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榮耀標識8000字深度拆解內容營銷——品牌出海
編輯導語：內容營銷對于品牌出海來說十分重要，但是內容營銷不等于頻繁地刷屏，需要很強的邏輯思考能力，本篇文章作者分享了有關內容營銷的相關內容，從人貨場三個層面，詳細地分析了內容營銷中的邏輯思考，講解了其中的要點等，干貨滿滿，一起來學習一下吧，希望對你有幫助。
如果說商業盈利模式是出海品牌的生命線，那么內容營銷就是把這條生命線畫長的筆。無論是最近備受爭議的DTC品牌，還是多年悶聲發財的外貿B2B，品牌的本質是產品溢價+消費者買單。
內容營銷是打造出海類品牌溢價的強力推手。
然而，內容營銷并不簡單地等于刷屏。
本文從人貨場三個層面，分角度概述出海類內容營銷的邏輯思考。
一、何為出海內容營銷
拆解的第一要義在于知其然知其所以然。
國內電商直播帶貨如火如荼，歐美國家在這一塊與國內差異甚遠。
因物流，消費習慣，隱私保護等原因，雖然目前電商的市場份額在擴大，但歐美發達國家的主流人群更習慣于線上接受信息線下購買。
因此，首先需要了解在目標用戶市場，內容營銷和傳統廣告的差異，形式等各方面的區別，再去做正確的內容策劃。
1. 內容營銷與廣告的區別：用戶的主觀能動性
很多做營銷人及老板把廣告和內容營銷的概念混為一談，其實兩者有著極大的差異。
廣告：電視廣告·廣播節目·廣告牌·平面廣告（雜志·報紙·小冊子和傳單）·在線橫幅廣告·大字報等內容營銷：高頻檢索+內容種草·社媒開箱+視頻分享·行業資訊·干貨清單推薦。
其本質上的差別，在于消費者的主觀能動性，即消費者是否愿意主動看你并檢索購買，以及品牌的最終目的。
2. 內容本質是用戶關系
在國內，不少企業與品牌方總有一種淺表象層的認知：
內容營銷 =各種營銷渠道的效果
國內這塊表現形式包括：H5、公眾號、問卷、獎品、ip聯名、拍照、KOL種草、明星代言、開屏廣告、熱搜、刷屏、短視頻、微電影+玩神秘、冠名贊助、口播、轉發、新聞稿 、機場廣告 、站牌輪播、搞笑段子 、大logo、二維碼、答謝晚宴、新品發布會、快閃店 、主播帶貨。
總結下來，基本上就是私域運營的那套邏輯，用各種渠道將用戶全面通知一遍，為賣貨做導流。
這樣子的定義都對也都不對。
描述過于執行層，留在了KPI的文字&數字層面，脫離了背后的品牌內容思考邏輯。
因為，內容營銷的關鍵在于以下四點的強關聯：
3. 節奏重點：保持新鮮+保持更新，做長期沉淀
出海場景的內容在營銷中屬于長尾部分。廣義即用戶心智場景。日常運營中抓到對品牌軟傳播有用的部分，是需要長期投入的動作。
說白了，就是：基于馬斯洛需求層次的在不同表達上，每一個角度都保持新鮮感+保持更新。
這是長期客戶關系沉淀的過程，需要情緒價值的私人定制。
當消費者開始逐漸擁有信息自主選擇權，不再被媒介牽著走，低級的內容套路通鋪會很快失效甚至被拉黑。足夠貼近人性才能打動用戶，萬萬不可圖一時方便無腦黏貼。
4. 大前提：部門間有商業共識，配合流暢
上篇關于出海DTC 品牌框架的文章中提到，出海做品牌關鍵步驟在于：內容本地化。
本地化過程的執行需要多個后臺部門的配合。尤其是大本營扎根國內，流量渠道卻依托于海外kol+koc+谷歌廣告等的企業主，如若不想純燒錢，必須重視部門之前的內容配合。
常規內容推廣分品牌戰略，項目策劃，設計&推廣執行四大模塊，分別對應不同的職能部門。
不加班是當下社畜打工人的終極目標。
在環節中打造一套國際化與本地化的完美匹配的方案內容至關重要。
這個階段尤其考驗團隊協同配合，減少信息斷層空檔，是成事的關鍵。
相關崗位職能要點梳理如下：
