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編輯導(dǎo)語(yǔ)：做產(chǎn)品定價(jià)的目的，就是在商品成本和用戶價(jià)值之間，尋找整體利益最大化的那個(gè)價(jià)格點(diǎn)。如何給產(chǎn)品定價(jià)也是一門很深的學(xué)問(wèn)。本篇文章中作者結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為大家分享了爆款產(chǎn)品的八種定價(jià)方法，感興趣的小伙伴們快來(lái)一起看看吧。

定價(jià)是一門很深的商業(yè)課題，許多時(shí)候不是產(chǎn)品不好、營(yíng)銷不對(duì)、而是不會(huì)價(jià)格。

導(dǎo)致原本想要購(gòu)買的用戶，在付費(fèi)的時(shí)候反復(fù)糾結(jié)，支付成功率大大降低。

一、合理定價(jià)的好處

學(xué)會(huì)合理的定價(jià)，有三個(gè)直觀的好處：

1. 塑造用戶心智

或者叫產(chǎn)品形象、品牌形象，比如蘋果手機(jī)現(xiàn)在算是比較知名的，大家都知道它的價(jià)格在5000元以上。

但如果蘋果手機(jī)某一天推出一款1000元手機(jī)的時(shí)候，你心里會(huì)怎么想？肯定不會(huì)覺(jué)得自己薅到羊毛了吧。

包括主流的奢侈品包包，如果開始賣500元、1000元的時(shí)候，你還會(huì)認(rèn)為認(rèn)為它高端嗎？

2. 成交用戶篩選

價(jià)格是最好的客戶價(jià)值篩選門檻。

不僅是定高價(jià)篩選低消費(fèi)用戶，反向過(guò)來(lái)通過(guò)低價(jià)也能篩選一些對(duì)品質(zhì)特別敏感的用戶。

舉個(gè)例子，在網(wǎng)上紙巾賣5元一包的有，賣5毛一包的也有，5毛的紙巾可以用，但品質(zhì)肯定稍微差一點(diǎn)。

如果一個(gè)消費(fèi)5塊的客戶來(lái)買你5毛的紙巾，他的體驗(yàn)感一定很差，因?yàn)樗麑?duì)比的產(chǎn)品不同。

所以價(jià)格門檻，不是只為高價(jià)格服務(wù)的。

3. 加速用戶成交

為什么許多新產(chǎn)品上市要做促銷，為什么大家都等著618、雙11再買大件，原因之一不就是便宜嘛。

為什么在抖音里面，許多應(yīng)季的水果都賣瘋了，只是因?yàn)椴┲髋囊曨l拍的好看嗎？

肯定不是，如果把同樣規(guī)格19.9元6斤的芒果換成29.9元6斤，你覺(jué)得下單還會(huì)火嗎？

所以，我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須要充分考慮多個(gè)因素，否則極容易事倍功半。

那么接下來(lái)，村長(zhǎng)為大家分享八種常見的定價(jià)方法，希望對(duì)你做電商、做社群、賣課程定價(jià)的時(shí)候都有所幫助。

二、8種常見定價(jià)方式

1. 一口價(jià)

這種最常見于超市的貨架上，你在菜市場(chǎng)也好、在淘寶店鋪也罷，還能砍砍價(jià)。

但在超市的貨架上，只能乖乖的拿貨。

為什么超市一口價(jià)許多人愿意下單，有兩個(gè)很重要的原因：

1. 周邊商家定價(jià)是差不多的，貨比三家都一樣。
2. 替代性較弱，但需求性又強(qiáng)，也許你走個(gè)一二千米的確有便宜的商鋪選擇，可相比近在眼前來(lái)說(shuō)，還是選擇一口價(jià)。

一口價(jià)多數(shù)存在線下業(yè)態(tài)中，像酒店、景區(qū)以及部分餐飲，還有現(xiàn)在二手車領(lǐng)域也逐漸流行一口價(jià)的定價(jià)模式。

