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編輯導語：小紅書的改版勢必會迎來許多營銷策略的改變，改版的最終目的是提高小紅書的收入，本篇文章作者全面分析了小紅書的營銷策略，詳細地講述了其改版提高收入的方法、分析了小紅書改版的變化以及判斷值不值得投薯條的方法等，一起來學習一下吧，希望對你有幫助。

最近小紅書的薯條大改版了，從以前的只能投非商業(yè)筆記到現(xiàn)在可以投商業(yè)性筆記。變化趨勢依然按照我們的預測在走。

大半年前我?guī)灼恼路磸推鞄悯r明地提到，小紅書的核心壓力是做收入，各種手段都會圍繞這一點，當時還有小紅書研究者不信邪，現(xiàn)在的薯條改版依然是緊緊圍繞這一目標。

一、薯條改版能夠怎樣提高小紅書的收入

1. 薯條的變化

1. 投放價格提高50%。原來50元起投，每50元可購買5000個曝光量?，F(xiàn)在75元起投，每75元可購買5000個曝光量。
2. 增加了營銷推廣功能，可給有商業(yè)動作的筆記投薯條。原來只能給沒有明顯商業(yè)目的的筆記投薯條，投薯條只能加筆記閱讀量或者加筆記互動量或者加粉絲關注量。現(xiàn)在可以選擇給商業(yè)筆記投薯條，可以直接引導到私信，可以投明顯有商業(yè)內(nèi)容的筆記。
3. 可以展示組件，縮短引導到私信的鏈路。原來是限制私信功能的，非企業(yè)號每天只能主動私信5個人，不允許大規(guī)模私信引流?，F(xiàn)在有了私信組件，就可以提高用戶看了商業(yè)筆記私信后的概率，這樣就可以通過私信大量獲取聯(lián)系方式。小紅書私信政策即將因此調(diào)整，到時我們測試過后與會員朋友跟進策略。
4. 投放門檻降低。原來要求500粉以上才可投薯條，只能投90天內(nèi)的筆記?，F(xiàn)在商業(yè)推廣不要求粉絲量，不限制筆記的時間。

以上4條，每一條都是為小紅書提高收入服務的啊。

• 能夠穩(wěn)定投薯條的用戶，小紅書的薯條投放起碼是做到了投入100元賺200元的水平，所以，原來這200元收入里，平臺拿100元，投放者拿100元，大家對半分挺好啊?，F(xiàn)在這200元收入里，平臺拿走150元，投放者拿剩下的50元，你75%我25%，這平臺的猙獰面目就出來了，但畢竟還是有點錢賺，還是忍氣吞聲吧……
• 原來商業(yè)投放主要走信息流投放，或者達人投放。有一些個體戶或者小商家的需求就得不到很好的滿足。比如一個工作室，他也沒多少錢投放達人呀，也不敢冒險投信息流廣告呀，畢竟坑太多了。自己做的賬號又半死不活?，F(xiàn)在薯條可以投放商業(yè)廣告后，就可以以75元為一個單位進行投放測試，尋找轉(zhuǎn)化效果好的筆記，投入回報高的筆記，追加投放，來賺錢。這部分小客戶雖然零散，但是一旦被激活起來，能夠創(chuàng)造的收入還是很可觀的。
• 私信組件，激活了一群需要獲取用戶聯(lián)系方式的，或者需要通過持續(xù)溝通來成交的商家。這類商家，他的客單價較高，或者利潤較高，值得為客戶進行一對一溝通。私信的路徑縮短，自然私信率就會提高。比如攝影工作室、醫(yī)療、教育、知識付費、家裝等項目，他們的特點是商業(yè)體量可以很小，服務的客戶不用多，但單個客戶的價值可以比較高。
• 投放0門檻。積累到500粉絲對于很多商家而言，需要不少的時間，光是積累到500粉絲，花費的錢可能就有幾萬塊了，變現(xiàn)路漫漫，容易讓人放棄啊。投放0門檻后，對于小紅書而言，就有了一大堆新鮮的韭菜可以收割了。當然，也會有一大堆剛?cè)刖中〖t書的人很快就能收到回報。

2. 看看官方的介紹

二、怎么理解小紅書的變化

1. 通過新版薯條更好地收過路費

過去幾個月小紅書一直在治理用戶引流到其他平臺的問題，我說了，本質(zhì)還是小紅書希望收過路費，不給小紅書過路費的引流在小紅書眼里都是耍流氓。

之前是懲罰偷偷引流的，但沒有給這些偷偷引流的人很好的出路，雖然堵住了一部分，但是還是有一部分人在偷偷引流。現(xiàn)在新版薯條就給了一種解決方案，通過薯條交過路費，還是可以偷偷摸摸引流的。

