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編輯導(dǎo)語(yǔ)：本篇文章作者經(jīng)過全面而深入的思考，搭建了業(yè)務(wù)咨詢–分析模塊框架，從八個(gè)部分詳細(xì)地闡述了模型內(nèi)容以及如何使用該模型，作者認(rèn)為，作為一名企業(yè)咨詢顧問，要做到心中有地圖，手中有模型，腳下有工具。

之前在朋友圈，分享了這張PPT，有一個(gè)上海的微信好友，私信問我，這個(gè)模型怎么用？能不能分享一下？

在講這個(gè)模型怎么用之前，先簡(jiǎn)單講一下，這個(gè)模型怎么來(lái)的吧？

剛進(jìn)入咨詢行業(yè)，有一次，一天見了三個(gè)不同行業(yè)的公司：上午是建材、下午是酒店、晚上是成人教育。

等到忙了之后，都已經(jīng)是晚上十點(diǎn)多了，在回家的公交車上，非常疲累，感覺溝通效率不高，在溝通過程中，非常消耗能量。

當(dāng)天晚上回家后，我就在思考如何把構(gòu)思一個(gè)模型，方便在做咨詢的時(shí)候使用，快速讓我對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)有比較清晰的思路，這樣更好與老板們同頻交流。

有一次晚上在看《精進(jìn)2》第三章節(jié)：組合–理解萬(wàn)物構(gòu)造之法，書中介紹到星巴克和抖音的模塊化設(shè)計(jì)方法，這個(gè)時(shí)候突然靈感來(lái)了，好像可以把這種方法遷移到業(yè)務(wù)咨詢中，馬上拿出一張紙A4字，把若隱若現(xiàn)的idea寫下來(lái)。

花了三個(gè)小時(shí)，把大腦里面各種碎片的東西，進(jìn)行梳理與串聯(lián)，然后構(gòu)建出了 業(yè)務(wù)咨詢–分析模塊框架 雛形，突然感覺思路清晰了很多。

今后遇到一個(gè)新行業(yè)的時(shí)候，就可以把這個(gè)拿出用，我們的思考就不會(huì)散亂了，會(huì)更加有思路，有邏輯，有條理性，不再是靠靈感了。

打磨出第一個(gè)版本（如下圖所示）：

通過五六次的迭代打磨后，如圖所示：

舉一個(gè)服務(wù)過企業(yè)咨詢案例，來(lái)講這個(gè)模型怎么使用？

第一步：行業(yè)細(xì)分

有一次接到同事通知說，有一家做美業(yè)的客戶，第二天要實(shí)地走訪一下，讓我提前準(zhǔn)備一下。

當(dāng)時(shí)一聽“美業(yè)”，這個(gè)信息籠統(tǒng)，是一個(gè)大行業(yè)，包括 醫(yī)療整形、SPA、皮膚管理、美容美發(fā)等，所以這個(gè)時(shí)候，就要把行業(yè)做一下細(xì)分，才能具體知道到底是做什么。

當(dāng)時(shí)他也沒有去過門店，只是簡(jiǎn)單地說了一下，就是平時(shí)大街上看到美容店，可以做指甲、眉毛、睫毛、祛痘祛斑。

然后，又通過美團(tuán)了解一下，基本上知道是一家什么樣的門店了，行業(yè)俗稱“生活美容”，這與整形美容院有很大區(qū)別了，相對(duì)門檻更低，門店規(guī)模更小，更多偏日常大眾型的服務(wù)，一般主要80-150m2的面積，提供美甲、美睫、紋繡、皮膚管理等。

第二步：業(yè)務(wù)模式

后面，實(shí)地去門店看了一下，跟老板做了一次溝通交流，了解到線下實(shí)體門店，做C端的客戶，自己品牌，自己直營(yíng)，沒有做加盟，也沒有加盟別人。

第三步：產(chǎn)品特征

主要產(chǎn)品：美甲、美睫、紋繡、皮膚管理等；

提供服務(wù)型產(chǎn)品，是非實(shí)物型的產(chǎn)品，需要通過員工手藝去交付服務(wù)，也是一種非標(biāo)產(chǎn)品，款式顏色都很多，同樣做一個(gè)指甲，每個(gè)顧客需求都不一樣。

舉例：美甲，算是個(gè)大眾化的產(chǎn)品，現(xiàn)在不需要市場(chǎng)教育，是一個(gè)很熟悉的產(chǎn)品，單價(jià)不高，幾十塊錢就可以做一個(gè)，大部分女孩子都做過，需求頻次也比較高，最高可以達(dá)到每一個(gè)月來(lái)做一次，相對(duì)需求比較強(qiáng)。