一口價(jià)比較適合三種場(chǎng)景：

1. 無(wú)人自助式，沒(méi)有過(guò)多的人工參與，包括線上客服。
2. 單品低價(jià)式，本來(lái)利潤(rùn)就很低，尤其是走量的產(chǎn)品。
3. 短期服務(wù)式，不需要后期太多服務(wù)介入的，哪怕單價(jià)很高，更多屬于基于產(chǎn)品本身的買賣。

2. 階梯價(jià)

我們?nèi)粘Ｉ钪校盟?、用電、用氣一般都?huì)采用階梯價(jià)。

階梯價(jià)在不同的場(chǎng)景和產(chǎn)品中，產(chǎn)生的消費(fèi)效果是完全不同的。

比如我們用電，用的越多價(jià)格越高，所以很多人會(huì)克制自己的消費(fèi)使用。

但在購(gòu)買一些食品水果的時(shí)候，買的越多，價(jià)格越便宜，尤其是對(duì)做批發(fā)的商戶來(lái)說(shuō)。

當(dāng)然還有一種階梯價(jià)也是逐漸增高的，就是多品類的SKU或者服務(wù)。

比如3斤的桔子是9.9、5斤是14.9、10斤是19.9元，但是這種價(jià)格策略，反而能夠激發(fā)用戶購(gòu)買高價(jià)的產(chǎn)品。

3. 滿減價(jià)

這在電商大促中是很普遍的，而線下的商超偶爾才有一兩次滿減的活動(dòng)。

滿減活動(dòng)有三個(gè)細(xì)節(jié)：

1. 產(chǎn)品使用：全場(chǎng)滿減、品類滿減以及單品滿減。
2. 優(yōu)惠力度：滿200元減20元是減，滿50元減5元也是。
3. 階梯滿減：是單次滿減，還是累計(jì)滿減，比如滿50、滿100和滿500減有什么差別。

做滿減的目的主要還是為了提升客單價(jià)，增加產(chǎn)品銷量，適合大促清貨。

作為常規(guī)銷售，還是要保持一定的高利潤(rùn)。

4. 會(huì)員價(jià)

這才是唯一一個(gè)有門檻的價(jià)格政策，想要消費(fèi)，必須先成為會(huì)員。

之所以要設(shè)置會(huì)員價(jià)，目的是為了引導(dǎo)用戶成為會(huì)員。

而成為會(huì)員的目的是為了鎖定客戶，成為平臺(tái)長(zhǎng)期的消費(fèi)者。

設(shè)置會(huì)員價(jià)要注意整體的價(jià)格體系不能亂，因?yàn)槊糠甏蟠?，平臺(tái)上的價(jià)格政策太多了。

稍微不留意，加上一些滿減、抵扣政策，很容易就會(huì)虧損。

5. 抵扣價(jià)

也可以叫做積分價(jià)、優(yōu)惠券價(jià)，設(shè)置抵扣價(jià)，其實(shí)是平臺(tái)關(guān)于積分、優(yōu)惠券的設(shè)置。

（1）刺激福利

即直接抵扣，比如專場(chǎng)大促，用戶可以直接獲得全場(chǎng)或者單品的抵扣券。

（2）隱形福利

有些平臺(tái)會(huì)有會(huì)員積分、糧票、金幣等虛擬金額，并非所有人都可以直接看到的價(jià)格。

（3）游戲福利

也可以設(shè)置一些游戲，刺激用戶來(lái)獲取，比如消費(fèi)、抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)、瀏覽、簽到得抵扣福利等等。

另外抵扣的使用上也分兩種：

1. 面值抵扣，比如簽到得五元抵扣券。
2. 折扣抵扣，比如9折、88折之類的力度。

6. 秒殺價(jià)

也可以理解為直減/直降，是在短期內(nèi)為了刺激用戶快速下單而設(shè)置的福利。

1. 金額上的秒殺：比如原價(jià)19.9元，現(xiàn)在賣9.9，但是不限量。
2. 數(shù)量上的秒殺：在價(jià)格優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，同時(shí)限量發(fā)售。

