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編輯導(dǎo)語：和常規(guī)營銷相區(qū)別，SaaS的營銷方向可能更傾向于數(shù)字化的渠道，而這一特性也引出了下一個(gè)問題，即SaaS的有效營銷策略，可以有哪些？本篇文章里，作者就常規(guī)可見的有效SaaS營銷策略做了解讀，一起來看看吧。

前段時(shí)間很忙，每天除了花大量時(shí)間和精力處理工作上的人和事，有些粉絲朋友在微信上給我發(fā)信息咨詢問題，很大部分我都沒有辦法及時(shí)去回復(fù)信息（希望大家諒解）。

其中，有個(gè)在SaaS銷售崗位上做了一年的粉絲朋友問了我這樣一個(gè)話題，上周一直在外開會忙碌，忘了回復(fù)這位粉絲朋友了。

這位粉絲朋友這問題問的很有意思，今天我們就圍繞著這個(gè)話題，就在這篇文章里展開來聊聊。

一、什么是SaaS營銷？

我們單從字面上理解，SaaS營銷與常規(guī)的營銷其實(shí)沒有什么不同。都在遵循著通過推廣和銷售策略，將自己的產(chǎn)品賣給更多的用戶，從而換取利潤。

但是SaaS產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的地方在于它本身是沒有實(shí)體的，并不能實(shí)實(shí)在在的把握在手里，SaaS產(chǎn)品提供的是一種無形的產(chǎn)品，需要不斷的向其現(xiàn)有的用戶或者是潛在用戶證明租用或者訂閱SaaS服務(wù)所擁有的價(jià)值。

它更傾向于在數(shù)字化的虛擬空間里面銷售，SaaS產(chǎn)品的銷售策略更注重在數(shù)字渠道和內(nèi)容渠道。

所以，SaaS營銷是一種全新的數(shù)字營銷類型，核心目標(biāo)是致力于推廣和獲取基于訂閱的SaaS產(chǎn)品的潛在客戶。

二、SaaS營銷與常規(guī)營銷的區(qū)別

兩者之間的區(qū)別真的很難說清楚。但從我個(gè)人在這個(gè)行業(yè)深耕多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來講，有以下3個(gè)主要方面的區(qū)別：

1. SaaS營銷提供免費(fèi)使用產(chǎn)品

也許會有人站出來說，其他常規(guī)的營銷也會提供免費(fèi)使用的產(chǎn)品呀。怎么能說是兩者的區(qū)別呢？

首先，我們大家需要明白一點(diǎn)，“免費(fèi)使用”和“免費(fèi)試用”這兩者的概念。

SaaS企業(yè)在你并無購買其產(chǎn)品意愿的時(shí)候，通常也會提供免費(fèi)使用產(chǎn)品的機(jī)會，例如SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)版本。你如果想要更高版本的服務(wù)時(shí)，你需要進(jìn)行購買或者訂閱增值版本功能。

SaaS提供免費(fèi)試用或者是免費(fèi)基礎(chǔ)版本的目的是為了吸引用戶對其產(chǎn)品的關(guān)注和興趣，進(jìn)而在未來通過一系列策略讓這一類用戶花錢購買高級版本。

但是，在傳統(tǒng)的營銷中，你可能會獲得一些試用的產(chǎn)品樣品，但大多數(shù)情況下，你是沒有辦法直接免費(fèi)獲得產(chǎn)品的，否則企業(yè)就沒有辦法賺錢了。

2. SaaS銷售的生命周期難于預(yù)測

SaaS銷售的生命周期預(yù)測問題，我們在之前的文章里面也有提到過。在整個(gè)SaaS銷售的生命周期里，存在太多的未知影響的因素，使得整個(gè)SaaS銷售路徑時(shí)長時(shí)短。

它不像傳統(tǒng)的實(shí)體產(chǎn)品或者項(xiàng)目制可以通過一次性的打包方式進(jìn)行售賣和服務(wù)，通常都是通過周期付費(fèi)訂閱的來提供服務(wù)。這種通過付費(fèi)訂閱服務(wù)的方式，顯得銷售生命周期不可預(yù)測，因?yàn)槲覀儫o法通過某一次的合同訂閱來要求用戶使用SaaS產(chǎn)品后，服務(wù)到期后還得繼續(xù)留下來使用。

另外一方面在于SaaS銷售的推進(jìn)也較為緩慢，這與行業(yè)用戶對你SaaS產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知有一定的關(guān)系，同時(shí)銷售決策是從上至下的推行（國外普遍都是從下往上）。