但并不意味著投了薯條交了過路費就可以光明正大引流了，只是說這樣一來，引流的策略就多了。但引流到站外還是可能被打壓。

小紅書的最終目的，是希望大家能夠在小紅書站內(nèi)成交，這樣小紅書才能賺的最多啊，在薯條上收一遍過路費，在平臺傭金再收更多過路費。

但是，小紅書平臺內(nèi)成交目前還是任重道遠，平臺建設還很薄弱，只能一步一步慢慢來。

2. 平臺賣流量的策略升級

薯條新版升級，要站在更高的視角看，那就是，讓廣告出現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，廣告更軟，減少硬廣告，對平臺更加有利。平臺一方面要收廣告費，一方面希望這個廣告是用戶更喜歡看的。這是大勢所趨。

新版薯條，允許投商業(yè)廣告，就是鼓勵商家生產(chǎn)更多受歡迎的內(nèi)容，為這些受歡迎的內(nèi)容投廣告。

因為薯條是按曝光數(shù)計費，150元錢就只能買10000曝光量，你的內(nèi)容越受用戶歡迎，點擊率越高，你這150元錢獲得的閱讀量就高。

好的內(nèi)容點擊率能夠高達20%，那么150元錢買到的就是2000個閱讀量。劣質(zhì)內(nèi)容點擊率只有1%，那么150元錢買到的就只有100個閱讀量。差距很大。

而按點擊收費的廣告，由于單個點擊的價格是基本穩(wěn)定的，廣告主就沒有優(yōu)化內(nèi)容點擊率的動力，在意的是引發(fā)行動的轉(zhuǎn)化率比如成交轉(zhuǎn)化率。這時，廣告就會更加直白更硬。

這就是為什么在電視廣告時代，喊12遍羊羊羊的恒源祥廣告、喊收禮只收腦白金的廣告一方面讓人討厭，一方面又創(chuàng)造了巨大的效果。

因為這類廣告本質(zhì)都可以理解為單個播放量的收費相對穩(wěn)定的呀。

抖音最近也有類似的動作，那就是抖音的千川開始向優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傾斜，廣告的內(nèi)容如果被判定優(yōu)質(zhì)，會給更多傾斜。

大意就是千川將更歡迎軟廣告而不是硬廣。廣告軟不軟，可以根據(jù)點贊、完播、評論來衡量。

這個和薯條新版改版是一樣的道理，都是在讓商業(yè)廣告的內(nèi)容變軟。

當薯條可以投商業(yè)廣告后，原來必須投放信息流廣告的商家，就可以考慮提升內(nèi)容質(zhì)量，從而投薯條了。這或許會是一個長期趨勢。值得商家們關注。

三、怎么判斷值不值得投薯條

1. 薯條能引爆內(nèi)容嗎

以前官方推小紅書薯條的一個賣點是，可以將內(nèi)容引爆，打造爆文?，F(xiàn)在已經(jīng)不提了。

我去年9月寫了一篇行業(yè)影響力很大的《小紅書的內(nèi)容營銷邏輯》，里面第一次給大家總結(jié)清楚了小紅書推薦最重要的三要素：打開率（點擊率）、互動率、搜索結(jié)果打開率。

用薯條推爆文的原因主要是兩個：

1. 一個原因是可以看到點擊率數(shù)據(jù)，然后就可以多次優(yōu)化筆記來提高點擊率。點擊率高了就有可能被系統(tǒng)推薦成為爆文。
2. 另一個原因是，用薯條擴大系統(tǒng)推薦的人數(shù)，從而讓本來可能被埋沒的好作品被發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)對該作品感興趣的人群，從而在該人群中成為爆文。

但是這兩個理由現(xiàn)在已經(jīng)都不成立了。

1）在我那篇影響廣泛的《小紅書的內(nèi)容營銷邏輯》發(fā)布之后，大概兩個月，小紅書的數(shù)據(jù)后臺開始給每篇筆記更新當天變動的點擊率數(shù)據(jù)。

查看路徑：小紅書APP端創(chuàng)作中心（專業(yè)號中心）——點擊觀看數(shù)——筆記分析——點擊某一篇筆記——筆記診斷。

這樣就不需要薯條也可以查看筆記的點擊率了。從而根據(jù)點擊率的情況預測筆記有沒有成為爆款的潛力，或者有沒有投放薯條的價值。

今天看了下，點擊率的數(shù)據(jù)已經(jīng)被隱藏了，看來小紅書在新版薯條發(fā)布后及時補上了這個漏洞。目前的數(shù)據(jù)如下：

點擊率數(shù)據(jù)改為很好、一般等評價指標。不過點擊率的百分位數(shù)據(jù)還在，根據(jù)我們之前統(tǒng)計的點擊率對應的百分位，還是可以查出該筆記對應的點擊率。這個數(shù)據(jù)表不宜大范圍公開，被小紅書發(fā)現(xiàn)后遲早也會補上這個漏洞的，所以只能暫時小范圍分享給我們的會員了。