另外，秒殺是針對(duì)產(chǎn)品的，但對(duì)于銷售形式來(lái)說(shuō)是可以一直存在的。

比如設(shè)置專門的秒殺頻道，或者在線下實(shí)體店每天前多少位享受秒殺的福利。

秒殺最主要的目的是為了刺激消費(fèi)和引流。

而在直播電商領(lǐng)域中，秒殺還承擔(dān)著活躍直播氛圍、構(gòu)建銷售信任的作用。

7. 套餐價(jià)

這是目前電商、線下產(chǎn)品銷售中，對(duì)于提升成交、提高客單最有效的方式。

1. 像沙縣、路邊快餐就是套餐價(jià)最經(jīng)典的應(yīng)用。
2. 以前做社交電商的時(shí)候，都會(huì)做各種會(huì)員禮包。
3. 為了帶動(dòng)一些滯銷產(chǎn)品的銷售，許多家電、美容產(chǎn)品，都會(huì)做搭售。

另外像服飾、手機(jī)等產(chǎn)品的套餐，目的是為了提升客單及帶動(dòng)其他的產(chǎn)品。

那么，有些朋友就會(huì)問(wèn)了，那我做付費(fèi)社群的、知識(shí)培訓(xùn)的，怎么定套餐價(jià)呢？

這個(gè)也很簡(jiǎn)單，先拆服務(wù)，再進(jìn)行組合。

比如會(huì)員、一對(duì)一咨詢、電子資料、線下會(huì)議、培訓(xùn)、私董會(huì)等等，然后你只要列出幾個(gè)價(jià)格區(qū)間就行了。

對(duì)于賣電子課程的也很簡(jiǎn)單，在主課程的基礎(chǔ)上，能不能額外贈(zèng)送一些課程、資料或者加入微信咨詢的機(jī)會(huì)。

對(duì)于單品銷售來(lái)說(shuō)，最重要的就是制定好套餐的數(shù)量、產(chǎn)品搭配和價(jià)格。

8. 9.9價(jià)

也可以理解為一口價(jià)，9.9只是一個(gè)統(tǒng)稱，我們線下許多兩元店、三元店甚至是快餐的十元店，都在這個(gè)范疇內(nèi)。

對(duì)于這種特定的優(yōu)惠價(jià)格，目的就是為了走量做爆品。

其一，不管你是做線下實(shí)體店還是線上商超，類似4.9、9.9這種產(chǎn)品，目的之一就是為了做流量的。

甚至?xí)⑻?，但從引流和成交一個(gè)新用戶的角度來(lái)說(shuō)，這就是你的獲客投入。

比如你做培訓(xùn)課程也是一樣的，你推出個(gè)9.9或19.9元的課程，不在盈利，而在篩選。

篩選出愿意付費(fèi)的，同時(shí)因?yàn)槟愕囊鳟a(chǎn)品，而愿意付更高價(jià)格課程的用戶。

其二，如果你能找到一些有潛力的單品，哪怕是5塊錢、9.9也是有巨大盈利空間的。

這類產(chǎn)品更多偏向于日用百貨類的，比如一個(gè)打火機(jī)、一個(gè)鑰匙、一個(gè)開瓶器等等。

順便和大家分享一個(gè)賺錢的案例，前幾年我去安徽、江西一些地級(jí)市的夜市攤，有些攤主在賣一些兒童沙畫。

這種產(chǎn)品在義烏進(jìn)貨就是幾塊錢，但在夜市攤上賣10塊、15塊錢一副，小孩子自己動(dòng)手玩，還贈(zèng)送一些其他小玩具。

夫妻小兩口下班之后去干兼職擺攤，分別去兩個(gè)不同的地方，一個(gè)月至少可以多賺個(gè)七八千塊錢。

所以很多時(shí)候，對(duì)于賺錢不要眼高手低，先讓自己賺到工資以外的錢，找到賺錢的感覺(jué)最重要。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號(hào)：十里村（shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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