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破局 To B 增長(zhǎng)，國(guó)外的營(yíng)銷作業(yè)能抄嗎？

牛透社

2022-05-27

0 評(píng)論 3727 瀏覽 4 收藏

24 分鐘

編輯導(dǎo)語(yǔ)：To B企業(yè)在面對(duì)國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷困境時(shí)，應(yīng)該拿出什么樣的應(yīng)對(duì)舉措？也許，我們可以看看國(guó)外To B企業(yè)是如何做的，并將其經(jīng)驗(yàn)與本土場(chǎng)景相結(jié)合，借鑒至我們的營(yíng)銷解決策略中。本篇文章里，作者就如何解決To B增長(zhǎng)難題做了分析，一起來(lái)看看。

從 2020 年開始，商業(yè)世界正在發(fā)生著一場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)的變革。

危機(jī)給企業(yè)帶來(lái)的未必是災(zāi)難，或者說(shuō)，災(zāi)難的背后是機(jī)遇。一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家能夠在危機(jī)中成長(zhǎng)，企業(yè)亦然，一個(gè)未經(jīng)歷劫難的企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)飛躍。

但在危機(jī)面前，企業(yè)的反應(yīng)速度是不同的，而這種差異程度往往決定著企業(yè)的發(fā)展程度。

如今，市場(chǎng)上有三類企業(yè)：一類企業(yè)帶頭做出改變，他們?cè)敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，做投資；還有一類企業(yè)會(huì)先觀望，等那些勇于嘗試的企業(yè)成功或失敗后，再依據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)做出改變；而最后一類企業(yè)則是落后者，他們?nèi)鄙兕I(lǐng)導(dǎo)力、組織力和決策力，甚至缺少資源應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，這些企業(yè)將被時(shí)代淘汰。

相反，那些愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和敢于試錯(cuò)的企業(yè)往往成長(zhǎng)速度最快。第一個(gè)吃螃蟹的人，往往會(huì)成為領(lǐng)頭羊。

一、國(guó)內(nèi) To B 營(yíng)銷困境：缺錢如何獲客？

疫情反復(fù)，變異毒株不斷升級(jí)，上海封城導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷，再加上俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)傳來(lái)的硝煙，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在營(yíng)銷上都深陷沼澤，或苦于囊中羞澀，或苦于線上化?？偨Y(jié)起來(lái)，有兩方面：

一是預(yù)算不足。由于企業(yè)陷入營(yíng)收困境，削減了整體預(yù)算，不得不通過裁員和收窄業(yè)務(wù)范圍來(lái)應(yīng)對(duì)眼下的生存問題，比如，相對(duì)于品牌營(yíng)銷，很多企業(yè)加大了獲客營(yíng)銷力度，這固然沒錯(cuò)。在預(yù)算極其緊張的情況下，正常人都會(huì)選擇先活下去。

面對(duì)營(yíng)銷預(yù)算削減的問題，有些企業(yè)選擇合理利用預(yù)算，而有些企業(yè)會(huì)選擇在危機(jī)時(shí)刻蓄力，修煉內(nèi)功，比如升級(jí)品牌。

此外，由于預(yù)算的縮減導(dǎo)致部分企業(yè)裁員，但也有不少企業(yè) “不走尋常路”，逆境下增加人員，因?yàn)樗麄冋嬲胍氖悄軌蛟诋?dāng)今數(shù)字化大環(huán)境下生存的營(yíng)銷技術(shù)人。然而，目前跨界人才依然稀缺，想要找到既懂營(yíng)銷又懂技術(shù)的人很難，企業(yè)更看重對(duì)新行業(yè)感興趣、肯學(xué)習(xí)的人。

二是線上化困境。疫情的突然來(lái)襲，讓很多企業(yè)猝不及防。營(yíng)銷線上化后，企業(yè)不僅面臨著技術(shù)問題和策略問題，還有信任問題。

營(yíng)銷線上化一方面影響獲客效果，另一方面導(dǎo)致信任感缺失，信任是線上營(yíng)銷的支付貨幣。從線下轉(zhuǎn)為線上，企業(yè)還需要重構(gòu)信任。由于疫情原因不能見面，對(duì)于人情社會(huì)的中國(guó)來(lái)說(shuō)，客戶的適應(yīng)需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程，因此營(yíng)銷效果受到很大影響。

