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榮耀標識B2B品牌營銷“說人話”的竅門
編輯導語：隨著產業互聯網時代的來臨，針對企業用戶，各大互聯網公司愈發重視B端業務。作為營銷專業人士，如何才能掌握“說人話”的竅門，并把握2B端發展時機乘風而起？一起來看看吧！
不管你認不認可，接不接受，B2B企業都要開始說人話了。因為未來我們每一個人都可能是B2B領域的關鍵決策人和使用者。
被服務的企業正在變得越來越小，越來越多，越來越隱形。過去，toB領域是“大客戶”的世界，而未來，toB領域將會更多的提供服務給很多很多“小客戶”構成的世界。
你可能會說我這句話有些絕對了，在B2B的領域里有很多分類，有一些分類是普通人目前根本接觸不到的?？蛇@些服務真的離普通人那么遙遠嗎？
想一下這幾年非?；鸨脑朴嬎?、渲染云、人工智能安防攝像頭……再想一下就連物流領域里的那些偏toB的，像德邦物流這樣的品牌，也都已經陸續開始飛入尋常百姓家了。
去年，各大辦公saas軟件公司的營銷也開始八仙過海，各顯神通。他們聯合在一起教育了整個社會對于“軟件即服務”這項概念的認知。
決策用哪款辦公軟件、協同用哪款辦公軟件，用哪一款ERP、哪一款OA……已經不單單是公司的高管和IT部門的思考范圍了。疫情以來，居家的打工人已經熟練掌握了各種辦公軟件的用法。
前不久和一個傳統toB公司的銷售負責人朋友交流，他對我的這個觀點提出了反對意見：大家知道這些概念歸知道，但最終下單的不是他們，我們又不打算賺普通老百姓的錢，需要花很多時間讓他們知道我們是做什么的沒意義??！
這位銷售負責人的觀點代表了很多傳統toB企業：他們覺得在做產品和企業品牌的宣傳時，只需要讓行業里垂直的一小撮兒具有采購決策的人知道就行了。
可事實上對于那些“專業人士”來說，知道自己是做什么的這件事并不難。大家用行業“黑話”就可以完全解決掉這個問題啊。
是否要花時間在更多的“非專業”、“非領域內”的人身上做品牌宣傳，正是目前傳統的B2B公司和新興的B2B公司之間最大的認知溝壑。
事情正在悄悄的發生變化。
一、B2B的采購決策
B2B的采購決策正在逐漸從專業化、細分化、封閉圈子化，走向品牌化、科普化、全員認知化。
很多公司的核心決策者，并不是哪項技術的專業人士，但他一定會知道很多來自這項技術方面的知名品牌。一旦受到知名品牌的影響，那么他的決策就會更有傾向性。
過去技術方面的決策非常專業，也相對“封閉”，對某項技術具備話語權的人基本就可以決定這個采購。
但是現在，每個領域的品牌化都如雨后春筍般發展起來，技術類品牌逐漸成為市場上炙手可熱的一個品種。
因此B2B的決策開始不再拘泥于過去封閉的圈子，越來越變成全員的共同認知、共同決策，一項toB項目的采購背后不再是一個人，而是一群人。
二、小B企業的數量
如果說上一條講的是大B里的決策權，那這一條講的則是未來的企業趨勢。
未來很有可能幾個人就組建一個非常有戰斗力的工作室，想一想那些直播里的頭部主播，想一想那些mcn機構，這樣的企業形式都是企業的未來，這些小B公司將構成未來公司的絕大部分。在這樣公司的決策鏈條里，B端決策就顯得更C端化了。
好了，那“說人話”這件事該怎么進行呢？有沒有什么竅門？
真正的好品牌，好產品，真正說人話的品牌營銷，需要達到一個效果，讓你的街坊鄰居、讓你的爸爸媽媽都能聽明白，你所在的這個不明覺厲的領域到底給大家提供了哪些真正的價值？
這個價值很多營銷人員自己都說不清楚，這就是這個事兒最大的bug。
因此我們從關系品牌的角度給你三個竅門和建議。
1. 說人話的品牌，能說清楚跟世界之間的關系
你所做的這個產品，這個品牌對這個世界有什么價值和幫助呢？
如果這個世界是一艘正在有序運轉的巨輪，你所做的這件事兒對這個巨輪而言，承擔了哪一部分的任務和功能？
即使說不出與這個世界的大關聯，那么與一個企業的小關聯總能說得出吧，對一個企業而言，你所做的產品，你所提供的服務承擔了與他們關系里的哪個角色呢？
前兩天我看飛書的一場發布會，也看到了他們近一兩年推出的那句經典的slogan：先進團隊，先用飛書。飛書，一站式先進企業協作與管理平臺。這句話里就已經把他們跟這個世界的關系說清楚了，飛書是一個管理平臺，他們是對先進企業進行協作和管理的一個工具平臺。
再舉一個例子，亞信安全這家從事互聯網安全的企業，當提到“互聯網安全”這個概念的時候，他們提出了“護航產業互聯網、安全數字世界”的說法。
