一文詳解拼團活動模式及常見問題
編輯導語:拼團作為一種有效的營銷方式和商業手段,在電商、商品和服務等消費場景得到了廣泛應用,也受到了眾多商家和用戶的青睞。本文作者對拼團活動模式以及它的一些常見問題進行了介紹,一起來看一下吧。
自2015年9月上線以來,拼多多在短短幾年內躋身電商行業巨頭行列,日訂單量成為僅次淘寶的第二大電商,其中拼團發揮了很重要的作用。拼團作為一種很好的營銷方式和商業手段,在電商、商品和服務等消費場景得到了廣泛應用,也受到了眾多商家和用戶的青睞。
一、拼團業務介紹
「促銷」和「社交」是拼團業務的核心和關鍵。拼團活動通常由團長發起開團,通過渠道分享后團員進行參團,組團成功后,團長和團員都可以以較低的價格獲得拼團的產品,對商家而言可以進行拉新、促活、增加現金類等。
二、拼團活動優勢和劣勢
拼團是團購的一種,需要基于一定的社交關系才能完成的團購,有優勢的同時也有劣勢。
1. 優勢
- 對商家而言:通過一定的讓利,可獲得用戶、促活、提高銷售額、增加現金流;進行產品宣傳、品牌宣傳等
- 對用戶而言:較低的價格獲得需要原價才能買到的產品,用戶體驗較好
2. 劣勢
- 拼團本質是一種營銷活動,用戶很難通過這種方式形成習慣去購買產品。
- 拼團是基于強社交關系進行的活動,可能存在分享拼團后但好友無人參團情況發生,對個人社交關系的維系產品不利影響。
- 基于強社交,但也要基于強需求,只有滿足用戶需求的東西用戶才會進行付費,拼團對于商品品類有一定的不利,消費頻次較高、需求量較大的日常消耗品類的產品可能更適合拼團。
三、拼團業務流程
拼團的業務流程基本包含以下4個階段:
- 創建拼團活動
- 團長開團
- 團員參團
- 拼團成功/失敗
四、拼團活動設置詳解
1. 創建拼團活動
在營銷或管理后臺創建拼團活動,通過可以按以下進行分類:
1)基本信息
主要包括拼團活動名稱、拼團產品、客戶范圍(新客、老客或不限制)等。
2)銷售設置
銷售設置主要包括:
- 階梯拼團價格:團長和團員通常設置為不同的價格
- 銷售庫存:為合理控制成本可設置庫存限制
- 單人限購數量:為合理控制成本可設置單人限購數量
- 拼團有效期:為制造拼團成功的時間感,拼團有效期通常不會設置的太長時間,注意和活動有效期的區別(拼團有效期以團長支付成功后開始倒數計時)
- 活動有效期:拼團活動的有效期,不在活動有效期的活動不允許參與
- 活動上架日期:拼團活動的上架售賣日期范圍,上架日期前不可參與購買
- 開售時間:不在開售時間的活動不允許參與
- 活動門店:可限制參與活動的門店
3)用券設置
限制拼團活動是否可使用優惠券,可使用的情況下可選擇特定的使用優惠券。
4)高級設置
高級設置主要包括:
- 湊團:開啟后在可活動詳情中選擇需要的用戶開團進行參團
- 模擬成團:商家為了現金流一般會設置模擬成團,對用戶而言也有較好的體驗。即使活動結束后未拼團的訂單,系統會自動湊足虛擬買家強制成團
- 團長獎勵:商家為了激發團長的分享欲望,通常會給予團長一定的獎勵,比如:成團后免單、成團后返現、成團后贈送商品等
- 預設活動銷量:在活動階段為了展示活動的虛假繁榮和激發用戶的購買欲,商家會預設一定的虛假活動銷量
2. 團長開團
1)開團
前文提到,商家為了激發團長的分享欲望,通常會給與開團的人一定的好處,例如團長價和團長獎勵等。開團時會校驗活動信息、客戶信息、產品信息,如:是否在活動有效期、是否在售、是否上架、是否限制客戶類型、庫存是否充足等。
2)推送消息