二、國(guó)外 To B 營(yíng)銷困境：人才問題是最大挑戰(zhàn)

再將目光聚焦國(guó)外。在國(guó)外，B2B 營(yíng)銷一直在不斷改變和發(fā)展，疫情是否加速了他們的轉(zhuǎn)變，面對(duì)疫情，國(guó)外營(yíng)銷人是否面臨著與中國(guó)市場(chǎng)一樣的困境？他們又如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？

1. 人才問題

在國(guó)外，無(wú)論是疫情這樣的健康危機(jī)還是金融危機(jī)，都會(huì)引發(fā)離職潮。

然而，國(guó)外營(yíng)銷組織并不會(huì)主動(dòng)裁員，而是想辦法留住人才。人才問題是當(dāng)前國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷人員所面臨的最大挑戰(zhàn)。尤其在當(dāng)前營(yíng)銷組織迫切需要特殊技能人才幫助他們加速線上化轉(zhuǎn)型的背景下，如何防止人才流失是目前很多企業(yè)面臨的難題。

在離職潮背景下，盡管經(jīng)濟(jì)不確定，營(yíng)銷組織的工作崗位數(shù)不降反增。2021 年，營(yíng)銷的工作崗位數(shù)同比增長(zhǎng) 12.2%，并預(yù)計(jì) 2022 年會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng) 10.5%。

但國(guó)外的營(yíng)銷工作也并非完全不受影響，很多營(yíng)銷人由于考慮到大環(huán)境，主動(dòng)提出離職，離職率高達(dá) 33.3%。因此，很多市場(chǎng)營(yíng)銷人都在額外增加預(yù)算來(lái)培養(yǎng)人才，以此抵消人才流失的損失。報(bào)告顯示，59.2% 的營(yíng)銷人通過培訓(xùn)老員工和增添新員工的方式來(lái)壯大團(tuán)隊(duì)，以此渡過數(shù)字化轉(zhuǎn)型的艱難期。

據(jù)領(lǐng)英報(bào)告顯示，2021 年，全球共有 61.8 萬(wàn)營(yíng)銷人更換工作，同比增長(zhǎng) 31%，預(yù)計(jì) 2022 年這一數(shù)字仍會(huì)增長(zhǎng)。選擇社交媒體廣告的求職者增加了 102%；內(nèi)容營(yíng)銷的求職者增加了 79%。

除了主動(dòng)提出離職，更聰明的做法是根據(jù)當(dāng)下環(huán)境做出及時(shí)改變和調(diào)整，比如轉(zhuǎn)變工作方向。

2. 預(yù)算問題

全球范圍來(lái)看，疫情下業(yè)務(wù)受阻，CFO 面臨的問題就是如何削減預(yù)算。而由于營(yíng)銷的大頭支出是活動(dòng)，一場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)地費(fèi)和贊助費(fèi)可能就需要 50 萬(wàn)美元，因此，無(wú)論哪個(gè)國(guó)家，所有的 CFO 都會(huì)先削減營(yíng)銷預(yù)算。

在國(guó)外，一項(xiàng) 2020 年調(diào)查顯示，只有 12% 的市場(chǎng)營(yíng)銷人員表示預(yù)算增加，33% 表示預(yù)算不變，剩下的 55% 表示預(yù)算減少。盡管疫情反復(fù)，不確定因素仍在增加，變異毒株也接二連三地出現(xiàn)，但這種狀況僅維持了一年，疫情后，營(yíng)銷預(yù)算立即呈上升態(tài)勢(shì)。

在一項(xiàng)國(guó)外 CMO 調(diào)查報(bào)告中顯示，同疫情前相比，營(yíng)銷預(yù)算占比上升至 11.8%；年?duì)I銷支出十年來(lái)首次破 10%；預(yù)計(jì) 2023 年?duì)I銷支出占比會(huì)繼續(xù)增加。營(yíng)銷預(yù)算分布由多到少分別為：品牌構(gòu)建、CRM、產(chǎn)品更新、客戶體驗(yàn)、服務(wù)更新和傳統(tǒng)廣告支出。

通過營(yíng)銷支出占比可以看出，后疫情時(shí)代企業(yè)并未繼續(xù)縮減預(yù)算，而是將傳統(tǒng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)上的預(yù)算轉(zhuǎn)移至線上化營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