1）一線設計端：深挖需求的底層邏輯
即圖用在哪個平臺，平臺喜好，誰看，怎么看，什么時段看，預計的轉化點等等。
胸有溝壑快速拉線稿色塊，確定基礎意向盡早溝通，才能減少反復改稿。
2）運營策劃端：對接上下游，控制效率預期
做好策劃中的線索串聯，比如圖文是否需要二次傳播，是否需要留鉤子線索讓對方加好友，如何留，如何承接線索后的內容鋪排等等，
提前做好可執行的月度/季度/年度預案，才有更多的時間做競品調研&個人向的自我成長。
3）事業部負責人/商務端：低成本&可快速復制的人才模式
具體的項目也許不能完全一比一復制，但在有些公司，培養團隊在海外尋找新的增長點的能力，也是完成企業KPI的一種手段和表現。
4）企業戰略端：降本增效
國內流量已然太貴，新市場的增長空間所帶來的投入產出是企業謀求下一階段發展的必然選項。
二、人：目標客戶路徑+訴求
國內市場經常有一種誤區：數據多，就是一個大數據公司。
然而，大數據和成交之間并不是完全的劃等號，有流量不等于顧客購買，而且粉絲購買和流量購買大部分是不重疊的。
因此，根據出海的用戶數據梳理出潛在的購買客戶，才是解決內容落腳點的關鍵。
1. 流程中挖掘目標消費者，以及內容傳播者
沒流量品牌就沒曝光，沒粉絲傳播數據就差，流量和粉絲兩者對品牌來說都很重要。但品牌方以自身形象出現的時候，獲取流量和獲取粉絲的操作方法是不一樣的。
品牌做內容營銷的關鍵，在于能抓到粉絲及流量中，能引發目標用戶的主動的機會點。
以女性消費者為例，他們更容易成為品牌粉絲，這個群體也更傾向于為體現智慧與美貌，積極向上的內容買單及分享。
其背后的原因，主要在于
分享本質上是個人高光時刻的呈現。
由此延伸，做內容輸出時，品牌可以目標畫像去提煉影響力，倒推相關的內容輸出。
1） 潛在客戶的來源路徑，做全鏈路分析總結
相同的產品，不同性格的用戶決策過程完全不同。
如若前期對項目無從下手時，不妨先簡單從已知的用戶的日常購物邏輯中篩選有用信息源。
以一個美國家庭主婦日常購物路徑為例：
時間：xx年12月20日（圣誕節前）
主人公：30歲+美國家庭主婦，中產階層，
故事大綱：日常采購家庭所需日用品，并因各種營銷順帶采購了多種連帶產品。
消費行為過程主要拆解如下：
在上述過程中涉及的商品有明顯的3個購買切入點 ：
當下急需/必需，關聯性購買，情緒性消費。
背后對應的其實是3種不同品牌忠誠度和認知關系，因此相關的營銷內容表達也會有所差異。
2） 明確不同階段的用戶痛點需求，定制性做推薦
受市場影響，消費者需求總是是善變而多樣化。
2022當下，品牌與用戶的關系已不是純買賣雙方，逐步走向信任/推薦/共創等多種形式。當消費關系不是一次性的存在，消費者也會成為產品的體驗參與&內容傳播不可忽視的力量。
關注用戶關系并投入精力經營，是做內容的關鍵。
無粉絲不營銷。
- STEP 1：了解清楚目標用戶最活躍的平臺，喜歡什么內容
- STEP 2：競爭對手在該平臺都做過何種營銷, 按時間&順序排列可借鑒的優先級
平臺所沉淀過的蛛絲馬跡，重新搭配整合套以自身品牌的內核，是早期無方向時走量做內容的捷徑之一，說白了就是抄+融+改。
結合上述步驟競品分析對比，內容+平臺側重點便可了然于心。
分批按需呈現，以0-100的基礎量級做第一階段的鋪排，同時預留線索鉤子做引流，即可蓋樓般從各個角度補全品牌的感知神經網絡。
100篇原創+不重復+被喜歡是內容KPI有效的關鍵，需要付出極大的真心， 以美國常見的廚具推薦的內容舉例 ：
拆解細節，其實作者有意將不同材質，價位，品類的產品放在單個種草內容推薦，其背后的思考邏輯大概在于3個方面：
- 1、商業目的層面：給甲方爸爸空間，錯開劣勢，以優勢做推薦