3. 銷售漏斗有區(qū)別

銷售漏斗是為了讓營銷團(tuán)隊(duì)更能準(zhǔn)確的判斷客戶在他們銷售旅程中的位置，同時(shí)通過與客戶商務(wù)互動(dòng)的進(jìn)展將客戶推向不同的銷售漏斗下方。

SaaS產(chǎn)品大多是通過按周期訂閱付款，所以SaaS銷售漏斗會更加專注于客戶線索的整個(gè)生命周期，從初次購買到后續(xù)的續(xù)費(fèi)訂閱，SaaS銷售需要密切關(guān)注用戶的使用產(chǎn)品的滿意度。

所以，它與傳統(tǒng)的銷售漏斗最大區(qū)別在于SaaS銷售漏斗注重的是留存而不是獲取，當(dāng)然我們并不是說SaaS的獲客不重要。

傳統(tǒng)的銷售漏斗在與客戶成功交易后，客戶流失了，之后可以通過一些營銷手段再次進(jìn)行喚醒客戶。但是，SaaS銷售一旦丟失了訂閱客戶，再次喚醒會比傳統(tǒng)的銷售難上5倍以上。除非你的SaaS產(chǎn)品價(jià)值比較大。

SaaS 銷售漏斗不僅包括傳統(tǒng)的銷售漏斗，還包括初始交易之外的內(nèi)容。這也許是其他行業(yè)在銷售和保持客戶忠誠度方面應(yīng)該關(guān)注的事情。

三、常規(guī)幾種有效的SaaS營銷策略是什么?

正如上文講到：SaaS營銷是一種全新的數(shù)字營銷類型，核心目標(biāo)是致力于推廣和獲取基于訂閱的SaaS產(chǎn)品的潛在客戶。

市面上的SaaS營銷策略五花八門，各有優(yōu)劣。一個(gè)好的SaaS營銷策略最好的成效是四兩撥千斤。

在對外咨詢服務(wù)中，許多SaaS創(chuàng)始人往往一上來就問答案（不關(guān)心問題背后的邏輯，得到的答案都是自欺欺人），像這一類的問題，我是拒絕回答的。永遠(yuǎn)不會有一個(gè)答案能夠完美地解決或者適用于所有的類似問題。

今天，我們就根據(jù)過往的一些經(jīng)驗(yàn)，跟大家分析幾個(gè)較為實(shí)用和有效的SaaS營銷策略。

1. 內(nèi)容博客營銷

建議每個(gè)SaaS創(chuàng)始人或者SaaS企業(yè)都搭建自己的內(nèi)容營銷渠道。例如：微信公眾號、知乎、或者其他相應(yīng)行業(yè)的博客平臺。

定期維護(hù)和輸出與行業(yè)相關(guān)的文章或者是你SaaS產(chǎn)品針對行業(yè)場景和核心問題的解決方案思路。

很早以前我就跟大家聊過，75%以上的SaaS用戶更傾向于自己去尋找答案，而不是一開始就由銷售人員介入進(jìn)來介紹產(chǎn)品。

另外，博客內(nèi)容文章要與自己的官網(wǎng)做好內(nèi)外鏈的關(guān)聯(lián)，簡而言之就是用戶在閱讀和分享的高質(zhì)量、有價(jià)值的內(nèi)容的同時(shí)，也能夠輕而易舉的立馬找到你的官網(wǎng)。

通過這種方式能夠給你的企業(yè)網(wǎng)站帶來流量，但為了能夠?qū)⒃L問者轉(zhuǎn)化為潛在客戶，你的內(nèi)容需要適當(dāng)優(yōu)化（精煉的方案描述+場景化的說明+過往的成功案例）

在提供價(jià)值之后，接下來需要讓你的潛在用戶遵循轉(zhuǎn)化路徑。

SaaS企業(yè)提供各種指南、網(wǎng)絡(luò)研討會、電子書、信息圖表和其他類型的免費(fèi)內(nèi)容，引導(dǎo)用戶自然地進(jìn)行信息登記轉(zhuǎn)換。

我們曾經(jīng)通過免費(fèi)注冊獲取行業(yè)最新解決方案和報(bào)告這一方式，在短短的三個(gè)月內(nèi)將潛在客戶的獲取量提升了40%以上，而我們在這方面沒有投入任何的資金費(fèi)用。

