模型在手,方法我有
編輯導(dǎo)語(yǔ):本篇文章作者經(jīng)過全面而深入的思考,搭建了業(yè)務(wù)咨詢–分析模塊框架,從八個(gè)部分詳細(xì)地闡述了模型內(nèi)容以及如何使用該模型,作者認(rèn)為,作為一名企業(yè)咨詢顧問,要做到心中有地圖,手中有模型,腳下有工具。
之前在朋友圈,分享了這張PPT,有一個(gè)上海的微信好友,私信問我,這個(gè)模型怎么用?能不能分享一下?
在講這個(gè)模型怎么用之前,先簡(jiǎn)單講一下,這個(gè)模型怎么來(lái)的吧?
剛進(jìn)入咨詢行業(yè),有一次,一天見了三個(gè)不同行業(yè)的公司:上午是建材、下午是酒店、晚上是成人教育。
等到忙了之后,都已經(jīng)是晚上十點(diǎn)多了,在回家的公交車上,非常疲累,感覺溝通效率不高,在溝通過程中,非常消耗能量。
當(dāng)天晚上回家后,我就在思考如何把構(gòu)思一個(gè)模型,方便在做咨詢的時(shí)候使用,快速讓我對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)有比較清晰的思路,這樣更好與老板們同頻交流。
有一次晚上在看《精進(jìn)2》第三章節(jié):組合–理解萬(wàn)物構(gòu)造之法,書中介紹到星巴克和抖音的模塊化設(shè)計(jì)方法,這個(gè)時(shí)候突然靈感來(lái)了,好像可以把這種方法遷移到業(yè)務(wù)咨詢中,馬上拿出一張紙A4字,把若隱若現(xiàn)的idea寫下來(lái)。
花了三個(gè)小時(shí),把大腦里面各種碎片的東西,進(jìn)行梳理與串聯(lián),然后構(gòu)建出了 業(yè)務(wù)咨詢–分析模塊框架 雛形,突然感覺思路清晰了很多。
今后遇到一個(gè)新行業(yè)的時(shí)候,就可以把這個(gè)拿出用,我們的思考就不會(huì)散亂了,會(huì)更加有思路,有邏輯,有條理性,不再是靠靈感了。
打磨出第一個(gè)版本(如下圖所示):
通過五六次的迭代打磨后,如圖所示:
舉一個(gè)服務(wù)過企業(yè)咨詢案例,來(lái)講這個(gè)模型怎么使用?
第一步:行業(yè)細(xì)分
有一次接到同事通知說,有一家做美業(yè)的客戶,第二天要實(shí)地走訪一下,讓我提前準(zhǔn)備一下。
當(dāng)時(shí)一聽“美業(yè)”,這個(gè)信息籠統(tǒng),是一個(gè)大行業(yè),包括 醫(yī)療整形、SPA、皮膚管理、美容美發(fā)等,所以這個(gè)時(shí)候,就要把行業(yè)做一下細(xì)分,才能具體知道到底是做什么。
當(dāng)時(shí)他也沒有去過門店,只是簡(jiǎn)單地說了一下,就是平時(shí)大街上看到美容店,可以做指甲、眉毛、睫毛、祛痘祛斑。
然后,又通過美團(tuán)了解一下,基本上知道是一家什么樣的門店了,行業(yè)俗稱“生活美容”,這與整形美容院有很大區(qū)別了,相對(duì)門檻更低,門店規(guī)模更小,更多偏日常大眾型的服務(wù),一般主要80-150m2的面積,提供美甲、美睫、紋繡、皮膚管理等。
第二步:業(yè)務(wù)模式
后面,實(shí)地去門店看了一下,跟老板做了一次溝通交流,了解到線下實(shí)體門店,做C端的客戶,自己品牌,自己直營(yíng),沒有做加盟,也沒有加盟別人。
第三步:產(chǎn)品特征
主要產(chǎn)品:美甲、美睫、紋繡、皮膚管理等;
提供服務(wù)型產(chǎn)品,是非實(shí)物型的產(chǎn)品,需要通過員工手藝去交付服務(wù),也是一種非標(biāo)產(chǎn)品,款式顏色都很多,同樣做一個(gè)指甲,每個(gè)顧客需求都不一樣。
舉例:美甲,算是個(gè)大眾化的產(chǎn)品,現(xiàn)在不需要市場(chǎng)教育,是一個(gè)很熟悉的產(chǎn)品,單價(jià)不高,幾十塊錢就可以做一個(gè),大部分女孩子都做過,需求頻次也比較高,最高可以達(dá)到每一個(gè)月來(lái)做一次,相對(duì)需求比較強(qiáng)。
總結(jié)一下:該門店的美甲產(chǎn)品特征,偏強(qiáng)需、高頻、易耗、熟悉、低價(jià)、非標(biāo)、大眾。
后面針對(duì)這類門店,專門梳理出來(lái)了一個(gè)產(chǎn)品體系:
第四步:收入要素
那次去門店實(shí)地走訪之后,根據(jù)對(duì)門店業(yè)務(wù)的理解,現(xiàn)場(chǎng)梳理一份增加營(yíng)業(yè)收入的幾個(gè)要素,進(jìn)行要素的拆分,以及關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。
- 客流量:選商圈(流動(dòng)人群和居住人群)、選口岸(人流量)、設(shè)門頭、取名字、放展架等(新客戶、老客戶各占比多少 ?線上和線下)(商場(chǎng)店、街邊店、社區(qū)店)