- 2、受眾層面：降低理解難度，消費者不會購買10個相似功能的產品，混搭推薦更本地化。也更容易鋪開差異化個性，線性對比能讓用戶明確購買意愿。
- 3、專業形象層面：少而精，是維護KOL個人氣質&關鍵詞的有力神器。
說白了就是，可以夾帶私貨但是最好別太刻意，有理有據。
美國有強烈的意見領袖文化，內容是KOL的個人形象，粗暴硬廣可能適得其反。因此合作最初，品牌要做好最壞的心理預期&最長久的內容輸出規劃。
3） 不同階段，品牌策略不同：前期重獵奇，中期符號化，后期社會現象化
針對不同的目標用戶，其營銷的側重點是不同的?；谄放普w戰略來說，主要包括以下2大類：
- 以品牌認知和美譽度為中心，這就是以內容種草為核心的品牌玩法；
- 以品牌忠誠度為中心，這是以私域流量運營為核心的玩法。
品牌是一個長期主義的投入，是價值觀的慢慢滲透，不同階段的需求側重點如下：
- 前期: 探求痛點，提煉獵奇性賣點，走量吆喝吸引關注；
- 中期：品牌符號化，以各種形式刷臉刷存在感，包括正向&負面的全方位；
- 后期：重復強調價值觀，做文化氛圍&社會現象。
國際性視野的頂層品牌邏輯對出海內容營銷至關重要。
空降的特種兵，需有足夠長遠的個人&團隊作戰的計劃，運籌帷幄逐一擊破。
2. 用戶介入：挖掘，分析需求，迭代做深入的用戶研究
1）深入挖掘需求：用戶是如何做決策的
To C和To B的用戶路徑，本質上是2套玩法。
To C用戶決策的鏈路短，容易被情感因素影響，產品無論有沒有用，只要有一兩句話能打動用戶，他就可以為當下的情緒而沖動買單。
To B則有一個相對完整/理智的決策鏈路，常有對接人非最終用戶本身這種設定。因此，只有產品真正地解決了核心客戶的問題，他才能有可能為產品進行買單。
然而決策的本質是解決需求，因此，研究需求&決策的基本路徑至關重要。
上述任何一個環節都可能導致用戶的流失，有時c端常用的活動打折、促銷等方式 并不能套用于b端。因此一定要謹慎考思考企業的客戶決策邏輯，做到有的放矢，以終為始。
切勿看到市場上的成功案例就照搬。
畢竟做營銷的我們都應該懂事后傳播&包裝這個騷炒作。
2）主動接受信息的方式：解決痛點需求
尋求外部信息的主要誘因是遇到問題，急需解決。包括應用層面&感情層面。
如何不被討厭，如何正確傳遞可對消費者有正面情緒價值的傳遞至關重要。
客戶只會按照自己的需求尋找解決方案，如下：
- 第一：通過搜索引擎，搜索認知內的對應的關鍵詞。
- 第二：與行業內的朋友交流，獲取對應的解決方案。
無論是通過搜索引擎聯系到了第三方，還是通過朋友得到了大致的解決方案，決策者都會細化自己的問題，迭代希望得到匹配自身的解決方案。
在時間允許的情況下不斷迭代得出最優，往往是大部分人的需求。
在適當的時候，以解決問題的全能救兵出現是上選。
3）需求層級總結：不同的需求對應不同的內容描述，定制化呈現
基于不同層次的需求做不同的軟植入，是內容營銷的必經之路
以美國outer戶外沙發的營銷鏈路為例，引入經典的馬斯洛需求層次理論，其營銷拆解如下：
以上可總結為好品牌做故事的組建拆解，對不同的企業階段以及不同的人，要選擇性表達不同的內容。
人的需求不會一成不變，基于產品本身的硬實力做拓展，才是內容營銷的基礎。
4）用戶關系深耕：基于數據庫，做干貨推薦
目標用戶調研方法：定性分析，定量分析。
- 定性分析：以經驗做深挖，如采訪1位資深用戶做過去與現在的特質，特點&發展規律分析。
- 定量分析：統計數據，用模型做共性概括，如總結100個人的人群共同特征。
兩者結合大數據分析，才能做到最大限度框定目標用戶的個人標簽，從而基于過去以及未來的消費模式轉變，去細化相關的內容。
當數據樣本累計足夠，了解其運行邏輯，對內容定制是積極作用。