團長開團后可進行分享,分享后團長需要了解拼團進度信息,開團進度需要即時推送團長,如:拼團成功、拼團失敗、待成團(可能存在拼團成功后,團員取消訂單的場景,這時需要再次提醒團長進行分享活動信息)等關鍵拼團信息。
3)退款問題
對于一般的拼團活動(無團長場景,如:拼多多的拼團),可以直接退單退款。但團長開團后,一般不允許直接退款,除非是手動強制模擬成團后才可進行退款操作,退款后資金原路返回到付款賬戶。
3. 團員參團
1)參團
參團以團員價進行參團,參團時同團長開團邏輯一致,會校驗活動信息、客戶信息、產品信息。
2)推送消息
同團長一樣,團員也需要了解拼團進度信息,開團進度需要即時推送團員。
3)退款問題
團員可以直接取消訂單退款,退款后資金原路返回到付款賬戶。
4. 拼團成功/失敗
1)拼團成功
拼團成功一般有2種情況:
- 正常的團員參與拼團成功
- 系統虛擬的自動湊團成功
兩種方式的差異用戶基本無感知。
2)拼團失敗
活動結束后拼團失敗的自動取消訂單并做退款處理。
五、拼團活動的常見問題
1. 拼團失敗的處理方案
商家為了保證活動的銷量和現金流,對于一些可能拼團失敗的活動有希望成功的需求。
系統可通過「系統模擬成團」的方式處理這種問題:可設定即將拼團結束的特定時間,系統可做自動拼團成功處理,從而滿足商家拼團成功的需求,用戶也并無感知。
2. 產品庫存的處理方案
產品庫存的處理方案一般有2種:
- 下單成功后減庫存
- 拼團成功后減庫存
拼團屬于營銷活動的一種,通過拼團活動的庫存會從產品總庫存中單獨留出一部分,作為活動的庫存;活動結束后,剩余庫存將返回至總庫存。
1)下單成功后減庫存
不管對于團長還是團員而言,下單后(支付成功后)即減去庫存,取消訂單后增加庫存,對用戶而言體驗較好;對商家而言,對于這種方式可能存在拼團未成功,批量團款造成庫存堆積的風險。
舉個例子:AAA商品活動庫存1000,開團為10人團,團數量共計100個;最終500人參團,但成功團數量20個團,也就是200人,發貨200件,剩余300人做退款處理,造成庫存的浪費。
2)拼團成功后減庫存
整個團拼團成功后做最后的庫存扣除。為了避免超賣的情況,需要在團長開團或團員參團時就進行活動庫存校驗,庫存不足的情況下,不允許進行開團或參團,從而避免超賣的現象。
舉個例子:AAA商品活動庫存100,開團為10人團,團數量共計100個;最終500人參團,但成功團數量20個團,也就是200人,只發貨100人的庫存,剩下100人訂單做退款處理。
商家可根據自身的情況合理選擇庫存方案,現有的電商平臺一般采用第二種方案。為避免超賣,可預留一定的庫存進行預防。
3)團長的獎勵
對于私域來說,拼團活動中的團長發揮著至關重要的作用,非常有必要對團長進行獎勵:如返現、實物、積分、甚至是免單等,需要商家根據需要靈活配置。
六、結尾
拼團作為一種營銷獲客、達成交易的工具,模式已經日益成熟,也受到了用戶和商家的喜愛?!复黉N」和「社交」作為拼團業務的核心和關鍵,商家做活動時需要突出促銷和社交的屬性,激發用戶的購買和分享欲望。
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拼多多這個系統模擬成團功能我早就意識到了,有時我去很少人買的店鋪最終也能拼團成功。不過這確實能滿足商家拼團成功的需求,用戶也并無感知。
商家有需求,客戶也能以理想價格買到需要的產品,兩全其美
拼團作為一種營銷獲客、達成交易的工具,模式已經日益成熟,也受到了用戶和商家的喜愛。「促銷」和「社交」作為拼團業務的核心和關鍵,商家做活動時需要突出促銷和社交的屬性,激發用戶的購買和分享欲望。