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編輯導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)調(diào)研在SaaS市場(chǎng)工作中是尤其關(guān)鍵的，那么正確的SaaS市場(chǎng)調(diào)研的步驟或者思路是怎樣的呢？本文作者帶我們一起解答，講述了有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中需要注意的問(wèn)題等，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧，希望對(duì)你有幫助。

上周六見(jiàn)了兩位年輕的創(chuàng)業(yè)者，跟我咨詢(xún)了這樣一個(gè)問(wèn)題：SaaS的市場(chǎng)該如何進(jìn)行調(diào)研？

相信每一個(gè)SaaS創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)在提出一個(gè)好的產(chǎn)品主意或已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備研發(fā)的時(shí)候，都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：我們用戶(hù)在哪里？他們是否愿意為這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)單嗎？

要想真正意義上去了解這些問(wèn)題背后的答案，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的方式或者工具很多，這里我們就不展開(kāi)來(lái)講。

我們今天重點(diǎn)聊聊SaaS市場(chǎng)調(diào)研的步驟或者思路。

市場(chǎng)調(diào)研是把利器，但切記不能亂用，也不能不用。進(jìn)行SaaS 市場(chǎng)研究的人必須要盡職調(diào)查，以確保調(diào)研過(guò)后的結(jié)果能夠?yàn)槠髽I(yè)或者產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)正確的方向。

一、正確的市場(chǎng)調(diào)研的思路是

1. 確定您的市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)。開(kāi)始階段設(shè)定明確的期望，以確保我們收集有價(jià)值的相關(guān)數(shù)據(jù)。
2. 定義您的研究問(wèn)題。設(shè)定調(diào)研目標(biāo)后，下一步是為目標(biāo)市場(chǎng)、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)建研究問(wèn)題列表。
3. 確定調(diào)研數(shù)據(jù)源。市場(chǎng)研究可以分為四種綜合類(lèi)型——初級(jí)、次級(jí)、定量和定性，每一種都可以讓您以不同的方式分析您的市場(chǎng)。
4. 組織和分析您發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。從初級(jí)、次級(jí)、定性和定量研究中收集各種數(shù)據(jù)后，您需要組織和分析您的發(fā)現(xiàn)。
5. 審查分析結(jié)論，并給出行動(dòng)方案。無(wú)論您得出什么結(jié)論，都應(yīng)與您的核心目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。確保您的數(shù)據(jù)中沒(méi)有任何空白，以便您可以有效地檢查行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)和問(wèn)題。

請(qǐng)記住，市場(chǎng)和您的業(yè)務(wù)環(huán)境在不斷變化。即使在最初的研究結(jié)束后，您也需要密切關(guān)注這兩者。

二、市場(chǎng)調(diào)研常見(jiàn)的四大誤區(qū)

1. 僅關(guān)注二手?jǐn)?shù)據(jù)而沒(méi)有真正意義上進(jìn)行一手?jǐn)?shù)據(jù)的調(diào)研，數(shù)據(jù)并非最新。
2. 一手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研與二手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研的先后順序弄錯(cuò)了，正確的方式應(yīng)該是先二手?jǐn)?shù)據(jù)再一手?jǐn)?shù)據(jù)。
3. 認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研僅是在創(chuàng)業(yè)初期做，產(chǎn)品上市后便沒(méi)有定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析。
4. 為了市場(chǎng)調(diào)研而進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的目標(biāo)和方向一開(kāi)始沒(méi)有確定。

三、接下來(lái)我們聊聊如何為你的 SaaS 進(jìn)行市場(chǎng)研究以創(chuàng)建銷(xiāo)售解決方案的步驟

1. 確定一個(gè)痛點(diǎn)，并且存在更好地解決方案?

任何一個(gè)SaaS產(chǎn)品的出生，都是為了解決某核心的問(wèn)題。這些問(wèn)題可能在市面上已經(jīng)存在了解決的方案，例如：客戶(hù)管理系統(tǒng)CRM、ERP進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)等等。

這些系統(tǒng)的背后正是在專(zhuān)注于解決客戶(hù)的某一個(gè)問(wèn)題或業(yè)務(wù)場(chǎng)景，但這些系統(tǒng)的解決方案是否足夠創(chuàng)新，是否真正意義上能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，我們需要再進(jìn)一步的分析。

企業(yè)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景的遷移和方案的替代，從傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)延伸出來(lái)共同協(xié)作的SCRM系統(tǒng)。

一旦你確定了一個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，并且你的解決方案足夠創(chuàng)新，那么你就可以試著分析看看，你的解決方案在目前合適的市場(chǎng)環(huán)境中所在的位置。

2. 識(shí)別你的潛在客戶(hù)

確定了痛點(diǎn)，并且有了解決方案的思路。接下來(lái)你需要識(shí)別你的潛在客戶(hù)，非常簡(jiǎn)單的一點(diǎn)就是將你所認(rèn)為可能是你的潛在客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)：記錄下你認(rèn)為誰(shuí)是你的客戶(hù)，以及他們的痛點(diǎn)是什么。