線上營(yíng)銷增加了對(duì)社交媒體和電商平臺(tái)的需求。據(jù)德勤報(bào)告顯示，過去六個(gè)月，社交媒體營(yíng)銷支出略有上升，雖然上升幅度很小，而且其預(yù)算占比依舊落后，但預(yù)計(jì)社交媒體營(yíng)銷具有十足的增長(zhǎng)潛力，未來(lái)五年，社交媒體營(yíng)銷的占比將達(dá)到 23.5%。此外，網(wǎng)紅營(yíng)銷和 KOL 營(yíng)銷也是重點(diǎn)關(guān)注方向。

2020 年，廣告支出也有所下降，品牌在電商平臺(tái)上的投入成為廣告預(yù)算的主要去向。原因很簡(jiǎn)單，疫情下電商平臺(tái)收益好。亞馬遜公司在疫情這幾年收入就破了紀(jì)錄，2020 年第二季度凈銷售達(dá) 889 億美元，同比增長(zhǎng) 40.2%。

3. 生存與發(fā)展

疫情下，由于預(yù)算的縮減，國(guó)外很多企業(yè)也紛紛削減了品牌建設(shè)的預(yù)算，如果說(shuō)正常情況下是 5:5，或者 6:4，那么現(xiàn)在很多企業(yè)可能是 3:7，甚至是 2:8。

但大部分企業(yè)都在經(jīng)歷了 2020 最難的一年后，馬上又加大品牌建設(shè)的投入。因?yàn)?，品牌建設(shè)直接關(guān)乎著獲客營(yíng)銷的效果。雖然在獲客營(yíng)銷的 ROI 上來(lái)看，看不到品牌建設(shè)的投入，但品牌建設(shè)的投入會(huì)潛在影響獲客營(yíng)銷的 ROI，因?yàn)樗鼜母旧辖鉀Q問題，長(zhǎng)期影響品牌聲譽(yù)，從而影響獲客效果。

舉個(gè)例子，Airbnb 在疫情期間加大了效果營(yíng)銷的投入，但 2021 年，疫情過后，又將預(yù)算更多地轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)上。

4. 企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

對(duì)于營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是數(shù)字化企業(yè)使用營(yíng)銷技術(shù)將商業(yè)模式數(shù)字化，它包括與客戶溝通的數(shù)字化和客戶旅程運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化。但企業(yè)想要真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，不僅要更新技術(shù)，更要轉(zhuǎn)變心態(tài)。

疫情加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。據(jù) Twilio 報(bào)告顯示，在對(duì) 2569 家美國(guó)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的調(diào)查中，68% 的企業(yè)加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，與疫情前相比，轉(zhuǎn)型速度加快了 6 年。據(jù)麥肯錫報(bào)告顯示，近三個(gè)月，電商的滲透率步伐加快了 10 年。微軟 CEO 在其 2022 年 Q2 財(cái)報(bào)中表示，“兩個(gè)月內(nèi)，我看到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩年的成長(zhǎng)”。

然而，疫情結(jié)束后當(dāng)一切恢復(fù)正常，人們又開始回到線下購(gòu)物和娛樂，很多人擔(dān)憂，企業(yè)是否又回到線下，線上營(yíng)銷可能不再是唯一路徑，營(yíng)銷線上化能否持久？盡管如此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型很有可能成為一種永久趨勢(shì)，至少未來(lái)幾年會(huì)是這樣。

企業(yè)營(yíng)銷線上化后，都會(huì)遇到哪些困境？

第一，信任感缺失。

據(jù) Salesforce 報(bào)告顯示，61% 企業(yè)在疫情下更難贏得客戶信任，而 90% 客戶表示企業(yè)與客戶的互動(dòng)直接影響著信任度。42% 客戶表示不相信企業(yè)所說(shuō)的；41% 客戶表示不認(rèn)為企業(yè)會(huì)站在社會(huì)利益角度出發(fā)做事；36% 客戶表示不認(rèn)為企業(yè)會(huì)從客戶角度出發(fā)。而且，企業(yè)常常無(wú)法滿足客戶的期望。

客戶想要的不只是個(gè)性化的客戶體驗(yàn)，更是具有同情心和關(guān)懷心的體驗(yàn)。

第二，MarTech 技術(shù)問題。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，線上營(yíng)銷面臨的最大挑戰(zhàn)是理解客戶，這就需要企業(yè)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技術(shù)工具，以在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中脫穎而出。此外，利用營(yíng)銷技術(shù)追蹤并分析客戶觸點(diǎn)能夠解決客戶流失問題。