- 購(gòu)買率:折扣優(yōu)惠、特色產(chǎn)品、個(gè)性服務(wù)(各種專業(yè)榮譽(yù)證書)、口碑推薦(員工引導(dǎo)拍照發(fā)朋友圈)、引流產(chǎn)品(美團(tuán)關(guān)鍵詞優(yōu)化、評(píng)論區(qū)優(yōu)化回復(fù)答案)
- 客單價(jià):特色產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、服務(wù)質(zhì)量
- 復(fù)購(gòu)率:服務(wù)口碑、手法治療、會(huì)員方案、需求延伸(使用場(chǎng)景)
第五步:分析內(nèi)容
這里是數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容,包括五個(gè)方面:
- 是多少:是指銷售額、客戶數(shù)、產(chǎn)品數(shù)等;
- 是什么:是指業(yè)務(wù)漲了還是跌了、目標(biāo)是否能夠完成等;
- 為什么:分析漲了或跌了原因是什么等;
- 會(huì)怎樣:進(jìn)行預(yù)測(cè)假設(shè),按照目前的趨勢(shì)發(fā)展下去,后面三個(gè)月或半年會(huì)怎么樣等;
- 又如何:進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),比如營(yíng)業(yè)收入環(huán)比下降了10%,而毛利潤(rùn)環(huán)比增長(zhǎng)了10%,像這樣的情況,不是算是經(jīng)營(yíng)效益差。
第六步:分析方法
常見的幾種分析方法:對(duì)比分析、分組分析、結(jié)構(gòu)分析、漏斗分析、二八分析、矩陣分析、杜邦分析。
二八分析的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)(如下圖所示):
對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類管理:
第七步:分析工具
針對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中,對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)分析的六大常用工具:數(shù)據(jù)報(bào)表、專題分析、數(shù)據(jù)模型、定性訪談、定量問卷、行業(yè)研究。
- 數(shù)據(jù)報(bào)表:就是日常經(jīng)營(yíng)過程中最常用的工具,可以直觀呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況,更多是偏結(jié)果指標(biāo),比如:銷售金額、毛利潤(rùn)、購(gòu)買客戶數(shù)、會(huì)員注冊(cè)數(shù)等;
- 專題分析:簡(jiǎn)單來(lái)說,就是具體問題具體分析,專門針對(duì)某個(gè)具體的問題,來(lái)收集整理分析數(shù)據(jù)。比如:為什么沉睡顧客增長(zhǎng)很多?
- 數(shù)據(jù)模型:可以大致分成,邏輯模型(SWOT、PSET)、經(jīng)營(yíng)分析模型(杜邦分析法)、查詢模型(AARRR)、算法模型(偏統(tǒng)計(jì)學(xué),比如方差、一元線性回歸等)。
- 定性訪談:可以帶著問題,去現(xiàn)場(chǎng)詢問一線員工,獲取到更直觀的信息,以及競(jìng)品的信息。
- 定量問卷:比較常見,經(jīng)常在街上遇到,讓你填寫一張問卷表,送一包紙巾給你;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,可以通過在線表單來(lái)實(shí)現(xiàn);還可以通過在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上面留下的評(píng)論。
- 行業(yè)研究:一般指具有權(quán)威的機(jī)構(gòu),比如統(tǒng)計(jì)局、第三方機(jī)構(gòu)等,公開展示整體行業(yè)的發(fā)展情況。
下面,選擇從定量研究和行業(yè)研究兩個(gè)方面,距離詳細(xì)展開說一下。
1. 關(guān)于定量研究(本品),內(nèi)部的態(tài)度數(shù)據(jù),這個(gè)數(shù)據(jù)可以美容店的美團(tuán)APP上面收集。
- 第一、收集美團(tuán)上所有用戶的評(píng)論;
- 第二、將所有評(píng)論進(jìn)行分類標(biāo)簽:服務(wù)&體驗(yàn),產(chǎn)品&技術(shù),價(jià)格,交通;
- 第三、將所有評(píng)論進(jìn)行相應(yīng)標(biāo)簽匹配:
- 比如:客戶評(píng)論服務(wù)好,環(huán)境好等匹配標(biāo)簽——服務(wù)&體驗(yàn);
- 技師專業(yè),款式齊全等匹配標(biāo)簽——產(chǎn)品&技術(shù);
- 第四、將所有評(píng)論標(biāo)簽歸檔成表(如上圖所示),即可了解本店的優(yōu)勢(shì),哪方面服務(wù)可以進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。
然后對(duì)數(shù)據(jù)整理到Excel表,進(jìn)行打標(biāo)簽,統(tǒng)計(jì)分析,做成圖形。
2. 關(guān)于定量研究(競(jìng)品),內(nèi)部的態(tài)度數(shù)據(jù),這個(gè)數(shù)據(jù)可以美容店的美團(tuán)APP上面收集和騰訊地圖。
XX門店為中心,在騰訊地圖上面,搜索“美甲”“皮膚管理”等品項(xiàng),發(fā)現(xiàn)方圓一公里,有同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店20家左右,一方面說明這個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)比較大,另一方面說明這個(gè)區(qū)域的人口密度和需求也比較大。
基于這樣的現(xiàn)狀,和線下實(shí)體門店的屬性,主要服務(wù)三公里范圍以內(nèi)的客戶,需要在這個(gè)范圍內(nèi),圈一塊地,然后精耕細(xì)作。
在美團(tuán)APP,收集競(jìng)品商家的各項(xiàng)數(shù)據(jù)(公開的數(shù)據(jù)),進(jìn)行對(duì)比法分析。
3. 行業(yè)研究
在艾瑞咨詢公眾號(hào)上面,找到一個(gè)醫(yī)療美容報(bào)告(沒有找到生活美容),都是歸類一個(gè)大行業(yè)(美業(yè)),具有一定參考下。
通過以上行業(yè)數(shù)據(jù),過去十年,醫(yī)療美容速度非??欤瑯右馕吨麄€(gè)美業(yè)也高速發(fā)展,已經(jīng)走過了第一階段:“從無(wú)到有”,現(xiàn)在生活美容店,大街小巷都有,這可能意味著開始進(jìn)入了第二階段:“從有到優(yōu)”。
第八步:運(yùn)營(yíng)體系
主要包括:用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。
1. 渠道運(yùn)營(yíng):線上獲客渠道—美團(tuán)
2. 用戶運(yùn)營(yíng):微信管理,添加客戶微信,給客戶打標(biāo)簽,備注客戶需求等
3. 商品運(yùn)營(yíng):進(jìn)銷存管理,包括進(jìn)貨、出貨、存貨
總結(jié)思考
查理·芒格說過一句話:手里拿著錘子,看什么都像釘子。
為什么呢?
因?yàn)槟愕墓ぞ呦淅锩?,只有一把錘子,也就是你的工具太單一,想用一把錘子去面對(duì)所有問題。
怎么辦?
要不斷往你的工具箱里面裝各種各樣的工具(模型)。查理.芒格說:普通人掌握了80到90個(gè)思維模型,就可以解決人生90%的問題,而我已經(jīng)掌握了100個(gè)思維模型。受到了啟發(fā),之前針對(duì)做數(shù)據(jù)分析,構(gòu)建了一個(gè)專用的“分析框架與思維模型庫(kù)”。
現(xiàn)在針對(duì)企業(yè)咨詢,也開始構(gòu)建自己的“思維模型庫(kù)”,不斷地往工具箱里面,裝各種各樣的思維模型,目前已經(jīng)收集了107個(gè)思維模型。
當(dāng)遇到一個(gè)問題的時(shí)候,習(xí)慣性地從工具箱里面,拿出之前收集好的工具模型,從不同維度來(lái)分析它,盡可能地拆解到最小顆粒度,減少思維盲區(qū),提高分析效率。
麥肯錫公司說:“我們不重新發(fā)明輪子,而是挑選最適合的輪子?!?/strong>
不論我們從什么行業(yè)崗位,平時(shí)可以多收集被已經(jīng)驗(yàn)證過的工具模型,刻意練習(xí)并掌握它,這樣才能更高地面對(duì)未來(lái)更多的問題。
李善友在混沌年度大課上面,講過這么一句話:沒有好的思維模型,積累再多知識(shí)也沒用。作為一名企業(yè)咨詢顧問,要做到心中有地圖,手中有模型,腳下有工具。
本文由@企業(yè)咨詢顧問+蔡文輝 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,不得轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議
牛逼,這才是真正的咨詢
謝謝你的閱讀和認(rèn)可,歡迎一起交流。
文章寫的很詳細(xì),確實(shí)像作者說的一樣,有了模型之后,很多事情都會(huì)很容易
謝謝你的閱讀和認(rèn)可,歡迎一起交流。