例如，我們自己的產(chǎn)品：我們的潛在客戶(hù)是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，他們需要找到一個(gè)更好的產(chǎn)品或者解決方案來(lái)獲得客戶(hù)信息和管理客戶(hù)。

但對(duì)于眾多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)講，他們所希望的解決方案并不應(yīng)該僅是局限于在獲客和管理客戶(hù)方面，在供應(yīng)鏈和物流管理方面甚至是跨境支付方面都希望得到更多的支持。

而我們先專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)或某個(gè)核心的場(chǎng)景，先看看你的產(chǎn)品可以幫助到該行業(yè)的企業(yè)解決到那些問(wèn)題，從而確定下我們的潛在客戶(hù)群體。

早期縮小了客戶(hù)群體的范圍，讓我們更加專(zhuān)注于我們給予我們客戶(hù)的核心價(jià)值主張是什么。他們?cè)敢鉃槲覀兊漠a(chǎn)品支付的最大好處是什么？為什么他們選擇我們而不是其他解決方案？

這應(yīng)該是SaaS企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)。這是您應(yīng)該專(zhuān)注于改進(jìn)和保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容，以便成為潛在客戶(hù)的最佳解決方案。你的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和增長(zhǎng)應(yīng)該集中在提高這個(gè)價(jià)值上。

3. 確定利基市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)規(guī)模

當(dāng)我們確定了潛在客戶(hù)后，我們要確定我們的客戶(hù)群體規(guī)模。

一個(gè)產(chǎn)品是否值得去創(chuàng)造，很大程度上得取決于它所在的市場(chǎng)規(guī)模。

如果你的解決方案更好，但是市場(chǎng)規(guī)模很小，甚至很有可能你的用戶(hù)群體的支付根本無(wú)法支持你的企業(yè)發(fā)展，那豈不是白費(fèi)力氣。

確定你的利基市場(chǎng)以后，你需要了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存情況，他們擁有多少市場(chǎng)份額，以及你未來(lái)能夠接受最少占多少市場(chǎng)份額。

你的這些潛在客戶(hù)群體愿意為你的產(chǎn)品支付多少，設(shè)定多少價(jià)格比較合適。

4. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品

所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。你需要了解和分析與你同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看你的產(chǎn)品或解決方案相比他們的產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)在哪里，或者分析看看是否有替代的產(chǎn)品，它們可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品造成什么威脅。

對(duì)于很多SaaS產(chǎn)品而言，你的潛在客戶(hù)可能已經(jīng)在使用一些替代產(chǎn)品和方案，這時(shí)候你的市場(chǎng)研究的工作就是得確保你能夠提供更好的解決方案，同時(shí)你是如何通過(guò)提供產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)獲得市場(chǎng)份額。這些問(wèn)題最好是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)之前就需要思考清楚。

5. 面對(duì)面的與潛在客戶(hù)交談

相比其他的調(diào)研工具，我比較喜歡面對(duì)面的與客戶(hù)進(jìn)行交談。就他們的流程、他們的痛點(diǎn)、什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)更好的解決方案向他們提出簡(jiǎn)單、直接的問(wèn)題，并測(cè)試自己的產(chǎn)品或 MVP（最小可行產(chǎn)品) 與他們一起了解他們遇到摩擦的地方或他們不一定認(rèn)為有幫助的功能。

他們將是購(gòu)買(mǎi)者，因此了解他們認(rèn)為有價(jià)值的東西很重要。后續(xù)你可以將你的方案思路或者是調(diào)查的結(jié)果等等，發(fā)送給他們，并希望能夠得到他們的建議與反饋，從而與潛在客戶(hù)建立起信任的橋梁。

6. 不斷提供新功能以保持競(jìng)爭(zhēng)力

SaaS創(chuàng)業(yè)需要具備長(zhǎng)期主義的心態(tài)。產(chǎn)品服務(wù)用戶(hù)越久，累積的價(jià)值和收益就越大。

對(duì)于那些正在市場(chǎng)擴(kuò)張，不斷的為客戶(hù)群體進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了一直保持著對(duì)客戶(hù)需求的敏感度，產(chǎn)品市場(chǎng)研究這件事是永無(wú)止境的。

除了我們面對(duì)面的與客戶(hù)交流、問(wèn)卷調(diào)查也是較為好的一種方式。另外，在我們自己的SaaS產(chǎn)品里面進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，做好使用熱圖分析，這樣才能夠更好的確定客戶(hù)喜歡哪些功能以及他們避免使用哪些功能，以更好地決定未來(lái)的方向。

持續(xù)的為我們自己的用戶(hù)提供新的功能，已滿(mǎn)足用戶(hù)不斷變化的需求場(chǎng)景和使得我們的產(chǎn)品更具核心競(jìng)爭(zhēng)力。

#專(zhuān)欄作家#

大D ，微信公眾號(hào)：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專(zhuān)家。曾在國(guó)內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專(zhuān)注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)。

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