2）很多人將小紅書的薯條和抖音的dou+相提并論，認為他們很像。

都是花錢購買曝光量為內(nèi)容加流量，或者為了漲粉或者為了漲互動量，曝光量的購買價格保持穩(wěn)定。

購買dou+比起購買薯條更有可能挖掘出爆款內(nèi)容，撬動自然流量。

原因在于，一個抖音短視頻的初始流量是200-500，初始人群太少，導致很多優(yōu)質(zhì)定位于細分人群的內(nèi)容被埋沒。投抖+購買流量就可能發(fā)掘出這批優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

而小紅書的初始曝光量是2000-5000，這樣你的內(nèi)容點擊率如果是1%的話，你也有至少20-50的閱讀量。

看起來閱讀量很少，但其實已經(jīng)被幾千個人鑒定過了，這幾千人可能已經(jīng)包含了大量細分人群了，就有更少的作品被埋沒。

所以對于小紅書薯條，主要不要寄希望于通過薯條把原本沒流量的內(nèi)容引爆。

而是要尋找你的質(zhì)量不錯的內(nèi)容，通過薯條，讓這些內(nèi)容獲得更多曝光。怎么看質(zhì)量不錯呢？

看看你這篇筆記點擊率是不是比較高，看看你這篇筆記的互動率是不是比較高，看看你這篇筆記的搜索結(jié)果點擊率是不是比較高。具體的操作我們會在自媒生路知識星球繼續(xù)分享。

2. 投薯條要計算投入產(chǎn)出比（ROI）

要看是否值得投薯條，得算一筆經(jīng)濟賬。

如果你投薯條的目標是為了漲粉，那你要計算每個粉絲平均花費多少錢，這個粉絲是否值得你花費那么多錢？

如果你投薯條的目標是為了獲得銷售，那么你要計算你投入的每筆費用，預計能帶來多少銷售額或者多少利潤。

如果你投薯條是為了漲閱讀量，是為了漲贊藏互動量，也應該做類似的計算。

以下舉例投薯條帶來銷售額的計算方法。其他的計算方法，如果有需要，可以來自媒生路知識星球，我們幫你進行演算。

假設我們在做一個名為自媒生路的小紅書賬號，商業(yè)模式是通過小紅書筆記引導私信，然后引導加微信，然后通過微信交流引導付費購買會員。

已知私信引導加微信的比例大約為70%，微信引導購買付費會員的比例約為30%，會員費為499元，單個會員售賣的毛利潤率為50%。那么每條私信的平均產(chǎn)出為70%×30%×499×50%=52元。每條私信平均產(chǎn)出的銷售額為104元。

假設自媒生路這個賬號目前發(fā)了一篇筆記，閱讀量為500，查看點擊率為8%，已知這500個閱讀量帶來了5條私信，私信率為1%。

如果我們要花150元購買薯條，至少獲得了10000個曝光。投放薯條帶來的私信量是10000×8%×1%=8個。投放薯條產(chǎn)生的價值預計為8×52=416元。

于是計算得出投放150元薯條，可以產(chǎn)生416元的毛利潤。投放150元薯條，可以產(chǎn)生832元的銷售額。

ROI=產(chǎn)生的銷售額/投入金額=832/150=5.55

經(jīng)計算得出，這個投放效率很高，值得投放，于是決定每天購買500元薯條投放該條筆記。

先做出不錯的筆記，再投薯條?；蛘呦人愫媒?jīng)濟賬，再投薯條。沒有策略地瞎投，就很容易像以下這個：

3. 怎么投放薯條

1）研究你的商業(yè)路徑

梳理清楚商業(yè)路徑，才能知道你做小紅書的目標是什么，才知道你怎樣才能因為小紅書獲得價值。

常見的幾種小紅書商業(yè)路徑：

• 小紅書筆記——小紅書私信——獲得聯(lián)系方式——聯(lián)系引發(fā)成交；
• 小紅書筆記——小紅書群聊——添加聯(lián)系方式（加微信、加公眾號）——成交；
• 小紅書筆記——電商平臺搜索——成交；
• 小紅書筆記——小紅書私信——電商平臺搜索——成交；
• 小紅書筆記——小紅書漲粉——接廣告；
• 小紅書筆記——小紅書商城——成交。