但國(guó)外企業(yè)在 MarTech 技術(shù)上的應(yīng)用仍處于開拓階段。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)，國(guó)外企業(yè)在營(yíng)銷技術(shù)的預(yù)算僅為 26%，而在這其中，只有 14% 企業(yè)使用了較為智能的營(yíng)銷技術(shù)，44% 企業(yè)還未考慮使用營(yíng)銷技術(shù)。麥肯錫預(yù)估，未使用 MarTech 技術(shù)的企業(yè)損失高達(dá) 2.6 萬(wàn)億美元。

三、國(guó)外經(jīng)驗(yàn)：重視客戶體驗(yàn)，重建客戶信任

通過以上總結(jié)可以看出，國(guó)外營(yíng)銷組織在疫情下面臨的危機(jī)與國(guó)內(nèi)幾乎無(wú)異，無(wú)外乎都是由預(yù)算問題和線上化問題引起的。而真正拉開差距的是適應(yīng)能力和反應(yīng)速度——適者生存。

解決國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷困境不能 “頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，只要有助于開源節(jié)流的措施，國(guó)內(nèi)企業(yè)都可以參考借鑒，國(guó)外企業(yè)探索的路徑不失為一種過河的石頭。

1. 疫情 “復(fù)活” 了 CMO

當(dāng)前，疫情并未呈現(xiàn)復(fù)蘇勢(shì)態(tài)，相反，各種危機(jī)接踵而來(lái)，最近更是爆發(fā)出一種叫猴痘的新病毒。在國(guó)外，健康危機(jī)、種族意識(shí)、氣候變化等不僅擾亂著人類社會(huì)，也影響著商業(yè)世界。

危機(jī)下，營(yíng)銷扮演著極為重要的角色。越來(lái)越多的決策層意識(shí)到，企業(yè)需要一種靈活且有韌性的內(nèi)在關(guān)系，包括組織內(nèi)部關(guān)系和與客戶之間的關(guān)系。從客戶洞察到品牌定位，從電子商務(wù)到危機(jī)下的溝通，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都在其中彰顯出越來(lái)越大的價(jià)值，麥當(dāng)勞、特斯拉等國(guó)際知名品牌，更是將他們?cè)s走的 CMO 又高薪請(qǐng)了回來(lái)。

在未來(lái)幾個(gè)月，企業(yè)需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為品牌建立更好的形象，助他們渡過危機(jī)。

2. 營(yíng)銷的核心是客戶體驗(yàn)

這兩年，客戶體驗(yàn)在營(yíng)銷語(yǔ)境中提到最多，甚至可以說(shuō)，營(yíng)銷的核心就是客戶體驗(yàn)。

營(yíng)銷線上化出現(xiàn)的溝通障礙和理解障礙更容易影響客戶體驗(yàn)，如何維護(hù)客戶體驗(yàn)？不要低估提升客戶體驗(yàn)的困難程度。

維護(hù)客戶體驗(yàn)不僅僅是表面上與客戶做好溝通和洞察客戶情緒這么簡(jiǎn)單，它涉及很多技術(shù)方面的東西，比如說(shuō)實(shí)時(shí)個(gè)性化，在客戶最開始訪問你的網(wǎng)頁(yè)時(shí)就開始追蹤，你要知道他們停留在哪，停留多久，接下來(lái)又去了哪，為什么去，對(duì)客戶行為做數(shù)據(jù)分析，從而為客戶提供個(gè)性化信息。這一整個(gè)流程下來(lái)也只是客戶體驗(yàn)的一部分。

除此之外，客戶體驗(yàn)還涉及很多其他的營(yíng)銷技術(shù)以及如何應(yīng)用這些技術(shù)，如何通過這些技術(shù)傳遞好的客戶體驗(yàn)，這不是短短幾個(gè)月能做到的，它需要幾年的功夫！

客戶體驗(yàn)應(yīng)該是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展品牌的重要關(guān)注點(diǎn)，但企業(yè)為了生存往往忽視了品牌體驗(yàn)。短期可能看不到問題，長(zhǎng)期來(lái)看關(guān)乎著客戶的留存。

