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編輯導語：在B2B中，目標客戶特征的確認和信息獲取，是連接銷售目標與營銷活動的核心步驟。那么要怎么確認目標客戶特征呢？本文作者將其分為了四步，一起來看一下吧。

目標用戶的特征確認和信息獲取，是營銷策略中連接銷售目標與營銷活動最核心的步驟。根據數據選擇和識別關鍵用戶，在數據基礎上，獲得對潛在目標用戶的深入洞察，為下一步的溝通制定有效策略。這具體要分以下四步完成：

1. 明確目標用戶（公司）
2. 確定有決策權的角色
3. 洞悉公司和決策人兩個維度的需求
4. 明確獲客場景，精準尋客

01 明確目標用戶：確認用戶優先級

在定義目標用戶時，先思考以下這些問題：

過去我們最好的銷售業績來源是什么？哪種用戶對公司來說最具盈利潛力？應該排除哪些特征的用戶？我們當前與哪些子行業合作？哪些特征最能預示銷售的成功？哪些因素與我們的產品最為契合？哪些類型的用戶最利于我們發揮自己的獨特優勢？我們在哪些用戶中已經占有優勢？哪些用戶最具價值（包括戰略價值）？

02 確定能夠影響采購決策的角色或部門

目標客戶營銷的對象，并不是公司，而是其中涉及的人。采購決策的角色或部門，是指目標公司中所有可能參與購買決策的具體員工，需要確定應該關注目標公司里的哪些人，要知道誰是這家公司的決策者和影響者。

要注意的是，To B營銷面對的是用戶中的“崗位”，而非具體的“人”，這一點在每年人員流動率超過30%的中國尤為明顯。

1. 確認采購決策鏈上的核心職位

需要結合調研和行業專家的輸入，找到采購決策鏈中正確的部門和有決策權的正確職位。

需要提醒的是，不同級別的職位有不同的審批權，級別高的聯系人的營銷價值，不一定優于級別低的聯系人。

在確定這些核心職位后，可以把已掌握的聯系人數據匹配進去，了解已有聯系人數據的價值，作為后期數據清理的優先級，同時，也能知道缺失的重要職位聯系人數據，通過外部采購進行補充。

2. 職位標準化標簽的建立

不同行業的同一職權，往往有不同的稱謂，以CIO為例，首席信息官、信息中心主任、科技處處長、信息化工作辦公室主任、IT部總經理在企業采購決策鏈中的作用和營銷價值是與CIO一致的。

為不同的聯系人打上的標簽同樣需要結合調研或者行業專家的輸入，了解這些關鍵角色在不同行業的稱謂，比如上文提到的不同行業的CIO稱謂。

3. 通過行為解構，形成完整的用戶畫像，明確職位信息

在網絡環境下，行為往往能夠反映背后的動機，通過解構用戶行為來回溯行為背后的動機。

行為標簽＋職位標簽能形成更加立體的目標用戶畫像。在重點節點給粉絲貼上多樣標簽，如性別、年齡、城市、關注時間、來訪次數、溝通次數、關注什么產品等，可利用這些行為，不斷完善用戶畫像。

03 洞察公司和決策人兩個度的內容需求

洞察公司和決策人兩個維度的內容需求，可以通過以下4個步驟進行。

1）從一組已經確定的目標用戶名單開始

在一組圈定的用戶企業名單基礎上，收集更多關于這些用戶的外部數據和信息，形成深入洞察，然后制定后續更個性化的互動和營銷策略。

2）擴大范圍，尋找與目標用戶相似的潛在線索

當企業對自己的理想目標用戶屬性有了比較完善的理解后，比如成交用戶公司的規模行業特征、購買決策人的職位特征等，就可以通過數據供應商匹配出更多具有相似特征的潛在用戶線索。

3）行為數據識別用戶購買意向

加入潛在用戶聯系人的行為數據來判斷其購買意向，比如搜索關鍵詞、社交媒體互動、網站訪問行為、內容瀏覽數據等。同時也可以根據成交用戶的歷史數據分析目標用戶的行為特征，從而通過數字行為識別出更多可能的潛在線索。

4）機器學習和預測型分析技術

數據積累非常完備的企業，可以嘗試目前最高級和復雜的預測型分析產品，來確定和拓展自己的理想潛在用戶池。

04 明確獲客場景，精準獲客

觸點即場景，能夠接觸到用戶點的都有可能成為獲客的場景。

在中國最有效的觸達渠道是微信，但不應該僅局限于微信，還要能夠與官網、郵件、表單、二維碼、線下活動等多種觸達渠道打通。

在眾多場景中，能夠精準獲客的場景一般有兩種：

1. 自帶精準屬性，如提前知悉用戶信息的行業贊助會議
2. 通過營銷自動化，在關鍵時期，精準識別目標用戶

在這兩種情形下，該如何找到目標用戶？

場景一：行業贊助會議精準獲客

行業贊助會議，在會前一般會明確知道到會的用戶情況，目標用戶明確后，便可進行精準獲客：如提供演講PPT／優質報告，引出注冊表單，并觸發智能郵件。

在會議時，也許聽眾不會那么認真聽演講，但一定有想要演講PPT的剛需，此時就可以利用這個用戶習慣，為現場的用戶提供可以下載的優質報告或演講PPT，從而讓用戶掃描已準備好的二維碼，填寫表單提供郵箱等信息，而這時，可以自動觸發一封提前設置好的電子郵件給用戶，電子郵件內給用戶提供文檔的下載鏈接。

這樣不僅可以將現場所有用戶引流到企業自身的微信官號上，還可以產生并開始線索培育工作，判斷這場行業會議獲取的精準用戶什么時候值得被轉出與適當跟進。

場景二：全渠道線索打分，即刻識別大客戶

潛在用戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費用戶的這段時間內，平均會收到5~10次接觸機會，這可能發生在官網、郵件、微信、會議活動等，甚至可能是看了公司銷售的朋友圈的某篇文章。能否抓住轉瞬即逝的機會，尤為重要。

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