大數據技術的基本工作邏輯包括以下4種：
（1）上網的全記錄：了解完整的蹤跡
利用Cookie軟件可以得到上網者在電腦網頁瀏覽的完整“足跡”；利用新的Atlas軟件可以進一步實現移動跨屏情境中的“足跡跟蹤”。
（2）搜索數據：映射出關注和需求
通過分析上網者主動的搜索行為所生成的搜索數據，可以清楚顯示出其關注的需求和希望解決的問題所在。
（3）社交媒體的數據：判斷個性和類型
基于社交媒體的數據分析，可以判斷消費者的個性、偏好、生活方式、興趣和受影響人群等。
（4）網上支付：顯示實際的購買行為
網上購買和網上支付已經占相當大的比重，通過網上支付數據，實際的購買行為狀況一目了然。
3. 不同品牌內容的用戶策略
很多做平面設計/產品設計出身轉行市場/戰略/策劃/運營的人，會有一個常犯的誤區：
完美主義至上，即追求作品感。
事事求全面&完美，不惜犧牲時間&人力成本。于是乎，難以溝通，效率差，產量低數據差等標簽應運而生。
1） 以完成為任務的優先級
根本在于崗位的思考邏輯。
商業世界里，時間和方向是最重要的戰略武器。速度是打勝仗的必備條件，因此，完成比死磨硬泡做全面完美更重要。
蓋樓需要先打地基再做框架，再做磚墻水電門窗，室內家裝，最后才是家具&裝飾。
任何一個事情，都是先從一些后期看起來非常簡陋的第一步出發，完成才能看到市場反饋，才有完美的存在意義。由此延伸到便是品牌多個角度不同內容的規劃。
品牌的內容營銷應該是一個既有專業屬性，也有價值屬性的存在，而不是簡單的賣貨信息堆積。
2） 內容對外輸出要接地氣
包括以下內容：
- 注意平臺的政治正確 （這一點在海外尤其重要，本地化的關鍵）；
- 統一描述口徑，可迭代但不可多次自我打臉；
- 可以丑可以包裝，但不能全程假大空，要接地氣；
- 反應迅速，態度要端正；
- 差評營銷時可適當在線卑微，要先讓對方舒服而無話可辯駁，再去想如何順便做差評營銷。
3） 品牌形象要基本統一
純以執行視角看當下的工作，一團亂麻的瞎搞搞。
但當越過執行看全局戰略，就會了解到由始至終，策劃端始終用內容在維護不同渠道上品牌形象的感知內容，簡單總結如下：
- 新聞媒體：陽光好公民；
- 社交媒體：正能量少年；
- 自有公域：全方面發展+個性；
- 自有私域：反應快+個性。
不同的個性最終組合成一個多面的品牌，選擇性表達是一種維持形象的策略。
三、貨：建立關鍵性認同感
貨=產品本身，內容所傳遞的情緒價值。
認同感的建立，是被種草的關鍵基因。就如同女孩子與閨蜜之間的吐槽，有時候決策者要的并不是解決問題本身，而是讓情緒得到認同及抒發。
1. 產品類型：情緒價值與使用價值
那些你能想象到的代表你對朋友/親人/導師等角色的情緒認知，某個程度上都可以成為品牌代表的情緒價值。
- 表現形式：沉浸式、號召式、音頻式、視頻式、圖文感知式等等
- 情緒價值：驚喜 、安穩 、陪伴感 、視覺震撼、公益&號召。
1）了解市場現狀
掌握搜索技巧，尋找競品并非難事，以下推薦幾個常用的思考。
- 谷歌趨勢：看到最近5年的搜索量猛增。
- 海關數據：了解行業市場份額&未來的可能性。
- 同場老資格玩家：做競品分析如公司財報，所謂悶聲發大財，在對方的報告中幫你找到沒有被大肆宣揚的潛在市場
2）基于競品，做針對性內容突破
知己知彼才能百戰百勝。了解競品的行為動作能幫助自身在前人的經歷里快速成長。
比如：
- 主張科技感需要用小學5年級的語言能力去講清技術屬性；
- 主張客戶反饋的真實性需要堆積客戶案例圖而不是精修商業海報；
- 主張貼近本地生活的文化需要融入當地的實景時事。
做內容無標準答案，只是落到品牌調性的呈現本身，需要做更深入的考量。