2. 網(wǎng)站SEO優(yōu)化

國內(nèi)SaaS企業(yè)普遍在SEO（搜索引擎優(yōu)化）方面的投入和重視程度不大，反而在SEM（付費(fèi)搜索）投入了巨大的成本，越是往后，這個(gè)SEM成本會隨著時(shí)間和關(guān)鍵詞的增加劇增。

SEO是屬于慢工出細(xì)活，一般持續(xù)的投入去做半年以上才能逐漸看到效果，而且它的價(jià)值會隨著時(shí)間的推移，像滾雪球一般的增長。正是因?yàn)槌尚院芏嗥髽I(yè)在這方面的人才投入和支持力度顯得很薄弱。

每個(gè)營銷策略（包括 SaaS 營銷）的第一步都是推動(dòng)流量。為了增加流量，你需要確保人們可以發(fā)現(xiàn)你的SaaS。這是一個(gè)費(fèi)力的過程，需要時(shí)間和耐心，后續(xù)我會在我的新書里面重點(diǎn)展開去聊聊SEO方面如何進(jìn)行。

SEO的優(yōu)化分站內(nèi)和站外，站內(nèi)你需要關(guān)注：關(guān)鍵詞研究、頁面優(yōu)化，包括正確使用 URL、元描述和標(biāo)題標(biāo)簽、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、內(nèi)部鏈接、頁面加載時(shí)間、整體用戶體驗(yàn)等。

站外，鏈接建設(shè)是站外搜索引擎優(yōu)化的核心，但重要的不僅僅是鏈接的數(shù)量。你應(yīng)該專注于從權(quán)威和受信任的網(wǎng)站獲取高質(zhì)量的鏈接。社交媒體是另一個(gè)需要考慮的方面，因?yàn)閬碜杂杏绊懥Φ馁~戶的鏈接和分享也是一個(gè)質(zhì)量指標(biāo)。

3. 為用戶提供不同的定價(jià)選擇

切勿使SaaS產(chǎn)品的定價(jià)模式單一，SaaS單一的定價(jià)模式會成為用戶轉(zhuǎn)換方面流失的更快。感興趣的朋友可以參看之前文章《SaaS定價(jià)策略（一）》與《SaaS定價(jià)策略（二）》

對于傳統(tǒng)公司來說，定價(jià)不屬于營銷策略的范疇。但對于 SaaS 公司來說，定價(jià)和營銷是齊頭并進(jìn)的。

4. 提供免費(fèi)試用

免費(fèi)試用逐漸成為SaaS企業(yè)相對于傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢。例如：手機(jī)經(jīng)銷商不可能簡單的免費(fèi)提供最新的手機(jī)給用戶30天免費(fèi)試用。

因?yàn)橛脩粼囉煤螅绻紱]有購買或者留下手機(jī)，那對于手機(jī)經(jīng)銷商來講會是一筆巨大的損失。

但 SaaS企業(yè)這樣做并沒有什么可失去的。相反。無論用戶是否決定訂閱，都絕對不會造成任何損失。

免費(fèi)產(chǎn)品試用是一個(gè)很好的潛在客戶生成工具。此外，他們產(chǎn)生的潛在客戶是高素質(zhì)的潛在客戶。簡而言之，有興趣嘗試你的產(chǎn)品的人更有可能購買它。

但是僅是免費(fèi)試用是不足夠的，你還需要確保這些嘗試試用SaaS產(chǎn)品的人都能在試用過程中得到積極的響應(yīng)和問題反饋通道，例如我們常在銷售流程里設(shè)定試用跟進(jìn)人員，作為銷售服務(wù)跟蹤。

5. 推薦激勵(lì)

SaaS企業(yè)推薦口碑非常重要，這種推薦大多數(shù)情況下是由于產(chǎn)品或者服務(wù)比較優(yōu)秀，讓用戶能夠自發(fā)的在圈子里面?zhèn)鲗?dǎo)開來，另一方面是企業(yè)自身建立了一套比較健全的推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。人們在不確定購買意向的時(shí)候，會更加關(guān)注其他人的行動(dòng)來自導(dǎo)自己的行動(dòng)。

長期客戶喜歡您的 SaaS 平臺，因此他們可以要求推薦。

無論是訂閱折扣、免費(fèi)高級功能，還是成熟的 SaaS 推薦計(jì)劃，都要設(shè)法鼓勵(lì)你的當(dāng)前的 SaaS 客戶傳播信息并獲得相應(yīng)的補(bǔ)償。

#專欄作家#

大D ，微信公眾號：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)

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