總結(jié)一下：該門店的美甲產(chǎn)品特征，偏強(qiáng)需、高頻、易耗、熟悉、低價(jià)、非標(biāo)、大眾。

后面針對(duì)這類門店，專門梳理出來(lái)了一個(gè)產(chǎn)品體系：

第四步：收入要素

那次去門店實(shí)地走訪之后，根據(jù)對(duì)門店業(yè)務(wù)的理解，現(xiàn)場(chǎng)梳理一份增加營(yíng)業(yè)收入的幾個(gè)要素，進(jìn)行要素的拆分，以及關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

1. 客流量：選商圈（流動(dòng)人群和居住人群）、選口岸（人流量）、設(shè)門頭、取名字、放展架等（新客戶、老客戶各占比多少 ？線上和線下）（商場(chǎng)店、街邊店、社區(qū)店）
2. 購(gòu)買率：折扣優(yōu)惠、特色產(chǎn)品、個(gè)性服務(wù)（各種專業(yè)榮譽(yù)證書）、口碑推薦（員工引導(dǎo)拍照發(fā)朋友圈）、引流產(chǎn)品（美團(tuán)關(guān)鍵詞優(yōu)化、評(píng)論區(qū)優(yōu)化回復(fù)答案）
3. 客單價(jià)：特色產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、服務(wù)質(zhì)量
4. 復(fù)購(gòu)率：服務(wù)口碑、手法治療、會(huì)員方案、需求延伸（使用場(chǎng)景）

第五步：分析內(nèi)容

這里是數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容，包括五個(gè)方面：

1. 是多少：是指銷售額、客戶數(shù)、產(chǎn)品數(shù)等；
2. 是什么：是指業(yè)務(wù)漲了還是跌了、目標(biāo)是否能夠完成等；
3. 為什么：分析漲了或跌了原因是什么等；
4. 會(huì)怎樣：進(jìn)行預(yù)測(cè)假設(shè)，按照目前的趨勢(shì)發(fā)展下去，后面三個(gè)月或半年會(huì)怎么樣等；
5. 又如何：進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，比如營(yíng)業(yè)收入環(huán)比下降了10%，而毛利潤(rùn)環(huán)比增長(zhǎng)了10%，像這樣的情況，不是算是經(jīng)營(yíng)效益差。

第六步：分析方法

常見的幾種分析方法：對(duì)比分析、分組分析、結(jié)構(gòu)分析、漏斗分析、二八分析、矩陣分析、杜邦分析。

二八分析的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)（如下圖所示）：

對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類管理：

第七步：分析工具

針對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)分析的六大常用工具：數(shù)據(jù)報(bào)表、專題分析、數(shù)據(jù)模型、定性訪談、定量問卷、行業(yè)研究。

• 數(shù)據(jù)報(bào)表：就是日常經(jīng)營(yíng)過程中最常用的工具，可以直觀呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況，更多是偏結(jié)果指標(biāo)，比如：銷售金額、毛利潤(rùn)、購(gòu)買客戶數(shù)、會(huì)員注冊(cè)數(shù)等；
• 專題分析：簡(jiǎn)單來(lái)說，就是具體問題具體分析，專門針對(duì)某個(gè)具體的問題，來(lái)收集整理分析數(shù)據(jù)。比如：為什么沉睡顧客增長(zhǎng)很多？
• 數(shù)據(jù)模型：可以大致分成，邏輯模型（SWOT、PSET）、經(jīng)營(yíng)分析模型（杜邦分析法）、查詢模型（AARRR）、算法模型（偏統(tǒng)計(jì)學(xué)，比如方差、一元線性回歸等）。
• 定性訪談：可以帶著問題，去現(xiàn)場(chǎng)詢問一線員工，獲取到更直觀的信息，以及競(jìng)品的信息。
• 定量問卷：比較常見，經(jīng)常在街上遇到，讓你填寫一張問卷表，送一包紙巾給你；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以通過在線表單來(lái)實(shí)現(xiàn)；還可以通過在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上面留下的評(píng)論。
• 行業(yè)研究：一般指具有權(quán)威的機(jī)構(gòu)，比如統(tǒng)計(jì)局、第三方機(jī)構(gòu)等，公開展示整體行業(yè)的發(fā)展情況。