2）預估每一層的轉(zhuǎn)化率

由于你的商業(yè)路徑是固定的，你這個商業(yè)路徑的每一步轉(zhuǎn)化率可以通過測試預估出來。

你就可以預估多少人看到你的這篇小紅書筆記，對應的轉(zhuǎn)化多少銷售額。

為了讓計算簡化，我們可以用單位閱讀量產(chǎn)出來估算，假設我們在運營中發(fā)現(xiàn)，當我們每獲得10萬播放量時，就創(chuàng)造了5萬的銷售額，那么我們的單位閱讀量產(chǎn)出就是0.5元每個閱讀量（播放量）。

當然，這樣計算是建立在我們沒有進行轉(zhuǎn)化路徑優(yōu)化的基礎上。如果要進行轉(zhuǎn)化路徑優(yōu)化，還是建議用前面計算投入產(chǎn)出比（ROI）的思路進行。

3）選擇可能值得投放的筆記

我們建議，小紅書運營者可以建立筆記的統(tǒng)計表。至少包含以下數(shù)據(jù)：筆記標題、目前閱讀量（播放量）、點贊量、收藏量、評論量、分享量、漲粉量、點擊率（點擊率水平）、筆記推薦占比、筆記搜索占比。

這樣就可以計算出以下指數(shù)：點擊率（根據(jù)點擊率進行排名）、互動率（根據(jù)互動率進行排名）、漲粉率（根據(jù)漲粉率進行排名）、推薦流量（根據(jù)推薦流量進行排名，有兩種計算方式，一種是閱讀量×筆記推薦占比=推薦獲得的閱讀量，另一種是閱讀量×筆記推薦占比÷點擊率=推薦的曝光量）、搜索流量（根據(jù)搜索流量進行排名）。

這樣，就可以提前劃定盈虧平衡線，根據(jù)不同目標，投放不同的筆記了。

比如，我最近需要漲粉，那我就投放漲粉率高的內(nèi)容。最近需要打造高互動內(nèi)容，那我就投放互動率高的內(nèi)容。最近需要獲得更多閱讀量，那就投放點擊率高的內(nèi)容。

4）建立薯條投放計劃

點擊筆記右上角···可以看到薯條推廣，或者在“我”菜單欄點左上角“三”進入創(chuàng)作中心，可以看到薯條推廣。

解讀下幾個選項：

分析你的筆記受眾人群是否比較大，如果受眾人群很小，那么購買更多的曝光量在更短的時間內(nèi)曝光，系統(tǒng)可能更能夠發(fā)現(xiàn)你的目標人群。比如選擇購買10000曝光在6小時內(nèi)完成推廣。

如果你的筆記受眾人群活躍的時間偏好比較強，6小時的曝光可能就比24小時的曝光更容易觸達目標受眾人群。

內(nèi)容如果有強烈的性別偏好，就可以考慮自定義人群選擇性別。

內(nèi)容如果有強烈的年齡偏好，就可以自定義人群選擇年齡段。

如果是地域偏好強的業(yè)務，就可以選擇具體的省份。

也可以試試智能優(yōu)選和你自己選的范圍哪個效果更好。

商業(yè)模式如果是abcdf，通常就選擇提升筆記閱讀量。商業(yè)模式如果是e，也許選擇粉絲關注量效果更好。如果要維護賬號數(shù)據(jù)獲得更好的廣告報價，可能需要選擇點贊收藏量。

是否選擇展示私信組件，僅當你覺得需要引導讀者私信你時，才選擇展示私信組件。因為私信組件的存在，會讓讀者更容易把內(nèi)容當做廣告對待，內(nèi)容的其他數(shù)據(jù)可能就會有所下滑。所以，盡量不要給讀者多余的選擇。

5）復盤優(yōu)化投放計劃

復盤表頭舉例：

可根據(jù)具體業(yè)務進行調(diào)整，也可以和投放前建立的統(tǒng)計表合二為一，所有數(shù)據(jù)集中到一個表里，方便數(shù)據(jù)的管理和后期數(shù)據(jù)分析。

有了數(shù)據(jù)表，就可以嘗試進行各種數(shù)據(jù)分析，總結(jié)效果好的投放經(jīng)驗。不斷優(yōu)化投放結(jié)果。

最簡單的，就是分析怎樣的投放策略，帶來最好的私信數(shù)或加微信數(shù)。這種策略繼續(xù)沿用。

對于小額投放，先用好薯條就可以了。至于薯條結(jié)合信息流廣告的玩法，我們以后再專門討論。

作者：江流，公眾號：江流。

本文由 @江流 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。