這個說法很清晰的講明白了企業和世界的關系，同時在這個與世界的說法之下，他們還解釋了自己和原有的亞信科技等兄弟公司的關系：30年建網，30年護網。
再說一個我的老東家格靈深瞳的例子。這些年來，格靈深瞳一直恪守著一句品牌口號，叫做：讓計算機看懂世界。
這精準的定位了它作為計算機視覺技術起家，并且在各個領域不斷的進行產品的創新、延展的決心和想象力。
跟世界有什么關系？提供的產品有什么意義？所做的事情有什么功能？很多B to B的企業，往往一開始就沒有解決這個核心問題。
建議大家在“說人話”之間，可以先回到“我們到底做這件事情為了什么”這個話題去進行思考。
這件事，到底為了這個世界的什么事變得更好，如果這件事說不清楚，后面的大規模營銷，也會事倍而功半。
2. 建議二說人話的品牌，善用打比方、舉例子、講故事的方法描述業務
B2B的業務往往是非常難懂、晦澀以及專業的，這中間會涉及到很多的行業、很多的專有名詞，因此很難真正的講出老百姓聽得明白的大白話。
往往B2B營銷人員會覺得在這個行業里的人自然聽得懂，不在我們這個行業里的人也不需要聽得懂。
其實這是一種打比方、講故事、模擬場景的能力欠缺的表現?；ヂ摼W安全領域有一個名詞叫做威脅情報技術，很多人一聽就被這個名字嚇到了。
那么什么是威脅情報技術呢？我講個故事你就聽明白了。
自然界中有一種蛙類，是顏色最漂亮同時也是毒性最強的一種，叫做箭毒蛙，這種蛙的皮膚表面會分泌超強毒性的黏液，聰明的印第安人把這種毒液涂抹在弓箭上用來獵殺動物。這種借助了大自然中的“威脅”情報用于“保護自己”的技術，就是威脅情報技術。
看，是不是一下子清晰起來了？再打個比方：有一款利用三維視覺技術呈現的智能安防雙目攝像頭產品，它的特點是能夠借助雙目攝像頭的立體識別技術發現環境中細微的物理變化，從而發出警報。
這種描述，即使是行業里的人聽完也會覺得一臉懵逼吧？
如果換個場景化的說法呢？這段話可以是這樣的：試想一下，在一張雪白的桌子上，突然間多了一張雪白的A4紙，我們人眼沒有發現任何區別，但是機器卻立刻報警了，因為它發現桌子上增加了0.1毫米的厚度。是不是好一些了？
3. 說人話的品牌，一針見血說的清楚自己比同行優秀在哪里
說到比自己的同行優秀，而且還是toB領域的，我想到了一個挺有趣的案例。
打印社大家都知道，大部分打印社都是toC的，這里我們說一個to B的打印社：被稱為“券商之家”的“榮大快印”。
榮大打印社原本是一家不起眼的小打印社，由于它的位置離證監會太近了，于是他們開始琢磨怎么把to券商的服務做到極致，結果愣生生的把一個原本toC的行業干成了toB。
“榮大的員工不僅可以幫你調整招股書格式，他們還能發現投行人員都發現不了的錯誤?！蓖缎械慕髡f中，榮大必有一席之地?！罢泄蓵蛴∪s大”、“沒有在榮大通宵過就沒有干過投行”，這已成為國內投行圈默認的規則。
僅在2020年，榮大就為932家上市公司進行了IPO申報文件制作和咨詢服務，占到當期上市企業總數的98.11%，較2019年微降0.17個百分點。
與此同時，公司提供過IPO底稿整理咨詢、IPO數據核對服務的公司也分別達到614家和717家，占到總數的64.63%和75.47%。
2021年7月，榮大科技正式宣布計劃赴滬市主板上市。在招股書的封面，赫然印著“券商之家”四個紅色大字。
說到榮大的這個案例是想跟大家討論，很多公司，尤其是toB公司，都會認為自己所在領域里同質化太強，并不存在真正的產品差異和競爭點。
但是還有比打印社提供的服務和產品更為同質化的嗎？可是即使如此，榮大都已經走出了一條差異化的路。
當榮大提出“券商之家”這個一針見血的行業優勢時，它就已經把公司的特點說的清清楚楚了。
榮大的這個案例也鼓勵所有的to B企業，即使你所在的領域競爭超級激烈，你依然可以殺出一條屬于自己的優勢，哪怕這個優勢是細分客戶群的優勢。
說到這里你有找到如何“說人話”的感覺嗎？其實不管什么樣的toB公司，所面對的都是一群活生生的人。
只要是人，他就有人的思維方式和互動方式，這些，不會因為toB還是toC的模式而改變。而這個道理，相信我，在接下來的品牌世界，會屢屢得到驗證。
我們一起拭目以待。
作者：李倩；來源：公眾號：李倩說品牌
本文由 @李倩說品牌 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
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小B企業毫無疑問會成為未來“云”領域的巨頭，而各大公司從現在開始學習掌握B2B營銷話術對與公司長期發展百利而無一害！