下面，選擇從定量研究和行業(yè)研究兩個(gè)方面，距離詳細(xì)展開說一下。

1. 關(guān)于定量研究（本品），內(nèi)部的態(tài)度數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以美容店的美團(tuán)APP上面收集。

• 第一、收集美團(tuán)上所有用戶的評(píng)論；
• 第二、將所有評(píng)論進(jìn)行分類標(biāo)簽：服務(wù)&體驗(yàn)，產(chǎn)品&技術(shù)，價(jià)格，交通；
• 第三、將所有評(píng)論進(jìn)行相應(yīng)標(biāo)簽匹配：
• 比如：客戶評(píng)論服務(wù)好，環(huán)境好等匹配標(biāo)簽——服務(wù)&體驗(yàn)；
• 技師專業(yè)，款式齊全等匹配標(biāo)簽——產(chǎn)品&技術(shù)；
• 第四、將所有評(píng)論標(biāo)簽歸檔成表（如上圖所示），即可了解本店的優(yōu)勢(shì)，哪方面服務(wù)可以進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

然后對(duì)數(shù)據(jù)整理到Excel表，進(jìn)行打標(biāo)簽，統(tǒng)計(jì)分析，做成圖形。

2. 關(guān)于定量研究（競(jìng)品），內(nèi)部的態(tài)度數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以美容店的美團(tuán)APP上面收集和騰訊地圖。

XX門店為中心，在騰訊地圖上面，搜索“美甲”“皮膚管理”等品項(xiàng)，發(fā)現(xiàn)方圓一公里，有同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店20家左右，一方面說明這個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)比較大，另一方面說明這個(gè)區(qū)域的人口密度和需求也比較大。

基于這樣的現(xiàn)狀，和線下實(shí)體門店的屬性，主要服務(wù)三公里范圍以內(nèi)的客戶，需要在這個(gè)范圍內(nèi)，圈一塊地，然后精耕細(xì)作。

在美團(tuán)APP，收集競(jìng)品商家的各項(xiàng)數(shù)據(jù)（公開的數(shù)據(jù)），進(jìn)行對(duì)比法分析。

3. 行業(yè)研究

在艾瑞咨詢公眾號(hào)上面，找到一個(gè)醫(yī)療美容報(bào)告（沒有找到生活美容），都是歸類一個(gè)大行業(yè)（美業(yè)），具有一定參考下。

通過以上行業(yè)數(shù)據(jù)，過去十年，醫(yī)療美容速度非?？欤瑯右馕吨麄€(gè)美業(yè)也高速發(fā)展，已經(jīng)走過了第一階段：“從無(wú)到有”，現(xiàn)在生活美容店，大街小巷都有，這可能意味著開始進(jìn)入了第二階段：“從有到優(yōu)”。

第八步：運(yùn)營(yíng)體系

主要包括：用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

1. 渠道運(yùn)營(yíng)：線上獲客渠道—美團(tuán)

2. 用戶運(yùn)營(yíng)：微信管理，添加客戶微信，給客戶打標(biāo)簽，備注客戶需求等

3. 商品運(yùn)營(yíng)：進(jìn)銷存管理，包括進(jìn)貨、出貨、存貨

總結(jié)思考

查理·芒格說過一句話：手里拿著錘子，看什么都像釘子。

為什么呢？

因?yàn)槟愕墓ぞ呦淅锩?，只有一把錘子，也就是你的工具太單一，想用一把錘子去面對(duì)所有問題。

怎么辦？

要不斷往你的工具箱里面裝各種各樣的工具（模型）。查理.芒格說：普通人掌握了80到90個(gè)思維模型，就可以解決人生90%的問題，而我已經(jīng)掌握了100個(gè)思維模型。受到了啟發(fā)，之前針對(duì)做數(shù)據(jù)分析，構(gòu)建了一個(gè)專用的“分析框架與思維模型庫(kù)”。

現(xiàn)在針對(duì)企業(yè)咨詢，也開始構(gòu)建自己的“思維模型庫(kù)”，不斷地往工具箱里面，裝各種各樣的思維模型，目前已經(jīng)收集了107個(gè)思維模型。

當(dāng)遇到一個(gè)問題的時(shí)候，習(xí)慣性地從工具箱里面，拿出之前收集好的工具模型，從不同維度來(lái)分析它，盡可能地拆解到最小顆粒度，減少思維盲區(qū)，提高分析效率。

麥肯錫公司說：“我們不重新發(fā)明輪子，而是挑選最適合的輪子?！?/strong>