2. 不同目的表達要有所區別
品牌營銷常見誤區，是希望一個內容通用于全部渠道，以獲取巨大的流量。
然而真相是：通用性的底層邏輯本質上是一種對目標客戶的不了解以及不重視。
什么事情是別人已經在做的, 而自身可以更進一步迭代，這是內容表達需要下功夫的點。
數據來源：《中國內容營銷十年趨勢報告》，廣告門與知萌咨詢機構
當下，內容營銷肩負著越來越多的營銷目標。
在希望達成的目的的期待中，“提升效果轉化”被排在了首位，其次是獲取私域流量，然后是強化品牌形象和提升知名度，再次是加強用戶互動等。
3. 核心賣點：千人千面
同一個產品賣給給不同的人群，在核心賣點的表達上，需要有不同的表達方式和針對方向。
內容營銷從來不是簡單的復制黏貼，需要看人下菜碟。
很多做出海領域的人，腦海中關于內容營銷的認知，就是谷歌搜索客戶, 找郵箱,復制黏貼發郵開發信這種機械性的堆數量操作。
靠量搶占市場的時代已經過去，企業主需要想明白新的玩法。
1）銷售生命線的延長：本地化客戶的增量空間
產品從認知到銷售，乃至成交后使用，每一步都可能成為品牌自身的亮點。
出海品牌與國內品牌最大的差別在于，出海品牌大部隊在國內做遠程協作，因此不可避免地會遇到一個尷尬的問題：團隊成員對于本地化體驗也做不到感同身受的。
因此，怎么利用原有的客戶資源以減少遠程協作的缺憾，一定程度上也成為企業突破地域局限的關鍵。
以OUTER戶外沙發早期出名的營銷形式“鄰居體驗家”活動為例，其基本的運行邏輯如下：
其實這個活動真正要去參觀的人并不多，大部分的人只是期待著在尋找鄰居的后院的數量&返圖，以增強購買的信心判斷。
本質上該操作和電商用戶圖文返圖是一個道理。
2） FOCUS專注，是成功者的特質。
后疫情時代，消費者因為生活方式方式的改變增加了很多新的需求，對價格和促銷更敏感了。
如果團隊的能力暫時不足以做走量，個人建議可以考慮專注于疫情后新增的生活方式這個點，把其吃透。
營銷這件事，如果無法做到面面俱到，那就專注一點。將有限的時間和精力花在一個點上，專注地做一件事情，將一項技能做到最完美。
做得最好的冠軍，或者最讓人過目不忘的第二名。
四、場 ：口碑破圈是上策
場的本質是渠道，是通過口碑建立，營銷破圈來賣貨。
破圈的關鍵在于熟練掌握海外的sns平臺，以及搜索引擎seo優化的路徑和方法。
1. 營銷渠道
根據Google谷歌 X Deloitte德勤的《2021中國跨境電商發展報告》報告顯示，消費者過去一年對新品牌的認知渠道主要來自搜索引擎&家人朋友介紹，其次才是線上廣告，第三方平臺，傳統媒體&線下體驗，kol等。
簡單說來，分為線上&線下2個部分，線上是主要的內容營銷組陣地。
2. 線上渠道，以對個人的角度做切入
目前，出海市場的內容營銷平臺以to c為主，主要包括以下幾個類型：
社交媒體是內容營銷的主流，平臺特點如下：
- YouTube ：海外最大視頻社媒，號召力強，但價格高，需要明確最低ROI&產出比
- Instagram：主流媒體中最高的轉化&互動率，用戶偏年輕，需要強勢的內容策劃。
- Linkedin ：利用職場社交挖掘B2B大客戶聯系人的寶地
- Twitch ：海外最大游戲直播平臺，適合強關聯的男性用戶內容推廣
- 抖音海外版 TikTok：日活&下載量最強，流媒體泛娛樂內容
- 眾籌網站Kickstarter ：稀有性宣傳，做噱頭
1）了解各大平臺的優劣勢，提前做布局
當人員資金有限的情況下，通鋪所有渠道還不如專注于一個自己擅長的平臺。因此，提前了解各大平臺的優劣勢是關鍵。
專注+內容符合平臺基礎調性才能走長遠。
2）圖文信息畫面表達的關鍵：符合平臺的主流價值觀