對(duì)于 To C 端，客戶體驗(yàn)很重要。比如，在疫情下，更有安全意識(shí)和健康意識(shí)的酒店更受客戶歡迎；配送更方便快捷的零售店更火爆等等。對(duì)于 To B 也是一樣的，更懂客戶、更注重客戶情緒的企業(yè)更容易收獲到訂單。有研究表明，對(duì)于 B2B 企業(yè)，客戶體驗(yàn)與其提供的產(chǎn)品或服務(wù)同樣重要。客戶愿意為提供優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)的企業(yè)付高出 16% 的價(jià)格。

對(duì)于 To B 端，企業(yè)需要靈活運(yùn)用技術(shù)來(lái)充分理解客戶，比如通過獲取集成的客戶數(shù)據(jù)來(lái)做決策，從而提供優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)。

3. 線上獲客的三個(gè)小技巧

后疫情時(shí)代，營(yíng)銷線上化并不是唯一的選擇，但企業(yè)出于預(yù)算考慮，畢竟線上花費(fèi)少，很多企業(yè)還是會(huì)選擇線上，而線上獲客的效果卻不理想。

無(wú)論是線上活動(dòng)還是線下活動(dòng)，“內(nèi)容為王”永遠(yuǎn)是硬道理。舉辦線上活動(dòng)時(shí)，為了提高客戶點(diǎn)擊率和觀看量，企業(yè)選擇專家做主題演講比選擇 beginner 的轉(zhuǎn)化率要高 86%。

以下是提升線上獲客效果的具體方式：

純直播模式：純直播的意思就是沒有錄播或重播，客戶只能通過直播的方式獲取內(nèi)容。盡管這種方式比較有風(fēng)險(xiǎn)，但也確實(shí)是能夠保證出席人數(shù)最多的方式。
設(shè)置獎(jiǎng)金：可以在直播結(jié)束后設(shè)置大的獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品，可以包括 Macbook Air。獎(jiǎng)品只能在觀看完直播后領(lǐng)取，同樣，這也是一種提升參與度和客戶興趣的方式。
中場(chǎng)休息時(shí)增加社交時(shí)間：可以采用 Zoom 的中場(chǎng)休息功能，小房間可以中途休息 10-15 min，在休息時(shí)，客戶可以互相討論學(xué)到了什么，還可以通過臉書群聊彈窗與參與直播的伙伴聊天。

最重要的一點(diǎn)：直播不要進(jìn)行太長(zhǎng)時(shí)間，一個(gè)小時(shí)就夠了。

4. 重構(gòu)信任

營(yíng)銷線上化后，海內(nèi)外企業(yè)面臨的一個(gè)共同挑戰(zhàn)就是信任感缺失。所有活動(dòng)都轉(zhuǎn)為線上，雖然點(diǎn)擊率和觀看量都有所提升，但轉(zhuǎn)化率卻很低。

Salesforce 的客戶信任調(diào)查報(bào)告顯示，只有 48% 的客戶表示信任企業(yè)，影響信任感的因素包括企業(yè)社會(huì)責(zé)任、客戶體驗(yàn)和真誠(chéng)溝通。其中，78% 的客戶表示如果企業(yè)能站在社會(huì)利益角度出發(fā)，為社會(huì)做一些好事，客戶會(huì)更信任企業(yè)。

Salesforce 通過自己的力量在美國(guó)種族問題、糧食危機(jī)和氣候危機(jī)問題上承擔(dān)起一份責(zé)任。

舉個(gè)例子，在美國(guó)，貧富差距一直以來(lái)都是非常嚴(yán)峻的問題，每個(gè)縣都有飽受饑餓的群體。Salesforce 成立的 Tableau 基金會(huì)與美國(guó)最大的饑餓救濟(jì)組織 Feeding America 已達(dá)成七年的合作伙伴關(guān)系。

借助 Salesforce 提供的數(shù)據(jù)支持，F(xiàn)eeding America 得以收集和分析數(shù)據(jù)，以了解饑荒人群的生活地點(diǎn)、需求、偏好以及需要的頻率。此外，該基金會(huì)還幫助開發(fā)了一個(gè)種族平等儀表盤，將社區(qū)的種族差異問題可視化，用數(shù)據(jù)直觀展示出不同種族之間存在的貧困差異。

在環(huán)境問題上，Salesforce 也貢獻(xiàn)了自己的力量。貝尼奧夫在可持續(xù)發(fā)展議題上做了十年的努力，從保護(hù)海洋環(huán)境到恢復(fù)森林環(huán)境，提出種植 1 萬(wàn)億顆樹的目標(biāo)。

