐肥蹆r的大幅降低，刺激客戶，此時活動價購買是非常優惠的，不買就虧了，從而強化客戶的購買意愿。

（2）展示剩余可搶購數量、剩余搶購時間，強化客戶購買意愿

秒殺活動開始后，秒殺商品陸陸續續被客戶下單搶購。此時，可以展示出秒殺商品的剩余可搶購的數量以及剩余的搶購時間。

展示秒殺商品剩余可搶購數量，是因為隨著其他客戶的下單，可以低價購買的商品數量會越來越少。要讓客戶感知到，如果不趕緊搶購下單，秒殺商品就要被其他人搶光了。

展示秒殺商品剩余的搶購時間，是希望讓客戶感知到，即使秒殺商品沒有被其他客戶搶完，只要秒殺活動時間一結束，秒殺低價優惠也是會沒掉的。

基于剩余可搶購數量與剩余搶購時間，體現秒殺商品搶購的稀缺感，如果不趕緊買就會錯失低價優惠，從而強化客戶的購買意愿，刺激客戶下單搶購。

需求2：單個客戶可以購買的秒殺品有數量限制

當活動開始，客戶要進行搶購了，此時，還需要注意限制單個客戶可以購買每個秒殺品的數量。

這是因為，秒殺商品的售賣是有一定的數量限制的，比如前100名下單才可以享受秒殺價，后面再想要購買的客戶就要通過原價購買了。

當我們將對秒殺品有興趣的客戶吸引來之后，基于秒殺品售賣數量限定的前提，再告訴客戶：這個商品是限購的，一個人只能買一件哦。

讓客戶感知到，這個秒殺品的購買機會非常難得，就算我想買，也最多只能買一件呢，商品肯定不愁賣不出去。以此，進一步提高客戶的購買欲望。

同時，通過秒殺品限購，也能去避免一些可能是同行惡意購買、黃牛薅羊毛轉賣賺差價的情況的發生。讓更多有真實購買訴求的客戶參與到我們的活動中，并且帶來后續的更多消費機會。

因此，這里存在一個需求：需要限制同一個客戶購買同一個秒殺商品的數量。

基于此需求，提供解決方案：秒殺商品限購，即單個客戶可以購買的每個秒殺品的數量是有限制的。例如，客戶A最多可以通過秒殺價購買2件商品a，第3件就只能原價購買了。

需求3：基于客戶來到商城的機會，促進客戶在品牌下產生更多消費

這些被秒殺商品吸引來到商城的客戶，不管最終客戶是否有搶購到秒殺品，都表示客戶是有一定的購買訴求的。

這時候，品牌可以借助這個客戶來到品牌商城的機會，向客戶推薦品牌下的其他商品，創造更多客戶在品牌下的消費機會。

因此，這里存在一個需求：秒殺搶購后，借助客戶來到品牌商城的這個機會，促進客戶在品牌下產生更多消費。

基于此需求，提供解決方案：

（1）搶購后，為客戶推薦品牌下與該秒殺品有相關性的其它商品

客戶來到商城，希望參與秒殺活動，搶購到秒殺品?；诳蛻魧γ霘⑵返馁徺I訴求，表示客戶是對這一類商品有一定的購買訴求的。

因此，不管客戶是否有成功參與秒殺搶購，我們都可以基于客戶目前搶購的秒殺商品，為客戶推薦一些與它相似的商品。

例如，客戶想搶購零食A但是沒有搶到，但是零食B和零食A是比較類似的，或許也可以滿足客戶的訴求。此時，我們可以為客戶推薦零食B，客戶可能就下單購買了。

另外，當客戶購買了某類商品時，我們也可以嘗試為客戶推薦，與這類商品可以一起搭配購買的商品，試圖轉化客戶進行更多的消費。

例如，客戶成功搶購到了零食A，此時，我們為客戶推薦了和零食A搭配起來賣得很好的另一個商品飲品C。客戶看到飲品C后，覺得可以一起購買嘗試下，最終，一起購買了零食A+飲品C。

基于客戶來到品牌商城的機會，為客戶推薦品牌下與秒殺品有相關性的其它商品，從而帶來客戶在品牌下的更多消費機會。

（2）同時，給客戶提供這些推薦商品的額外限時優惠，促進客戶購買更多品牌下商品

在為客戶推薦品牌下那些與秒殺品有相關性的其它商品時，還可以給客戶提供一些其他商品的額外優惠。例如，提供這些推薦商品的專屬優惠券，或是限時加購優惠價。

因為客戶本來就有一定購買訴求，但是可能沒想到可以來這里買，或者是在猶豫要不要在這里買。這時候，我們通過秒殺活動把客戶吸引到了商城，再提供一些額外優惠，并且優惠是限時享受的，后續再來就不一定有了。

促進客戶此刻購買品牌下其它商品的購買意愿，從而帶來客戶在品牌下的更多消費機會。

三、小結

在品牌電商秒殺業務中，有兩個關鍵場景：活動預熱時，客戶對秒殺商品產生興趣；活動開始時，客戶來搶購秒殺商品。

在第一個場景中，活動預熱時，客戶對秒殺商品產生興趣。

介紹秒殺商品時，通過秒殺超低價和限量的搶購數，吸引客戶產生購買興趣、強化購買意愿。

客戶有參與活動的興趣后，可以預約活動開始提醒。活動開始前，會提醒客戶回到商城進行搶購。

在第二個場景中，活動開始時，客戶來搶購秒殺商品。

通過秒殺低價和剩余可搶購數量、剩余搶購時間，來強化那些仍在觀望的客戶的購買意愿，刺激其下單搶購。

同時，基于秒殺品限購的稀缺性進一步強化客戶購買欲望。也可以避免一些可能是同行惡意購買、黃牛薅羊毛賺差價的情況發生。

搶購后，不管客戶是否有搶到秒殺品，都可以為其推薦品牌下與該秒殺品有相關性的商品?；谶@些商品，還可以提供一些額外的限時優惠，從而帶來客戶在品牌下的更多消費機會。

以上，感謝閱讀~

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