出海產品的內容運營主要基于上述各大主流平臺的內容分發，其中內容包括視頻/圖片/文字三個方面，其信息表達都需要遵循以下要點：
- 長視頻YouTube ：需要有針對性和較強目的性，適合做長視頻/故事性投入；
- 短視頻TikTok：圈層性尚不明顯，區別于國內，成人內容暗示&暴力是流量密碼，需要掌握尺度&轉化；
- 圖文Instagram：受眾年輕，內容必須多樣化+有創意&有故事表達；
- 直播Twitch ：游戲直播+男性受眾，關聯度。
3）清晰目標用戶喜好和禁忌點：本地化的重中之重
在錯誤的方向上努力，往往事倍功半。內容營銷的關鍵在于如何省力&直擊對方內心。
例如，如果目標受眾主要自由職業者，那么你可以：
與真實用戶對話的過程，是一個培養用戶感情的過程。
如果企業預算有限沒辦法請外部的專業團隊做相關的鋪開&預設上。不妨參考添可/科沃斯等DTC品牌的自運營方式，先以賬號矩陣的方式，先做最低成本的試錯，用被拉黑和被舉報中學習。
有時候，失敗的經驗加持遠大于成功。
3. 線下 ：以團隊/公司角度整合
出海線下渠道的內容運營。根據受眾的不同有著極大的差異，首先要明確線下渠道營銷所在的環節，對應的目標用戶都有誰，以及需要怎么樣的內容營銷。
以傳統的出海企業的貿易模式為例，其產品銷售的路線大致如下：
- 直接賣給B端大客戶，做ODM代工；
- 通過中間商進入賣場渠道，進入C端零售市場；
- 跨國代理銷售，B2B大宗采購；
- 電商平臺/獨立站做DTC模式，直接賣給消費者。
五、總結 ：線上/線下差異明顯，落腳點在產品本身
線上和線下購買的行為決策邏輯在本質上有明顯區別。這種決策的差異讓內容營銷變得更加撲簌迷離。
漏斗模型（左）和雙環模型（右）
1. 品牌戰略的思考
做產品克制是很重要的，任何變現都該有一定的節制。只想快速總有被收割的一天。出海品牌做內容倡導的是長期主義，即使a渠道沒有，還會有b渠道，c渠道。
可口可樂在美國英國法國，沃爾瑪麥當勞淘寶天貓拼多多都能賣，為什么？品牌價值和品牌認同是關鍵，是長期主義的產物，渠道不過是承載、放大的武器罷了。
用十年磨一劍的耐心去做全面的耕耘才是可行之道。
2. 在內容迭代中自我成長
在“人貨場”這個概念里，數字化重構，數字商業，消費者運營，超級鏈接，私域流量，直播帶貨，C2M等一堆行業術語，常被綁定在新消費品牌的世界里。本質上，新+數據化，歸根到底是不斷迭代的概念。
海外的產品銷售不同于國內，可以說是傳統保守又個性激進，如若想占領海外市場份額，迭代品牌做內容數據的思維至關重要。
新的時代需要新的技法，抄+改并不是長期主義的操作，原創+個性定制才是做出海做內容營銷的未來。
復盤整理，是對過去最好的總結。工作第9年，我在重新學寫字，寫超長的理論知識+個人理解，梳理職場上累積的知識點，輸出我的職場干貨。
上述內容營銷的觀點乃一家之言，不妨也在評論區說出你的見解。
下期再見。
參考文獻：
- 《一文詳解 to b 運營》，運營官張沐
- 《消費者行為學50年：演化與顛覆》盧泰宏
- 《深度分析：YouTube、TikTok等海外四大社媒平臺用戶畫像及營銷優劣勢》,白鯨出海
- 《2022中國新消費品牌發展趨勢報告》,微播易& MMA & 魔鏡市場情報聯合出品
- 《多感知博物館：觸覺、聲音、嗅覺、空間與記憶的跨學科視野》，[美]妮娜·萊文特(Nina Levent)
作者：天吶TINA；微信公眾號：天吶TINA；
本文由@天吶TINA 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
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