除了 Salesforce，Oracle 最近同美國(guó)國(guó)立衛(wèi)生研究院 NIH 合作，幫助終結(jié) HIV 病毒。Oracle 幫助構(gòu)建云端注冊(cè)表，讓任何人都可以自愿參加 HIV 臨床研究，提高便捷度。此外，該注冊(cè)表還為 COVID-19 增加了預(yù)防網(wǎng)絡(luò) (CoVPN) 志愿者篩選注冊(cè)表，在短短六個(gè)月內(nèi)捕獲和分析了近 70 萬(wàn)名參與者注冊(cè)COVID-19 疫苗和治療臨床研究的數(shù)據(jù)。

對(duì)于 to B 企業(yè)來(lái)說(shuō)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任是一個(gè)穩(wěn)賺不賠的生意。

除了企業(yè)社會(huì)責(zé)任，企業(yè)想要建立與客戶的信任還需要注重上文所提的客戶體驗(yàn)以及消除溝通障礙。在與客戶溝通過程中，74% 客戶表示很注重透明度和真誠(chéng)度。

四、危機(jī)下的變與不變

眼下，改變的事情越多，保持不變的事情也越多?？傆幸惶煳覀儠?huì)走出困境。如果你作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，卻不知道在疫情下該如何應(yīng)對(duì)，不妨問問自己以下問題：

從根本上，這個(gè)社會(huì)改變了嗎？人性變了嗎？有些東西在時(shí)刻變化，但有些是永恒不變的。

或許，過去兩年?duì)I銷方式和策略都發(fā)生了變化，但無(wú)論如何改變，我們都是面對(duì)人去做營(yíng)銷。無(wú)論是 B2B 還是 B2C，營(yíng)銷都應(yīng)該是 H2H，即人與人之間的營(yíng)銷。這就是為什么強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)是營(yíng)銷的核心。

同樣，近年來(lái)在不斷進(jìn)步和改變的還有技術(shù)，人類的腳步永遠(yuǎn)無(wú)法追趕上技術(shù)的更新迭代。但如果組織只是單方面的追趕技術(shù)，甚至還沒等到學(xué)會(huì)一項(xiàng)技術(shù)，下一項(xiàng)技術(shù)就出現(xiàn)了，這時(shí)候，組織再去追趕新的技術(shù)、新的潮流。那么最后就會(huì)變成，組織亦步亦趨什么技術(shù)都沒掌握。

最后，在危機(jī)下，企業(yè)不得不砍掉品牌建設(shè)的預(yù)算可以理解，但危機(jī)一過，企業(yè)是否應(yīng)該學(xué)習(xí) Airbnb，立即將品牌建設(shè)的預(yù)算補(bǔ)回來(lái)？

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，牛透社總結(jié)了國(guó)內(nèi) To B 營(yíng)銷困境與國(guó)外 To B 營(yíng)銷困境，發(fā)現(xiàn)即使海內(nèi)外的營(yíng)銷環(huán)境有很大差異，但在危機(jī)下，我們所面臨的問題卻非常相似。當(dāng)然，國(guó)外 To B 營(yíng)銷還面臨著更多關(guān)于營(yíng)銷技術(shù)和如何操作的細(xì)節(jié)性和技術(shù)型問題。

國(guó)內(nèi)企業(yè)常用的營(yíng)銷類型包括：SEO 營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、電商營(yíng)銷和咨詢營(yíng)銷；而國(guó)外企業(yè)經(jīng)常用到的營(yíng)銷方式有：電子郵件營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷和 KOL 營(yíng)銷。通過常見的營(yíng)銷類型，我們就能夠看出海內(nèi)外線上化程度的差異。

因此相對(duì)來(lái)講，他們?cè)谝咔橄碌臄?shù)字化轉(zhuǎn)型較為容易。但同樣地，他們?nèi)匀粫?huì)面臨線上獲客效果不如線下的問題，然而，在面臨同樣的問題時(shí)，國(guó)外企業(yè)能應(yīng)用更成熟的技術(shù)和更敏捷的思維解決問題，能夠站在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮問題。

希望疫情過后，那些在疫情中暴露出來(lái)的問題能夠得到解決，那些在疫情中顯露出來(lái)的機(jī)遇能夠幫助企業(yè)成長(zhǎng)。